【正文】 :06:0918:06Mar2327Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 。比如為滿足“解渴”的生理需要，人們可能選擇開(kāi)水、茶、果汁、可口可樂(lè)等多種產(chǎn)品形式。 是指為了成功地進(jìn)入特定市場(chǎng)，并在那里從事業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)，在策略上要協(xié)同地施用經(jīng)濟(jì)的、心理的、政治的和公共關(guān)系等手段，以博得外國(guó)或地方有關(guān)方面的支持與合作的一種營(yíng)銷策略。舒爾茨在 4C營(yíng)銷理論的基礎(chǔ)上提出的。然而，營(yíng)銷的目的就是要使推銷成為多余。只有靠營(yíng)銷和創(chuàng)新才能有績(jī)效，其他的都是‘成本’。 2/17/2023 6 營(yíng)銷（ Marketing)與推銷 (Selling)二者具有本質(zhì)區(qū)別 ? “營(yíng)銷是生產(chǎn)能銷售得出去的產(chǎn)品， 推銷是銷售能生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品” 市場(chǎng)營(yíng)銷不同于推銷或促銷，現(xiàn)代企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)包括市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、定價(jià)、廣告、人員推銷、銷售促進(jìn)、售后服務(wù)等。 促銷（ Promotion）： 企業(yè)注重銷售行為的改變來(lái)刺激消費(fèi)者，以短期的行為（如讓利，買一送一，營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)氣氛等等）促成消費(fèi)的增長(zhǎng)，吸引其他品牌的消費(fèi)者或?qū)е绿崆跋M(fèi)來(lái)促進(jìn)銷售的增長(zhǎng)。 2/17/2023 22 （五）社會(huì)營(yíng)銷觀念 (Social Marketing Concept) ? 時(shí)間： 20世紀(jì) 70年代 ? 背景： 人口爆炸、資源短缺、環(huán)境污染、能源危機(jī)、消費(fèi)者保護(hù)盛行等 ? 核心觀點(diǎn)： 企業(yè)要正確處理消費(fèi)者欲望、企業(yè)利潤(rùn)和社會(huì)整體利益之間的矛盾，統(tǒng)籌兼顧，求得三者之間的平衡與協(xié)調(diào)。 需要不能創(chuàng)造。 18:06:0918:06:0918:06Monday, March 27, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 下午 6時(shí) 6分 9秒 下午 6時(shí) 6分 18:06: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 :06:0918:06:09March 27, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 6時(shí) 6分 9秒 下午 6時(shí) 6分 18:06: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 需求 —— 建立在購(gòu)買力基礎(chǔ)上的欲望。 其特點(diǎn)是：資源共享、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、共同發(fā)展。 2/17/2023 17 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的演變 ? 生產(chǎn)觀念 ? 產(chǎn)品觀念 ? 銷售觀念 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念 ? 社會(huì)營(yíng)銷觀念 ? 大市場(chǎng)營(yíng)銷觀念 ? 創(chuàng)新的營(yíng)銷觀念 2/17/2023 18 （一）生產(chǎn)觀念 (Production Concept) ? 時(shí)間： 20世紀(jì) 20年代以前 ? 市場(chǎng)狀況： 賣方市場(chǎng) ? 核心觀點(diǎn)： 擴(kuò)大生產(chǎn)、降低成本 ? 應(yīng)用： 產(chǎn)品供不應(yīng)求和成本高的企業(yè) ? 缺陷： 從企業(yè)出發(fā)，容易忽視消費(fèi)者的需求 ? 典型口號(hào)： “我們生產(chǎn)什么，就賣什么。德魯克 銷售：善戰(zhàn)者 ,求之于勢(shì) ,不責(zé)于人 2/17/2023 8 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) ? 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是建基于哲學(xué)、數(shù)學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)和行為科學(xué)之上的學(xué)科，是研究市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)及其規(guī)律的應(yīng)用科學(xué)。 在我國(guó)古代文獻(xiàn)《易經(jīng) ，系辭傳》中，對(duì)市場(chǎng)有如下描述： 日中為市， 致天下之民， 聚天下之貨， 交易而退， 各得其所。 ? 案例：高露潔在印度農(nóng)村營(yíng)銷牙膏 ? 印度是一個(gè)人口大國(guó)，農(nóng)村人口占總?cè)丝诘?2 / 3 。 產(chǎn)品（ Product）： 注重開(kāi)發(fā)的功能，要求產(chǎn)品有獨(dú)特的賣點(diǎn)，把產(chǎn)品的功能訴求放在第一位。”銷售經(jīng)理說(shuō)：“但是，我們的顧客并不打算把它從四樓仍下去。 產(chǎn)品價(jià)值鏈系統(tǒng)包括：供應(yīng)商價(jià)值鏈、企業(yè)價(jià)值鏈、渠道價(jià)值鏈、買