【正文】 產(chǎn)品生命周期階段 推廣期 成長期 成熟期 衰落期 激發(fā)基本需求 激發(fā)選擇性需求 提醒人們購買 信息性廣告 說服性廣告 提醒性廣告 010306 111 4P之中的 Place,銷售渠道 ? 銷售渠道 是將制造商生產(chǎn)的產(chǎn)品通過分銷渠道、零售網(wǎng)絡，送到最終消費者手上 ? 在權衡制造商的能力和用戶要求的基礎上，最有效的向選定的 目標市場 提供服務 ? 不同銷售渠道的運用將直接影響制造商的成本結構、服務質(zhì)量、品牌形象、市場覆蓋率 010306 112 銷售渠道的設計與規(guī)劃 ? 銷售渠道類型： – 銷售人員直銷 – 電話 /Inter直銷 – 代理商 /分銷商 – 零售店 /專賣店 – OEM供應商 – 系統(tǒng)集成商 – 增值服務商 ? 銷售渠道問題： – 成本結構 – 地區(qū)覆蓋能力 – 市場控制能力 – 名聲 /業(yè)績 /經(jīng)驗 – 沖突 /競爭 – 技術實力 /服務水平 – 資金實力 010306 113 銷售“漏斗”與銷售管理 潛在用戶 銷售量 成功率 用戶 1 100萬 25% 用戶 2 50萬 75% 用戶 3 10萬 75% 用戶 4 120萬 50% 用戶 5 300萬 50% 用戶 6 150萬 25% 用戶 7 40萬 50% 用戶 8 60萬 25% 用戶 9 100萬 75% 用戶 10 20萬 50% 合計 25% 50% 75% 潛在用戶 用戶 010306 114 銷售管理的參考工具 ——“銷售漏斗” 用戶單位 聯(lián)系人姓名 擬購產(chǎn)品名稱及型號 擬購產(chǎn)品金額 預計購買時間 成功率 010306 115 銷售渠道的選擇與管理 ? 中間商的動力來源于利益的大小 ? 銷售渠道是企業(yè)資源的一個重要部份 ? 中間商的興趣點 – 經(jīng)營利潤率 – 經(jīng)營難度 (市場需求 ) – 廠家支持與服務水平 – 廠家的管理水平 (市場控制能力 ) – 廠家的長期承諾 – 資金需求和付款方式 010306 116 不同銷售渠道的利弊分析 優(yōu)點 缺點 代銷 直銷 010306 117 銷售渠道的評估與考核 考核因素 說明 相對重要性 ?地域覆蓋 ?有多少網(wǎng)點，在哪里 ?業(yè)務范圍 ?行業(yè)、專長、客戶網(wǎng) ?公司規(guī)模 ?營業(yè)額、利潤率 ?財務狀況 ?資產(chǎn)負債狀況 ?人員素質(zhì) ?學歷、技術等級 ?產(chǎn)品結構 ?產(chǎn)品范圍、檔次 總分： 100 定量分析 010306 118 銷售渠道的評估與考核 考核因素 說明 相對重要性 ?成長潛力 ?公司實力、專長 ?人員干勁 ?工作熱情、態(tài)度 ?信息交流 ?提供用戶 /市場信息 ?計劃能力 ?中長期經(jīng)營戰(zhàn)略 ?公司文化 ?價值觀念，行為準則 ?經(jīng)營水平 ?管理經(jīng)驗，領導素質(zhì) 總分： 100 定性分析 010306 119 市場開發(fā)的三種策略 爭取市場份額 與市場共同成長 從無到有創(chuàng)造市場 10%?15% 010306 120 市場營銷的宗旨與作用 掌握目標市場的 現(xiàn)實需求與潛在需求 提供恰當?shù)漠a(chǎn)品 和貼切的服務 達成企業(yè)的經(jīng)營目標 (銷售額、成長、利潤 ) 權衡企業(yè)實力 與市場機會的平衡 計劃 ?執(zhí)行 ?檢查 ?修正 ?分析 010306 121 市場競爭的焦點與層次 有無產(chǎn)品 產(chǎn)品質(zhì)量 服務水平 品牌形象 戰(zhàn)略聯(lián)盟 硬件 軟件 感覺 互利 用戶忠誠度 更換廠家成本 低 高 010306 122 21世紀市場營銷的特點 ? 全球化、國際化趨勢加劇 ? 環(huán)保及經(jīng)商規(guī)則更加嚴格 ? 以改善生活質(zhì)量為目標 ? 市場更趨離散，用戶要求多樣化 ? 