市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略培訓(xùn)課程講義(參考版)
2025-03-06 19:07本頁(yè)面
【正文】 2023年 3月 21日星期二 9時(shí) 27分 53秒 21:27:5321 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 21日星期二 下午 9時(shí) 27分 53秒 21:27: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :27:5321:27Mar2321Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , March 21, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 21日星期二 9時(shí) 27分 53秒 21:27:5321 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :27:5321:27:53March 21, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :27:5321:27Mar2321Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 21, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 21日星期二 9時(shí) 27分 53秒 21:27:5321 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :27:5321:27:53March 21, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 :27:5321:27Mar2321Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 21, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。飛利浦 10億多的銷售額還不足以建立自己的銷售渠道，目前所用的是辦事處加經(jīng)銷商的結(jié)構(gòu)，經(jīng)銷商畢竟不是自己的親人，他們各懷異心在所難免。如果經(jīng)銷商的系統(tǒng)與飛利浦對(duì)接，飛利浦就可以將營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)握于股掌之中。到時(shí)候飛利浦照明的電腦系統(tǒng)將和寶供的系統(tǒng)相連 ? 續(xù) ? 從飛利浦收到經(jīng)銷商的定單，到經(jīng)銷商收到飛利浦的貨，整個(gè)過程都會(huì)在電腦系統(tǒng)中顯示，飛利浦照明就可以控制整個(gè)分銷渠道，不僅提高了服務(wù)質(zhì)量，也縮減了送貨成本， ? 飛利浦照明的另一個(gè)計(jì)劃是從明年開始和經(jīng)銷商聯(lián)網(wǎng)，實(shí)現(xiàn)與經(jīng)銷商的另一個(gè)數(shù)據(jù)對(duì)接。 ? 為了使整個(gè)分銷體系更加順暢透明，飛利浦照明不久又將啟用第三方物流作為自己的分銷物流外包商。 ? 飛利浦照明花重金請(qǐng)來了國(guó)際知名咨詢公司普華永道， 為經(jīng)銷商做公司內(nèi)部流程改造； ? 同時(shí)請(qǐng)國(guó)內(nèi)有友軟件為經(jīng)銷商設(shè)計(jì)內(nèi)部流程軟件。 ? 飛利浦想到用“伙伴計(jì)劃”來“動(dòng)之以情”。如， 1998年，一個(gè)石英燈，飛利浦的價(jià)格是 27元，國(guó)內(nèi)品牌的一般價(jià)只有 10元，而國(guó)內(nèi)有一個(gè)產(chǎn)品始一出山，居然報(bào)價(jià) 3元。經(jīng)銷商批發(fā)飛利浦的毛利相當(dāng)高，有些產(chǎn)品高達(dá) 100%，而國(guó)內(nèi)同期產(chǎn)品只有 510%的微利，飛利浦不費(fèi)吹灰之力就打開了中國(guó)市場(chǎng)，建立了分銷體系， 由經(jīng)銷商利用他們的資金和網(wǎng)絡(luò)推動(dòng)產(chǎn)品的銷售，而飛利浦則每年坐收 34億的銷售額，沒有過期的應(yīng)收款，沒有買不出去的庫(kù)存積壓。 ? 價(jià)格制定 ? 定價(jià)策略 ? 撇脂 ? 滲透 ? 新產(chǎn)品定價(jià)影響要素 ? 市場(chǎng)規(guī)模 ? 市場(chǎng)了解產(chǎn)品的程度 ? 顧客對(duì)價(jià)格的敏感度 ? 競(jìng)爭(zhēng)者的實(shí)力 ? 成本結(jié)構(gòu)：固定成本、變動(dòng)成本的比重 ? 價(jià)格調(diào)整策略 ——降價(jià) ? 降價(jià)策略 多發(fā)生于成長(zhǎng)、成熟期 目的 ： 刺激需求 競(jìng)爭(zhēng)獲得更大的市場(chǎng)份額 生產(chǎn)能力過剩，產(chǎn)品供過于求 開拓新市場(chǎng) 考慮中間商的要求 清空庫(kù)存 壟斷市場(chǎng) 風(fēng)險(xiǎn)： 低質(zhì)量誤區(qū) 市場(chǎng)占有率誤區(qū) 損害品牌形象 獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的誤區(qū) 降價(jià)是企業(yè)不得已而為之的一種競(jìng)爭(zhēng)手段，如果企業(yè)別無它法可采用，否則不要采用 ? 價(jià)格調(diào)整策略 ——提價(jià) ? 原因 ： 產(chǎn)品成本增加、減少成本壓力 通貨膨脹 產(chǎn)品供不應(yīng)求（低營(yíng)銷） 利用顧客心理創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)效應(yīng) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提價(jià) 時(shí)機(jī)選擇 產(chǎn)品在市場(chǎng)上處于優(yōu)勢(shì)地位 季節(jié)性商品的銷售旺季 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提價(jià) 調(diào)價(jià)方法 延緩報(bào)價(jià) 價(jià)格自動(dòng)調(diào)節(jié)條款 減少折扣
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