【正文】 21:27:5321:27:5321:273/21/2023 9:27:53 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 3月 21日星期二 下午 9時 27分 53秒 21:27: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。飛利浦照明一改以往由經(jīng)銷商自由發(fā)展的做法，直接與經(jīng)銷商結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，共同設(shè)計戰(zhàn)略布局，花錢為經(jīng)銷商培訓(xùn)銷售員，甚至向經(jīng)銷商建立了硬性的銷售指標(biāo)。 ? 價格制定 ? 定價策略 ? 撇脂 ? 滲透 ? 新產(chǎn)品定價影響要素 ? 市場規(guī)模 ? 市場了解產(chǎn)品的程度 ? 顧客對價格的敏感度 ? 競爭者的實力 ? 成本結(jié)構(gòu)：固定成本、變動成本的比重 ? 價格調(diào)整策略 ——降價 ? 降價策略 多發(fā)生于成長、成熟期 目的 ： 刺激需求 競爭獲得更大的市場份額 生產(chǎn)能力過剩，產(chǎn)品供過于求 開拓新市場 考慮中間商的要求 清空庫存 壟斷市場 風(fēng)險： 低質(zhì)量誤區(qū) 市場占有率誤區(qū) 損害品牌形象 獲得競爭優(yōu)勢的誤區(qū) 降價是企業(yè)不得已而為之的一種競爭手段，如果企業(yè)別無它法可采用，否則不要采用 ? 價格調(diào)整策略 ——提價 ? 原因 ： 產(chǎn)品成本增加、減少成本壓力 通貨膨脹 產(chǎn)品供不應(yīng)求（低營銷） 利用顧客心理創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)效應(yīng) 競爭對手提價 時機選擇 產(chǎn)品在市場上處于優(yōu)勢地位 季節(jié)性商品的銷售旺季 競爭對手提價 調(diào)價方法 延緩報價 價格自動調(diào)節(jié)條款 減少折扣 分別處理產(chǎn)品和服務(wù)的價目 ? 對競爭價格變動的反映 分析 ? 競爭者的目的 ? 對本企業(yè)的影響 ? 同行其他企業(yè)的反映 反映 ? 同質(zhì)產(chǎn)品市場的降價，跟進(jìn) ? 同質(zhì)產(chǎn)品市場的提價，視具體情況而定 ? 異質(zhì)產(chǎn)品市場降價 ? 市場領(lǐng)先者對價格進(jìn)攻的反映 維持原價 提高認(rèn)知質(zhì)量 降價 提高價格同時改進(jìn)質(zhì)量 推出廉價品反擊 ? 價格戰(zhàn)中的技巧 ? 非價格反應(yīng) ? 公開你的戰(zhàn)略意圖和競爭能力 ? 公開自己的成本優(yōu)勢 ? 強調(diào)質(zhì)量而淡化價格 RitzCarlton 酒店采取迂回戰(zhàn)術(shù)，避免價格大戰(zhàn) ? 擴大同盟軍 ? 提醒消費者當(dāng)心低價帶來的風(fēng)險 ? RitzCarlton 酒店避免價格大戰(zhàn) ? 1997年東南亞金融危機，許多豪華酒店降價 ? RitzCarlton用音樂、香檳、折價卷和房間模型迎接剛下飛機的客人 ? 老總將自己的手機號公布在報刊雜志上 ? 酒店“技術(shù)管家”向客人提供 24小時有關(guān)便攜電腦與其他電子設(shè)備的使用服務(wù) ? 住滿 5天客人可以得到一對繡花枕頭 ? 1999年吉隆坡麗嘉飯店的入住率從 1998年 50%上升到 60%，毛利 18% ? 選擇性價格反擊 ? 復(fù)合價格策略 雙重定價：將服務(wù)費分為固定費用和可變費用 批量折扣 限時折扣 捆綁銷售 調(diào)整部分價格 運用競爭品牌 ? 渠道策略 ? 渠道類型的選擇 ? 渠道管理 ? 渠道的類型 ? 直接銷售渠道：企業(yè)自建銷售網(wǎng)絡(luò) ? 間接銷售渠道：依靠中間商 ? 直接營銷：電話、郵購、互聯(lián)網(wǎng) ? 渠道選擇 ? 消費者 ? 產(chǎn)品特性 ? 中間商特征 ? 企業(yè)特性 ? 競爭者渠道 ? 環(huán)境因素 ? 法律 ? 渠道管理 ? 選擇渠道成員 ? 激勵渠道成員 ? 評價渠道成員 ? 制造商和中間商的責(zé)任和義務(wù) ? 資金：購貨、回款 ? 價格 ? 售后服務(wù) ? 促銷 ? 運輸、庫存 ? 終端 ? 案例：寶潔的無逢營銷渠道 ? 無逢營銷渠道 ： 為