【正文】 好的。主要內(nèi)容是如何打造企業(yè)（興奮快 樂的聲音）的精英團(tuán)隊(duì)及如何選人、育人、留人的策略和方法以及如何保持企業(yè)的核心競爭優(yōu)勢(shì)，到時(shí)會(huì)有 60位各行各業(yè)的優(yōu)秀企業(yè)家來參加，現(xiàn)在把這個(gè) 資 訊與您分享，每家企業(yè)是 12 個(gè)名額，那您看我們是為您預(yù)留 1 個(gè)還是 2個(gè)席位呢？ — 1個(gè)。 顧客永遠(yuǎn)不會(huì)給我們第二次機(jī)會(huì)來建立第一印象！??！ （六） 、訓(xùn)練電話聆聽的十個(gè)要點(diǎn)： 不要打斷顧客的話 不要讓自己的思緒偏離 真誠熱情積極的回應(yīng) 溝通取決于對(duì)方的回應(yīng) 了解回饋反應(yīng) 努力了解講話的內(nèi)涵 做出重點(diǎn)記錄、并對(duì)重點(diǎn)做出確認(rèn) 不要臆測對(duì)方的談話，假設(shè)對(duì)方說的是真的 全神貫注當(dāng)前的電話 提出適當(dāng)?shù)?意見 引導(dǎo)出問題 （七） 、聆聽的 5 個(gè)層面： 聽而不聞 假裝聽 有選擇地聽 專注的聽 設(shè)身處地聽 （八） 、陌生電話推銷的 11 大步驟： 自我介紹 與決策者聯(lián)系 時(shí) 電話與嘴一節(jié)手指遠(yuǎn) 了解決策者 建立友好的關(guān)系 了解顧客的需求 提出解決方案 介紹產(chǎn)品、塑造產(chǎn)品價(jià)值 塑造產(chǎn)品價(jià)值：用數(shù)據(jù)、人物、時(shí)間、講故事、很感性地表達(dá)來證明產(chǎn)品價(jià)值。吉拉德：“看到人在走，仿佛看到錢在動(dòng)！” 所以，需要我們幫助的企業(yè)、個(gè)人都無處不在。謝謝，祝你心情愉快！” 12 第二次電話： — “你好，請(qǐng)找總”（語氣堅(jiān)定、有力，切不可含糊、結(jié)巴） — “，找總”（直接、準(zhǔn)確報(bào)姓名） — 如對(duì)方問及“什么事？”可答：“找總有事，麻煩你轉(zhuǎn)一下”（語氣簡潔、有力）。 122 無法轉(zhuǎn)接老總（如外出、開會(huì)等）： — 那他大概多久能回 來呢？ — 不一定（如對(duì)方告知“很快回來或會(huì)議很快結(jié)束”，那即可告知對(duì)方“那我 5 分鐘 /10 分鐘之后再打來。 ▲ 什么內(nèi)容啊？ — 主要內(nèi)容是如何打造企業(yè)的精英團(tuán)隊(duì)及如何保持企業(yè)核心競爭優(yōu)勢(shì)，如：企業(yè)在創(chuàng)業(yè)時(shí)期如何捆綁人才同舟共濟(jì)，在發(fā)展時(shí)期企業(yè)如何留住好的人才 為 企業(yè)服務(wù)，企業(yè)在成熟時(shí)期如何引進(jìn)新的人才等。 — 是的，我知道您很忙。 H、如到晚上八點(diǎn)鐘對(duì)方告知來不了時(shí)： — 哦，總，我正要打電話告訴您， 今天應(yīng)邀的企業(yè)家嘉賓就你沒參加，真有點(diǎn)可惜，您確定抽不開身也沒辦法。明天晚上我們論壇就會(huì)現(xiàn)場獨(dú)家展示海爾的一些重要資料。 中場休息時(shí)，找到客戶，交換名片認(rèn)識(shí)。 客戶迫切地需要我們的產(chǎn)品！對(duì)自己的產(chǎn)品有絕對(duì)的信心！ 對(duì)各位講師的課程及其特點(diǎn)一定要爛熟于心，切記要想成贏家，必先成專家。 針對(duì)情況 B： — 還有兩個(gè)拍擋，要商量一下（嘉賓） — 是商量要不要培訓(xùn)還是商量擁有哪種卡呢 ？ 