【正文】 沒有努力是免費的。 √假如我沒 有得到我要的，我將得到更好的。 ⑨一家企業(yè)能持續(xù)發(fā)展，需要自己的造血系統(tǒng) —— 培訓(xùn)系統(tǒng)，如：麥當(dāng)勞、肯德基、諾基亞、松下??市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)，摩托羅拉花一美元的員工訓(xùn)練，可以連續(xù)三年提升三十元的生產(chǎn)力。 與銷售無關(guān)的服務(wù) 你都做到了，客戶認為你和你的公司不但是商場中的合作伙伴，同時客戶還把你當(dāng)朋友。 假如你不好好的關(guān)心顧客 ， 服務(wù)顧客，你的競爭對手樂意代勞。 附：成交中的關(guān)鍵用語 人腦如電腦，輸入文字就調(diào)出畫面。但我從未發(fā)現(xiàn)有任何的一家公司可以以最低的價格提供最好的產(chǎn)品和服務(wù)。 先交 1 萬，分期付款買大卡 — 吃鮑魚、燕窩給你 一個白粥錢您愿意嗎？何必為難我呢？ 實在沒錢只投資 4000 元，享受個人卡和 D 卡 — 格局啊，做老板的，張錦貴的課不聽，怎能知道怎樣做好老板呢？投資 7800 幫您賺回來幾百萬，同時，又為您結(jié)識更加優(yōu)質(zhì)的人脈，您認為值不值得？ 企業(yè)改制，改一年 — 改制 是為了發(fā)展，對不對？學(xué)習(xí)也是為了發(fā)展，對不對？在這一年當(dāng)中既改制成功又抓住時間學(xué)習(xí)，做到改制與學(xué)習(xí)兩不誤，不是更好嗎？ 在讀 MBA — MBA 和我們課程不起沖突，等 MBA 沒有課的時候您就過來聽課好嗎？還有，您的員工都去上 MBA 嗎？那我們的員工要不要培訓(xùn)？李 踐老師說：“賺小錢靠自己，賺大錢靠團隊！”我們是不是要提升整個團隊的做戰(zhàn)能力？ 1曾經(jīng)受過傷害的客戶 — 我能理解您現(xiàn)在的心情和想法，就像當(dāng)初瀏陽比一比超市的唐總，也是和您一樣，也有這樣的經(jīng)歷，他現(xiàn)在是專門買臺車每次讓員工專車過來聽課。 很貴 — （夸張，決不相信的表情）??？！貴？原本 1800、 2800、 3800 的課程，現(xiàn)在只要 兩百多。 A：了解其公司基本信息：多少員工？中高層管理人員有多少？是自己經(jīng)營還是有幾個股東？是生產(chǎn)型還是銷售型？是什么樣的產(chǎn)品？客戶群？銷售方法與途徑？ B：您企業(yè)經(jīng)營得這么成功，這么大，那您成功的關(guān)鍵是什么？我想把成功的關(guān)鍵分享給更多想成功的人，讓大家更成功，您愿意嗎？ C:您之所以經(jīng)營得那么好，您 肯定 做對了 很 多事情，那么我們企業(yè)今年的目標(biāo)是什么呢？ D：依照我們目前的狀況，企業(yè)要達成目標(biāo)最重要的關(guān)鍵是在哪些方面下工夫呢？我們要達成目標(biāo)最 大的 困 難是什么呢？ E：假設(shè)這些不解決，它會不會自動消失呢？ F：三年五年不解決，是不是一直在困擾我們呢？ G：一個部隊要打一場勝仗，司令很重要 還是 士兵很重要 ？ 答案是都重要！您同意嗎？ H：我們員工和領(lǐng)導(dǎo)都很重要！都需要學(xué)習(xí)和成長，您同意嗎？特別是中國加入 WTO 之后，競爭越來越激烈。 C：作為員工獎勵（我們很多企業(yè)家都是這樣做的）。 收據(jù) /發(fā)票 （四）面見客戶 步驟一：介紹 自我介紹，交換名片（見后附握手禮儀及交換名片禮儀） 介紹隨行人員 如有邀請經(jīng)理或其他人士同往一定要“塑造價值”介紹與客戶認識（這需要事前與隨行人員交流，提前做好準(zhǔn)備 ） 如這次談判成交由隨行人士交談，接下來學(xué)習(xí)顧問要做好配合，遞送資料，添加茶水等，點頭、微笑、記筆記，扮演好“橋梁”的角色。 