【正文】 博雅咨詢還可以是一項實施服務。 Cosmetics Proprietary Consulting Co., Ltd)，是在中國本土設立的第一家美容、化妝品行業(yè)的專業(yè)性咨詢機構?？烧媸强嗔四銈兝玻? ④ 、化妝品企業(yè)在做哪些終端： 要解決終端的 困境 ，我們還得先來看看我們做的終端，主要出現(xiàn)在哪些零售業(yè)態(tài)上。 無論多大的商場，化妝品柜臺面積這一商場重要的資源，總是有限的。 .疏通銷售通路，創(chuàng)造產(chǎn)品順暢銷售的機制。大媒體廣告對消費者的影響力明顯下降。 以合資品牌為代表的企業(yè)，開始對營業(yè)員、促銷導購員進行一些終端促銷的素質訓練；促銷隊結隊促銷出現(xiàn)；柜外促銷導購開始廣泛 出現(xiàn)，等等。 最先的形態(tài)是某個廠家的化妝品，不分細類，陳列在一起，并占據(jù)一個柜臺 品牌專柜的初始形態(tài)。 廠家要參加，只能與代理其產(chǎn) 品的百貨公司協(xié)商，在代理百貨公司的展區(qū)展出或擴大展出，廠方代表也以是代理百貨公司成員的身份參會的。 化妝品的營銷，充分地印證了科特勒教授的這一觀點。我們今天要談的主要是終端促銷。 化妝品從工廠生產(chǎn)出來至送達消費者使用，經(jīng)歷了產(chǎn)品、商品，而最終被消費掉的過程。特別在化妝品的售前、售中、售后服務方面，具有廣泛的延伸空間，使化妝品在終端促銷方面具備了強大的可操作性。 交易方式主要是各個和各級百貨公司之間開 調(diào)撥單 ，到時按 調(diào)撥單 發(fā)貨，再以 調(diào)撥單 辦托收，委托銀行收款。其后，廠方的營業(yè)員開始進入柜臺，參與或替代商場的營業(yè)員，向顧客介紹和推薦化妝品，并配以招帖畫、宣傳單張等來加強招徠和說服顧客。說明化妝品生產(chǎn)廠家，已經(jīng)對終端促銷有了一定認識，逐步開始重視終端促銷了。 國內(nèi)化妝品的企業(yè)及營銷人保 切 ┰ 源竺教宄曬 ν 貧 罅肯 訓鈉放疲 桿俅又斬酥皇遣廢 鄣某 ∷ 橇 硬 泛拖 顏叩吶 Υ 娜鮮叮 舊 ?quot。終端市場是整個銷售通路的出口；如果出口堵塞，銷售通路就會 梗阻 產(chǎn)品便會滯留在通路中不能順暢銷售。而這一時間，化妝品生產(chǎn)企業(yè)和化妝品品牌的增長速度，卻是空前的快速。我們先根據(jù)國內(nèi)貿(mào)易局頒布的業(yè)態(tài)規(guī)范意見，界定幾種國內(nèi)的零售業(yè)態(tài)： 百貨商店 ：指在一個大建筑物內(nèi)，根據(jù)不同商品類別設銷售區(qū)。 1. 博雅咨詢特點 行業(yè)背景 中國本土第一家本行業(yè)的專業(yè)咨詢機構。在需要時我們還可以參與并指導，直接協(xié)助企業(yè)實施一些對技能技巧要求較高的建議方案。我們的工作是以正確的方法、在適當?shù)臅r間、向合適的人提出正確的建議。那為什么在這兒會 擠 呢？ （下月發(fā)表本報告的 三、四兩個部份） 博雅美容化妝品業(yè)咨詢機構簡介 一、博雅咨詢簡介 博雅美容化妝品業(yè)咨詢服務有限公司 (Boya Beauty amp。 好多生產(chǎn)企業(yè)在叫苦啦！ 廣告推動市場的作用下降了，終 端的消費者爭奪增強了，不做終端看來不行； 終端促銷條件，逐步受到更多的限制，而終端營、促銷的費用卻在不斷增加；要做好終端的代價越來越大； 消費者更精明挑剔了，你若不比你的競爭對手多給她一點更實實在在的好處，她可不太愛搭理你的產(chǎn)品； 生產(chǎn)企業(yè)被 夾 在了這中間，進退兩難。