市場與市場營銷概述(文件)
【正文】 念與營銷觀念的比較： 2023/3/22 52 企業(yè)對利益關注的變化 社會（整體利益） 企業(yè) （利潤） 顧客 （欲望滿足） 二戰(zhàn)前 20世紀70年代 今天 2023/3/22 53 整合營銷 (Integrated Marketing) 整合營銷的兩個層次 ： ? 各種營銷職能 —— 推銷人員 、 廣告 、 產品管理 、 營銷調研等必須彼此協(xié)調 ? 營銷部門必須與公司其他部門很好協(xié)調 當公司所有的部門都能為顧客利益服務時，其結果是整合營銷。 （ 2） 強調銷售人員的重要性。建立各種制度以保證銷售部門和生產設計部門的聯(lián)系與合作。生產人員也要參與和顧客有關的活動，尤其是直接銷售和共同解決問題?？蛻舨环执笮。傩〉谋г挂惨杆僖鸶邔咏浝淼淖⒁?。 2023/3/22 59 顧客是上帝 （ 6） 對顧客守信用，無論付出多大的代價，任何一次失信，都是對企業(yè)致命的損失。 （ 8） 作為公司經營哲學的一部分，理解和對待顧客的行為方式要受到強調和重視。 2023/3/22 61 就在此時 ， 中國空調業(yè)的巨擘春蘭 ， 不失時機地在業(yè)界舉起 “ 大服務 ” 的旗幟 ， 強調真正的服務應貫穿于產品設計 、 制造 、 管理以及銷售過程的始終 ， 而不是大家通常認為的僅僅停留在售前 、 售中 、 售后等少數(shù)幾個環(huán)節(jié)上 。 2023/3/22 64 A：業(yè)務員：這里的人不穿鞋，沒有市場 B：這里的人不穿鞋，鞋的市場很大，我準備將公司生產的鞋賣給他們， C：這里的人不穿鞋，原因是他們腳上長有腳疾，他們也想穿鞋，過去不需要我們公司生產的鞋，因為我們的鞋太窄。 22:22:5922:22:5922:223/22/2023 10:22:59 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 22日星期三 下午 10時 22分 59秒 22:22: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 10時 22分 59秒 下午 10時 22分 22:22: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 22:22:5922:22:5922:22Wednesday, March 22, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 下午 10時 22分 :22March 22, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 22:22:5922:22:5922:223/22/2023 10:22:59 PM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 :22:5922:22:59March 22, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 10時 22分 59秒 下午 10時 22分 22:22: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 3月 下午 10時 22分 :22March 22, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 22:22:5922:22:5922:22Wednesday, March 22, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 10時 22分 59秒 下午 10時 22分 22:22: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 3月 22日星期三 下午 10時 22分 59秒 22:22: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 22:22:5922:22:5922:223/22/2023 10:22:59 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 2023年 3月 下午 10時 22分 :22March 22, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 22:22:5922:22:5922:22Wednesday, March 22, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。這里的部落首領不讓我們做買賣，除非我們借助政府的力量和公關活動搞大市場營銷，我們打開這個市場需要投入約 ，這樣我們每年能賣 2萬雙鞋，投資收益率約為 15% 如果你是公司總裁，將采納哪一個業(yè)務員的建議 ？ 2023/3/22 65 Thank you very much! 2023/3/22 66 謝 謝 :22:5922:2222::22 22:2222:22::22:59 2023年 3月 22日星期三 10時 22分 59秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 春蘭人把它歸納為： 從設計開始 由細節(jié)做起 到滿意為止 案例 春蘭“大服務” 正讓消費者滿意［ 3］ 2023/3/22 63 案例 2 三個業(yè)務員尋找市場 美國一個制鞋公司要尋找國外市場，公司派了一個業(yè)務員去非洲一個島國。 例如有一位消費者 ， 購買了當時把自己的服務宣傳得最好的一家企業(yè)的空調 ， 結果空調卻連續(xù)修了五次才勉強運行 ， 盡管這位消費者承認受到了前所未有的熱忱服務 ， 但他卻在數(shù)次不勝其擾的 “ 服務 ”中對這臺空調乃至這家企業(yè)的所有產品徹底灰了心 。 （ 7） 顧客的評價被認為是最重要的，勝于所謂的“實事求是”。即使是很小的改進，如會計人員付款方式，信息人員與顧客的溝通方式，只要能被顧客接受就不斷地總結、記載、表揚和獎勵。經常測試顧客的滿意程度（至少每月一次）。高級管理人員走訪顧客和處理有關事項的時間不能少于工作時間的 40%。要重視為顧客提供服務的職員，要給予培訓和獎勵。 途徑： 1）數(shù)據庫營銷 2）差別營銷 2023/3/22 55 提
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