【正文】 06:48:2023:48:2023:484/17/2023 6:48:20 AM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 06:48:2023:48:2023:48Monday, April 17, 2023 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 010306 43 供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力 在下列情況下供應(yīng)商占有優(yōu)勢(shì)： ? 只有少數(shù)幾家供應(yīng)商，相對(duì)壟斷； ? 沒有更便宜或更適當(dāng)?shù)奶娲罚? ? 對(duì)供應(yīng)商來說，該行業(yè)并不重要； ? 供應(yīng)商的產(chǎn)品是企業(yè)產(chǎn)品的核心部件； ? 產(chǎn)品獨(dú)特，轉(zhuǎn)換替代品代價(jià)高； ? 供應(yīng)商很容易制造最終產(chǎn)品加入競(jìng)爭(zhēng)。 ? 市場(chǎng)細(xì)分只有在滿足了如下標(biāo)準(zhǔn)時(shí)才是有效的： – 同一分市場(chǎng)中的消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求是相似的，并且這種需求和其它分市場(chǎng)中的消費(fèi)者的需求是不同的 – 分市場(chǎng)中的重要差別是可以被識(shí)別出來的 – 分市場(chǎng)應(yīng)足夠大到有利可圖 – 分市場(chǎng)中的消費(fèi)者可以通過一種適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)組合來聯(lián)系。 , April 17, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 4月 17日星期一 6時(shí) 48分 20秒 06:48:2023 April 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 4月 上午 6時(shí) 48分 :48April 17, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 010306 80 懷疑型消費(fèi)者 ——落伍的一批人 ? 消費(fèi)動(dòng)機(jī) – 維持現(xiàn)狀，得過且過 – 不冒任何風(fēng)險(xiǎn) ? 主要特征 – 不相信新技術(shù) /新產(chǎn)品能提高生產(chǎn)效率或生活質(zhì)量 – 對(duì)新生事物持懷疑態(tài)度 – 盡量不花錢、不投資，節(jié)約度日 – 總把自己放在反對(duì)者的立場(chǎng)上 ? 企業(yè)面臨的挑戰(zhàn) – 有充足的理由證明其價(jià)值和效益 – 能證明這是最佳選擇 010306 81 跟著別人走還是走自己的路 ? 走自己的路 – 是否有實(shí)力去發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì) – 是否有實(shí)力去把握機(jī)會(huì) – 是否有實(shí)力去迅速占有市場(chǎng) – 是否有實(shí)力去過河拆橋 – 是否有準(zhǔn)備迅速撤退 – 僅靠“發(fā)燒型”和“先鋒型”市場(chǎng)能否賺到錢。 ? 分配資源的依據(jù) 。 方法： 1. 以量化的數(shù)據(jù)，分析市場(chǎng)、用戶、競(jìng)爭(zhēng)狀況 2. 確立明確的目標(biāo)，評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)與評(píng)估時(shí)間 3. 設(shè)計(jì)至少三種結(jié)局：最佳狀況、正常狀況、最差狀況 4. 有明確的前提和假設(shè) (環(huán)境、市場(chǎng)、技術(shù)、政治、經(jīng)濟(jì)、文化趨勢(shì) ) 5. 有詳細(xì)的實(shí)施方案 (組織、人員、資金、階段、工作程序等 ) 6. 對(duì)各種潛在風(fēng)險(xiǎn)和問題有充分的認(rèn)識(shí)和描述 010306 149 如何了解市場(chǎng)與用戶的需要 ? 用戶的 5種需要： – Stated needs,表示出來的需要 (我想買一輛不太貴的汽車 ) – Real needs,真正的需要 (我想買的是擁有成本較低的汽車 ) – Unstated needs,未表示出來的需要 (買車以后的后續(xù)服務(wù)要好 ) – Delight needs,感覺好的需要 (買車時(shí)得到特殊的優(yōu)惠或禮品 ) – Secret needs,不愿說出來的需要 (顧客想要找到一個(gè)以價(jià)值導(dǎo)向的、理解顧客心思的朋友 ) 010306 150 消費(fèi)者的購(gòu)買決策過程 發(fā)現(xiàn)問題 收集相關(guān) 信息 評(píng)估有關(guān) 信息 售后服務(wù) 與反饋 購(gòu)買產(chǎn)品 與服務(wù) 做出判斷 與選擇 010306 151 消費(fèi)者的價(jià)值取向 心理因素 經(jīng)濟(jì)因素 功能因素 010306 152 企業(yè)決策判斷標(biāo)準(zhǔn) 產(chǎn)品 公司 市場(chǎng) 產(chǎn)品 公司 市場(chǎng) 競(jìng)爭(zhēng) 靜態(tài)分析 動(dòng)態(tài)分析 在這些市場(chǎng)上對(duì)該類產(chǎn)品是否有足夠的需求 我們?cè)谶@些市場(chǎng)上是否有基礎(chǔ)和經(jīng)驗(yàn) 我們?cè)谶@些市場(chǎng)上是否有基礎(chǔ)和經(jīng)驗(yàn) 在這些市場(chǎng)上對(duì)該類產(chǎn)品是否有足夠的需求 我們的專長(zhǎng)與該類產(chǎn)品是否一致 010306 153 競(jìng)爭(zhēng)分析的層次和目標(biāo) 能找出 /列出誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 能描述競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況 能分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況 能掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方向 