【正文】 ? 中間商的興趣點 – 經(jīng)營利潤率 – 經(jīng)營難度 (市場需求 ) – 廠家支持與服務水平 – 廠家的管理水平 (市場控制能力 ) – 廠家的長期承諾 – 資金需求和付款方式 010306 116 不同銷售渠道的利弊分析 優(yōu)點 缺點 代銷 直銷 010306 117 銷售渠道的評估與考核 考核因素 說明 相對重要性 ?地域覆蓋 ?有多少網(wǎng)點，在哪里 ?業(yè)務范圍 ?行業(yè)、專長、客戶網(wǎng) ?公司規(guī)模 ?營業(yè)額、利潤率 ?財務狀況 ?資產(chǎn)負債狀況 ?人員素質 ?學歷、技術等級 ?產(chǎn)品結構 ?產(chǎn)品范圍、檔次 總分： 100 定量分析 010306 118 銷售渠道的評估與考核 考核因素 說明 相對重要性 ?成長潛力 ?公司實力、專長 ?人員干勁 ?工作熱情、態(tài)度 ?信息交流 ?提供用戶 /市場信息 ?計劃能力 ?中長期經(jīng)營戰(zhàn)略 ?公司文化 ?價值觀念，行為準則 ?經(jīng)營水平 ?管理經(jīng)驗，領導素質 總分： 100 定性分析 010306 119 市場開發(fā)的三種策略 爭取市場份額 與市場共同成長 從無到有創(chuàng)造市場 10%?15% 010306 120 市場營銷的宗旨與作用 掌握目標市場的 現(xiàn)實需求與潛在需求 提供恰當?shù)漠a(chǎn)品 和貼切的服務 達成企業(yè)的經(jīng)營目標 (銷售額、成長、利潤 ) 權衡企業(yè)實力 與市場機會的平衡 計劃 ?執(zhí)行 ?檢查 ?修正 ?分析 010306 121 市場競爭的焦點與層次 有無產(chǎn)品 產(chǎn)品質量 服務水平 品牌形象 戰(zhàn)略聯(lián)盟 硬件 軟件 感覺 互利 用戶忠誠度 更換廠家成本 低 高 010306 122 21世紀市場營銷的特點 ? 全球化、國際化趨勢加劇 ? 環(huán)保及經(jīng)商規(guī)則更加嚴格 ? 以改善生活質量為目標 ? 市場更趨離散，用戶要求多樣化 ? 信息技術將扮演越來越重要的角色 產(chǎn)品 推銷 營銷 生物鏈 內(nèi)部導向 用戶導向 市場導向 社會導向 010306 123 長遠規(guī)劃與企業(yè)可持續(xù)發(fā)展 ? 長遠規(guī)劃與可持續(xù)發(fā)展 – 績效評估 – 可持續(xù)發(fā)展 010306 124 窮則思變與居安思危 ? ? 企業(yè)發(fā)展的“ 5”法則 5000萬 2023萬 1000萬 5億 2億 1億 10億 20億 50億 1. 適應型企業(yè) 2. 學習型企業(yè) 3. 創(chuàng)新型企業(yè) ?浮躁心態(tài) ?線性思維 ?人才瓶頸 ?規(guī)章瓶頸 ?組織瓶頸 010306 125 規(guī)模經(jīng)濟效益之規(guī)律 單位成本 規(guī)模與產(chǎn)量 生產(chǎn)成本 組織成本 總平均成本 規(guī)模經(jīng)濟與成本遞減 企業(yè)規(guī)模與成本遞增 010306 126 成長的困惑 ——放權與控制體系 ? 簡單放權： – 一放即亂，嚴重失控 – 中高層管理人員亂來 – 自作主張，我行我素 – 為自己 (或小團體 )利益奔波 – 決策分散，無統(tǒng)一戰(zhàn)略 – 對公司戰(zhàn)略執(zhí)行不起勁 ? 直接控制： – 一統(tǒng)即死，效率不高 – 中高層管理人員無積極性 – 上有政策，下有對策 – 總裁忙得團團轉 – 一人決策風險度加大 010306 127 美國通用電器公司案例 集中式控制、分散式管理 2 1 15 10 15 10 14 問題：總裁應當做什么工作？ 市場變動 發(fā)展趨勢 季度會議 企業(yè)應變 措施？ 過去 3年 本企業(yè)行動 過去 3年 對手動態(tài) 今后 3年 對手的威脅 010306 128 企業(yè)的生存與發(fā)展 ? 三種成長模式 – Intensive growth 內(nèi)在型成長 (市場份額 ) – Integrative growth 延伸式成長 (上下游企業(yè) ) – Diversification growth 擴散式成長 (多元化經(jīng)營 ) ? 