男士：西裝、襯衣、領(lǐng)帶、皮鞋、佩帶工牌 女士：職業(yè)裝、皮鞋（ 前不露趾，后不露跟）、化淡裝、佩帶工牌 （三）齊備的物質(zhì)準(zhǔn)備（“細節(jié)決定成敗”） 展業(yè)包（職業(yè)化，大小可以放下 A4紙）內(nèi)必備物品： 名片夾 筆記本 簽字筆 計算器 公司宣傳碟 部分學(xué)習(xí)光碟（如曾仕強教授、《首度執(zhí)行官 —— 給你一個真實的海爾》” （注：只要對方感興趣，如問價錢，問時間，地 點，都可以約見面談。同時我建議您保留優(yōu)惠，明天上午或下午我們再詳細研究如何更好地幫助到您。您能堅持到現(xiàn)在，想必課程中還是有一、兩點內(nèi)容打動了您。 抗拒 10： 一次性投資太大 是的，這筆投資說大不大，說小不小，同時投資只是劃算不劃算的問題，您同意嗎？像摩托羅拉說在員工身上投資學(xué)習(xí) 1美 元，三年內(nèi)可回報公司 30 美元，而我們這些大師的課程單次都是在 1800— 3800 元，今天您一次性投資 A卡 /138 人次都只需 3 萬多，平均一次才 267 元，這樣的投資劃不劃算？ 抗拒 11： XX 公司比你們的便宜 是的， X總，我們都希望以最低價格買最高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)，您同意嗎？我相信X 總更在乎的是價值而不是價格，通常我們買產(chǎn)品的時候，都會注意三件事：一是質(zhì)量；二是價格；三是售后服務(wù)，但我從未發(fā)現(xiàn)有任何的一家公司可以以最低價格提供最好的產(chǎn)品和服務(wù)，就好像奔馳汽車不可能賣桑塔納的價格是嗎？ X總，有時候我們多投資一點，來獲得我們真正想要的產(chǎn)品，這也是很值得的，您說是吧？ （新人要學(xué)會借力，用手勢求援。 — 總，您真是很愛學(xué)習(xí)，很有眼光。那您公司有多少銷售人員呢？是什么樣的銷售方式？ — 6 個吧，有電話聯(lián)系的，有面對面銷售的。 B、 主要問題如下： a、上半場感覺 非 常不錯吧！ b、今晚您這邊是來了位，分別是負責(zé)哪一方面呢？ c、企業(yè)是您個人投資還是和幾個朋友一起合作呢？ d、公司現(xiàn)在有多少員工？中高層管理人員有??？ e、公司主要經(jīng)營什么產(chǎn)品？是生產(chǎn)型還是銷售型企業(yè)？ (如果時間允許，還可以了解對方：是哪里人？企業(yè)經(jīng)營有多久？以前有沒有參加過類似的培訓(xùn)？年營業(yè)額？年目標(biāo)？企業(yè)經(jīng)營中遇到了哪些障礙？?? ) 離開走人 — 您今天晚上有沒有吃過晚餐？我們外面有一些水果點心可以隨意取用；下半場的內(nèi)容更精彩。 研討會當(dāng)天 10:30— 12:00 用于打新客戶， 12:00— 1:00 用于確認昨天以打客戶， 1:00— 5:00 這段時間中， 2:00— 4:00 用于打新客戶，當(dāng)天不能出現(xiàn)電話量低點。 X總，您看我是幫您預(yù)留一個席位還是兩個席位好一點呢？ 是陳總，陳老師，他是毛澤東軍事思想和企業(yè)管理研究和實踐專家，是十八家公司的老總，去年，他領(lǐng)導(dǎo)一家公司由六個人發(fā)展到今年九月份的七百多人，由一家公司發(fā)展到十三家公司，由每月十幾萬的營業(yè)額到每月五百多萬的營業(yè)額，在同行創(chuàng)造了六個全國第一的卓越成績。 F、研討會當(dāng)天下午六點左右電話： — 總，您好！我已經(jīng)為您預(yù)留好了席位，您記得來的時候把您的邀請函帶上，同時提醒您一下我們今天來的都是企業(yè)負責(zé)人，您可以多帶一些名片，這也是一個商機嘛！