【正文】 是的，我非常能夠理解你的感覺。那您先填一下確認(rèn)函吧?。ㄟf函） 抗拒 7：我朋友有卡，用他的好了。 抗拒 3：我們公司太小不需要 /我們聽不懂，達(dá)不到這么高的層次。 c、還不能確認(rèn)學(xué)習(xí)卡的好處。 A、 明確中場溝通的主要目的： a、“試水溫”， 即 了解客戶對研討會的認(rèn)可度。這套方案在珠三角已經(jīng)幫助了超過了兩千家企業(yè)，所以這么好的機(jī)會，您看我是幫您預(yù)留一個席位還是兩個席位好一點(diǎn)呢？ X 總，我們成功論壇的內(nèi)容將會討論到：企業(yè)競爭的五張王牌、客戶服務(wù)的五個層次、團(tuán)隊(duì)建設(shè)的四個核心、企業(yè)文化的四個組成、留住人才的十七個秘訣以及為企業(yè)量身訂做的一套高質(zhì)量、低成本，完善、系統(tǒng)的培訓(xùn)方案等。 話 術(shù) 噢！主要內(nèi)容是：解決一些關(guān)于企業(yè)經(jīng)營當(dāng)中比較關(guān)鍵的問題，比如說企業(yè)競爭的五張王牌， X 總，我想請問一下您，我們企業(yè)目前同競爭對手主要是在哪個方面的競爭，是生產(chǎn)質(zhì)量、價格方面呢？還是已經(jīng)上升到服務(wù)、創(chuàng)新甚至團(tuán)隊(duì)方面的競爭？明天晚上我們主講嘉賓就將針對企業(yè)競爭的五張王牌做系列的闡述與探討， X 總，您看我是幫您預(yù)留一個席位還是兩個席位好一點(diǎn)呢？ X總，我們現(xiàn)在都在講競 爭，講服務(wù)，如何讓我們的客戶感覺到我們的服務(wù)是意外驚喜的服務(wù)，是不可思議的服務(wù)呢？明天晚上我們的主講嘉賓就會講到服務(wù)的五個層次，如何提升我們客戶的滿意度，使我們擁有更加穩(wěn)定的客戶群，相信這些內(nèi)容一定對您有幫助！那是幫您預(yù)留一個席位還是兩個席位好一點(diǎn)呢？ X總，五年的企業(yè)靠老板，十年的企業(yè)靠團(tuán)隊(duì)，十年以上的企業(yè)靠的是企業(yè)文化，您同意嗎？明天晚上我們的主講嘉賓就將分享到團(tuán)隊(duì)建設(shè)的四個核心，什么是隊(duì)、形、勢，怎 樣打造企業(yè)文化。 — 好的，我稍后會把邀請函給您傳真過來，確認(rèn)后請?zhí)詈米屇闹只貍?，我們好幫您留位，您的傳真號碼是?? D、收到回傳十分鐘后發(fā)信息： — 尊敬的總：您好！您的回傳已收到，我們已為您預(yù)留好了一個（或兩個）席位，明晚七點(diǎn)我將在酒店恭候您的到來。 ▲ 這樣吧，我派兩個人過來。 — 麻煩你查一下或者看其他同事有沒有人知道好嗎？ — 真的查不到 — 那好，那就麻煩您盡快轉(zhuǎn)告總了，因?yàn)闄C(jī)會很難得，小姐，您估計大概在什么時候可以轉(zhuǎn)告到總？ — 下午吧 /說不準(zhǔn)。對了，總，因?yàn)槲覀冊跁鰰槟鷾?zhǔn)備一些資料，哪與 您聯(lián)系的手機(jī)號碼是 13?? — 好的，還請總您盡快填好參會回執(zhí)單并回傳，我們好為您做相應(yīng)的準(zhǔn)備。 （一） 、電話行銷的核心理念： 電話是我們桌上的一座寶藏 電話是我們公司的公關(guān)、形象代言人 所有的來電都是有錢的來電 廣告的品 質(zhì)，取決業(yè)務(wù)電話接聽溝通的品質(zhì)，所有接聽電話的價值與打電話的價值是十比一 打電話是簡單有效做得到的創(chuàng)造業(yè)績的通道 打電話是一種心理學(xué)的游戲，打電話從贊美顧客開始 打電話是體力勞動，是一種體檢式行銷 想打好電話首先要有強(qiáng)烈的自信心 電話行銷是一種信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移 打電話是一種細(xì)節(jié)的藝術(shù)、魔鬼出身于細(xì)節(jié) 1打電話是創(chuàng)造人脈的最快工具 （二） 、打電話的十個細(xì)節(jié)： 用眼睛看，看全局 用耳朵聽，聽細(xì)節(jié) 用嘴吧講， 溝通與 重復(fù) 用手 記 ，記 重點(diǎn) 肢體動作參與，潛意識學(xué)習(xí) 激發(fā)想象力 感悟 放松 快樂 空杯歸零的心態(tài) （三） 、電話是一種談判： 打電話是一種超越時間和空間的談判 溝通只為很好的效果，談判才有很好的結(jié)果 銷售只產(chǎn)生營業(yè)額，談判才產(chǎn)生利潤 有效果 比 有道理更重要 （四） 、電話行銷前的準(zhǔn)備： 三種顏色的筆：紅、黑、 藍(lán) 便簽紙 16 開的大本子 在本子里記錄：公司簡稱、名單來源、聯(lián)系人、職務(wù)、電話、評分、談話內(nèi)容簡記、時間 同類名單放在一起 傳真件 發(fā)傳真的五個要點(diǎn)： A、隨時隨地準(zhǔn)備傳真 B、 5分鐘之內(nèi)發(fā)送 C、十分鐘確認(rèn)對方收到與否 D、確認(rèn)對方看過并有回復(fù) E、跟進(jìn)和聯(lián)絡(luò)，達(dá)成目的 簡單的事情重復(fù)做是成功的開始，成功的人只會做失敗的人不愿做的事。） 二、電話邀約 通過使用電話、傳真、信件、 Email 等通信技術(shù)來實(shí)現(xiàn)有計劃、有組織的、有策略、并且高效率的發(fā)展準(zhǔn)顧客，擴(kuò)大顧客群 ， 提高顧客滿意度 ， 維護(hù)顧客 ， 增加附加值等市場行為的營銷手段，并通過電話促成成交的方法稱為電話行銷。 — 我們現(xiàn)在 在 確認(rèn)人數(shù)和安排席位，那您看我們是為您預(yù)留一個還是兩個席位？ — 我和?? — 好的，我就為您安排。那總的手機(jī)是 13??？ （如對方告知號碼，可致謝掛機(jī)后直接 撥打老總手機(jī)，按 [話術(shù) 122]進(jìn)行，（否則如下：） — 我不知道他的手機(jī)號，等他回來幫你轉(zhuǎn)告。 企業(yè)協(xié)會這邊推薦到您，所以我們才知道的。 總，這么好的機(jī)會我想你絕對不會錯過的，你說是嗎？ 那您看我們是為您預(yù)留一個還是兩個席位呢？（如對方確實(shí)沒有時間：既然 您有這么重要的事情，那這次我先把優(yōu)惠名額給別的企業(yè)，如果下次我們還有這樣的活動， 我在通知你好 嗎？祝您一切順利?。? ▲ 2 個吧。謝謝您，一切順利！中華企業(yè)人才學(xué)院敬上。同時，您還將有機(jī)會獲得一套海爾發(fā)展全程的獨(dú)家資料， X總，因?yàn)橛羞@樣的好機(jī)會，所以我再三邀請您過來，您不會反 對吧？您看我是幫您預(yù)留一個席位還是兩個席位好一點(diǎn)呢？ X總，您明天親臨現(xiàn)場還有一個非常大的好處，就是我們可以幫助您的企業(yè)建立一套低成本核算、高效率的學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)的方案供您參考?！昂芨吲d得 到您的親筆簽名，謝謝！”） 溝通。 a、一時定不下哪種卡 b、本人不能做決策。（嘉賓） — 總，那您公司經(jīng)營幾年了？公司團(tuán)隊(duì)從 0 分到 10 分您可以 打多少分？問題在哪？不解決會不會自動消失？??（見附《黃金百句》，挖掘“痛苦”） 抗拒 2：沒時間 — 請問忙是最近才有的還是一直以來就這樣？如果人才培養(yǎng)不出來，你會不會繼續(xù)忙下去，你希不希望這樣忙的狀況早點(diǎn)結(jié)束？ — 是啊，總，那我們忙是不是為了把企業(yè)做得更好？“如果錯誤的方法大量地使 用是不是只會讓我們錯得更離譜”，“時間是做重要性的安排”，最重要的是我們忙也 要 忙得有效果是不是？ 假如 我們有一些不 忙也有效果的方法是不是更好？那您看我們張錦貴教授講的總裁領(lǐng)導(dǎo)與管理??（塑造講師及課程價值） — （翻到客戶見證的那一頁，指出對方所在行業(yè)的標(biāo)桿企業(yè)是我們的會員企業(yè)）那您看，他們之所以做得這么優(yōu)秀，我想是跟他們的學(xué)習(xí)意識分不開的是不是？ 企業(yè)的 老總，以前跟您一樣，忙得總是說沒時間，通過學(xué)習(xí)后，現(xiàn)在不僅企業(yè)經(jīng)營得很好，而且很輕閑了。（遞確認(rèn)函，收定金） 如對方執(zhí)意先不交定金 — 那您這情況特殊，我去請示一下看能不能先把優(yōu)惠名額保留 3 天，您好去找人。別忘了來聽課時帶 200張名片，有 500 多人。有全員培訓(xùn)計劃嗎？有年度培訓(xùn)計劃嗎？ 以我們專業(yè) ． ． ． ． ．的角度 ． ． ． ，您企業(yè)的情況需要一整套的培訓(xùn)體系。 （三）未交定金（關(guān)鍵： 24小時之內(nèi)，掌握火候，塑造價值） 研討會后第二天早：（“試水溫”，了解需求，擴(kuò)大需求，約見面） — “總，您好！非常感謝您昨晚百忙之中抽出寶貴的時間來參加我們研討會，謝謝您對我的支持和依賴。 注 ：要用大課前后來跟進(jìn)的客戶，一定要設(shè)定發(fā)手機(jī)短信息的頻率，即讓客戶在某一固定時間周期性收到你的短信。” 拿出學(xué)習(xí)卡，雙手必恭必敬地遞上去。 （請客吃飯，不如送知識，送智慧。 K：假設(shè)我們的銷售部門的銷售能力和技巧更好一些？我們管理都更有效率一些，我們的人力資源更有系統(tǒng)一些，電話行銷更有生產(chǎn)力 、 客戶服務(wù)更完善一些，我們的觀念、點(diǎn)子、策略更多一些，那么我們公司未來會變得更有競爭力，您說是嗎？ H、如何給痛苦：（三把刀下去，還未成交的客戶） X總，您好！一個企業(yè)有硬件和 軟件之分，如果把我們的機(jī)器設(shè)備、廠房、原料、辦公文具看做是硬件的話，我們的員工可以看做是軟件！請問 X 總，一個企業(yè)真正為我們賺來利益的是不是我們的軟件？我們經(jīng)常在硬件上投資 10萬、 100 萬、 1000 萬連眼睛都不眨一下，可是我們在員工身上投資幾萬元還要考慮一下？