【正文】 好為您做相應(yīng)的準備。 — 好的，總，我這邊有一份邀請函，稍后給您傳真過來，上面會有時間、地點，簡單的內(nèi)容介紹，其他更詳細的資料在我們的現(xiàn)場會有。 ▲ 沒時間 /忙。 G、下午六點鐘： — 總，您好！您到哪里了？吃飯了嗎？我在酒店樓等您。 X總，這樣的結(jié)果對于你這樣的企業(yè)家來講也許不算什么，但是一年 多能有這樣的發(fā)展速度，他一定掌握了一些成功的關(guān)鍵，你同意嗎？他所分享的企業(yè)經(jīng)營當中的關(guān)鍵點我想最少會有一、兩點對我們有企業(yè)是有所啟發(fā)的，您同意嗎？ X總您看，明晚的論壇我是幫您預留一個席位還是兩個席位好一點呢？ X總，我們都知道“海爾”是我們國家非常出色的企業(yè)。 四 、中場溝通 （一）物品準備：名片、備用名片及空白便箋 （二）步驟： 務(wù)必在中場 休息前向部門經(jīng)理了解所來客戶資料及明確客戶座位號。 五 、會后會成交 （一）必備的工具： 簽字筆 名片 至少 32K 的筆記本 確認函 資料 課程表、課程內(nèi)容等 計算器權(quán)益書、學習卡 錢 （二） 必須 的準備： 成交的關(guān)鍵在于敢于成交。 — 銷售人員的課有 《 面對面顧問式銷售 》、《 電話行銷 》、《 性格分析魅力行銷 》 、 《 銷售經(jīng)理訓練營 》 、 《 高級商務(wù)禮儀 》 、（注：具體課程講師塑造見后附表） 6 5＝ 30??這樣大概算下來您至少要定個 V卡才夠。那您公司的培訓系統(tǒng)是哪一方面的？是自己內(nèi)部的培訓師還是外請的講師呢？ 情況 a：如是內(nèi)部的培訓師 — 那講的是哪方面的內(nèi)容？是專職還是兼職講師？大概的費用？（了解清楚后，告訴對方：“外來的和尚好念經(jīng)”，再問對方，“那您看，我們還有哪些課程適合您的？”） 情況 b：如是外請講師 — 那請的是哪方面的老師，是做哪方面的培訓，接下來做競爭對手的比較，分析我們有哪些課程適合他企業(yè)的。） 注： 定卡建議： 通常 50人以下定 C 卡，其余 B、 A、 V 卡常年管理課程有 8場，銷售 5場? 填寫確認函 注意：不講任何廢話，肢體動作引導“來，這是姓名，電話”務(wù)必在確認函上注明：“優(yōu)惠名額三日內(nèi)完款有效”。 象您． ．這樣的． ． ． 深度 ． ． ，社會上一些現(xiàn)有的課程能夠給到有益觀念的老師真的不多了。 您是對我們的課程或費用還有一點不了解的地方吧？ 是 不 六 、跟單（電話） 跟單信念：“只有收到錢才能真正幫到企業(yè)，”所以 不達目的，永不放棄！ （一） 研討會結(jié)束后（關(guān)鍵： 1小時之內(nèi)，關(guān)懷備至） — 對來參加研討會的嘉賓發(fā)信息：“尊敬的總，您好！到家了吧？今晚非常感謝您百忙之中抽出寶貴的時間來參加我們的研討會，謝謝您對我的支持與信賴 ！ 早點休息 ， 晚安！中華企業(yè)學院敬上。） 每次大課后：（造成遺憾） — “總，您好！前兩天，老師的課程您沒有來，真的很可惜，我們總共有來 人，老師講到??（令人深受啟發(fā)的觀點），讓現(xiàn)場企業(yè)的總深受震撼， 看到他們有那么大的收獲，當時我就想，要是您來就好了。 步驟二：贊美、寒喧 贊美。 D： 作 為吸引高素質(zhì)人才的條件，可以提供高水準的培訓機會。比德圣吉說：“您未來唯一的競爭優(yōu)勢就是比你的競爭對手學得更快，懂得更多！” I：我曾經(jīng)去拜訪一個億萬富翁 ， 墻上條幅：靠己之 力 ，不如集人之力；集人之力不如集人之智！企業(yè)遇到瓶頸時去集大家的智慧，那么聚成王牌卡 就 是一個外腦 已 庫呢 ！ 所以，盡力 不如 借力 ，借力不如 借 智，借智不如借智囊團。 V 卡全年投資 48800/12 個月＝ 4066/月＝ 135/天（大數(shù)怕算法） 參照會后會成交抗拒 8回答 看書看碟 — 您家有孩子嗎？上學了嗎？在家里看書就可以了，為什么父母還要送他上學呢？ 聽課和孩子一定要上學道理是一樣的，你說對嗎？ 同時，課堂結(jié)識人脈，來的都是同層次的人，相互交流會有很大幫助。