若是商量要不要培訓(xùn)，溝通培訓(xùn)的重要性，若商量是哪種卡，參上情況 A（學(xué)習(xí)顧問） — 那回去考慮商量一下是應(yīng)該的，那今天呢也不是要您做決定，我們暫時(shí)先保留個(gè)優(yōu)惠名額，回去商量好了我們?cè)?具體定。 抗拒 6：回去商量，會(huì)買大的卡。 收定金 — “那給您開個(gè) 500 的收據(jù)吧？” 補(bǔ)充確認(rèn) 收完定金后，要問對(duì)方 — “您看我是明天上午還是下午把學(xué)習(xí)卡給您送過去？” — “上午 10 點(diǎn)方便吧？” — “您是要收據(jù)還是發(fā)票？” — “發(fā)票上抬頭怎么寫 ？” 都確認(rèn)清楚后，提醒對(duì)方。 不 錯(cuò) 你企業(yè)以前有進(jìn)行過培訓(xùn)嗎？ 感覺 非常不錯(cuò) ． ． ． ． 吧 ? 太淺了 完全沒有 偶爾，不正規(guī) 有完整體系 那太好了 ． ． ． ． ！ 聚成就是 為你這樣的企業(yè)進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)啟蒙的集團(tuán)公司，目前在珠三角地區(qū)已經(jīng)為 3000 多家企業(yè)進(jìn)行培訓(xùn)服務(wù)?！? （二） 已經(jīng)交定金（關(guān)鍵： 3 日內(nèi)收錢，簡明扼要） 定卡、定時(shí)：直接去。都怪我嘴笨，沒能讓您知道這次學(xué)習(xí)的價(jià)值，而讓您錯(cuò)過了這么好的機(jī)會(huì)，對(duì)不起！” 對(duì)此客戶有兩種反應(yīng) ： A、 他也覺得很遺憾，直接約見面。公司房間內(nèi)任何一個(gè)閃光的東西！ 注意： A、 要發(fā)自內(nèi)心、真誠 B、 贊美 差異化的東西 C、 適可而止 寒暄：哪里人？（可能是老鄉(xiāng)） 企業(yè)做了多久？?? 步驟三： 已交定金已定卡的，直接遞卡。 E： 作 為給供應(yīng)商、代理商的禮物。 J：一家企業(yè)能持續(xù)發(fā)展，需要有自己的造血系統(tǒng) —— 培訓(xùn)系統(tǒng)。 而且 我們老師您可以現(xiàn)場提問的，那就是實(shí)戰(zhàn) ； 還有像我們楊思卓教授在績效考核中講的是與國外頂尖人士碰撞出來的方法，楊教授說不會(huì)寫在書上，在會(huì)場中對(duì)學(xué)員是額外奉送的。我們會(huì)員企業(yè)中有一個(gè)做韓國地板的老板，當(dāng)初和我們合作時(shí)，公司就有一個(gè)老板和一個(gè)文員，買了張 C卡還加一場內(nèi)訓(xùn)，那個(gè)雷總說我終于找到你們聚成了，你們要是幫不了我，我明年就要關(guān)門了。同時(shí)，如果我們因?yàn)闆]有時(shí)間而不去學(xué)習(xí)和接受新的 資訊，那我們想超越競爭對(duì)手是不是很困難呢？您看是在??還是??呢？（約時(shí)間） （到時(shí)候再說）總，我們現(xiàn)在是提前計(jì)劃一下我們的時(shí)間，畢竟沒有計(jì)劃就正在計(jì)劃失敗，而我們都不想這樣，您說是嗎？總，你看我們的時(shí)間是計(jì)劃在??還是??呢？ 1把員工培訓(xùn)好走掉怎么辦？ — 個(gè)別的人才流動(dòng)是正?，F(xiàn)象，如果有能力的人經(jīng)常 流失說明我們企業(yè)的管理、企業(yè)文化、領(lǐng)導(dǎo)者是有問題的，您同意嗎？ 總 ，我們都知道人是有感情的，我們提供他們成長的機(jī)會(huì)，他們感激都來不及，您說是嗎？