信息技術將扮演越來越重要的角色 產(chǎn)品 推銷 營銷 生物鏈 內(nèi)部導向 用戶導向 市場導向 社會導向 010306 123 長遠規(guī)劃與企業(yè)可持續(xù)發(fā)展 ? 長遠規(guī)劃與可持續(xù)發(fā)展 – 績效評估 – 可持續(xù)發(fā)展 010306 124 窮則思變與居安思危 ? ? 企業(yè)發(fā)展的“ 5”法則 5000萬 2023萬 1000萬 5億 2億 1億 10億 20億 50億 1. 適應型企業(yè) 2. 學習型企業(yè) 3. 創(chuàng)新型企業(yè) ?浮躁心態(tài) ?線性思維 ?人才瓶頸 ?規(guī)章瓶頸 ?組織瓶頸 010306 125 規(guī)模經(jīng)濟效益之規(guī)律 單位成本 規(guī)模與產(chǎn)量 生產(chǎn)成本 組織成本 總平均成本 規(guī)模經(jīng)濟與成本遞減 企業(yè)規(guī)模與成本遞增 010306 126 成長的困惑 ——放權與控制體系 ? 簡單放權： – 一放即亂，嚴重失控 – 中高層管理人員亂來 – 自作主張，我行我素 – 為自己 (或小團體 )利益奔波 – 決策分散，無統(tǒng)一戰(zhàn)略 – 對公司戰(zhàn)略執(zhí)行不起勁 ? 直接控制： – 一統(tǒng)即死，效率不高 – 中高層管理人員無積極性 – 上有政策，下有對策 – 總裁忙得團團轉(zhuǎn) – 一人決策風險度加大 010306 127 美國通用電器公司案例 集中式控制、分散式管理 2 1 15 10 15 10 14 問題：總裁應當做什么工作？ 市場變動 發(fā)展趨勢 季度會議 企業(yè)應變 措施？ 過去 3年 本企業(yè)行動 過去 3年 對手動態(tài) 今后 3年 對手的威脅 010306 128 企業(yè)的生存與發(fā)展 ? 三種成長模式 – Intensive growth 內(nèi)在型成長 (市場份額 ) – Integrative growth 延伸式成長 (上下游企業(yè) ) – Diversification growth 擴散式成長 (多元化經(jīng)營 ) ? 三種發(fā)展戰(zhàn)略 – Overall Cost Leadership 成本最低 (運作效率 ) – Differentiation 性能與指標獨特 (拉開距離 ) – Focus 針對特定市場 010306 129 企業(yè)成長三步曲 復制 (機械性模仿 ) 改進 (革新性提高 ) 獨立自主，自力更生，“探索” 古為今用，洋為中用，“復制” 1 2 3 010306 130 “多元化經(jīng)營”的前提條件 ? 按 ―T‖型戰(zhàn)略擴張，降低風險 ? 在現(xiàn)有市場中已占有絕對優(yōu)勢 (相對壟斷 ) ? 自有資金充足，勞動生產(chǎn)率高 ? 已形成了獨具特色企業(yè)文化 ? 已建立了完善的管理體系和監(jiān)督約束機制 010306 131 “多元化經(jīng)營”面臨的問題 ? 擴張領域與公司戰(zhàn)略方向一致 ? 能發(fā)揮品牌優(yōu)勢，服務優(yōu)勢和用戶覆蓋優(yōu)勢 ? 能發(fā)揮技術上互補優(yōu)勢，完整方案優(yōu)勢 (上下游 ) ? 在管理組織與人才上有充分的準備 ? 必須走向國際市場，成為跨國公司 010306 132 掌握“進取”與“穩(wěn)妥”的節(jié)奏 市場 機會 市場 成功 成熟 企業(yè) 新興 企業(yè) 企業(yè)家的靈感 好產(chǎn)品 概念 創(chuàng)業(yè) 精神 科學的用戶需求分析 產(chǎn)品 定義 4P 組合 競爭分析 不愿讓人說年輕，不成熟 努力方向：虛心學習，科學管理 不愿讓人說保守、官僚，沒有朝氣 努力方向：進取變革、創(chuàng)新發(fā)展 010306 133 組織結構與決策機制 組織結構 決策機制 高層管理人員 中層管理人員 普通員工 自下而上的組織形式 高層管理人員 中層管理人員 普通員工 自上而下的決策過程 010306 134 經(jīng)營業(yè)績?nèi)绾卧u估 企業(yè)年度 /季度業(yè)績跟蹤 