【正文】 :22:5922:22Mar2322Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 。 2023/3/22 60 案例 春蘭“大服務(wù)” 正讓消費(fèi)者滿意［ 1］ 幾年前 ， 中國家電業(yè)開始盛行一種 “ 質(zhì)量不夠 、 服務(wù)來湊 ” 的 “ 售后服務(wù)至上 ” 風(fēng) ， 這種做法讓消費(fèi)者吃盡了苦頭 。要對(duì)研究人員、工程技術(shù)人員、生產(chǎn)人員和會(huì)計(jì)人員進(jìn)行“真誠傾聽顧客意見”的訓(xùn)練。 2023/3/22 48 3 推銷 /銷售觀念 營銷戰(zhàn)略特征 ：致力于主動(dòng)銷售和積極促銷 消費(fèi)者 通常表現(xiàn)出一種購買惰性或者抗衡心理 ， 故需去勸說或刺激他們多買一些 。 ? 產(chǎn)品成本很高 ， 必須提高生產(chǎn)率 ， 降低成本擴(kuò)大市場(chǎng) 。 國內(nèi)觀點(diǎn)綜述 2023/3/22 14 市場(chǎng)營銷 Marketing Definition 所謂市場(chǎng)營銷，就是在變化的市場(chǎng)環(huán)境中，旨在滿足消費(fèi)需要、實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的商務(wù)活動(dòng)過程，包括市場(chǎng)調(diào)研、選擇目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品訂價(jià)、渠道選擇、產(chǎn)品促銷、產(chǎn)品儲(chǔ)存和運(yùn)輸、產(chǎn)品銷售、提供服務(wù)等一系列與市場(chǎng)有關(guān)的企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營活動(dòng)。 中國人民大學(xué) 《 市場(chǎng)營銷學(xué)教程 》 定義 2023/3/22 15 趙本山賣拐是不是營銷？ 2023/3/22 16 （二）、市場(chǎng)營銷的核心概念 產(chǎn)品 Product or Offering 價(jià)值與滿意 Value and Satisfaction 需要、欲望和需求 Needs, Wants, and Demands 交換與交易 Exchange and Transactions 關(guān)系和網(wǎng)絡(luò) Relationships and Networks 市場(chǎng)、目標(biāo)市場(chǎng) Markets and Target Markets 營銷渠道 Marketing Channels 供應(yīng)鏈 Supply Chain 競(jìng)爭 Competition 營銷環(huán)境 Marketing Environment 2023/3/22 17 1 市場(chǎng)與目標(biāo)市場(chǎng) 市場(chǎng) 目標(biāo)市場(chǎng) 是企業(yè)所選擇和確定的營銷對(duì)象，即企業(yè)能夠?yàn)橹峁┯行Мa(chǎn)品和服務(wù)的顧客群。 企業(yè)口號(hào)是 ： “ 我能生產(chǎn)什么 ， 就賣什么 。 應(yīng)用領(lǐng)域： ? 在銷售非渴求型商品時(shí) ， 往往 使用各種推銷技巧來尋找潛在顧客 ， 并用高壓式的方法說服他們接受其產(chǎn)品 ? 在產(chǎn)品過剩時(shí) ， 也往往奉行推銷觀念 。高級(jí)管理人員走訪顧客和處理有關(guān)事項(xiàng)的時(shí)間不能少于工作時(shí)間的 40%。 例如有一位消費(fèi)者 ， 購買了當(dāng)時(shí)把自己的服務(wù)宣傳得最好的一家企業(yè)的空調(diào) ， 結(jié)果空調(diào)卻連續(xù)修了五次才勉強(qiáng)運(yùn)行 ， 盡管這位消費(fèi)者承認(rèn)受到了前所未有的熱忱服務(wù) ， 但他卻在數(shù)次不勝其擾的 “ 服務(wù) ”中對(duì)這臺(tái)空調(diào)乃至這家企業(yè)的所有產(chǎn)品徹底灰了心 。 2023年 3月 下午 10時(shí) 22分 :22March 22, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 22:22:5922:22:5922:22Wednesday, March 22, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 22:22:5922:22:5922:223/22/2023 10:22:59 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 3月 22日星期三 下午 10時(shí) 22分 59秒 22:22: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 （ 8） 作為公司經(jīng)營哲學(xué)的一部分，理解和對(duì)待顧客的行為方式要受到強(qiáng)調(diào)和重視。建立各種制度以保證銷售部門和生產(chǎn)設(shè)計(jì)部門的聯(lián)系與合作。 案例小結(jié)： 無論選擇如何，企業(yè)都可以實(shí)現(xiàn)贏利，關(guān)鍵是看企業(yè)主是否重視“消費(fèi)者需求”。 于是 ， 供應(yīng)者將要集中力量想方設(shè)法擴(kuò)大生產(chǎn) 。 交換過程能否順利進(jìn)行，取決于營銷者創(chuàng)造的產(chǎn)品和價(jià)值滿足顧客需求的程度以及對(duì)交換過程管理的水平。 MZone 動(dòng)感地帶 2023/3/22 18 2. 需要 、欲望和需求 Needs, wants and Demands 營銷開始于人們的需要和欲望 需要是一種缺乏的感覺 ?饑餓 ?口渴 ?渴望知識(shí) 定義： 沒有得到某些基本滿足的感受狀態(tài)。 ” ? 營銷近視癥 ：往往注重規(guī)模和生產(chǎn)過程 ， 而沒有顧及顧客的需求 （ 細(xì)分 〕 和產(chǎn)品開發(fā) 生產(chǎn)觀念認(rèn)為： 消費(fèi)者喜愛那些可以隨處得到的、價(jià)格低廉的產(chǎn)品 。 企業(yè)口號(hào) ： “ 我推銷什么 ， 你就買什么 ” 營銷近視癥 ：它們的目標(biāo)是銷售它們生產(chǎn)出的產(chǎn)品而不是生產(chǎn)市場(chǎng)需要的產(chǎn)品 。間接管理人員 — 會(huì)計(jì)、生產(chǎn)、信息人員不少于 10%。 當(dāng)然 ， 這樣的事例在當(dāng)時(shí)并不鮮見 。 2023年 3月 22日星期三 10時(shí) 22分 59秒 22:22:5922 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 , March 22, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :22:5922:22:59March 22, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。任何講解“理由”的想法都是非常幼稚的。 2023/3/22 57 顧客是上帝 （ 3） 顧客重要，要體現(xiàn)在組織機(jī)構(gòu)的各種機(jī)能中。結(jié)果，企業(yè)經(jīng)營遭受重大挫折。 生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場(chǎng)營銷觀念、社會(huì)營銷觀念 2023/3/22 43 1 生產(chǎn)觀念 營銷戰(zhàn)略特征 ： 致力大量生產(chǎn)和大量銷售 消費(fèi)者 主要對(duì)以低價(jià)格可以買到產(chǎn)品感興趣 . 成立條件 ： ? 對(duì)某個(gè)產(chǎn)品的需求大于供應(yīng) ， 因而顧客最關(guān)心的是能否得到產(chǎn)品 。 “交換”是其核心。 2023/3/22 19 欲望 wants 當(dāng)需要變成具體時(shí) ,便成了欲望 ?饑餓：面包、大餐 ?口渴：啤酒、飲料 ?渴望知識(shí)：上學(xué)、自學(xué) 需要與欲望 需要