能“翻譯”出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略意圖 能引導(dǎo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行為和戰(zhàn)略 知己知彼，百戰(zhàn)百勝 010306 154 競(jìng)爭(zhēng)分析 ——戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù) 你想知道的核心內(nèi)容 對(duì)手的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和目標(biāo) 第一目標(biāo)客戶群和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 對(duì)手下一步的行動(dòng)方案 產(chǎn)品 /服務(wù) 價(jià)格 /折扣 渠道 /關(guān)系 宣傳活動(dòng) 產(chǎn)品差異性，完整產(chǎn)品 價(jià)格政策，成本結(jié)構(gòu) 銷售模式，信用體系 價(jià)值信息，主要賣點(diǎn) 你看到的現(xiàn)象 你能分析出的結(jié)論 010306 155 產(chǎn)品與服務(wù)的長(zhǎng)期戰(zhàn)略 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 產(chǎn)品 服務(wù) 新一代產(chǎn)品 改進(jìn)型 新應(yīng)用 產(chǎn)品三 改進(jìn)型 產(chǎn)品二 改進(jìn)型 低檔型 改進(jìn)型 產(chǎn)品一 高檔型 改進(jìn)型 新一代產(chǎn)品 專業(yè)化 高檔化 新服務(wù) 新客戶 新市場(chǎng) 服務(wù)一 服務(wù)二 010306 156 高效的組織 ——7S的有機(jī)組合 公司結(jié)構(gòu) Structure 經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略 Strategy 專長(zhǎng) /技能 Skill 公司風(fēng)格 Style 運(yùn)作體系 System 企業(yè)員工 Staff 共同的 價(jià)值觀念 Shared Value 010306 157 成功要素 (KSF)與企業(yè)現(xiàn)狀 蛛網(wǎng)圖，既可以用來衡量企業(yè)當(dāng)前的強(qiáng)勢(shì)力量，也可以衡量企業(yè)目前所遇到的問題。 :48:2023:48:20April 17, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 4月 上午 6時(shí) 48分 :48April 17, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 , April 17, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 任務(wù)式管理 (9,1)，人和機(jī)器一樣只是商品，管理人員的職責(zé)只是計(jì)劃、指揮和控制下屬干活。市場(chǎng)營(yíng)銷與企業(yè)可持續(xù)發(fā)展 010306 1 許昭明 Version 如何在中國(guó) 當(dāng)今還不規(guī) 范的市場(chǎng)環(huán) 境中生存與 發(fā)展？ 我們的企業(yè)面臨著什么樣的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn) 為什么很多 企業(yè)只剩下 打價(jià)格戰(zhàn)和 廣告戰(zhàn)這兩 招？ 為什么取得 初步成功的 許多企業(yè) 不能實(shí)現(xiàn) 可持續(xù)發(fā)展 ? 不懂市場(chǎng)經(jīng) 濟(jì)的游戲規(guī) 則能否在市 場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中 取勝？ 為什么“物 美價(jià)廉”的 產(chǎn)品并不一 定有較高的 市場(chǎng)占有率？ 為什么重 復(fù)建設(shè)、 惡性競(jìng)爭(zhēng) 屢屢發(fā)生， 而令企業(yè) 無(wú)所適從？ 中國(guó)需要 什么樣的 企業(yè)家？ 多元化經(jīng) 營(yíng)是企業(yè) 進(jìn)軍世界 500大的 出路嗎？ 跨國(guó)公司 給中國(guó)帶 來了什么， 對(duì)我們有 什么啟示？ 010306 2 討論主題 —市場(chǎng)營(yíng)銷與可持續(xù)發(fā)展 ? 企業(yè)戰(zhàn)略與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) – 市場(chǎng)細(xì)分 – 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ? 市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù) – 產(chǎn)品定義 – 定價(jià)策略 – 促銷宣傳 – 銷售渠道 ? 長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃與可持續(xù)發(fā)展 – 績(jī)效評(píng)估 – 可持續(xù)發(fā)展 – Market Segmentation – Competitive Advantages – Product Definition – Price Strategy – Promotion Management – Channel Management – Performance Evaluation Control – Sustained Growth long term Development 010306 3 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)存在的前提 ? 