而一些不太突出的化妝品，因為業(yè)務人員的出色表現(xiàn)，常常也獲得了一些較為優(yōu)越的零售條件。因此，廠家必須要在終端市場上投入更多的心血運作，使自己的商品能在商店里脫穎而出，通過展示、陳列、 POP 廣告等方式，把自己的產(chǎn)品與競 品區(qū)別開來，并以新穎、獨特的形象吸引顧客的注意，刺激顧客的需求欲望，創(chuàng)造在零售店內(nèi)的競爭優(yōu)勢，和競爭對手面對面地爭奪顧客。 在這 閥限 以后，消費者的群體意識上發(fā)生購買自主意識的明顯進步，在化妝品購買時，很多消費者具有了 需求反省 的意識。適應了當時美容院在社會上大量出現(xiàn)，對 美容 的好奇心普遍增長的情勢，也獲得了一定的成功。 ③ 、國內(nèi)化妝品終端促銷的出現(xiàn)： 國內(nèi)的終端促銷，從北京、上海、廣州等頂級城市的大、中型商場開始的，逐步向中小城市的商場擴散，始現(xiàn)于 88 年前后。那時，生產(chǎn)廠家是不允許直接參展的，展位都各省百貨公司的，有些省百司可能分些小展區(qū)給其下面的地級百貨公司。 ①. 實質層反映產(chǎn)品的實質功效、品牌、品名； ② . 內(nèi)外包裝及造型等是產(chǎn)品的形式層 ③. 售前、售中、售后的服務及對產(chǎn)品的特殊服務為產(chǎn)品的延伸層。在促銷活動的分類方法上，有很多種分類方式。在送達消費者手里之前，可能要經(jīng)過生產(chǎn)商、批發(fā)商（甚至多級批發(fā)商）、零售商的交易過程，雖然是在交易，但并未消費化妝品本身，這是流通渠道或叫通路。因為，化妝品是一種非常具有個性化特征的商品。這些都明顯的具有 計劃經(jīng)濟 的鉻印。 90 年前后開始出 現(xiàn)柜臺外的促銷導購形態(tài)。 ④ 、國內(nèi)化妝品終端促銷的普遍采用： 以后幾年，特別是從 98 年冬季開始，終端促銷迅速發(fā)展和普及。勝負決定在終端 ！ 因為他們突然發(fā)現(xiàn)：本來到商場是要指名購買自己品牌的消費者，很多卻在競爭對手的終端導購下，改弦易轍了。廠家即做好終端層面的銷售機制，便會使產(chǎn)品通過終端能夠更快地銷售出去，促進貨暢其流。商場經(jīng)營者們很快就發(fā)現(xiàn)了：他們根本沒必要降低招商條件，恰恰相反，不但應該大幅提高進場條件，而且還應該增加許 ?quot。開展進貨、管理、營運，滿足顧客對時尚商品多樣化選擇需要的零售業(yè)態(tài)。更全面、更深刻地認識美容化妝品行業(yè)的問題以及特點，能將更先進的產(chǎn)品技術、營銷、管理、策略，與美容化妝品企業(yè)的自身情況相結合，提出更有效的建議及解決方案。因為，我們不止是為企業(yè)解決問題，更是為企業(yè)獲得解決問題的能力服務。我們的咨詢師并不去操縱企業(yè)，也不是替代管理者作出決策。你們真的不覺得擠嗎？ 我在前一屆這個會上做的另一個報告《中國中小型化妝品企業(yè)現(xiàn)狀和發(fā)展態(tài)勢分析報告》上面分析了，中國的化妝品市場還相當大，市場潛力更大。價格競爭或變相的價格競爭出現(xiàn)了。 在 90 年前后，很多大商場 開業(yè)前的化妝品招商，在熱熱鬧鬧之中，不難發(fā)現(xiàn)：商場為獲得一些他們所希望的化妝品進柜，往往自動降低了招