三種發(fā)展戰(zhàn)略 – Overall Cost Leadership 成本最低 (運作效率 ) – Differentiation 性能與指標獨特 (拉開距離 ) – Focus 針對特定市場 010306 129 企業(yè)成長三步曲 復制 (機械性模仿 ) 改進 (革新性提高 ) 獨立自主，自力更生，“探索” 古為今用，洋為中用，“復制” 1 2 3 010306 130 “多元化經(jīng)營”的前提條件 ? 按 ―T‖型戰(zhàn)略擴張，降低風險 ? 在現(xiàn)有市場中已占有絕對優(yōu)勢 (相對壟斷 ) ? 自有資金充足，勞動生產(chǎn)率高 ? 已形成了獨具特色企業(yè)文化 ? 已建立了完善的管理體系和監(jiān)督約束機制 010306 131 “多元化經(jīng)營”面臨的問題 ? 擴張領域與公司戰(zhàn)略方向一致 ? 能發(fā)揮品牌優(yōu)勢，服務優(yōu)勢和用戶覆蓋優(yōu)勢 ? 能發(fā)揮技術上互補優(yōu)勢，完整方案優(yōu)勢 (上下游 ) ? 在管理組織與人才上有充分的準備 ? 必須走向國際市場，成為跨國公司 010306 132 掌握“進取”與“穩(wěn)妥”的節(jié)奏 市場 機會 市場 成功 成熟 企業(yè) 新興 企業(yè) 企業(yè)家的靈感 好產(chǎn)品 概念 創(chuàng)業(yè) 精神 科學的用戶需求分析 產(chǎn)品 定義 4P 組合 競爭分析 不愿讓人說年輕，不成熟 努力方向：虛心學習，科學管理 不愿讓人說保守、官僚，沒有朝氣 努力方向：進取變革、創(chuàng)新發(fā)展 010306 133 組織結構與決策機制 組織結構 決策機制 高層管理人員 中層管理人員 普通員工 自下而上的組織形式 高層管理人員 中層管理人員 普通員工 自上而下的決策過程 010306 134 經(jīng)營業(yè)績?nèi)绾卧u估 企業(yè)年度 /季度業(yè)績跟蹤 0 5% +5% 0 5% +5% 0 5% +5% 0 5% +5% 0 5% +5% 0 5% +5% 0 5% +5% 0 5% +5% 0 5% +5% 員工 (people) 財務 (financial) 運作 (process) 用戶 (customer) 員工滿意度 員工評估拖延 成長率 固定資產(chǎn)回報率 銷售額 用戶滿意度 到貨即損率 內(nèi)部審計 質量成熟度 010306 135 經(jīng)營狀況晴雨表 Quota 經(jīng)營指標 Growth (與去年同期相比 ) 0 100~200萬 200~500萬 500~1000萬 1000萬級 億元級 10億元級 010306 136 參考工具 ——員工年度評估 工作責任 完成結果 技能與表現(xiàn) 領域 /方面 得分 解釋 說明 專業(yè)知識 工作能力 工作質量 工作效率 人際關系 團隊合作 用戶滿意度 創(chuàng)造性與靈活性 010306 137 參考工具 ——員工滿意度調(diào)查 ? 公司最高決策層的戰(zhàn)略決策是否得力 ? 分公司 /辦事處領導是否勝任，關心員工 ? 直接經(jīng)理 /頂頭上司是否公正、公平、有能力 ? 員工晉升是否有平等的機會 ? 工資福利在同行業(yè)中的水平 ? 公司文化是否令人心情舒暢 ? 你是否知道公司的發(fā)展方向和經(jīng)營戰(zhàn)略 ? 你能否得到恰當?shù)墓ぷ髋嘤柡椭笇? 010306 138 參考工具 ——員工發(fā)展計劃 要求 /標準 現(xiàn)狀 目標 時間 基礎知識 技術知識 業(yè)務知識 交流溝通 員工技能分析表 員工技能目標圖 010306 139 經(jīng)典的管理方格 1 7 9 2 3 4 5 6 7 8 9 8 6 5 4 3 2 1 對生產(chǎn)的關心 對人的關心 鄉(xiāng)間俱樂部式管理 (1,9)，生產(chǎn)是次要的，只要沒有沖突，保持好的伙伴關系 團隊式管理 (9,9)，生產(chǎn)的基礎是任務和人需要兩者的整體整合。 