另外，有些人結(jié)婚前談過一、二次戀愛，可能沒有成功，他會不會因此再也不談戀愛不結(jié)婚了呢？（實在還是不信任：可以請他到公司來“指教參觀”或是來聽早會；或預交一次單次課程 作 為定金來試聽） 1企業(yè)正在籌備 — 您準備招多少員工（ 40個）好， C卡比較合適，把新員工直接交給我們公司幫 您培訓，也是吸引優(yōu)秀人才的一種方法。就好象奔馳汽車不可能 賣桑塔那的價格是嗎？總，有時侯我們多投資一點來獲得我們真正想要的產(chǎn)品，這也是蠻值得的，您說是嗎？ 1過一段時間再安排： — 總經(jīng)理可以不在這個星期。 有的文字調(diào)出快樂正面的畫面，有的文字調(diào)出中性的畫面，有的文字調(diào)出痛苦負面的畫面。 （二）讓客戶感動的三種服務(wù)： 主動幫助客戶拓展他的事業(yè) 沒有人樂意被推銷，同時也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)。這樣的人 際 關(guān)系競爭對手搶都搶不走，這是不是你想要的結(jié)果？ — 如，為客戶解決一些應(yīng)急的事情。 ⑩假設(shè)我們的銷售部門的銷售能力和技巧更好一些？我們管理部更有效率一些，我們的人力資源更有系統(tǒng)一些，電話行銷更有生產(chǎn)力，客戶服務(wù)更完善一些，我們的觀點、策略更多一些，那 么我們公司未來將會變得更有競爭力，你說是嗎？ ⑾老師價值塑造（另發(fā)資料） 管理：曾仕強、張錦貴、楊思卓、李踐、陳永亮 ? . 銷售：盧泰寵、周嶸、楊濱、劉景瀾、李羿鋒 ? 服務(wù)：金正昆、李羿鋒 ? ⑿簽單 企業(yè)的五大病癥 ①銷售不暢：增加銷售人員、改善銷售技巧、銷售團隊管理 ②機構(gòu)雍腫：瘦身、健美原則 ③人力缺失：招聘、挖角、培訓 ④決策失誤：老板四大傻： a 買馬不馴馬； b 舵手一大把； c上臺去做秀； d上市玩瀟灑。 √任何事情沒有一定的定義，除非自己下的定義。 沒有經(jīng)驗是沒有價值的。 改變用詞造句： 凡事發(fā)生必有其目的，并有助于我。 √沒有失敗只有暫時停止成功。 問目標、問困擾、問達成目標的關(guān)鍵，抓住關(guān)鍵按鈕，解除顧客抗拒點： ①您企業(yè)經(jīng)營得這么成功，這么大，那您成功的關(guān)鍵是什么？我把成功的關(guān)鍵分享給更多想成功的人，讓大家更成功，您愿意分享一下嗎？ ②您之所以經(jīng)營得那么好，原來您做對那么多事 情，那么我們企業(yè)今年的目標是什么？ ③依照我們目前的狀況，企業(yè)要達成目標最重要的關(guān)鍵是在哪方面下功夫呢？我們要達成目標最困難的是什么？ ④假設(shè)這個不解決，它會不會自動消失呢？ ⑤三年五年不解決，是不是一直在困擾我們企業(yè)呢？ ⑥一個部人要打一場勝仗，司令很重要，士兵很重要，答案是都很需要您同意嗎？ ⑦我們員工和領(lǐng)導都很重要！都需要學習和成長，您同意嗎？特別是中國加入 WTO 之后，競爭越來越激勵，比得圣吉說：您未來唯的的競爭優(yōu)勢就是比你的 競爭對手學得更快，懂得更多！ ⑧ 我曾經(jīng)去拜訪一個億萬富翁，墻上條幅：盡己之 力，不如盡人之力；盡人之 力，不如盡人之智！企業(yè)遇到瓶頸時去集大家的智慧，突破億元時借助外腦，那么聚成王牌卡就是一個外腦倉庫！所以，盡力不如借力，借力不如借智，借智不如借智囊團。 A、 借、抄課程筆記 B、 借、送書或?qū)W習光碟。 （五）如能請老顧客打電話告知那是最好 （六）在你與新顧客第一次電話里一定要贊美他本人及他的朋友 （七）約時間、約地點見面 （八）認可你的客戶即使不買也同樣可以要求轉(zhuǎn)介紹 — “您由于某些原因暫時不需要，你身邊那么多朋友當中，有沒有個別朋友，我們的學習模式能幫到他，有 嗎 ？ 九 、售后服務(wù) （一）服務(wù)的重要信念 我是一個提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個人 成就成正比。總，您記得每次去上課一定要帶上學習卡，因為我們是 憑卡入場；另外每次去記得多帶點名片，因為現(xiàn)場有幾百位企業(yè)家，大家也是個認識交流的機會。 — 您說您買我一個面子，您可害苦我了，全公司的 人都知道我 在幫您， 我還說您愛學習，格局大， 可現(xiàn)在你遲遲不行動，我們的面子全沒了準備走人，在走之前 您能告訴我您為什么不買卡嗎？我左也想不明白，右也想不明白，您能告訴我是什么原因呢？我很感謝您對我的幫助，不過這件事對我的打擊很大，您能告訴我嗎？ 1某某培訓公司比你們便宜： — 是的，總，我們都希望以最低價格買最高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)，您說是 嗎 ？通常我們買產(chǎn)品的時候，都會注意三件事：一是產(chǎn)品的質(zhì)量；二是產(chǎn)品的價格；三是售后服務(wù)。 股東不同意 — 如果說股東不同意，那肯定是不了解，到目前為止還沒有遇到過，對我們這種為企業(yè)省錢的學習模式拒絕的，不信您可以先買張小卡試試看嘛！ 。 — （如在跟單中）感性成交：不斷發(fā)信息，有課程就傳給他。 未交定金的： 黃金問句：挖痛苦，給快樂。 B：提升現(xiàn)有員工的能力素質(zhì)。） 月刊或月報 現(xiàn)金 資料夾 資料夾必備資料：權(quán)益書、學習卡、公司企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照（復印件）、稅務(wù)登記證（復印件）、公司 賬 號、最新課程表、客戶見證（包括已簽權(quán)益書、課程現(xiàn)場照片等） 、王牌課程簡介、報刊雜志等對公司的報道剪輯、研討會邀請函、確認函等等。 ” 賣產(chǎn)品前要先賣自己 ， 首先你自己看起來像不像一個好產(chǎn)品？ 要求：干凈整潔的儀容儀表，抖擻的精神，良好的狀態(tài)。） 每次大課前：（塑造價值） A、傳真：課程內(nèi)容 B、電話：“總，您好！我們這次周末在（地點），老師的課程，主講內(nèi)容：（見附講師塑造），到時會來位企業(yè)家，所以今天特意提醒您，好讓您提前作好安排。 學習卡平均學習費用說明及現(xiàn)場確定的好處 A卡還是 V卡比較適合您企業(yè)？ 確 定 還不了解 考慮一下 商量一下 我非常理解您。這是 因．為你太優(yōu)秀了． ． ． ． ． ． ！而大部分企業(yè)家覺得課程非常不錯，甚至一些人還覺得有些深了呢。 — 我想對總您來說，價格不是問題，關(guān)鍵是價值，是投資幾 萬 塊錢能給您帶來多少回報 才是最重要的 是不是？這是原本 3800/2800/1800的課程現(xiàn)在只要兩百多 已經(jīng)是夠便宜的了，你說呢？ 抗拒 9：沒帶錢 . 老總通常都是不帶現(xiàn)金只帶卡的，我們好多老總都這樣，那樓下有柜員機，我 現(xiàn)在 陪你去取好了，您先填一下優(yōu)惠確認函吧。 — 總，您看要是賣東西，除了產(chǎn)品不一樣，賣東西的方法是不是一樣？還有，那您看企業(yè)的事是不是都是人做的，管理是不是就要管理好人 和錢 ，就像曾仕強教授講的《中國式管理》講的就是如何針對中國人的人性來管理中國人?（課程講師塑造，見附表），其實，企業(yè)經(jīng)營中有很多是有共性的對不對？（再舉例顧客見證同行業(yè)） 抗拒 5：我們有自己的培 訓系統(tǒng)。（嘉賓） — 那我們今年有 8 個管理課程： 20 8＝ c、了解企業(yè)經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)營方式。您看我是幫您預留一個席位還是兩個席位好一點呢？ K、日常電話邀約時間安排： 研討會三天為一周期，可第一天收名單，第二天打電話，第三天打電話；兩天為一周期，兩天集中精力打電話。當然了，我現(xiàn)在講的肯定沒有老師講得好，您明天到現(xiàn)場一定會大有收獲的。 E、研討會當天上午十點半左右發(fā)信息： — 尊敬的總，您好！最新總裁戰(zhàn)略研討會 今天 晚上點在 地 點準時開 始！祝您一切順利！中華企業(yè)學院敬上。首先為了保證會議的品質(zhì)，我們不接待其他人員 ； 其次，我們會講到一些 企業(yè)高層的戰(zhàn)略與方法不適合其它人聽。 —