0 5% +5% 0 5% +5% 0 5% +5% 0 5% +5% 0 5% +5% 0 5% +5% 0 5% +5% 0 5% +5% 0 5% +5% 員工 (people) 財務 (financial) 運作 (process) 用戶 (customer) 員工滿意度 員工評估拖延 成長率 固定資產(chǎn)回報率 銷售額 用戶滿意度 到貨即損率 內(nèi)部審計 質(zhì)量成熟度 010306 135 經(jīng)營狀況晴雨表 Quota 經(jīng)營指標 Growth (與去年同期相比 ) 0 100~200萬 200~500萬 500~1000萬 1000萬級 億元級 10億元級 010306 136 參考工具 ——員工年度評估 工作責任 完成結果 技能與表現(xiàn) 領域 /方面 得分 解釋 說明 專業(yè)知識 工作能力 工作質(zhì)量 工作效率 人際關系 團隊合作 用戶滿意度 創(chuàng)造性與靈活性 010306 137 參考工具 ——員工滿意度調(diào)查 ? 公司最高決策層的戰(zhàn)略決策是否得力 ? 分公司 /辦事處領導是否勝任，關心員工 ? 直接經(jīng)理 /頂頭上司是否公正、公平、有能力 ? 員工晉升是否有平等的機會 ? 工資福利在同行業(yè)中的水平 ? 公司文化是否令人心情舒暢 ? 你是否知道公司的發(fā)展方向和經(jīng)營戰(zhàn)略 ? 你能否得到恰當?shù)墓ぷ髋嘤柡椭笇? 010306 138 參考工具 ——員工發(fā)展計劃 要求 /標準 現(xiàn)狀 目標 時間 基礎知識 技術知識 業(yè)務知識 交流溝通 員工技能分析表 員工技能目標圖 010306 139 經(jīng)典的管理方格 1 7 9 2 3 4 5 6 7 8 9 8 6 5 4 3 2 1 對生產(chǎn)的關心 對人的關心 鄉(xiāng)間俱樂部式管理 (1,9)，生產(chǎn)是次要的，只要沒有沖突，保持好的伙伴關系 團隊式管理 (9,9)，生產(chǎn)的基礎是任務和人需要兩者的整體整合。推動生產(chǎn)但并不全力以赴，對人也有些關懷，但卻是不是全心全意，做到不溫不火，堅定不移。 010306 159 認識的進步 ——螺旋式上升 隨心所欲 盲目樂觀 胸有成竹 自知之明 4 3 2 1 認識的四個階段 自我感覺 實際狀況 知道(有知識) 不知道(無知識) 不知道 (無意識 ) 知道 (有意識 ) 010306 160 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 06:48:2023:48:2023:48Monday, April 17, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 2023年 4月 17日星期一 6時 48分 20秒 06:48:2023 April 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :48:2023:48Apr2317Apr23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 4月 上午 6時 48分 :48April 17, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 06:48:2023:48:2023:484/17/2023 6:48:20 AM 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 :48:2023:48:20April 17, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 6時 48分 20秒 上午 6時 48分 06:48: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. 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