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)存在的前提是資源有限，即： – 自然資源有限； – 人力資源有限； – 時(shí)間有限； – 資金有限 010306 4 制約企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵因素 企業(yè)家資源 企業(yè)戰(zhàn)略 經(jīng)營(yíng)管理 經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)術(shù) 職業(yè)經(jīng)理人資源 技術(shù)勞動(dòng)力資源 中國(guó) 發(fā)達(dá)國(guó)家 010306 5 市場(chǎng)營(yíng)銷是科學(xué)還是藝術(shù) 科學(xué) 藝術(shù) 010306 6 市場(chǎng)營(yíng)銷的科學(xué)觀和藝術(shù)觀 80% 20% 20% 80% 50% 50% 藝術(shù) 藝術(shù) 藝術(shù) 科學(xué) 科學(xué) 科學(xué) 發(fā)達(dá)國(guó)家現(xiàn)狀 中國(guó)現(xiàn)狀 中國(guó)未來 010306 7 案例分析 ——認(rèn)知與經(jīng)驗(yàn) 市場(chǎng)機(jī)會(huì)成功難度 成功原因經(jīng)驗(yàn)思維 010306 8 案例分析 ——認(rèn)知與經(jīng)驗(yàn) 市場(chǎng)機(jī)會(huì)成功難度 成功原因經(jīng)驗(yàn)思維 010306 9 企業(yè)成長(zhǎng)中的兩條道路 2 1 4 3 企業(yè)規(guī)模 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 有 無(wú) 小 大 起點(diǎn) 終點(diǎn) 有沒有第三條道路呢？ 010306 10 知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)投資重點(diǎn)的轉(zhuǎn)移 將來 過去 人力資源 軟件 硬件 知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代 工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代 人力資源 軟件 硬件 010306 11 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)的演變與預(yù)測(cè) 產(chǎn)品性能 技術(shù)領(lǐng)先 市場(chǎng)營(yíng)銷 健康生物鏈 運(yùn)作效率 人力資源 80年代 ~90年代 90年代 ~00年代 00年代 ~10年代 010306 12 分析變化的一個(gè)模型 事實(shí)認(rèn)定 變化的趨勢(shì) (好、壞 ) 變化的特征 變化的原因 變化的意義 應(yīng)對(duì)措施 可能的結(jié)果 理想的結(jié)果 010306 13 幾個(gè)問題 ? 在市場(chǎng)不規(guī)范的情況下，科學(xué)管理用不上嗎？ ? 在市場(chǎng)透明度不高的情況下，是否只要有戰(zhàn)術(shù)就行？ ? 普通的管理者與職業(yè)經(jīng)理人的最大差別在什么地方？ ? 科學(xué)與藝術(shù)在管理中意味著什么？它們?cè)谄髽I(yè)中的作用分別是如何表現(xiàn)出來的？ ? 企業(yè)的大與強(qiáng)的關(guān)系是什么？什么時(shí)候二者是一致的？ ? 加入 WTO后中國(guó)企業(yè)面臨的威脅與挑戰(zhàn)是什么？如何應(yīng)對(duì)？ 010306 14 市場(chǎng)營(yíng)銷與管理 ——市場(chǎng)導(dǎo)向 環(huán)境 /現(xiàn)狀分析 確定企業(yè)面臨的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn) Internal Analysis External Analysis 目標(biāo)和能力 用戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略 確定企業(yè)的價(jià)值所在 Segmentation Targeting Positioning 找出潛在市場(chǎng) 選擇目標(biāo)市場(chǎng) 公司定位 市場(chǎng)營(yíng)銷要素 確定企業(yè)的價(jià)值交付體系 Product Place Price Promotion People Process 產(chǎn)品 渠道 定價(jià) 促銷 人員 程序 執(zhí)行檢查控制修正 010306 15 市場(chǎng)營(yíng)銷的第一步就是學(xué)會(huì)放棄 地區(qū)或市場(chǎng) 產(chǎn)品或應(yīng)用 產(chǎn)品 D 產(chǎn)品 C 產(chǎn)品 A 地區(qū) A 地區(qū) C 地區(qū) D 地區(qū) B 產(chǎn)品 B 產(chǎn)品或應(yīng)用側(cè)重 地區(qū)或市場(chǎng)側(cè)重 通吃 010306 16 市場(chǎng)機(jī)會(huì)與企業(yè)實(shí)力 ? 企業(yè)參預(yù)競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)規(guī)模有多大，能否體現(xiàn)出規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益？ ? 該市場(chǎng)的主要競(jìng)爭(zhēng)者及其核心能力？ ? 產(chǎn)品是獨(dú)特的還是國(guó)際化的？ 企業(yè)實(shí)力 市場(chǎng)機(jī)會(huì) 1000 700 1000 700 400 400 0 0 010306 17 目標(biāo)市場(chǎng)的選擇 ——市場(chǎng)細(xì)分 ? 將一個(gè)大市場(chǎng)分成若干個(gè)小市場(chǎng)，而每個(gè)小市場(chǎng)中的用戶有著類似的消費(fèi)需求、購(gòu)買心態(tài)、消費(fèi)模式、購(gòu)買方式 ? 這樣就能有針對(duì)性的去選擇目標(biāo)客戶群，去了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況，并制定相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，以達(dá)成企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。 減小了振幅的鐘擺 (5,5)(中間道路 )。 06:48:2023:48:2023:484/17/2023 6:48:20 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努