【正文】 ：根據(jù)批準的策劃方案，原則上控制在預算費用或預測銷售額的5% 以內。：l 個案特價方案、買一送一方案、購買贈券方案、限時優(yōu)惠方案、l 以舊換新方案、惠民套餐方案、幸運顧客方案、有獎競賽方案、l ……：……。實際上，促銷活動一般有三方參加：顧客、經(jīng)銷商和業(yè)務員。針對競爭對手的慣用手法，可以提前采取行動，最好的防守就是進攻。在競爭對手忽略終端執(zhí)行的時，這種模式是最有效的。目的是打造品牌知名度、提升產(chǎn)品認知度、提高市場銷售量、擴大企業(yè)上規(guī)模。公關宣傳角度不明在宣傳上，樂凱由于大批洋品牌的傾銷及走私貨導致其市場占有率的下降，目的不外乎希望打擊走私，取得政府的支持，但是假如沒有走私貨，消費者也會買樂凱嗎？應該說，這樣宣傳導向顯示出了其對抗洋品牌的信心不足，未戰(zhàn)就先在氣勢上敗了一陣，廠家都沒有信心，反而指望消費者對國貨的偏愛，恐怕也不太現(xiàn)實。可以說，在這個時候又是體育營銷沖淡了人們對科健互保問題的關注，而把目光轉移到足球上。”事實上，在此之前，中科健已經(jīng)因未及時就巨額對外擔保履行信息披露義務，受到深交所的公開遣責。2000年和2001年，科健連續(xù)兩次冠名深圳足球隊。為使目錄計劃成功，雅芳推出了以標語“雅芳——城里最時髦的商店”為標志的印刷廣告行動。調查表明雅芳的顧客一般在45歲左右，平均收入在3萬美元以下，目錄直郵銷售則要爭取青年和高收入階層顧客群?！景咐伎肌繌娚镜奈C公關給我們帶來哪些啟示？把所有的“泰利諾”膠囊都回收是否太過頭了？僅回收芝加哥地區(qū)的“泰利諾”膠囊是否可以？你如何處理這次“泰利諾”危機？若強生公司不采取公關措施而是靜觀其變，那結果將會如何？二、雅芳：促銷戰(zhàn)略革新“雅芳小姐”把雅芳化妝品和香水直銷給朋友和鄰居已有107年的歷史了。后來查明，此藥根本無毒（美國食品與藥物管理局懷疑有人故意打開包裝，在藥中加入劇毒氰化物再以退貨為由退回藥店），但“泰利諾”膠囊被投毒者利用這一事實還是使強生公司受到了巨大影響。不過在品牌上蒙牛、伊利、光明占據(jù)了大部分份額。在調研過程中我們發(fā)現(xiàn)一般家庭主婦型的都選擇都買大的桶裝，這樣的話喜歡喝牛奶的一家子飲用比較方便?，F(xiàn)在的父母對于孩子的營養(yǎng)問題是非?？粗氐?，不管是嬰兒，少年還是青年，而牛奶是非常具有營養(yǎng)的，它可以補充鈣質，促進身體發(fā)育；調理腸胃，促進消化。（四）調研經(jīng)費問卷數(shù)量為250份，預期使用經(jīng)費為150元；車票預計100元。大部分消費者對于使用品牌比較固定，部分消費者品牌不固定，只有11%的消費者很固定。專職送奶人員一名。這次調研一共發(fā)出調研問卷100份，其中收回有效問卷100份，回收率達到100%。力求做到超市分工至細、權職分明、監(jiān)督有效。缺點：活動準備時間不夠充足，沒有提前把各項任務分配到位。XX年6月1日下午2點，在朝陽區(qū)星吧路餐飲一條街舉辦了為了災區(qū)的孩子撐起一片天——六一兒童節(jié)愛心義賣活動，此次活動是圣諾亞公益社團活動部、北京站聯(lián)合新浪論壇、新浪銳博客、星吧路餐飲一條街、比力必利非洲餐吧一起為災區(qū)的孩子們搞的義賣拍賣會，參與志愿者服務的是圣諾亞北京站志愿者團隊。我們制作的七周年廣播稿，使門店在執(zhí)行宣傳方面和渲染買場氣氛和促銷氣氛方面有了新的突破。但是這種策略是基于終端的各種數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)有沒有水分不說，單是執(zhí)行力來說，如果執(zhí)行不到位，作用就非常有限，浪費了很多資源。比如促銷品的發(fā)放，終端急缺少水杯這種贈品，公司卻花錢制定了大量的堆插卡，DM單，水杯的比例很少，終端促銷員執(zhí)行不到位，浪費了公司的錢財。在視覺和聽覺方面給了消費者很大的沖擊力，為我們以后的工作留下了很好的借鑒。