【正文】 好的。主要內(nèi)容是如何打造企業(yè)（興奮快 樂的聲音）的精英團隊及如何選人、育人、留人的策略和方法以及如何保持企業(yè)的核心競爭優(yōu)勢，到時會有 60位各行各業(yè)的優(yōu)秀企業(yè)家來參加，現(xiàn)在把這個 資 訊與您分享，每家企業(yè)是 12 個名額，那您看我們是為您預留 1 個還是 2個席位呢？ — 1個。 顧客永遠不會給我們第二次機會來建立第一印象?。?！ （六） 、訓練電話聆聽的十個要點： 不要打斷顧客的話 不要讓自己的思緒偏離 真誠熱情積極的回應 溝通取決于對方的回應 了解回饋反應 努力了解講話的內(nèi)涵 做出重點記錄、并對重點做出確認 不要臆測對方的談話，假設對方說的是真的 全神貫注當前的電話 提出適當?shù)?意見 引導出問題 （七） 、聆聽的 5 個層面： 聽而不聞 假裝聽 有選擇地聽 專注的聽 設身處地聽 （八） 、陌生電話推銷的 11 大步驟： 自我介紹 與決策者聯(lián)系 時 電話與嘴一節(jié)手指遠 了解決策者 建立友好的關系 了解顧客的需求 提出解決方案 介紹產(chǎn)品、塑造產(chǎn)品價值 塑造產(chǎn)品價值：用數(shù)據(jù)、人物、時間、講故事、很感性地表達來證明產(chǎn)品價值。吉拉德：“看到人在走，仿佛看到錢在動！” 所以，需要我們幫助的企業(yè)、個人都無處不在。謝謝，祝你心情愉快！” 12 第二次電話： — “你好，請找總”（語氣堅定、有力，切不可含糊、結巴） — “，找總”（直接、準確報姓名） — 如對方問及“什么事？”可答：“找總有事，麻煩你轉(zhuǎn)一下”（語氣簡潔、有力）。 122 無法轉(zhuǎn)接老總（如外出、開會等）： — 那他大概多久能回 來呢？ — 不一定（如對方告知“很快回來或會議很快結束”，那即可告知對方“那我 5 分鐘 /10 分鐘之后再打來。 ▲ 什么內(nèi)容啊？ — 主要內(nèi)容是如何打造企業(yè)的精英團隊及如何保持企業(yè)核心競爭優(yōu)勢，如：企業(yè)在創(chuàng)業(yè)時期如何捆綁人才同舟共濟，在發(fā)展時期企業(yè)如何留住好的人才 為 企業(yè)服務，企業(yè)在成熟時期如何引進新的人才等。 — 是的，我知道您很忙。 H、如到晚上八點鐘對方告知來不了時： — 哦，總，我正要打電話告訴您， 今天應邀的企業(yè)家嘉賓就你沒參加，真有點可惜，您確定抽不開身也沒辦法。明天晚上我們論壇就會現(xiàn)場獨家展示海爾的一些重要資料。 中場休息時，找到客戶，交換名片認識。 客戶迫切地需要我們的產(chǎn)品！對自己的產(chǎn)品有絕對的信心！ 對各位講師的課程及其特點一定要爛熟于心，切記要想成贏家，必先成專家。 針對情況 B： — 還有兩個拍擋，要商量一下（嘉賓） — 是商量要不要培訓還是商量擁有哪種卡呢 ？ 若是商量要不要培訓，溝通培訓的重要性，若商量是哪種卡，參上情況 A（學習顧問） — 那回去考慮商量一下是應該的，那今天呢也不是要您做決定，我們暫時先保留個優(yōu)惠名額，回去商量好了我們再 具體定。 抗拒 6：回去商量，會買大的卡。 收定金 — “那給您開個 500 的收據(jù)吧？” 補充確認 收完定金后，要問對方 — “您看我是明天上午還是下午把學習卡給您送過去？” — “上午 10 點方便吧？” — “您是要收據(jù)還是發(fā)票？” — “發(fā)票上抬頭怎么寫 ？” 都確認清楚后，提醒對方。 不 錯 你企業(yè)以前有進行過培訓嗎？ 感覺 非常不錯 ． ． ． ． 吧 ? 太淺了 完全沒有 偶爾，不正規(guī) 有完整體系 那太好了 ． ． ． ． ！ 聚成就是 為你這樣的企業(yè)進行系統(tǒng)培訓啟蒙的集團公司，目前在珠三角地區(qū)已經(jīng)為 3000 多家企業(yè)進行培訓服務?！? （二） 已經(jīng)交定金（關鍵： 3 日內(nèi)收錢，簡明扼要） 定卡、定時：直接去。