倒是不培訓(xùn)員工，企業(yè)做不好員工既得不到能力的提高，又得不到想要的待遇，他們不走才怪呢！ 1難安排人 — 我知道，大家很忙，同時(shí)時(shí)間只是重要性的安排你同意嗎？請(qǐng)問老總你是要大家忙呢？還是效率高？中國首富劉永行說：錯(cuò)誤的、低效率的方法大量地使用會(huì)得到什么結(jié)果？學(xué)習(xí)是工作中最重要的事，假如是工作中最重要的事，請(qǐng)問是否能安排？ 公司管理要不要提升？ 成本控制要不要加強(qiáng)？ 好的人才要不要留?。? 產(chǎn)品要不要賣的更好？ 1一次性投資太大 — 是的，這筆投資說大不大，說小不小，同時(shí)投資沒有大小問題，只有劃算不劃算的問題，您同意嗎？像 V卡分開投資 178人只需 50萬 ,而一次性只需 4萬多 ?？蛻糍I的是感覺，快樂成交是關(guān)鍵。 誠懇關(guān)心客戶及其家人 沒有人樂意被推銷，同時(shí)也很少有人拒絕別人關(guān)心他及他的家人。 （五） 列出服務(wù)客戶名單 自己 的客戶一定要用一個(gè)單獨(dú)的本子作好詳細(xì)記錄，如什么時(shí)候簽單，是 A卡還是??，是生產(chǎn)型的還是銷售型的企業(yè)，年?duì)I業(yè)額多少，老總是誰，聯(lián)系電話，單位地址等。 ⑤執(zhí)行不力：執(zhí)行的關(guān)鍵：先服從，再指揮（部隊(duì)里還一句話是這么說的：先服從， 再解釋） 激勵(lì)：標(biāo)桿法、認(rèn)同法、公眾承諾法 兩大核心： +學(xué)校 +家庭 b. 榜樣 +激勵(lì) 執(zhí)行管理的三個(gè)方法： a．責(zé)任制：明確的人，內(nèi)容、時(shí)間期限；責(zé)任247。 √我們無法控制事情，但我們永遠(yuǎn)可以控制自己的心情。 沒有課程是白上的。有信心才會(huì)有行動(dòng)。 b） 8個(gè)成功信念： √過去不等于未來。 客戶公司離我們很近：直接過去（如果不在公司，打電話告訴并在公司等他） 十一、 會(huì)后跟單面對(duì)面溝通（如何和老板聊天） A、聊天前 充分的準(zhǔn)備：①身體 ②心理 ③資料 （ 對(duì)自己的產(chǎn)品如數(shù)家珍，對(duì)對(duì)手的產(chǎn)品了如指掌 ） 預(yù)演成功，潛意 識(shí)暗示 B、正式聊天 打招呼、察言觀色，認(rèn)同贊美 對(duì)其公司員工要同樣打招呼，對(duì)他們尊重 與老板要微笑、彎腰、握手一定要熱情 認(rèn)同技巧（周嶸老師的肯定認(rèn)同七句話：詳見面對(duì)面顧問式銷售） 坐對(duì)位子，右側(cè) 寒暄、請(qǐng)教成功秘訣，盡量用“我們 XX公司”建立信賴感避免對(duì)立。 邊緣的服務(wù)（可做可不做的服務(wù)）你也做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司很好。 — “總，您身邊有沒有一兩個(gè)像您這么愛學(xué)習(xí)，我們的課程又能幫到他的朋友？” （三）讓顧客介紹同等級(jí)的客戶一至三人；千萬不要一次要求 太多，那 樣會(huì)嚇著客戶 （四）轉(zhuǎn)介紹時(shí)要向老客戶詳細(xì)了解新客戶的確切背景 對(duì)于新客戶的資料收集得更越完整越好，同時(shí)注意分寸，不要引起客戶的反感。既不要留給客戶收完錢就跑的感覺，也不要給客戶這樣的感覺：錢我都給你了，你還賴在這里干什么？ —— 總，您也挺忙的，我就不多打擾您了，回頭再聯(lián)系。 1和老板關(guān)系不錯(cuò)，會(huì)后會(huì)成交交了定金，收款時(shí)說買個(gè)面子，暫時(shí)不需要以后再說。 