研討會在 7： 00準(zhǔn)時開會，您記得早點吃晚餐。 ▲ 收不 收費？ — 學(xué)習(xí)是免費的，您只是和其他 60 位企業(yè)家一起分攤大酒店的場地費 元 /人。 — 好的，謝謝您，祝您心情愉快 ！ C、董事長、總經(jīng)理 直線或手機： — 您好！總，您現(xiàn)在方便 接 電話吧？我是中華企業(yè)人才學(xué)院的，我們學(xué)院應(yīng)當(dāng)?shù)?企業(yè)界的朋友的邀請，在周的晚上在大酒店樓有一個企業(yè)經(jīng)營與最新 人才戰(zhàn)略的總裁研討會，主要內(nèi)容是如何打造企業(yè)的精英團隊即如何選人、育人、留人的策略和方法以及如何保持企業(yè)核心競爭優(yōu)勢，每家企業(yè) 最多只有 兩個名額，您看我們是為您預(yù)留一個還是兩個席位？ ▲ 噢，那你把詳細資料傳過來我先看一下。 — 好的，我去為您安排。 測試成交 說 服拒絕 拒絕是成交的開 始，拒絕是一種行為習(xí)慣，是一種思考習(xí)慣，害怕拒絕才表示動機不純，打電話只是有一個目的就是幫助顧客。 目錄 一、 收集客戶名單 （一） 收集名單前信念 （二） 優(yōu)質(zhì)名單特點名單來源 （三） 電話邀約 （四） 電話行銷的核心理念 銷的時間管理 二、 電話邀約話術(shù) 三、 中場溝通 （一） 物品準(zhǔn)備 （二） 步驟 四、 會后會成交 （一） 必備的工具 （二） 必須的準(zhǔn)備 （三） 見面成交 五、 跟單（電話） （一） 研討會結(jié)束后 （二） 已交定金 （三） 未交定金 六、 成交收單 （一） 收單的關(guān)鍵 （二） 專業(yè)的形象 （三） 齊備的物質(zhì)準(zhǔn)備 （四） 面見客戶 七、 轉(zhuǎn)介紹 八、 售后服務(wù) （一） 服務(wù)的重要信念 （二） 讓客戶感動的三種服務(wù) （三） 服務(wù)的三個層 次 （四） 列出服務(wù)客戶名單 一、收集客戶名單 （一）收集名單前信念： — 喬 假設(shè)成立 1確立隨訪的要求 （九） 、電話中建立親和力的十一種方法： 贊美法則 使用顧客的口頭禪 重復(fù)顧客講的話 情緒同步 語調(diào)及語速同步，根據(jù) 視 覺 型、聽 覺 型、感 覺 型 使 用對方表象系統(tǒng)溝通 生理狀態(tài)同步 （ 呼吸、表情、姿勢、動作 —— 鏡面反映 ） 語言文字同步 信念同步 —— 合一架構(gòu) 合一架構(gòu) 法 ，我同意你的意見，同時?? 把所有的轉(zhuǎn)折“但是”轉(zhuǎn)為“同時” 例同 —— 把想對他說的話比喻為另一個人的故事 借喻 —— 借用完全不同背景和角色去含蓄暗示一些想表達的意識 1幽默 （十） 、電話約人話術(shù)設(shè)計 ： 用六個問題來設(shè)計自己的話術(shù) 我是誰？ 我要跟客戶談什么？ 我談的事情對客戶有什么好處？ 拿什么來證明我談的是真實的、正確的？ 顧客為什么要來？ 顧客為什么現(xiàn)在一定要來？ 三、電話邀約話術(shù)： （一）、 第一次電話 （所持名單中無董事長、總經(jīng)理電話號碼） — “你好，請問是公司嗎？我這里是中華企業(yè)人才學(xué)院， 我們有一份重要的 文件要傳真過來，確認一下您公司的傳真號碼是??？負責(zé)人貴姓呢？請您收到后盡快轉(zhuǎn)交給總，同時請順便轉(zhuǎn)告他，確認后請盡快填好回傳，我們好幫他預(yù)留席位。另外，總，因為我們在會場會為您準(zhǔn)備 一些資料，請問 與 您聯(lián)系的手機號碼是 13??？ — 13?? — 好的，那稍后我會把邀請函再重傳一遍，請總收到后填好上面的參會回執(zhí)并回傳，我們