準(zhǔn)客戶開拓你在壽險行業(yè)成敗的決定因素課件(專業(yè)版)
【正文】 我剛學(xué)到了很多這方面的知識，我想為你做一份建議書，因為你一直都很支持我?！? 1. 你朋友付出的是提供壽險服務(wù)的報酬，不管向你或其他營銷員購買都必須支付。 ? 對壽險營銷的信心決定了開拓準(zhǔn)客戶的范圍和數(shù)量。 13 教育培訓(xùn)部 及早培養(yǎng)客戶開拓的習(xí)慣 ? “保險營銷人員的成功不是取決于進入壽險業(yè)工作前所接觸的人，而是決定于接觸的與服務(wù)過的新認(rèn)識的人數(shù)。 ? 你的收入目標(biāo)必須寄托在那些會購買保險的特定準(zhǔn)客戶。 4. 獲得轉(zhuǎn)介紹人的引薦：最好陪同與被介紹人見面。 20 教育培訓(xùn)部 察覺變化 變化使準(zhǔn)客戶對保險有更大的需求 ?利用各種資訊來源取得資訊。 ? 你的興趣相投者。 46 教育培訓(xùn)部 開發(fā)準(zhǔn)客戶模式的建立 （二） 準(zhǔn)客戶資料的組織整理 （三）準(zhǔn)客戶資料的分析 ? 準(zhǔn)客戶資料的分析的好處 ? 準(zhǔn)客戶資料的分析的要點 （四）拜訪策略制訂 ? 拜訪策略的要點：時間、地點、客戶關(guān)心的問題 47 教育培訓(xùn)部 ?區(qū)域展業(yè) ?在人口密集區(qū)設(shè)固定咨詢點 ?產(chǎn)品說明會 48 教育培訓(xùn)部 。 ? 你與你愛人的親戚。 以新的觀點來注意客戶開拓工作有極大的幫助。 3. 記錄下這些資料：要將資料就近的以可能的方式盡快記下來。 ? 壽險業(yè)的機會無窮，但你的時間有限。 ? 必須認(rèn)識到發(fā)展新市場的重要性，并養(yǎng)成習(xí)慣。 16 教育培訓(xùn)部 二、你要如何篩選一位新客戶？ ? 什么樣的人能成為準(zhǔn)客戶？ 1. 有人壽保險的需求，幾乎每人都有。 3. 商業(yè)建立于互利互惠原則上。我不想你因為親情而購買保險，那不是我希望得到的。我只是覺得有義務(wù)介紹給你，就象我要介紹給其他人一樣。你牙痛會找朋友牙醫(yī)嗎？肯定會！為什么？ 。 ? 成功的營銷員認(rèn)為準(zhǔn)客戶開拓是流程中的過程 不是問題，是一種工作方法。 8 教育培訓(xùn)部 9 教育培訓(xùn)部 成功業(yè)務(wù)人員 65%的精力在準(zhǔn)保戶的開拓 10 教育培訓(xùn)部 業(yè)務(wù)人員的兩個存折 現(xiàn)金存折 人際關(guān)系存折 準(zhǔn)保戶是業(yè)務(wù)人員寶貴的資產(chǎn)！ 11
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