【正文】 ：根據(jù)批準(zhǔn)的策劃方案，原則上控制在預(yù)算費(fèi)用或預(yù)測銷售額的5% 以內(nèi)。：l 個(gè)案特價(jià)方案、買一送一方案、購買贈(zèng)券方案、限時(shí)優(yōu)惠方案、l 以舊換新方案、惠民套餐方案、幸運(yùn)顧客方案、有獎(jiǎng)競賽方案、l ……：……。實(shí)際上，促銷活動(dòng)一般有三方參加：顧客、經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員。針對競爭對手的慣用手法，可以提前采取行動(dòng)，最好的防守就是進(jìn)攻。在競爭對手忽略終端執(zhí)行的時(shí)，這種模式是最有效的。目的是打造品牌知名度、提升產(chǎn)品認(rèn)知度、提高市場銷售量、擴(kuò)大企業(yè)上規(guī)模。公關(guān)宣傳角度不明在宣傳上，樂凱由于大批洋品牌的傾銷及走私貨導(dǎo)致其市場占有率的下降，目的不外乎希望打擊走私，取得政府的支持，但是假如沒有走私貨，消費(fèi)者也會(huì)買樂凱嗎？應(yīng)該說，這樣宣傳導(dǎo)向顯示出了其對抗洋品牌的信心不足，未戰(zhàn)就先在氣勢上敗了一陣，廠家都沒有信心，反而指望消費(fèi)者對國貨的偏愛，恐怕也不太現(xiàn)實(shí)?？梢哉f，在這個(gè)時(shí)候又是體育營銷沖淡了人們對科健互保問題的關(guān)注，而把目光轉(zhuǎn)移到足球上?！笔聦?shí)上，在此之前，中科健已經(jīng)因未及時(shí)就巨額對外擔(dān)保履行信息披露義務(wù)，受到深交所的公開遣責(zé)。2000年和2001年，科健連續(xù)兩次冠名深圳足球隊(duì)。為使目錄計(jì)劃成功，雅芳推出了以標(biāo)語“雅芳——城里最時(shí)髦的商店”為標(biāo)志的印刷廣告行動(dòng)。調(diào)查表明雅芳的顧客一般在45歲左右，平均收入在3萬美元以下，目錄直郵銷售則要爭取青年和高收入階層顧客群?！景咐伎肌繌?qiáng)生公司的危機(jī)公關(guān)給我們帶來哪些啟示？把所有的“泰利諾”膠囊都回收是否太過頭了？僅回收芝加哥地區(qū)的“泰利諾”膠囊是否可以？你如何處理這次“泰利諾”危機(jī)？若強(qiáng)生公司不采取公關(guān)措施而是靜觀其變，那結(jié)果將會(huì)如何？二、雅芳：促銷戰(zhàn)略革新“雅芳小姐”把雅芳化妝品和香水直銷給朋友和鄰居已有107年的歷史了。后來查明，此藥根本無毒（美國食品與藥物管理局懷疑有人故意打開包裝，在藥中加入劇毒氰化物再以退貨為由退回藥店），但“泰利諾”膠囊被投毒者利用這一事實(shí)還是使強(qiáng)生公司受到了巨大影響。不過在品牌上蒙牛、伊利、光明占據(jù)了大部分份額。在調(diào)研過程中我們發(fā)現(xiàn)一般家庭主婦型的都選擇都買大的桶裝，這樣的話喜歡喝牛奶的一家子飲用比較方便?，F(xiàn)在的父母對于孩子的營養(yǎng)問題是非?？粗氐?，不管是嬰兒，少年還是青年，而牛奶是非常具有營養(yǎng)的，它可以補(bǔ)充鈣質(zhì)，促進(jìn)身體發(fā)育；調(diào)理腸胃，促進(jìn)消化。（四）調(diào)研經(jīng)費(fèi)問卷數(shù)量為250份，預(yù)期使用經(jīng)費(fèi)為150元；車票預(yù)計(jì)100元。大部分消費(fèi)者對于使用品牌比較固定，部分消費(fèi)者品牌不固定，只有11%的消費(fèi)者很固定。專職送奶人員一名。這次調(diào)研一共發(fā)出調(diào)研問卷100份，其中收回有效問卷100份，回收率達(dá)到100%。力求做到超市分工至細(xì)、權(quán)職分明、監(jiān)督有效。缺點(diǎn)：活動(dòng)準(zhǔn)備時(shí)間不夠充足，沒有提前把各項(xiàng)任務(wù)分配到位。