參與物品捐贈的是社會各界愛心人士、網(wǎng)友、新浪論壇、新浪銳博客、比力必利非洲餐吧，還有來自太陽村孩子們的手工繪畫和秀品，圣諾亞天津站的心香一瓣帶領的弘德家園的孩子們捐贈的玩具，以及社團志愿者捐贈的義賣品、拍賣品和捐贈物資?；顒訉ν庑麄鲿r間較短，宣傳面比較窄，造成拍賣中買家較少，一些拍賣物沒有拍賣到應有價值。c完善培訓制度。本次調研主要針對成都理工大學極其附近居民區(qū)的居民對訂購飲用鮮奶的情況進行了調查。三．營銷環(huán)境分析(一).鮮奶供應商成都奶品市場鮮奶品牌眾多，特別是新希望乳業(yè)口味品種齊全。并且在品牌認知的調查中，當?shù)叵M者對新希望和華西比較信任，外來人士對蒙牛伊利等全國知名品牌比較信任，對當?shù)仵r奶品牌不是十分了解。（五）調研實施計劃到日照中心各個繁華地段以及大學城，汽車站等地點進行實地問卷調研；通過對調研數(shù)據(jù)的初步分析結果進行圖表的制作及數(shù)據(jù)深度分析；各部分資料的系統(tǒng)整理，以及調研報告初稿的撰寫和編排、修改、定稿；并修訂成冊。在中國還有這樣一個現(xiàn)象，就是走親戚大家喜歡互送牛奶。同時選擇桶裝（2kg）的價格比較優(yōu)惠。下圖表示消費選擇的口味的各部分比例，我們可以看到絕大多數(shù)的消費者喜歡純牛奶和酸牛奶。據(jù)強生公司在事件發(fā)生一個月后的民意調查顯示：94%的消費者認為“泰利諾”與中毒事件有關。通過為顧客提供便利和個人美容建議，雅芳的營銷戰(zhàn)略取得了巨大成功。通過目錄郵購活動，雅芳顧客的平均年齡可降至38歲，平均收入也會提高到3萬美元以上。顧客可以根據(jù)廣告上的免費電話號碼索要目錄，公司會把他們介紹給最近的雅芳銷售代表。2000年1月，中科健冠名深圳足球隊，深足以“深圳平安科健隊”隊名征戰(zhàn)甲A、足協(xié)杯等重要賽事。2001年報中，公司披露已采取了7項整改措施，但從實際情況看，并不盡如人意。2002年7月17日，科健正式與英超球隊埃弗簽訂合作協(xié)議，成為埃弗頓新的贊助商。從產(chǎn)品質量宣傳上講，也有問題，主要是區(qū)別產(chǎn)品的用途和使用者，而從總體上說樂凱不比柯達差，這是不準確的，這樣會使一些專業(yè)消費者產(chǎn)生逆反心理，因為樂凱在專業(yè)膠片上高速片、低速片、反轉片的品種與質量都遠遠不及柯達；對專業(yè)膠片不及柯達的宣傳，只能在特定范圍之內，否則會累及業(yè)余型，讓普通消費者也對樂凱產(chǎn)生信心不足的心理。職責與權限 市場管理總部負責制訂、修改、完善本規(guī)定，由主管副總審核，總經(jīng)理批準。：有時候，硬打是不行的，要學會進行差異化進攻。：很多時候，當我們明知對手即將運用某種借熱的促銷手段，卻由于各種條件限制，我們無法對其打壓，也無法照樣進行，但由于其可預期有效，如果不跟進，便會失去機會。如果將業(yè)務員的引力、經(jīng)銷商的推力、活動現(xiàn)場對顧客的拉力三種力量連動起來，就能實現(xiàn)購買吸I力，最大限度地提升銷量?！妒袌龃黉N策劃方案模型》。：根據(jù)公司CIS策劃方案，按公司提供的標準費用控制。 促銷策略策劃方案費用：：根據(jù)批準的策劃方案，原則上控制在預測銷售額的10% 以內。：Q/：B/0頁碼：4/5l 開業(yè)促銷策劃方案、竣工促銷策劃方案、小區(qū)促銷策劃方案、……。：保證促銷環(huán)節(jié)的連動性就保證了促銷的效果，同時也容易把競爭對手打壓下去。經(jīng)常對競爭對手進行分析，一定可以找到一些規(guī)律性的東西。比如，在摩托羅拉為自己的新品大打廣告的時候，某些國產(chǎn)手機則迅速組織終端攔截，在攔截中，也大打新品的招牌，并且低價進入，以此將競爭對手吸引到零售店的顧客牽引一部分到自己的柜臺、專區(qū)。”【案例思考】樂凱為什么樂不起來？怎樣才能讓樂凱樂起來？