都怪我嘴笨，沒能讓您知道這次學習的價值，而讓您錯過了這么好的機會，對不起！” 對此客戶有兩種反應 ： A、 他也覺得很遺憾，直接約見面。公司房間內(nèi)任何一個閃光的東西！ 注意： A、 要發(fā)自內(nèi)心、真誠 B、 贊美 差異化的東西 C、 適可而止 寒暄：哪里人？（可能是老鄉(xiāng)） 企業(yè)做了多久？?? 步驟三： 已交定金已定卡的，直接遞卡。 E： 作 為給供應商、代理商的禮物。 J：一家企業(yè)能持續(xù)發(fā)展，需要有自己的造血系統(tǒng) —— 培訓系統(tǒng)。 而且 我們老師您可以現(xiàn)場提問的，那就是實戰(zhàn) ； 還有像我們楊思卓教授在績效考核中講的是與國外頂尖人士碰撞出來的方法，楊教授說不會寫在書上，在會場中對學員是額外奉送的。我們會員企業(yè)中有一個做韓國地板的老板，當初和我們合作時，公司就有一個老板和一個文員，買了張 C卡還加一場內(nèi)訓，那個雷總說我終于找到你們聚成了，你們要是幫不了我，我明年就要關門了。同時，如果我們因為沒有時間而不去學習和接受新的 資訊，那我們想超越競爭對手是不是很困難呢？您看是在??還是??呢？（約時間） （到時候再說）總，我們現(xiàn)在是提前計劃一下我們的時間，畢竟沒有計劃就正在計劃失敗，而我們都不想這樣，您說是嗎？總，你看我們的時間是計劃在??還是??呢？ 1把員工培訓好走掉怎么辦？ — 個別的人才流動是正?，F(xiàn)象，如果有能力的人經(jīng)常 流失說明我們企業(yè)的管理、企業(yè)文化、領導者是有問題的，您同意嗎？ 總 ，我們都知道人是有感情的，我們提供他們成長的機會，他們感激都來不及，您說是嗎？倒是不培訓員工，企業(yè)做不好員工既得不到能力的提高，又得不到想要的待遇，他們不走才怪呢！ 1難安排人 — 我知道，大家很忙，同時時間只是重要性的安排你同意嗎？請問老總你是要大家忙呢？還是效率高？中國首富劉永行說：錯誤的、低效率的方法大量地使用會得到什么結果？學習是工作中最重要的事，假如是工作中最重要的事，請問是否能安排？ 公司管理要不要提升？ 成本控制要不要加強？ 好的人才要不要留??？ 產(chǎn)品要不要賣的更好？ 1一次性投資太大 — 是的，這筆投資說大不大，說小不小，同時投資沒有大小問題，只有劃算不劃算的問題，您同意嗎？像 V卡分開投資 178人只需 50萬 ,而一次性只需 4萬多 ?？蛻糍I的是感覺，快樂成交是關鍵。 誠懇關心客戶及其家人 沒有人樂意被推銷，同時也很少有人拒絕別人關心他及他的家人。 （五） 列出服務客戶名單 自己 的客戶一定要用一個單獨的本子作好詳細記錄，如什么時候簽單，是 A卡還是??，是生產(chǎn)型的還是銷售型的企業(yè)，年營業(yè)額多少，老總是誰，聯(lián)系電話，單位地址等。 ⑤執(zhí)行不力：執(zhí)行的關鍵：先服從，再指揮（部隊里還一句話是這么說的：先服從， 再解釋） 激勵：標桿法、認同法、公眾承諾法 兩大核心： +學校 +家庭 b. 榜樣 +激勵 執(zhí)行管理的三個方法： a．責任制：明確的人，內(nèi)容、時間期限；責任247。 √我們無法控制事情，但我們永遠可以控制自己的心情。 沒有課程是白上的。有信心才會有行動。 b） 8個成功信念： √過去不等于未來。 客戶公司離我們很近：直接過去（如果不在公司，打電話告訴并在公司等他） 十一、 會后跟單面對面溝通（如何和老板聊天） A、聊天前 充分的準備：①身體 ②心理 ③資料 （ 對自己的產(chǎn)品如數(shù)家珍，對對手的產(chǎn)品了如指掌 ） 預演成功，潛意 識暗示 B、正式聊天 打招呼、察言觀色，認同贊美 對其公司員工要同樣打招呼，對他們尊重 與老板要微笑、彎腰、握手一定要熱情 認同技巧（周嶸老師的肯定認同七句話：詳見面對面顧問式銷售） 坐對位子，右側 寒暄、請教成功秘訣，盡量用“我們 XX公司”建立信賴感避免對立。 