【正文】 √成功者在問題當中找機會 √假如我不能，我就一定要；假如我一定要我就一定能。 十、 如何跟單約見面 A、 現(xiàn)場未交定金 X 總，您好！我是中華企業(yè)人才學院的 XXX，昨天晚上在中山大學參加總裁研討會的？昨晚回去應該挺晚吧！辛苦您了，正好我手上有一個曾仕強教授的光碟，您看今天下午您是 2點還是 4 點有空，我?guī)湍瓦^去，順便聊一下我們學習卡的事情?。ń裉鞗]時間）那我明天給您掛電話好嗎？ X 總，您好！我是 XXX ?。∽蛱煳腋f的那個碟，您看是今天 11點有空還是下午 2點有空，我順便過來？ 以此類推！ B、現(xiàn)場已交定金，但一直忙而不見面 客戶公司離我們比較遠 ①首先，打電話問候，并表示今天下午會去他公司附近 見一個客戶，如果 X總在公司就幫他帶一些管理方面的光碟，順便送過去，（路途太遠，先確認老總什么時間會在公司）。 不應該說 應該說 簽單 確認 購買 擁有 花錢 投資 提成傭金 服務費 合同合約協(xié)議書 書面文件 首期款 首期投資 問題 挑戰(zhàn)、焦點 謝謝 恭喜你做了明智的決定 八 、轉(zhuǎn)介紹 （一） 在讓客戶轉(zhuǎn)介紹之前，要先讓客戶確認產(chǎn)品的好處 客戶滿意是轉(zhuǎn)介紹的前提，一個對你本人、公司、產(chǎn)品不滿意的客戶是不可能給你轉(zhuǎn)介紹的?！? — 想辦法見他老婆，了解原因。 K：假設我們的銷售部門的銷售能力和技巧更好一些？我們管理都更有效率一些，我們的人力資源更有系統(tǒng)一些，電話行銷更有生產(chǎn)力 、 客戶服務更完善一些，我們的觀念、點子、策略更多一些，那么我們公司未來會變得更有競爭力，您說是嗎？ H、如何給痛苦：（三把刀下去，還未成交的客戶） X總，您好！一個企業(yè)有硬件和 軟件之分，如果把我們的機器設備、廠房、原料、辦公文具看做是硬件的話，我們的員工可以看做是軟件！請問 X 總，一個企業(yè)真正為我們賺來利益的是不是我們的軟件？我們經(jīng)常在硬件上投資 10萬、 100 萬、 1000 萬連眼睛都不眨一下，可是我們在員工身上投資幾萬元還要考慮一下？正象我們所說的，一個企業(yè)最大的成本是沒有經(jīng)過訓練的員工，他們出去之后，得罪顧客，損失營業(yè)額，損害我們的信譽、錯誤的方法大量地行動只會錯得更離譜、您承認嗎？一年看不出來，兩年看不出來，五年十年呢？可能會造成公司倒閉、員工流失、您辛辛苦苦幾十年的經(jīng)營前功盡棄 ，假設我們投資幾萬元就可以學到成功者驗證有效的方法讓他們的能力提升，讓我們的企業(yè)像中國的海爾、象李嘉誠的企業(yè)，那樣充滿活力、長盛不衰。” 拿出學習卡，雙手必恭必敬地遞上去。 注 ：要用大課前后來跟進的客戶，一定要設定發(fā)手機短信息的頻率，即讓客戶在某一固定時間周期性收到你的短信。有全員培訓計劃嗎？有年度培訓計劃嗎？ 以我們專業(yè) ． ． ． ． ．的角度 ． ． ． ，您企業(yè)的情況需要一整套的培訓體系。（遞確認函，收定金） 如對方執(zhí)意先不交定金 — 那您這情況特殊，我去請示一下看能不能先把優(yōu)惠名額保留 3 天，您好去找人。 a、一時定不下哪種卡 b、本人不能做決策。同時，您還將有機會獲得一套海爾發(fā)展全程的獨家資料， X總，因為有這樣的好機會，所以我再三邀請您過來，您不會反 對吧？您看我是幫您預留一個席位還是兩個席位好一點呢？ X總，您明天親臨現(xiàn)場還有一個非常大的好處，就是我們可以幫助您的企業(yè)建立一套低成本核算、高效率的學習型團隊的方案供您參考。 總，這么好的機會我想你絕對不會錯過的，你說是嗎？ 那您看我們是為您預留一個還是兩個席位呢？（如對方確實沒有時間：既然 您有這么重要的事情，那這次我先把優(yōu)惠名額給別的企業(yè)，如果下次我們還有這樣的活動， 我在通知你好 嗎？祝您一切順利?。? ▲ 2 個吧。