【正文】 準(zhǔn)備期：（ 1 個(gè)月） 1．工作任務(wù)：造勢(shì)及策略擬定 2．工作重點(diǎn)： 建筑設(shè)計(jì)方案調(diào)整建議完成 景觀規(guī)劃調(diào)整建議及方案完成 召開動(dòng)腦會(huì)議 行銷策略擬定 研判市場(chǎng)情報(bào) 擬定促銷計(jì)劃 推動(dòng)產(chǎn)品的造勢(shì)活動(dòng) 作業(yè)流程，組織及人員定案 價(jià)格策略擬定 銷售說詞擬定 銷售人員召集與訓(xùn)練 引導(dǎo)期（ 23 個(gè)月） 1．傳播目標(biāo)任務(wù)吸引力：吸引社會(huì)大眾與目標(biāo)客戶對(duì)本案予以關(guān)注和對(duì)開發(fā)商品牌的認(rèn)知和信任。 前面已分析過先售住宅，能起到與店面銷售平穩(wěn)銜接。經(jīng)過這段時(shí)間的調(diào)研以及結(jié)合本案規(guī)劃特點(diǎn)，我們初步設(shè)定兩種商業(yè)形態(tài)供開發(fā)商參考： B1 電子城 以電腦相關(guān)產(chǎn)業(yè)及移動(dòng)電話、辦公自動(dòng)設(shè)備、網(wǎng)吧等形成一個(gè)大市場(chǎng)，類似于廈門 電子城。 （ 2）從交易城板塊的發(fā)展前景來看 ，隨著火車站、汽車站、雙洋路、北二環(huán)路以及交易城二期的推進(jìn)，以交易城為中心的區(qū)域?qū)⒊蔀辇垘r最成熟、繁華的商業(yè)形態(tài)為主的新區(qū)，投資前景十分看好。交易城堪稱潛力股。 第三章 項(xiàng)目市場(chǎng)推廣策略 一、案名分析 本案具有得天獨(dú)厚的商業(yè)環(huán)境，是龍巖經(jīng)濟(jì)發(fā)展的熱點(diǎn)地區(qū)，潛力無窮。 （ 3）商業(yè)部分由于地段，體量 周邊業(yè)態(tài) 等因素，銷售困難點(diǎn)較多。本案屬于 C7 區(qū)。從中我們也可以看出，開發(fā)商為突破市場(chǎng)重圍而刻意采取的求新求變，以及消費(fèi)市場(chǎng)在發(fā)展中面對(duì)時(shí)尚的錯(cuò)失和迷惘。房地產(chǎn)開發(fā)投資穩(wěn)步增長(zhǎng)，房?jī)r(jià)沒有大幅回落，但購(gòu)房者則對(duì)調(diào)控房?jī)r(jià)政策的出臺(tái)抱有很大希望，大多選擇持幣觀望。進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)樓盤調(diào)查的目的是為了更好的了解競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的規(guī)模、市場(chǎng)定位、價(jià)格水平等因素，識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)，分析其成敗的原因，確定本案產(chǎn)品在市場(chǎng)中的位置，以及接受度，從而協(xié)助本項(xiàng)目 制定相應(yīng)的價(jià)格策略、項(xiàng)目定位、目標(biāo)市場(chǎng)定位、銷售推廣策略等，以便做到知已知彼，百戰(zhàn)不殆。 正因此，我們?yōu)殚_發(fā)商（家樂園地產(chǎn)）的膽識(shí)與魄力大聲叫好。 （三）大盤競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熱化階段，面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn) 龍巖房地產(chǎn)業(yè)隨著中心城市的不斷擴(kuò)大呈現(xiàn)出良好的發(fā)展勢(shì)頭。