課程不適合，要專業(yè)一點(diǎn) — 見會(huì)后會(huì)成交抗拒 4 解除方法。 步驟四：收單的抗拒解除方法 忙，沒空聽課 — （現(xiàn)場方法）參考會(huì)后會(huì)成交抗拒 2解答。 幫助客戶做好分析 定好卡后，遞卡、遞權(quán)益書。”待對(duì)方看過后，遞上簽字筆，引導(dǎo)其填寫：“公司名稱、卡類、卡名??”而切不可有其他廢話，學(xué)會(huì)該閉嘴時(shí)一定要閉嘴！ 已交定金，未定卡的： 直接拿出課程表，“總，您看是哪一種學(xué)習(xí)卡適合您和您企業(yè)發(fā)展呢？” 如對(duì) 方還不能確定卡類 ， 可以 直接詢問，幫他做分析：有多少中高層管理人員，可以上哪些課；又有多少營銷人員可以上哪些課；還有財(cái)務(wù)人員上什么課？?? 告訴企業(yè)家學(xué)習(xí)卡的用法有： A：提升自身及中高層管理人員的能力與素質(zhì)。 （二）專業(yè)的形象 “永遠(yuǎn)要為成功而穿著，為勝利而打扮。） （注 2：詢問適合課程時(shí)，原則上對(duì)方只要答出一個(gè)適合的課程，就可以約見面談了。 管理？銷售？團(tuán)隊(duì)？講師及課程價(jià)值塑造。我接待過很多企業(yè)家，也有少部分企業(yè)家有您一樣的感覺。 （我們會(huì)員企業(yè)的差異化服務(wù)） — 我們會(huì)員企業(yè)可以：（ 1）使用方便；（ 2）將成立會(huì)員總裁俱樂部（ VIP），無形中擴(kuò)大優(yōu)質(zhì)人脈；（ 3）有與講師共餐的機(jī)會(huì)（ 4）有觀摩早會(huì)的機(jī)會(huì) 抗拒 8：價(jià)格能不能便宜一點(diǎn)？可不可以分期付款 ? — 你的想法很好，那同時(shí)批發(fā)與零售有什么不同？ — 價(jià)格是我們的雷區(qū)！我們公司上上下下，就 是我們董事長也只能是這個(gè)價(jià)，我們集團(tuán)家分公司都是統(tǒng)一價(jià)格的。 — 哦，你說的有道理，任何大企業(yè)都是從小做大的，你同意嗎？比如說海爾十多年前還是一個(gè)虧損的小企業(yè)呢，可張總在企業(yè)很 小的時(shí)候，注重企業(yè)培訓(xùn)，才有今天世界品牌這樣的格局，我想，某某總，你現(xiàn)在一定在想如何把企業(yè)做大做強(qiáng)對(duì)吧！所以培訓(xùn)是幫助企業(yè)成長的最佳途徑，你說是不是？ 抗拒 4：太泛了，課程沒有針對(duì)性。 d、沒帶錢（見后續(xù) 抗拒 9） e、完全不感興趣 針對(duì)情況 A： — 回去考慮一下是定不下哪一種模式？（真誠的語氣） — 那您公司有多少員工？中高層管理有多少？（學(xué)習(xí)顧問） — 大概百來人，有 20 來個(gè)管理人員。 b、了解所來人員是否為決策人。 X總，您看，這么 好的內(nèi)容，這么好的機(jī)會(huì)，我們還為您準(zhǔn)備了紙和筆，您一定要來參加哦。有些企業(yè)認(rèn)為我們的制服、辦的報(bào)刊就是企業(yè)文化了，其實(shí)那只是一個(gè)方面，您說是吧？我們 的論壇就會(huì)講到如何從基本的物質(zhì)文化、制度文化延伸到我們企業(yè)的精神文化、領(lǐng)導(dǎo)文化。祝您一切順利！中華企業(yè)學(xué)院敬上。 — 我們這次研討會(huì)內(nèi)容針對(duì)的都是企業(yè)的總裁、總經(jīng)理。 — 好，那謝謝您，小姐，那他一回來就請(qǐng)他給我回個(gè)電話，我姓，名是，電話是 13??，那我們的最后報(bào)名截止時(shí)間是明天上