XX年6月1日下午2點(diǎn)，在朝陽區(qū)星吧路餐飲一條街舉辦了為了災(zāi)區(qū)的孩子撐起一片天——六一兒童節(jié)愛心義賣活動(dòng)，此次活動(dòng)是圣諾亞公益社團(tuán)活動(dòng)部、北京站聯(lián)合新浪論壇、新浪銳博客、星吧路餐飲一條街、比力必利非洲餐吧一起為災(zāi)區(qū)的孩子們搞的義賣拍賣會(huì)，參與志愿者服務(wù)的是圣諾亞北京站志愿者團(tuán)隊(duì)。我們制作的七周年廣播稿，使門店在執(zhí)行宣傳方面和渲染買場氣氛和促銷氣氛方面有了新的突破。但是這種策略是基于終端的各種數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)有沒有水分不說，單是執(zhí)行力來說，如果執(zhí)行不到位，作用就非常有限，浪費(fèi)了很多資源。比如促銷品的發(fā)放，終端急缺少水杯這種贈(zèng)品，公司卻花錢制定了大量的堆插卡，DM單，水杯的比例很少，終端促銷員執(zhí)行不到位，浪費(fèi)了公司的錢財(cái)。在視覺和聽覺方面給了消費(fèi)者很大的沖擊力，為我們以后的工作留下了很好的借鑒。參與物品捐贈(zèng)的是社會(huì)各界愛心人士、網(wǎng)友、新浪論壇、新浪銳博客、比力必利非洲餐吧，還有來自太陽村孩子們的手工繪畫和秀品，圣諾亞天津站的心香一瓣帶領(lǐng)的弘德家園的孩子們捐贈(zèng)的玩具，以及社團(tuán)志愿者捐贈(zèng)的義賣品、拍賣品和捐贈(zèng)物資。活動(dòng)對外宣傳時(shí)間較短，宣傳面比較窄，造成拍賣中買家較少，一些拍賣物沒有拍賣到應(yīng)有價(jià)值。c完善培訓(xùn)制度。本次調(diào)研主要針對成都理工大學(xué)極其附近居民區(qū)的居民對訂購飲用鮮奶的情況進(jìn)行了調(diào)查。三．營銷環(huán)境分析(一).鮮奶供應(yīng)商成都奶品市場鮮奶品牌眾多，特別是新希望乳業(yè)口味品種齊全。并且在品牌認(rèn)知的調(diào)查中，當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對新希望和華西比較信任，外來人士對蒙牛伊利等全國知名品牌比較信任，對當(dāng)?shù)仵r奶品牌不是十分了解。（五）調(diào)研實(shí)施計(jì)劃到日照中心各個(gè)繁華地段以及大學(xué)城，汽車站等地點(diǎn)進(jìn)行實(shí)地問卷調(diào)研；通過對調(diào)研數(shù)據(jù)的初步分析結(jié)果進(jìn)行圖表的制作及數(shù)據(jù)深度分析；各部分資料的系統(tǒng)整理，以及調(diào)研報(bào)告初稿的撰寫和編排、修改、定稿；并修訂成冊。在中國還有這樣一個(gè)現(xiàn)象，就是走親戚大家喜歡互送牛奶。同時(shí)選擇桶裝（2kg）的價(jià)格比較優(yōu)惠。下圖表示消費(fèi)選擇的口味的各部分比例，我們可以看到絕大多數(shù)的消費(fèi)者喜歡純牛奶和酸牛奶。據(jù)強(qiáng)生公司在事件發(fā)生一個(gè)月后的民意調(diào)查顯示：94%的消費(fèi)者認(rèn)為“泰利諾”與中毒事件有關(guān)。通過為顧客提供便利和個(gè)人美容建議，雅芳的營銷戰(zhàn)略取得了巨大成功。通過目錄郵購活動(dòng)，雅芳顧客的平均年齡可降至38歲，平均收入也會(huì)提高到3萬美元以上。顧客可以根據(jù)廣告上的免費(fèi)電話號碼索要目錄，公司會(huì)把他們介紹給最近的雅芳銷售代表。2000年1月，中科健冠名深圳足球隊(duì)，深足以“深圳平安科健隊(duì)”隊(duì)名征戰(zhàn)甲A、足協(xié)杯等重要賽事。2001年報(bào)中，公司披露已采取了7項(xiàng)整改措施，但從實(shí)際情況看，并不盡如人意。2002年7月17日，科健正式與英超球隊(duì)埃弗簽訂合作協(xié)議，成為埃弗頓新的贊助商。