【正文】 的年銷售額做到了 80多億元 ,但從 1997年開始 , 銷售額急劇下滑 ,使公司陷入困境 . 三株公司營銷渠道系統(tǒng)是典型的公司型渠道系統(tǒng) .截止 1997年底 , 三株公司共有 200多個(gè)營銷子公司 ,在市場(chǎng)營銷人員中 ,直接銷售人員占 80%左右 . ? 三株公司在各省設(shè)立聯(lián)絡(luò)處 ,主要負(fù)責(zé)上下聯(lián)絡(luò)和區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)指導(dǎo) 。 ? 創(chuàng)新精神消失殆盡 ， 有的經(jīng)理一年沒關(guān)注自己管轄的市場(chǎng) 。 ? 市場(chǎng)監(jiān)控不力 。 ?加強(qiáng)對(duì)分支機(jī)構(gòu)銷售和貸款政策、促銷策略及財(cái)務(wù)管理的監(jiān)控和指導(dǎo)。保持適當(dāng)庫存，隨時(shí)監(jiān)控進(jìn)出貨物，送貨及時(shí)準(zhǔn)確。 ?強(qiáng)化客戶管理。 管理型營銷系統(tǒng)的優(yōu)勢(shì) ?渠道分工協(xié)作，利益協(xié)調(diào)性好，成員關(guān)系穩(wěn)定。這樣可及時(shí)掌握渠道中的新情況，提高渠道的控制力。 契約型營銷系統(tǒng)類型 ?批發(fā)商主辦的自愿連鎖組織 ?零售商合作組織 ?特許經(jīng)營組織 批發(fā)商主辦的自愿連鎖組織 由批發(fā)將獨(dú)立的零售商組織起來 ,不僅為零售商提供各種貨物 ,還在許多方面提供服務(wù)。 ? 相對(duì)以批發(fā)商為核心組織的銷售網(wǎng)絡(luò)而言 ,網(wǎng)絡(luò)成員之間的聯(lián)系程度要松散些 ,合作事項(xiàng)少些。 特許經(jīng)營組織形式 可口可樂飲料公司特許銷售網(wǎng)絡(luò) 麥當(dāng)勞通過特許協(xié)議成為快餐業(yè)王國 水平營銷渠道系統(tǒng) 工商企業(yè)為了擴(kuò)大銷售，獲得更多的利潤，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中求得生存和發(fā)展，不僅在渠道系統(tǒng)內(nèi)采取垂直一體化經(jīng)營或聯(lián)合經(jīng)營的方式，而且在同一層次的若干制造商之間、批發(fā)商之間、零售商之間采取橫向聯(lián)合經(jīng)營的方式。 主要有電話營銷 ， 直接郵購 ， 因特網(wǎng) ， 上門銷售和某些時(shí)候的零售商店 。 ?渠道設(shè)計(jì)解決的問題： ?（ 1）向客戶提供什么服務(wù) ?（ 2）采用哪些營銷渠道 ,進(jìn)行哪些營銷活動(dòng) ? (3) 尋找合適的組織或代理機(jī)構(gòu) 營銷渠道設(shè)計(jì)程序框圖 識(shí)別判斷渠道設(shè)計(jì)決策必要性 建立和協(xié)調(diào)分銷目標(biāo) 指定分銷任務(wù) 制定多個(gè)渠道結(jié)構(gòu)方案 評(píng)價(jià)相關(guān)因素 選擇最佳渠道結(jié)構(gòu) 選擇渠道成員 識(shí)別判斷渠道設(shè)計(jì)決策的必要性 從營銷渠道設(shè)計(jì)定義可以知道，存在 兩種渠道設(shè)計(jì)：一種打造全新的渠道結(jié)構(gòu)， 另一種是對(duì)已有的渠道結(jié)構(gòu)進(jìn)行改進(jìn)。 建立和協(xié)調(diào)分銷目標(biāo) ?熟悉其他營銷組合領(lǐng)域的目標(biāo) ,策略及公司其它相關(guān)目標(biāo) ,策略 . ?制定分銷目標(biāo)并明確表達(dá)出來 . ?檢查所制定分銷目標(biāo)是否與公司總目標(biāo)和其它相關(guān)目標(biāo)一致 . 指定分銷任務(wù) 確定了分銷目標(biāo) ,就要根據(jù)分銷目標(biāo)制定和細(xì)化具體的分銷任務(wù)。 ? 當(dāng)今銷售隊(duì)伍具有規(guī)模小、業(yè)務(wù)集中、提供的產(chǎn)品更加專業(yè)化等特點(diǎn)。 電話渠道的業(yè)務(wù)目標(biāo) 更頻繁的客戶接觸 更大的購買選擇和服務(wù)柔性 提高客戶滿意度 更快的反應(yīng)速度 低成本售后服務(wù)支持和協(xié)助大額訂單訂立 有效地滿足小額交易的需要 減少銷售費(fèi)用 導(dǎo)入市場(chǎng)費(fèi)用低 針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)銷售 /快速推出新產(chǎn)品 低成本、高效率的客戶贏得率 提高收入增長 拓寬當(dāng)前和暫停利潤業(yè)務(wù)覆蓋 電話渠道五種類型的應(yīng)用 電話銷售 電話聯(lián)絡(luò) 銷售渠道 電話預(yù)測(cè) 客戶服務(wù) 技術(shù)支持 服務(wù) /支持渠道 電話銷售 通過電話完成訂單程序（通常是小額或是目錄商品） 電話聯(lián)絡(luò) 培育和維持與關(guān)鍵客戶的關(guān)系以支持某主要銷售渠道 電話預(yù)測(cè) 發(fā)掘并鑒別新的客戶并歸入合適的銷售渠道 電話渠道在銷售領(lǐng)域的應(yīng)用 建立戰(zhàn)略呼叫中心計(jì)劃 1. 