那總的手機是 13??？ （如對方告知號碼，可致謝掛機后直接 撥打老總手機，按 [話術 122]進行，（否則如下：） — 我不知道他的手機號，等他回來幫你轉(zhuǎn)告。） 二、電話邀約 通過使用電話、傳真、信件、 Email 等通信技術來實現(xiàn)有計劃、有組織的、有策略、并且高效率的發(fā)展準顧客，擴大顧客群 ， 提高顧客滿意度 ， 維護顧客 ， 增加附加值等市場行為的營銷手段，并通過電話促成成交的方法稱為電話行銷。對了，總，因為我們在會場會為您準備一些資料，哪與 您聯(lián)系的手機號碼是 13?? — 好的，還請總您盡快填好參會回執(zhí)單并回傳，我們好為您做相應的準備。 ▲ 這樣吧，我派兩個人過來。 話 術 噢！主要內(nèi)容是：解決一些關于企業(yè)經(jīng)營當中比較關鍵的問題，比如說企業(yè)競爭的五張王牌， X 總，我想請問一下您，我們企業(yè)目前同競爭對手主要是在哪個方面的競爭，是生產(chǎn)質(zhì)量、價格方面呢？還是已經(jīng)上升到服務、創(chuàng)新甚至團隊方面的競爭？明天晚上我們主講嘉賓就將針對企業(yè)競爭的五張王牌做系列的闡述與探討， X 總，您看我是幫您預留一個席位還是兩個席位好一點呢？ X總，我們現(xiàn)在都在講競 爭，講服務，如何讓我們的客戶感覺到我們的服務是意外驚喜的服務，是不可思議的服務呢？明天晚上我們的主講嘉賓就會講到服務的五個層次，如何提升我們客戶的滿意度，使我們擁有更加穩(wěn)定的客戶群，相信這些內(nèi)容一定對您有幫助！那是幫您預留一個席位還是兩個席位好一點呢？ X總，五年的企業(yè)靠老板，十年的企業(yè)靠團隊，十年以上的企業(yè)靠的是企業(yè)文化，您同意嗎？明天晚上我們的主講嘉賓就將分享到團隊建設的四個核心，什么是隊、形、勢，怎 樣打造企業(yè)文化。 A、 明確中場溝通的主要目的： a、“試水溫”， 即 了解客戶對研討會的認可度。 抗拒 3：我們公司太小不需要 /我們聽不懂，達不到這么高的層次。（注：新人要學會“借力”） ▲附 經(jīng) 典現(xiàn)場促成流程表（見下頁） 現(xiàn) 場 促 成 流 程 是的，我非常能夠理解你的感覺。” — “那昨晚的研討會您感覺怎么樣？” — “對我們的學習模式感覺 很好吧！ ” — “有沒有哪些課程適合您和您企業(yè)的？” — “那您企業(yè)有人，依您之見，哪一種學習卡適合您呢？” — “具體 我們見面再談，您看您是上午在公司還是下午？” （注 1：如約來的不是決策人，在約見面前要問清楚，“培訓這一塊是您負責，還是和別的領導一起負責？”如有他人，問清情況。那次我們張錦貴教授的課程紅星實業(yè)的劉總就請 了他 20 多個朋友來學習）。這樣吧，我回去申請一下，送你兩個小時內(nèi)訓， 3000 元 /小時，您可以讓多少人聽都可以，您看看可不可以嘍？ （注：在權益書上添加附加條件一定要打電話向上級請示）?！? 轉(zhuǎn)介紹 立即 要求轉(zhuǎn)介紹，這是最好要客戶的時機； —— “總，您身邊有沒有 哪些像 您這么愛學習的朋友？” 轉(zhuǎn)換話題 要懂得轉(zhuǎn)換話題，否則繼續(xù)聊交易方面的話題，萬一引出其他問題，客戶來一句，先把錢退給我，回頭再說，那就麻煩大了； —— 可以聊家常，興趣愛好（簡單幾句就好） 學會走人 既不能走得太快也不能走得太慢，要走得自然，走得合理。 A、發(fā)大課傳真 B、 有關最新的學習資訊要通知到客戶 C、 每次大課后，要做回訪 D、 逢年過節(jié)以及客戶生日、家人生日、公司成立日等對客戶重要的日子的問候 E、 平日的短信息問候、祝福、溫馨提醒、管理資訊的分享等等，至少要保證每周一條。 行動力管理五個問句： a）為什么我現(xiàn)在還沒有采取行動？（不行動給我?guī)硎裁春锰?？? b）假如持續(xù)不行動，對我有什么壞處？ c）假如現(xiàn)在不行動，對我有什么好處？ d）什么時候開始行動？ 時間管理五大關鍵： 每一分，每一秒做最有生產(chǎn)力的事情 有效授權： a）所有可以授權的事情全部授權出去 b）任何可以復制的全部授權 c）必須授權給對的人 目標永遠是人生的清潔劑，我在聚成到底要得到什么樣的結(jié)果 同一類的事情一起做 給自己一個不干撓的時間作思考 情緒管理： 改變肢體動作可以改變心情：照鏡子，露出 8 顆牙齒 改變信念來改變心情！ a）注意力會影響情緒，信念會影響注意力，真正讓一個情緒穩(wěn)定的是信念的力量。 讓大家尊重的絕招： a、微笑； b、不要批評、抱怨 、責怪別人； c、作一個善于傾聽者，鼓 勵別人多說話。 2=0 b．檢討制 c．獎罰制 十三、 頂尖業(yè)務員和一般業(yè)務員的區(qū)別 時間管理。 做與產(chǎn)品無關的服務 如果你的服務與你的產(chǎn)品相關聯(lián)，客戶會認為那是應該的，如果你的服務與你的產(chǎn)品無關，那他會認為你是真的關心他，比較容易讓他感動，而感動客戶是最有效的。A 卡 36萬，而一次性投資只需 3 萬多； B卡 25萬，而一次性投資只需 2萬多??，原本單次聽 1800、 2800、 3800的課程，現(xiàn)在只要幾百塊錢，這樣的投資劃不劃算？ 我自己學習就行了，下面的員工不需要學習？ — 我們企業(yè)有幾百 名 員工，作為家長的 我們在 進步，而我們的員工，我們的孩子不讓他們提升， 他們會不會受罪？也許我們企業(yè)家經(jīng)過幾年的努力已經(jīng)不需要再去發(fā)展賺更多的錢，而跟我們一起摸爬滾打的兄弟，我們要不要為他們做考慮？兄弟們起來了，你的事業(yè)是不是做 得更 大了呢？ 21 世紀已經(jīng)不是個人競爭，而是團隊之間的競爭。 要附加條件（如：送次數(shù)、送培訓、送碟、送書） — ?。浚∷痛螖?shù)啊。 F： 作 為給客戶、親朋好友的禮物。（在快到其公司約十分鐘前發(fā)一條信息：“尊敬的總，您好！我在 去 您公司的路上，大概十分鐘后到 ， 祝您一切都好！中華企業(yè)學院敬上”） 未定時間：“總，您好！您現(xiàn)在在公司嗎？好，我已經(jīng)出門了，大概分鐘到您公司，稍后見” 未定卡：當面談。 — 您記得我們的上課地址 告訴對方下次課是適合什么人來聽，我們每次上課會提前把內(nèi)容傳真過來。 針對情況 C： — 回去考慮以后再說吧。 （注： ； ） — 總，您好！我就是，這是我的名片，和您交換一下！ （如對方?jīng)]帶名片，可讓對方在空白便箋或備用名片上簽名留下電話。 那您看要是下次還有這樣 的機會的話，我再想辦法幫您爭取席位通知您 好嗎 ？ 再見！ I、如應約卻未來參加研討會，第二天上午電話： — 總，您好！很遺憾您昨晚沒有來，我相信您一定有比這更重要的事情等著您去辦，昨晚現(xiàn)場來了 60多位企業(yè)負責人，他們都有非常大的收獲，看到他們的收獲，我覺得非常 內(nèi) 疚，由于我的嘴巴太笨，沒能把這次學習的真正價值傳遞給您，而讓您錯過了一次這樣的機會，對不起！ 下次有機會的話，我一定會第一時間告訴你，再見！ J、整個過程中，如有聊 得 很好的老總可以在第二天發(fā)短信： — 尊敬的總，您好！非常感謝您昨天在百忙之中能抽空跟我聊這 么久，您讓我學到了很多東西，能感覺到您是一位謙和、睿智、敬業(yè)、有魄力的企業(yè)家。 ▲ 你在哪里知道我的電話？ 像 您的企業(yè)經(jīng)營得這么好，好多人都知道。 121 轉(zhuǎn)接老總： （切記：在與董事長、總經(jīng)理的通話中，要反復強調(diào)自己的姓名） — “總，您好！我是中華企業(yè)學院的， 我們昨天給您發(fā)過一份最新人才戰(zhàn)略總裁研討會的邀請函， 請問 您收到?jīng)]有？” A、 情況： — 收到了。 當你還是學習顧問的時候，請記住“聽話照做吃苦耐