從產(chǎn)品質(zhì)量宣傳上講，也有問題，主要是區(qū)別產(chǎn)品的用途和使用者，而從總體上說樂凱不比柯達(dá)差，這是不準(zhǔn)確的，這樣會(huì)使一些專業(yè)消費(fèi)者產(chǎn)生逆反心理，因?yàn)闃穭P在專業(yè)膠片上高速片、低速片、反轉(zhuǎn)片的品種與質(zhì)量都遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及柯達(dá)；對專業(yè)膠片不及柯達(dá)的宣傳，只能在特定范圍之內(nèi)，否則會(huì)累及業(yè)余型，讓普通消費(fèi)者也對樂凱產(chǎn)生信心不足的心理。職責(zé)與權(quán)限 市場管理總部負(fù)責(zé)制訂、修改、完善本規(guī)定，由主管副總審核，總經(jīng)理批準(zhǔn)。：有時(shí)候，硬打是不行的，要學(xué)會(huì)進(jìn)行差異化進(jìn)攻。：很多時(shí)候，當(dāng)我們明知對手即將運(yùn)用某種借熱的促銷手段，卻由于各種條件限制，我們無法對其打壓，也無法照樣進(jìn)行，但由于其可預(yù)期有效，如果不跟進(jìn)，便會(huì)失去機(jī)會(huì)。如果將業(yè)務(wù)員的引力、經(jīng)銷商的推力、活動(dòng)現(xiàn)場對顧客的拉力三種力量連動(dòng)起來，就能實(shí)現(xiàn)購買吸I力，最大限度地提升銷量?！妒袌龃黉N策劃方案模型》。：根據(jù)公司CIS策劃方案，按公司提供的標(biāo)準(zhǔn)費(fèi)用控制。 促銷策略策劃方案費(fèi)用：：根據(jù)批準(zhǔn)的策劃方案，原則上控制在預(yù)測銷售額的10% 以內(nèi)。：Q/：B/0頁碼：4/5l 開業(yè)促銷策劃方案、竣工促銷策劃方案、小區(qū)促銷策劃方案、……。：保證促銷環(huán)節(jié)的連動(dòng)性就保證了促銷的效果，同時(shí)也容易把競爭對手打壓下去。經(jīng)常對競爭對手進(jìn)行分析，一定可以找到一些規(guī)律性的東西。比如，在摩托羅拉為自己的新品大打廣告的時(shí)候，某些國產(chǎn)手機(jī)則迅速組織終端攔截，在攔截中，也大打新品的招牌，并且低價(jià)進(jìn)入，以此將競爭對手吸引到零售店的顧客牽引一部分到自己的柜臺(tái)、專區(qū)?！薄景咐伎肌繕穭P為什么樂不起來？怎樣才能讓樂凱樂起來？第五篇：如何促銷策略浙江星星便潔寶有限公司企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)促銷策略策劃管理Q/：B/0頁碼：1/5目的是指運(yùn)用科學(xué)的思維方式和創(chuàng)新的精神，在調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，根據(jù)企業(yè)總體營銷戰(zhàn)略（策略）的要求，對某一時(shí)期各種產(chǎn)品的促銷活動(dòng)作出總體規(guī)劃，并為具體產(chǎn)品制定圖詳而嚴(yán)密的活動(dòng)計(jì)劃，包括建立促銷目標(biāo)、設(shè)計(jì)溝通信息、制定促銷方案、選擇促銷方式等營銷決策過程。就廣告內(nèi)容而言，樂凱與柯達(dá)相比也有遜色之處，柯達(dá)電視廣告面向大眾，內(nèi)容生動(dòng)，富有有情味和生活情趣，給人留下深刻印象，而樂凱僅一句“樂凱，張張好色彩”，顯得干癟單調(diào)，難以給觀念留下較好的印象。”只是，在擴(kuò)大公司規(guī)模的同時(shí)，管理層似乎也需要重視一下自身的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。就在科健一路高歌的時(shí)候，2002年6月11日，中科健發(fā)布公告稱“公司接受中國證監(jiān)會(huì)深圳稽查局就我公司2000年6月——2001年12月間的對外擔(dān)保??的信息披露存在重大遺露進(jìn)行調(diào)查。接到訂單后，雅芳將直接把貨郵給顧客而不是讓銷售代表把貨交給顧客。