一陣風(fēng)，一陣風(fēng)的刮過去，城市被鋼筋和混凝土包裝得更加現(xiàn)代和美麗，同時(shí)也在“風(fēng)”中不斷的進(jìn)步，發(fā)展商和消費(fèi)者在面對(duì)這些變化時(shí)，感性決策與理性抉擇變得同樣重要。周邊概況為 C3為水果批發(fā)市場(chǎng)，經(jīng)營(yíng)狀況較差，項(xiàng)目混亂，多數(shù)店面作倉(cāng)庫(kù)使用，水果商販沒有進(jìn)駐。 （ 4） 客群對(duì)本地段（城鄉(xiāng)結(jié)合部） 的價(jià)值認(rèn)知度還不夠，價(jià)格抗性與敏感度高； （ 5）本案商業(yè)部分體量大，勢(shì)必影響居住品質(zhì)，形成一定沖突。本案占據(jù)這塊風(fēng)水寶地，規(guī)劃上獨(dú)具匠心，鬧中取靜，依山傍水，堪稱交易城中之城，生活之城。 5）風(fēng)水 本案“依山傍水”，在交易城而言是最清幽的一隅，視野開闊，風(fēng)水絕佳，龍巖人看重風(fēng)水，常有帶風(fēng)水先生或羅盤看房現(xiàn)象，固此不能忽視，能起到錦上添花的效果。 （ 3）就本案市場(chǎng)推廣而言，圍繞本案的周邊業(yè)態(tài)并不樂觀，商家經(jīng)營(yíng)情況總體一般，人氣不旺，空置率高，轉(zhuǎn)讓價(jià)格較低，加上雙洋路開通尚待時(shí)日，如何從中脫穎而出，最大化提升本案商業(yè)空間價(jià)值并不容易。從目前情況看，交易城在此領(lǐng)域不成氣候，而其市場(chǎng)空間及發(fā)展前景不容忽視。除此之外，利用住宅銷售聚積人氣，形成口碑效應(yīng)，對(duì)本案的店面銷售也會(huì)產(chǎn)生積極影響。 2．傳播主要信息 — 人員價(jià)值和服務(wù)價(jià)值 開發(fā)商的背景（成功項(xiàng)目、社會(huì)評(píng)價(jià)、品牌名氣） 投資實(shí)力 專業(yè)技術(shù)與經(jīng)驗(yàn) 強(qiáng)大投資組合與技術(shù)團(tuán)隊(duì) 本案開發(fā)觀念與市場(chǎng)定位 3．傳播具體方式 — 公共關(guān)系 新聞炒作及形象推廣 事件炒作 舉辦 SP 活動(dòng) 4．銷售工作任務(wù)： 散布、擴(kuò)大本案知名度 告知業(yè)界和媒體造成耳語(yǔ) 儲(chǔ)蓄至少三成以上客戶，以利公開 攔截其他個(gè)案客源 5．銷售具體方式： 公開前的引導(dǎo) ，以使客戶收手停止購(gòu)買別的個(gè)案為主，以求吸引人潮造氣勢(shì)，使現(xiàn)場(chǎng)活躍，求得預(yù)定銷售目標(biāo)。銷售期分為準(zhǔn)備期、引導(dǎo)期、強(qiáng)銷期、續(xù)銷期、掃尾期等五個(gè)時(shí)期。 住宅先售，聚集人氣。對(duì)本案而言，尋找合理可行的行業(yè)空白點(diǎn)進(jìn)行主題招商，利用現(xiàn)模效應(yīng)進(jìn)行銷售推廣不失為一個(gè)好辦法。經(jīng)過多年經(jīng)營(yíng)及政府扶持，交易城已成為連接閩、粵、贛三省，目前閩西地區(qū)規(guī)模最大、輻射力最強(qiáng)、商業(yè)氛圍最濃的商圈，處于這樣的大環(huán)境之下，本案的推廣頗有“大樹下面好乘涼”之感。 4）升值潛力 本案商業(yè)、住宅會(huì)吸引一大批投資者。 2．