【正文】 午 11： 00，所以如果他回來就請他給我回個電話。 B、 情況 — 沒收到 — 那是這樣的：我們學(xué)院應(yīng) 當?shù)?企業(yè)界朋友的邀請，在周的晚上在酒店樓有一個企業(yè)經(jīng)營與最新人才戰(zhàn)略的總裁戰(zhàn)略研討會。 當你還是學(xué)習(xí)顧問的時候，請記住“聽話照做吃苦耐勞好學(xué)”這十個字 （五） 、電話行銷的時間管理： 列名單、列電話 集中時間打電話 同類電話同類時間打 重要的電話約定時間打 珍惜顧客的每一分鐘 約訪的電話不要超過 3分鐘 溝通的電話不要超過 8 分鐘 新電話中講 最有生產(chǎn)力的事 分析并檢討每一通電話的效率 在電話中把每一 句話 都發(fā)自內(nèi)心 1顧客在電話中等的最大極限 17秒。 （二）優(yōu)質(zhì)名單特點 有需求、有購買力 的企業(yè) 公司人數(shù)在 1003000 人 總經(jīng)理、董事長、人力資源部經(jīng)理 帶手機號碼的名單 盡量是一些生產(chǎn)加銷售型的公司，成交 概 率會較大 （三）名單來源 第一類： A、 黃頁、工商名冊（如聯(lián)通黃頁） B、 網(wǎng)上下載的名單（網(wǎng)絡(luò)查詢） C、 114 查詢 第二類： A、 專業(yè)報刊、雜志收集，整理 B、 報紙和電視上廣告的企業(yè)，路牌等戶外傳媒廣告的企業(yè) C、 名片店、復(fù) 印店收集 D、 人才市場、招聘會收集 E、 向?qū)I(yè)的名錄公司購買 第三類： A、 陌拜掃樓（帶上邀請函及后附《簽收表》） B、 隨時隨地交換名片 C、 和競爭對手互換資源 D、 和其他公司業(yè)務(wù)人員互換資源（如保險公司、高爾夫球會等） 第四類： A、 參加展覽會名單 B、 加入專業(yè)俱樂部、會所 C、 參加大型公開課程的名單（如陳安之、匯才等） 第五類： A、 商業(yè)協(xié)會、行業(yè)協(xié)會 B、 工商局、稅務(wù)局 C、 商學(xué)院的同學(xué)錄（如： MBA\EMBA） 第六類： A、 親人、朋友介紹 B、 未買卡課戶轉(zhuǎn)介紹 C、 買卡課戶轉(zhuǎn)介紹 （注：養(yǎng)成隨時隨地記錄電話號碼的習(xí)慣，只要用心，客戶資源無處不在。 121 轉(zhuǎn)接老總： （切記：在與董事長、總經(jīng)理的通話中，要反復(fù)強調(diào)自己的姓名） — “總，您好！我是中華企業(yè)學(xué)院的， 我們昨天給您發(fā)過一份最新人才戰(zhàn)略總裁研討會的邀請函， 請問 您收到?jīng)]有？” A、 情況： — 收到了?！? （否則如下：） — 那應(yīng)該怎么聯(lián)系總呢？他的手機號碼是 13??？ — （如對方告知手機號碼，可致謝掛機后直接撥打老總手機，按 [話術(shù) 121]繼續(xù)；（否則如下：） — 是這樣，小姐，我們學(xué)院在之前有通知到總來參加周晚在酒店的總裁交流研討會，現(xiàn)在我們在確認人員和安排席位，又不知道總是需要預(yù)留一個還是兩個席位，我們需要現(xiàn)在就和他確認。 ▲ 你在哪里知道我的電話？ 像 您的企業(yè)經(jīng)營得這么好，好多人都知道。作為企業(yè)的一個 老總 每天都有很多里里外外重要的事情等著您去處理， 我想 忙是不是為了把企業(yè)經(jīng)營得更好？本次研討會講的就是如何省時省力把我們的企業(yè)經(jīng)營得更好，會講到企業(yè)經(jīng)營當中最重要的關(guān)鍵：幫助企業(yè)如何選對人，用對方法，做對事情，如何能夠低成本、高效率快速地為企業(yè)培養(yǎng)人才的方法。 那您看要是下次還有這樣 的機會的話，我再想辦法幫您爭取席位通知您 好嗎 ？ 再見！ I、如應(yīng)約卻未來參加研討會，第二天上午電話： — 總，您好！很遺憾您昨晚沒有來，我相信您一定有比這更重要的事情等著您去辦，昨晚現(xiàn)場來了 60多位企業(yè)負責(zé)人，他們都有非常大的收獲，看到他們的收獲，我覺得非常 內(nèi) 疚，由于我的嘴巴太笨，沒能把這次學(xué)習(xí)的真正價值傳遞給您，而讓您錯過了一次這樣的機會，對不起！ 下次有機會的話，我一定會第一時間告訴你，再見！ J、整個過程中，如有聊 得 很好的老總可以在第二天發(fā)短信： — 尊敬的總，您好！非常感謝您昨天在百忙之中能抽空跟我聊這 么久，您讓我學(xué)到了很多東西，能感覺到您是一位謙和、睿智、敬業(yè)、有魄力的企業(yè)家。分析海爾的成功關(guān)鍵，他是如何在 19 年前進行質(zhì)量管理的，如何由小做到大，由中國走向世界的。 （注： ； ） — 總，您好！我就是，這是我的名片，和您交換一下！ （如對方?jīng)]帶名片，可讓對方在空白便箋或備用名片上簽名留下電話。 （三）見面成交（注：嬰兒般地微笑，自信，大方） 1. 問話開頭，了解客戶意愿度 A、今晚的研討會應(yīng)該對您有很大幫助吧？ B、 對我們的學(xué)習(xí)模式感覺 很好 吧 ！ C、 那您看哪一種學(xué)習(xí)卡 比較 適合您呢 ？ （注：肢體動作 手指向?qū)W習(xí)顧問所建議卡別，詳見后） 2. 解除抗拒 抗拒 1：回去考慮一下。 針對情況 C： — 回去考慮以后再說吧。 — 好的， 總，您是 想找?guī)讉€人一起買大卡，真是個精神的企業(yè)家， 那今 天就把優(yōu)惠名額 為您留下吧 。 — 您記得我們的上課地址 告訴對方下次課是適合什么人來聽，我們每次上課會提前把內(nèi)容傳真過來。之前沒 做培訓(xùn)計劃，是因為經(jīng)費的考慮還是對課程體系不了解呢？ 課 程 經(jīng) 費 參加過哪能些課程 ？感覺怎樣？我也參加過（認同）。（在快到其公司約十分鐘前發(fā)一條信息：“尊敬的總，您好！我在 去 您公司的路上，大概十分鐘后到 ， 祝您一切都好！中華企業(yè)學(xué)院敬上”） 未定時間：“總，您好！您現(xiàn)在在公司嗎？好，我已經(jīng)出門了，大概分鐘到您公司，稍后見” 未定卡：當面談。 B、 沒什么反應(yīng)的，那您想提升企業(yè)和您個人哪些方面的能力呢？是銷售？是生產(chǎn)？還是管理？那下次有相應(yīng)的課程我會再聯(lián)系您。 — “總，我?guī)湍褜W(xué)習(xí)卡帶來了。 F： 作 為給客戶、親朋好友的禮物。如：麥當勞、肯德基、諾基亞、松下??市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)，摩托羅拉每花一美元的員工訓(xùn)練，可以連續(xù)三年提升三十元的生產(chǎn)力。 要附加條件（如：送次數(shù)、送培訓(xùn)、送碟、送書） — ??？！送次數(shù)啊。 1交 500 元定金，老板的妻子打電話說：“不要過來了，不要騷擾我們了。A 卡 36萬，而一次性投資只需 3 萬多； B卡 25萬，而一次性投資只需 2萬多??，原本單次聽 1800、 2800、 3800的課程，現(xiàn)在只要幾百塊錢，這樣的投資劃不劃算？ 我自己學(xué)習(xí)就行了，下面的員工不需要學(xué)習(xí)？ — 我們企業(yè)有幾百 名 員工，作為家長的 我們在 進步，而我們的員工，我們的孩子不讓他們提升， 他們會不會受罪？也許我們企業(yè)家經(jīng)過幾年的努力已經(jīng)不需要再去發(fā)展賺更多的錢，而跟我們一起摸爬滾打的兄弟，我們要不要為他們做考慮？兄弟們起來了，你的事業(yè)是不是做 得更 大了呢？ 21 世紀已經(jīng)不是個人競爭，而是團隊之間的競爭。 簽單、合同這些詞匯讓人腦調(diào)出責(zé)任、法律、打官司等負面痛苦的畫面，而追求快樂、逃避痛苦是人的內(nèi)在驅(qū)動力，讓人不會輕易行動。 做與產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù) 如果你的服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，客戶會認為那是應(yīng)該的，如果你的服務(wù)與你的產(chǎn)品無關(guān)，那他會認為你是真的關(guān)心他，比較容易讓他感動，而感動客戶是最有效的。要經(jīng)常與他們保持聯(lián)系，有什么好的信息及時告知，及時了解他們學(xué)習(xí)情況， 他們 的建議 詳細 記錄在冊，對學(xué)習(xí)卡的使用情況要了如指掌，如很長時間沒學(xué)習(xí)了，要了解原因，學(xué)習(xí) 卡 如快要到期要在三個月前提醒他，如卡快要用完了，這時要多動腦筋想辦法讓他續(xù)卡。 