促銷策略修訂的第二步就是進(jìn)行目錄直郵銷售?！疤├Z”擺脫了危機(jī)，走出了困境。從貨架上撤下來。而在價(jià)格上，早餐奶與晚餐奶相對要高些。第二，袋裝的價(jià)格適中，沒有盒裝的牛奶價(jià)格貴。（二）數(shù)據(jù)分析被訪談?wù)咔闆r分析從我們的訪談中，我們可以得到：未成年，我這里指的的是經(jīng)濟(jì)上完全依賴父母，或是還未成家的人，這類人群基本上不會(huì)經(jīng)常購買牛奶，通常都是家長代替，一般都是媽媽。（三）調(diào)研地點(diǎn)、對象地點(diǎn)：新瑪特購物廣場，銀座，海納商城、日照百貨大樓、大學(xué)城等地點(diǎn)； 對象：對不同年齡層次的、不同行業(yè)的消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)研。在調(diào)查中，發(fā)現(xiàn)對于奶品總體上消費(fèi)者的品牌忠誠度比較高，同通常比較信任自己平時(shí)在使用的品牌。這次調(diào)研采用多項(xiàng)選擇問卷的方式，歷時(shí)五天。好的管理體制是超市各種策略、方案順利實(shí)施的保證，也是企業(yè)不斷成功的保證。本次活動(dòng)財(cái)務(wù)工作人員在現(xiàn)場工作很到位，帳目清楚細(xì)致無錯(cuò)誤。我們希望以后能夠把整個(gè)快訊營銷的方案作得更好、落實(shí)得更好。再加上門店的陳列配合，現(xiàn)場促銷。自上而下的促銷策略，比較趨于理性，制定的各種政策眼光遠(yuǎn)，戰(zhàn)略點(diǎn)高，執(zhí)行到位了，可以大力度的引領(lǐng)市場走向。再比如，促銷員對工資制度有異議，公司根據(jù)各店銷售數(shù)據(jù)，制定所謂的“合理”工資政策。七周年大型文藝晚會(huì)把整個(gè)七周年慶推上高潮，各門店的文藝表演可圈可點(diǎn)，供應(yīng)商的邀請使我們公司的企業(yè)文化和經(jīng)營思想宣傳上了一個(gè)臺(tái)階。室外義賣場義賣一到五十元價(jià)位不等的玩具、小飾品、日用品、書籍、明星海報(bào)、工藝品、提包及其他物品共計(jì)2163。收集物品明細(xì)清單，收集捐贈(zèng)品明細(xì)清單，各個(gè)義賣種類的收支，采購計(jì)劃的設(shè)計(jì)不夠完善，有待進(jìn)一步總結(jié)改進(jìn)?，F(xiàn)代企業(yè)以人為主，優(yōu)秀的員工是企業(yè)得以生存和發(fā)展的關(guān)鍵。這次調(diào)查結(jié)果從不同方面反映了成都理工大學(xué)附近消費(fèi)者鮮奶飲用的習(xí)慣和情況。再加上成都理工大學(xué)位于十里店十字路口，交通便利，因此，鮮奶供應(yīng)可以保證。但是外來人士認(rèn)為對當(dāng)?shù)卮蟊娬J(rèn)可的品牌還是可以信賴的。二、市場分析據(jù)調(diào)研，在三聚氰胺事件后，奶制品行業(yè)受到相當(dāng)大的影響，至今人們的心中還有陰影。這也應(yīng)該歸功于牛奶廣告的作用和它本身具有的營養(yǎng)價(jià)值。2)飲用頻率的差異在調(diào)研的對象的選擇上有很大的差別性，導(dǎo)致我們得出的消費(fèi)者飲用頻率的差異比較大。價(jià)格分析調(diào)研發(fā)現(xiàn)，多數(shù)的市民對現(xiàn)在牛奶的價(jià)格表示能夠接受。雖然他們中87%的人知道“泰利諾”的制造商對致死事件沒有責(zé)任，61%的受訪者仍聲稱不再購買“泰利諾”膠囊了。但是20世紀(jì)80年代以來，環(huán)境和文化的變化威脅著雅芳的傳統(tǒng)營銷戰(zhàn)略。雅芳開展目錄業(yè)務(wù)算比較晚的。目錄印刷廣告產(chǎn)生了極好的效果，在一月之中咨詢的顧客從9000人猛增到9000人。公司年報(bào)稱，已通過反擔(dān)保的形式降低了為深圳市萬德萊通訊科技有限公司提供2600萬元的擔(dān)保風(fēng)