邊緣的服務（可做可不做的服務）你也做到了，客戶認為你和你的公司很好。 — “總，您身邊有沒有一兩個像您這么愛學習，我們的課程又能幫到他的朋友？” （三）讓顧客介紹同等級的客戶一至三人；千萬不要一次要求 太多，那 樣會嚇著客戶 （四）轉(zhuǎn)介紹時要向老客戶詳細了解新客戶的確切背景 對于新客戶的資料收集得更越完整越好，同時注意分寸，不要引起客戶的反感。既不要留給客戶收完錢就跑的感覺，也不要給客戶這樣的感覺：錢我都給你了，你還賴在這里干什么？ —— 總，您也挺忙的，我就不多打擾您了，回頭再聯(lián)系。 1和老板關系不錯，會后會成交交了定金，收款時說買個面子，暫時不需要以后再說。 課程不適合，要專業(yè)一點 — 見會后會成交抗拒 4 解除方法。 步驟四：收單的抗拒解除方法 忙，沒空聽課 — （現(xiàn)場方法）參考會后會成交抗拒 2解答。 幫助客戶做好分析 定好卡后，遞卡、遞權益書。”待對方看過后，遞上簽字筆，引導其填寫：“公司名稱、卡類、卡名??”而切不可有其他廢話，學會該閉嘴時一定要閉嘴！ 已交定金，未定卡的： 直接拿出課程表，“總，您看是哪一種學習卡適合您和您企業(yè)發(fā)展呢？” 如對 方還不能確定卡類 ， 可以 直接詢問，幫他做分析：有多少中高層管理人員，可以上哪些課；又有多少營銷人員可以上哪些課；還有財務人員上什么課？?? 告訴企業(yè)家學習卡的用法有： A：提升自身及中高層管理人員的能力與素質(zhì)。 （二）專業(yè)的形象 “永遠要為成功而穿著，為勝利而打扮。） （注 2：詢問適合課程時，原則上對方只要答出一個適合的課程，就可以約見面談了。 管理？銷售？團隊？講師及課程價值塑造。我接待過很多企業(yè)家，也有少部分企業(yè)家有您一樣的感覺。 （我們會員企業(yè)的差異化服務） — 我們會員企業(yè)可以：（ 1）使用方便；（ 2）將成立會員總裁俱樂部（ VIP），無形中擴大優(yōu)質(zhì)人脈；（ 3）有與講師共餐的機會（ 4）有觀摩早會的機會 抗拒 8：價格能不能便宜一點？可不可以分期付款 ? — 你的想法很好，那同時批發(fā)與零售有什么不同？ — 價格是我們的雷區(qū)！我們公司上上下下，就 是我們董事長也只能是這個價，我們集團家分公司都是統(tǒng)一價格的。 — 哦，你說的有道理，任何大企業(yè)都是從小做大的，你同意嗎？比如說海爾十多年前還是一個虧損的小企業(yè)呢，可張總在企業(yè)很 小的時候，注重企業(yè)培訓，才有今天世界品牌這樣的格局，我想，某某總，你現(xiàn)在一定在想如何把企業(yè)做大做強對吧！所以培訓是幫助企業(yè)成長的最佳途徑，你說是不是？ 抗拒 4：太泛了，課程沒有針對性。 d、沒帶錢（見后續(xù) 抗拒 9） e、完全不感興趣 針對情況 A： — 回去考慮一下是定不下哪一種模式？（真誠的語氣） — 那您公司有多少員工？中高層管理有多少？（學習顧問） — 大概百來人，有 20 來個管理人員。 b、了解所來人員是否為決策人。 X總，您看，這么 好的內(nèi)容，這么好的機會，我們還為您準備了紙和筆，您一定要來參加哦。有些企業(yè)認為我們的制服、辦的報刊就是企業(yè)文化了，其實那只是一個方面，您說是吧？我們 的論壇就會講到如何從基本的物質(zhì)文化、制度文化延伸到我們企業(yè)的精神文化、領導文化。祝您一切順利！中華企業(yè)學院敬上。 — 我們這次研討會內(nèi)容針對的都是企業(yè)的總裁、總經(jīng)理。 — 好，那謝謝您，小姐，那他一回來就請他給我回個電話，我姓，名是，電話是 13??，那我們的最后報名截止時間是明天上