正象我們所說的，一個企業(yè)最大的成本是沒有經(jīng)過訓(xùn)練的員工，他們出去之后，得罪顧客，損失營業(yè)額，損害我們的信譽(yù)、錯誤的方法大量地行動只會錯得更離譜、您承認(rèn)嗎？一年看不出來，兩年看不出來，五年十年呢？可能會造成公司倒閉、員工流失、您辛辛苦苦幾十年的經(jīng)營前功盡棄 ，假設(shè)我們投資幾萬元就可以學(xué)到成功者驗(yàn)證有效的方法讓他們的能力提升，讓我們的企業(yè)像中國的海爾、象李嘉誠的企業(yè)，那樣充滿活力、長盛不衰。還有其他我可以幫您的嗎？這我們是沒有辦法的，這是我們的雷區(qū)，我們 董 事長都不能改。” — 想辦法見他老婆，了解原因。李經(jīng)偉的健力寶大家都知道吧？可以現(xiàn)在再讓我們看一下，現(xiàn)在的健力寶還是李經(jīng)偉的嗎？不是！它早就已經(jīng)被第五季給收購了！所以，下面的兄弟不提升能力，企業(yè)會不會死的很慘？ 步聚五：成交后 恭喜 成交后千萬不要說謝謝，否則他會以為你賺了他很多錢； —— “總，恭喜您做了一個明智的決定。 不應(yīng)該說 應(yīng)該說 簽單 確認(rèn) 購買 擁有 花錢 投資 提成傭金 服務(wù)費(fèi) 合同合約協(xié)議書 書面文件 首期款 首期投資 問題 挑戰(zhàn)、焦點(diǎn) 謝謝 恭喜你做了明智的決定 八 、轉(zhuǎn)介紹 （一） 在讓客戶轉(zhuǎn)介紹之前，要先讓客戶確認(rèn)產(chǎn)品的好處 客戶滿意是轉(zhuǎn)介紹的前提，一個對你本人、公司、產(chǎn)品不滿意的客戶是不可能給你轉(zhuǎn)介紹的。 （三）服務(wù)的三個層次： 份內(nèi)的服務(wù) 你和你的公司應(yīng)該做 的，都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司還可以。 十、 如何跟單約見面 A、 現(xiàn)場未交定金 X 總，您好！我是中華企業(yè)人才學(xué)院的 XXX，昨天晚上在中山大學(xué)參加總裁研討會的？昨晚回去應(yīng)該挺晚吧！辛苦您了，正好我手上有一個曾仕強(qiáng)教授的光碟，您看今天下午您是 2點(diǎn)還是 4 點(diǎn)有空，我?guī)湍瓦^去，順便聊一下我們學(xué)習(xí)卡的事情?。ń裉鞗]時間）那我明天給您掛電話好嗎？ X 總，您好！我是 XXX ?。∽蛱煳腋f的那個碟，您看是今天 11點(diǎn)有空還是下午 2點(diǎn)有空，我順便過來？ 以此類推！ B、現(xiàn)場已交定金，但一直忙而不見面 客戶公司離我們比較遠(yuǎn) ①首先，打電話問候，并表示今天下午會去他公司附近 見一個客戶，如果 X總在公司就幫他帶一些管理方面的光碟，順便送過去，（路途太遠(yuǎn)，先確認(rèn)老總什么時間會在公司）。每一分每一秒做最有生產(chǎn)力事。 √成功者在問題當(dāng)中找機(jī)會 √假如我不能，我就一定要；假如我一定要我就一定能。 優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的三大經(jīng)驗(yàn)：觀察、模訪、創(chuàng)造 +學(xué)習(xí) +改變 切記 ：買 了 學(xué)習(xí) 卡不用是我們的錯，只有 學(xué)習(xí) 卡用完了，學(xué)到了東西我們才真正幫到了企業(yè)，如果能續(xù)卡我們才算真正成功！