010306 21 市場細分的細分變數(shù) ? 第一層次，人口特征： – 年齡、性別、收入、受教育程度； ? 第二層次，心靈空間： – 需求的顯在層次； – 需求的生理要求； ? 第三層次，消費方式： – 在什么場合消費，以什么方式消費 ? 附注：收入、社會地位、職業(yè)決定了人們的交往對象，同時也決定了人們在音樂、服裝、藝術方面有著相似的品味，并且在人類生活方式上有著共同的想法和價值觀。 ? 銷售方向 。 010306 44 用戶的討價還價能力 在下列情況下用戶占有優(yōu)勢： ? 采購量占總銷量的比例較大； ? 產(chǎn)品對用戶來講成本很高，選擇慎重； ? 標準化產(chǎn)品，沒有獨特性，很容易替代； ? 更換供應商的轉換成本很低； ? 用戶的最終產(chǎn)品利潤低 (指下游企業(yè) )； ? 產(chǎn)品對用戶的最終產(chǎn)品銷售影響不大； ? 用戶可自行設計或制造； ? 產(chǎn)品橫向透明度高，用戶了解的很清楚。 010306 140 企業(yè)規(guī)劃十步法：戰(zhàn)略步驟 第一步：明確目的 第二步：五年目標 第三步：客戶 第四步：競爭 第五步：理想的解決辦法 我們?yōu)槭裁创嬖?？我們將對用戶有何貢獻？ 在將來的 3~5年內(nèi)我們的目標是什么？達到這些目標的關健何在？ 我們有什么機會？我們將主要關注哪些市場？ 在這些市場中客戶的需要和渠道是什么？ 誰是我們在某個市場中的潛在對手？他們的策略是什么？我們將用什么技術和方法去競爭？ 我們的用戶想達到什么目標？ 能夠有助于他們將來成功的理想方案是什么？ 010306 141 企業(yè)規(guī)劃十步法：執(zhí)行步驟 第六步：發(fā)展和執(zhí)行計劃 第七步：財務分析 第八步：潛在的和外在的問題分析 第九步：相互依賴性 第十步：第一年計劃 關于理想的用戶解決方案我們有什么戰(zhàn)略上的響應？ 我們將如何實施策略？我們需要誰的幫助？ 在我們的計劃中財務上的結果是什么？值得這樣做嗎？ 哪些情況會影響我們實現(xiàn)目標？ 我們?nèi)绾沃滥囊环N影響最大？我們的應急計劃是什么？ 如果要向用戶提供完整的方案，有哪些因素使我們無法獨立運作？我們將如何處理這些問題？ 在今年我們需要開始哪些重點項目以便達到長遠目標？我們的長遠規(guī)劃是什么？我們需要什么樣的標準來衡量我們的經(jīng)營業(yè)績以及是否達到我們的長期目標和短期目標？ 010306 142 企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的流程 會議流程 文本結構 競爭格局 /對手分析 理想的解決方案 市場與用戶分析 企業(yè)宗旨與使命 5年目標與發(fā)展方向 實施方案與計劃 財務與投資回報分析 內(nèi)外相互依賴性 第一年具體計劃 10 3 4 5 1 2 9 6 7 8 潛在 /外在問題分析 競爭格局 /對手分析 理想的解決方案 市場與用戶分析 企業(yè)宗旨與使命 5年目標與發(fā)展方向 實施方案與計劃 財務與投資回報分析 內(nèi)外相互依賴性 第一年具體計劃 10 3 4 5 1 2 9 6 7 8 潛在 /外在問題分析 70% 10% 20% 時間投入比例 010306 143 戰(zhàn)略設計與戰(zhàn)術方案的制定 戰(zhàn)略設計 戰(zhàn)術方案 不同的角度 市場營銷 財務運作 人力資源 研究開發(fā) 生產(chǎn)制造 爭論 /辯論 (百家爭鳴 ) 創(chuàng)意 /想法 (百花齊放 ) 協(xié)調(diào)安排 (統(tǒng)一步調(diào) ) 項目計劃 (科學管理 ) 執(zhí)行 (統(tǒng)一行動 ) 一致意見 (統(tǒng)一設計 ) 010306 144 市場營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術的整合 市場 分析 選擇 經(jīng)營目標 市場定位 戰(zhàn)略選擇 戰(zhàn)術方案 資源分配 4P組合 競爭 差異優(yōu)勢 戰(zhàn)略定位 公司實力