視覺形象定位 為體現(xiàn)本案品牌及 產(chǎn)品定位的要求，我們?yōu)楸景冈O(shè)計(jì)的視覺形象定位為：精致美麗的、有現(xiàn)代氣息的視覺傳達(dá)，色彩以紅、黃、綠為基本色調(diào)，以凸顯其陽(yáng)光、時(shí)尚的氣質(zhì)。 （ 2）本案相配套的周邊干道雙洋路目前尚未開通，對(duì)項(xiàng)目的商業(yè)銷售帶來不利的影響。 C C C5 為小商品交易區(qū)。今天你推出一個(gè)熱水供應(yīng)，明天我來個(gè)純凈水入戶，今天你來個(gè)地板 輻射或采暖，我就來個(gè)戶式中央空調(diào)，今天有人來個(gè)全錯(cuò)層式，明天我就來個(gè)全復(fù)式，五花八門，不一而足，卻都遵循著一個(gè)發(fā)展和更新的規(guī)律。 國(guó)家推行房地產(chǎn)宏觀調(diào)控政策，對(duì)房地產(chǎn)的影響是客觀存在的，從目前情況分析，龍巖市房地產(chǎn)市場(chǎng)受到一定的影響。房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研企劃，就是以房地產(chǎn)為特定的商品對(duì)象，對(duì)相關(guān)的市場(chǎng)信息進(jìn)行系統(tǒng)的收集、整理、記錄和綜合性分析，進(jìn)而對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)行研究與預(yù)測(cè)，為決策者了解房地產(chǎn)市場(chǎng)的變動(dòng)趨勢(shì)，制定公司銷售計(jì)劃，為擬訂經(jīng)營(yíng)策略提供參考與建議。同時(shí)，基于項(xiàng)目本身考慮，我們又要認(rèn)真提醒開發(fā)商找準(zhǔn)方向，準(zhǔn)確定位，運(yùn)用先進(jìn)營(yíng)銷手段把產(chǎn)品推向市場(chǎng)。房地產(chǎn)項(xiàng)目不斷上馬，新樓盤大社區(qū)頻頻出現(xiàn)，龍巖房市熱鬧非凡。 (三 ) 舊城（村）改造成為重點(diǎn)，部分城鄉(xiāng)結(jié)合部成為今年房地產(chǎn)熱點(diǎn)區(qū)域 在加快龍巖“南拓、西進(jìn)、北擴(kuò)”建設(shè)步伐的思路指引下， 龍巖這兩年開始了前所未有的舊城（村）改造和新城區(qū)建設(shè)的步伐，這些項(xiàng)目大部分在去年已完成了項(xiàng)目的前期工作，今年舊城、舊村改造項(xiàng)目將是市場(chǎng)的重點(diǎn)。 C3 區(qū)有五分之三為小商品交易區(qū)，靠停 車場(chǎng)一帶的店鋪生意較好，租金及轉(zhuǎn)讓的價(jià)位也更高；租金： 120 平方米租1200 元左右，轉(zhuǎn)讓價(jià)： 120 平方售價(jià) 38 萬(wàn)元。 3．機(jī)會(huì) （ 1）本案住宅體量不大，只要把握時(shí)機(jī)，運(yùn)用優(yōu)勢(shì)營(yíng)銷策略，抓住目標(biāo)客戶，容易達(dá)到迅速銷售的局面。“陽(yáng)光都匯”基本上能夠?qū)a(chǎn)品的內(nèi)涵氣質(zhì)烘托出來。 四、媒體組合策略 樓盤廣告宣傳推廣應(yīng)高效地利用各類媒體，力求廣告效果直接，針對(duì)性強(qiáng)，同時(shí)實(shí)現(xiàn) 對(duì)目標(biāo)客戶群的全面覆蓋，達(dá)到小投入大產(chǎn)出的目的，綜合本案特征定位，與當(dāng)?shù)孛襟w情況，我們制訂出廣告看板 +外墻噴繪