設(shè)定電話渠道業(yè)務(wù)目標(biāo) 2. 確定所需要的電話渠道的類型 3. 建立電話渠道投資計(jì)劃 4. 擬定與其他渠道的協(xié)調(diào)計(jì)劃 5. 建立業(yè)績衡量 6. 制定引導(dǎo)客戶進(jìn)入電話渠道的計(jì)劃 業(yè)務(wù)目標(biāo)與電話渠道的匹配 業(yè)務(wù)目標(biāo) 電話銷售 電話聯(lián)絡(luò) 電話預(yù)測(cè) 在已有客戶中加強(qiáng)滲透 ?? ??? ? 獲得新客戶 ? ??? 削減銷售成本 ??? ? ?? 增加銷售人員的效率 ? ??? ?? 提高對(duì)客戶對(duì)反應(yīng)速度 ?? ? 提高客戶滿意度 ? ?? 電話渠道評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 評(píng)價(jià)類別 電話銷售 電話聯(lián)絡(luò) 電話預(yù)測(cè) 有效性指標(biāo) (提高收入增長 ， 提高客戶滿意度 ) ? 人均創(chuàng)收 ? 平 均 訂 單金額 ? 客 戶 滿 意 比率 ? 客 戶 重 復(fù)訂貨比率 ? 負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)所占份額 ?客戶購買頻率 ? 平均訂單金額 ?客戶滿意度 ? 開發(fā)新客戶的 ?數(shù)目 ? 開發(fā)客戶成交 ?比率 ? 所尋商機(jī)的金額 ? 對(duì)發(fā)展前景的洞察力 效率指標(biāo) (提高生產(chǎn)率和削減成本 ) ? 完 成 每 次訂貨的成本 ? 每 人 每 天訂貨次數(shù) ?銷售隊(duì)伍每人聯(lián)系的客戶數(shù)目 ?生產(chǎn)率提高程度 ?每人每天接打電話數(shù) ? 開發(fā)一個(gè)客戶所需成本 因特網(wǎng) ?較低的銷售成本 ?拓展市場(chǎng)規(guī)模 ?提高客戶忠誠度 ?對(duì)其它渠道的杠桿作用 電子商務(wù)網(wǎng)站的類型 ? 建立認(rèn)知感的網(wǎng)站 ? 開放市場(chǎng)目錄網(wǎng) ? 外聯(lián)網(wǎng) ? 商業(yè)伙伴“登陸”網(wǎng) 大多數(shù)商務(wù)網(wǎng)站的內(nèi)容 ?建立客戶認(rèn)知感 ?創(chuàng)造產(chǎn)品及服務(wù)需求 ?推動(dòng)銷售交易發(fā)生 ?提供技術(shù)支持及客戶服務(wù) 認(rèn)知感網(wǎng)站特點(diǎn) ?公司概況 ?穩(wěn)定 ,不需要經(jīng)常更新升級(jí)的內(nèi)容 ?使網(wǎng)站用戶個(gè)人經(jīng)驗(yàn)所起的作用降低到最小程度 ?限制或禁止在該網(wǎng)站對(duì)產(chǎn)品報(bào)價(jià) ,推薦或銷售 開放市場(chǎng)目錄網(wǎng)特征 允許客戶通過網(wǎng)絡(luò)從在線目錄上選購 產(chǎn)品 現(xiàn)成非定制產(chǎn)品或最低程度的定制產(chǎn)品 標(biāo)準(zhǔn)化 ,具競(jìng)爭(zhēng)性的價(jià)格體系 易于獲知的產(chǎn)品存貨清單 外聯(lián)網(wǎng) ? 為大客戶專門設(shè)定的安全的網(wǎng)站。最著名的登陸網(wǎng)如 , ( )。 不適合間接渠道的原因 ? 成本：如果可以利用呼叫中心，目錄銷售和因特網(wǎng)等更低成本的直接營銷渠道銷售，就不必用間接渠道。當(dāng)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)是降低成本，而呼叫中心和因特網(wǎng)等低成本渠道對(duì)某些產(chǎn)品的交易類型又有局限時(shí)，商業(yè)伙伴渠道是較好的選擇。 , March 8, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :45:1001:45:10March 8, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 8日星期三 1時(shí) 45分 10秒 01:45:108 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :45:1001:45Mar238Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 8, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 8日星期三 1時(shí) 45分 10秒 01:45:108 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 8日星期三 上午 1時(shí) 45分 10秒 01:45: ? 1