第五篇：如何促銷策略浙江星星便潔寶有限公司企業(yè)標準促銷策略策劃管理Q/：B/0頁碼：1/5目的是指運用科學的思維方式和創(chuàng)新的精神，在調查研究的基礎上，根據(jù)企業(yè)總體營銷戰(zhàn)略（策略）的要求，對某一時期各種產(chǎn)品的促銷活動作出總體規(guī)劃，并為具體產(chǎn)品制定圖詳而嚴密的活動計劃，包括建立促銷目標、設計溝通信息、制定促銷方案、選擇促銷方式等營銷決策過程。就廣告內容而言，樂凱與柯達相比也有遜色之處，柯達電視廣告面向大眾，內容生動，富有有情味和生活情趣，給人留下深刻印象，而樂凱僅一句“樂凱，張張好色彩”，顯得干癟單調，難以給觀念留下較好的印象?！敝皇?，在擴大公司規(guī)模的同時，管理層似乎也需要重視一下自身的財務風險。就在科健一路高歌的時候，2002年6月11日，中科健發(fā)布公告稱“公司接受中國證監(jiān)會深圳稽查局就我公司2000年6月——2001年12月間的對外擔保??的信息披露存在重大遺露進行調查。接到訂單后，雅芳將直接把貨郵給顧客而不是讓銷售代表把貨交給顧客。促銷策略修訂的第二步就是進行目錄直郵銷售?！疤├Z”擺脫了危機，走出了困境。從貨架上撤下來。而在價格上，早餐奶與晚餐奶相對要高些。第二，袋裝的價格適中，沒有盒裝的牛奶價格貴。（二）數(shù)據(jù)分析被訪談者情況分析從我們的訪談中，我們可以得到：未成年，我這里指的的是經(jīng)濟上完全依賴父母，或是還未成家的人，這類人群基本上不會經(jīng)常購買牛奶，通常都是家長代替，一般都是媽媽。（三）調研地點、對象地點：新瑪特購物廣場，銀座，海納商城、日照百貨大樓、大學城等地點； 對象：對不同年齡層次的、不同行業(yè)的消費者進行調研。在調查中，發(fā)現(xiàn)對于奶品總體上消費者的品牌忠誠度比較高，同通常比較信任自己平時在使用的品牌。這次調研采用多項選擇問卷的方式，歷時五天。好的管理體制是超市各種策略、方案順利實施的保證，也是企業(yè)不斷成功的保證。本次活動財務工作人員在現(xiàn)場工作很到位，帳目清楚細致無錯誤。我們希望以后能夠把整個快訊營銷的方案作得更好、落實得更好。再加上門店的陳列配合，現(xiàn)場促銷。自上而下的促銷策略，比較趨于理性，制定的各種政策眼光遠，戰(zhàn)略點高，執(zhí)行到位了，可以大力度的引領市場走向。再比如，促銷員對工資制度有異議，公司根據(jù)各店銷售數(shù)據(jù)，制定所謂的“合理”工資政策。七周年大型文藝晚會把整個七周年慶推上高潮，各門店的文藝表演可圈可點，供應商的邀請使我們公司的企業(yè)文化和經(jīng)營思想宣傳上了一個臺階。室外義賣場義賣一到五十元價位不等的玩具、小飾品、日用品、書籍、明星海報、工藝品、提包及其他物品共計2163。收集物品明細清單，收集捐贈品明細清單，各個義賣種類的收支，采購計劃的設計不夠完善，有待進一步總結改進。現(xiàn)代企業(yè)以人為主，優(yōu)秀的員工是企業(yè)得以生存和發(fā)展的關鍵。這次調查結果從不同方面反映了成都理工大學附近消費者鮮奶飲用的習慣和情況。再加上成都理工大學位于十里店十字路口，交通便利，因此，鮮奶供應可以保證。但是外來人士認為對當?shù)卮蟊娬J可的品牌還是可以信賴的。二、市場分析據(jù)調研，在三聚氰胺事件后，奶制品行業(yè)受到相當大的影響，至今人們的心中還有陰影。這也應該歸功于牛奶廣告的作用和它本身具有的營養(yǎng)價值。2)飲用頻率的差異在調研的對象的選擇上有很大的差別性，導致我們得出的消費者飲用頻率的差異比較大。價格分析調研發(fā)現(xiàn)，多數(shù)的市民對現(xiàn)在牛奶的價格表示能夠接受。雖然他們中87%的人知道“泰利諾”的制造商對致死事件沒有責任，61%的受訪者仍聲稱不再購買“泰利諾”膠囊了。但是20世紀80年代以來，環(huán)境和文化的變化威脅著雅芳的傳統(tǒng)營銷戰(zhàn)略。雅芳開展目錄業(yè)務算比較晚的。目錄印刷廣告產(chǎn)生了極好的效果，在一月之中咨詢的顧客從9000人猛增到9000人。公司年報稱，已通過反擔保的形式降低了為深圳市萬德萊通訊科技有限公司提供2600萬元的擔保風