2=0 b．檢討制 c．獎罰制 十三、 頂尖業(yè)務(wù)員和一般業(yè)務(wù)員的區(qū)別 時間管理。 √問題越多，成就越大。 讓大家尊重的絕招： a、微笑； b、不要批評、抱怨 、責(zé)怪別人； c、作一個善于傾聽者，鼓 勵別人多說話。 成功信念會激發(fā)自身潛能。 行動力管理五個問句： a）為什么我現(xiàn)在還沒有采取行動？（不行動給我?guī)硎裁春锰?？? b）假如持續(xù)不行動，對我有什么壞處？ c）假如現(xiàn)在不行動，對我有什么好處？ d）什么時候開始行動？ 時間管理五大關(guān)鍵： 每一分，每一秒做最有生產(chǎn)力的事情 有效授權(quán)： a）所有可以授權(quán)的事情全部授權(quán)出去 b）任何可以復(fù)制的全部授權(quán) c）必須授權(quán)給對的人 目標永遠是人生的清潔劑，我在聚成到底要得到什么樣的結(jié)果 同一類的事情一起做 給自己一個不干撓的時間作思考 情緒管理： 改變肢體動作可以改變心情：照鏡子，露出 8 顆牙齒 改變信念來改變心情！ a）注意力會影響情緒，信念會影響注意力，真正讓一個情緒穩(wěn)定的是信念的力量。 ② X 總，您好！我現(xiàn)在已經(jīng)在去您公司的路上，大概會在半個小時到您公司，我給您帶了一些管理方面的光碟，（我現(xiàn)在不在公司）沒事，您把事情處理完，我在您公司等您，等會見。 A、發(fā)大課傳真 B、 有關(guān)最新的學(xué)習(xí)資訊要通知到客戶 C、 每次大課后，要做回訪 D、 逢年過節(jié)以及客戶生日、家人生日、公司成立日等對客戶重要的日子的問候 E、 平日的短信息問候、祝福、溫馨提醒、管理資訊的分享等等，至少要保證每周一條。 — 上完大課后：“總，您對這次課程感覺怎么樣，有哪些收獲可不可以分享一下？” （二）要求客戶當場轉(zhuǎn)介紹 你心中很想，客戶也愿意，你不說出來，他怎么給你轉(zhuǎn)介紹，最重要的這是最好的時機?！? 轉(zhuǎn)介紹 立即 要求轉(zhuǎn)介紹，這是最好要客戶的時機； —— “總，您身邊有沒有 哪些像 您這么愛學(xué)習(xí)的朋友？” 轉(zhuǎn)換話題 要懂得轉(zhuǎn)換話題，否則繼續(xù)聊交易方面的話題，萬一引出其他問題，客戶來一句，先把錢退給我，回頭再說，那就麻煩大了； —— 可以聊家常，興趣愛好（簡單幾句就好） 學(xué)會走人 既不能走得太快也不能走得太慢，要走得自然，走得合理。 另：和老板打電話，問候不談卡，約見面再說以便了解其它原因。這樣吧，我回去申請一下，送你兩個小時內(nèi)訓(xùn)， 3000 元 /小時，您可以讓多少人聽都可以，您看看可不可以嘍？ （注：在權(quán)益書上添加附加條件一定要打電話向上級請示）。 X 總，與您聊了這么久，看您就是一個做事雷厲風(fēng)行、干凈利索的人！您看是 B 卡還是 A 卡比較適合您？ L：老師價值塑造?? M：簽單。那次我們張錦貴教授的課程紅星實業(yè)的劉總就請 了他 20 多個朋友來學(xué)習(xí)）。同時告訴對方：“這張學(xué)習(xí)卡是全國通用的，每次去上課您只要帶上這張學(xué)習(xí)卡就可以了。 七 、成交收單 （一）收單的關(guān)鍵： 強烈的企圖心！ 強烈的企圖心！ 強烈的企圖心！ 收單是為了幫他 只有收到單才能幫到他 有了這以后， 還 要走好成交收單的每一步。” — “那昨晚的研討會您感覺怎么樣？” — “對我們的學(xué)習(xí)模式感覺 很好吧！ ” — “有沒有哪些課程適合您和您企業(yè)的？” — “那您企業(yè)有人，依您之見，哪一種學(xué)習(xí)卡適合您呢？” — “具體 我們見面再談，您看您是上午在公司還是下午？” （注 1：如約來的不是決策人，在約見面前要問清楚，“培訓(xùn)這一塊是您負責(zé)，還是和別的領(lǐng)導(dǎo)一起負責(zé)？”如有他人，問清情況。 那太好了 ． ． ． ． ！很顯然，你是非常精通企業(yè)培訓(xùn)的了。（注：新人要學(xué)會“借力”） ▲附 經(jīng) 典現(xiàn)場促成流程表（見下頁） 現(xiàn) 場 促 成 流 程