【正文】 的年銷售額做到了 80多億元 ,但從 1997年開始 , 銷售額急劇下滑 ,使公司陷入困境 . 三株公司營銷渠道系統(tǒng)是典型的公司型渠道系統(tǒng) .截止 1997年底 , 三株公司共有 200多個營銷子公司 ,在市場營銷人員中 ,直接銷售人員占 80%左右 . ? 三株公司在各省設立聯(lián)絡處 ,主要負責上下聯(lián)絡和區(qū)域內市場指導 。 ? 創(chuàng)新精神消失殆盡 ， 有的經(jīng)理一年沒關注自己管轄的市場 。 ? 市場監(jiān)控不力 。 ?加強對分支機構銷售和貸款政策、促銷策略及財務管理的監(jiān)控和指導。保持適當庫存，隨時監(jiān)控進出貨物，送貨及時準確。 ?強化客戶管理。 管理型營銷系統(tǒng)的優(yōu)勢 ?渠道分工協(xié)作，利益協(xié)調性好，成員關系穩(wěn)定。這樣可及時掌握渠道中的新情況，提高渠道的控制力。 契約型營銷系統(tǒng)類型 ?批發(fā)商主辦的自愿連鎖組織 ?零售商合作組織 ?特許經(jīng)營組織 批發(fā)商主辦的自愿連鎖組織 由批發(fā)將獨立的零售商組織起來 ,不僅為零售商提供各種貨物 ,還在許多方面提供服務。 ? 相對以批發(fā)商為核心組織的銷售網(wǎng)絡而言 ,網(wǎng)絡成員之間的聯(lián)系程度要松散些 ,合作事項少些。 特許經(jīng)營組織形式 可口可樂飲料公司特許銷售網(wǎng)絡 麥當勞通過特許協(xié)議成為快餐業(yè)王國 水平營銷渠道系統(tǒng) 工商企業(yè)為了擴大銷售，獲得更多的利潤，在激烈的市場競爭中求得生存和發(fā)展，不僅在渠道系統(tǒng)內采取垂直一體化經(jīng)營或聯(lián)合經(jīng)營的方式，而且在同一層次的若干制造商之間、批發(fā)商之間、零售商之間采取橫向聯(lián)合經(jīng)營的方式。 主要有電話營銷 ， 直接郵購 ， 因特網(wǎng) ， 上門銷售和某些時候的零售商店 。 ?渠道設計解決的問題： ?（ 1）向客戶提供什么服務 ?（ 2）采用哪些營銷渠道 ,進行哪些營銷活動 ? (3) 尋找合適的組織或代理機構 營銷渠道設計程序框圖 識別判斷渠道設計決策必要性 建立和協(xié)調分銷目標 指定分銷任務 制定多個渠道結構方案 評價相關因素 選擇最佳渠道結構 選擇渠道成員 識別判斷渠道設計決策的必要性 從營銷渠道設計定義可以知道，存在 兩種渠道設計：一種打造全新的渠道結構， 另一種是對已有的渠道結構進行改進。 建立和協(xié)調分銷目標 ?熟悉其他營銷組合領域的目標 ,策略及公司其它相關目標 ,策略 . ?制定分銷目標并明確表達出來 . ?檢查所制定分銷目標是否與公司總目標和其它相關目標一致 . 指定分銷任務 確定了分銷目標 ,就要根據(jù)分銷目標制定和細化具體的分銷任務。 ? 當今銷售隊伍具有規(guī)模小、業(yè)務集中、提供的產(chǎn)品更加專業(yè)化等特點。 電話渠道的業(yè)務目標 更頻繁的客戶接觸 更大的購買選擇和服務柔性 提高客戶滿意度 更快的反應速度 低成本售后服務支持和協(xié)助大額訂單訂立 有效地滿足小額交易的需要 減少銷售費用 導入市場費用低 針對目標市場銷售 /快速推出新產(chǎn)品 低成本、高效率的客戶贏得率 提高收入增長 拓寬當前和暫停利潤業(yè)務覆蓋 電話渠道五種類型的應用 電話銷售 電話聯(lián)絡 銷售渠道 電話預測 客戶服務 技術支持 服務 /支持渠道 電話銷售 通過電話完成訂單程序（通常是小額或是目錄商品） 電話聯(lián)絡 培育和維持與關鍵客戶的關系以支持某主要銷售渠道 電話預測 發(fā)掘并鑒別新的客戶并歸入合適的銷售渠道 電話渠道在銷售領域的應用 建立戰(zhàn)略呼叫中心計劃 1. 設定電話渠道業(yè)務目標 2. 確定所需要的電話渠道的類型 3. 建立電話渠道投資計劃 4. 擬定與其他渠道的協(xié)調計劃 5. 建立業(yè)績衡量 6. 制定引導客戶進入電話渠道的計劃 業(yè)務目標與電話渠道的匹配 業(yè)務目標 電話銷售 電話聯(lián)絡 電話預測 在已有客戶中加強滲透 ?? ??? ? 獲得新客戶 ? ??? 削減銷售成本 ??? ? ?? 增加銷售人員的效率 ? ??? ?? 提高對客戶對反應速度 ?? ? 提高客戶滿意度 ? ?? 電話渠道評價標準 評價類別 電話銷售 電話聯(lián)絡 電話預測 有效性指標 (提高收入增長 ， 提高客戶滿意度 ) ? 人均創(chuàng)收 ? 平 均 訂 單金額 ? 客 戶 滿 意 比率 ? 客 戶 重 復訂貨比率 ? 負責業(yè)務所占份額 ?客戶購買頻率 ? 平均訂單金額 ?客戶滿意度 ? 開發(fā)新客戶的 ?數(shù)目 ? 開發(fā)客戶成交 ?比率 ? 所尋商機的金額 ? 對發(fā)展前景的洞察力 效率指標 (提高生產(chǎn)率和削減成本 ) ? 完 成 每 次訂貨的成本 ? 每 人 每 天訂貨次數(shù) ?銷售隊伍每人聯(lián)系的客戶數(shù)目 ?生產(chǎn)率提高程度 ?每人每天接打電話數(shù) ? 開發(fā)一個客戶所需成本 因特網(wǎng) ?較低的銷售成本 ?拓展市場規(guī)模 ?提高客戶忠誠度 ?對其它渠道的杠桿作用 電子商務網(wǎng)站的類型 ? 建立認知感的網(wǎng)站 ? 開放市場目錄網(wǎng) ? 外聯(lián)網(wǎng) ? 商業(yè)伙伴“登陸”網(wǎng) 大多數(shù)商務網(wǎng)站的內容 ?建立客戶認知感 ?創(chuàng)造產(chǎn)品及服務需求 ?推動銷售交易發(fā)生 ?提供技術支持及客戶服務 認知感網(wǎng)站特點 ?公司概況 ?穩(wěn)定 ,不需要經(jīng)常更新升級的內容 ?使網(wǎng)站用戶個人經(jīng)驗所起的作用降低到最小程度 ?限制或禁止在該網(wǎng)站對產(chǎn)品報價 ,推薦或銷售 開放市場目錄網(wǎng)特征 允許客戶通過網(wǎng)絡從在線目錄上選購 產(chǎn)品 現(xiàn)成非定制產(chǎn)品或最低程度的定制產(chǎn)品 標準化 ,具競爭性的價格體系 易于獲知的產(chǎn)品存貨清單 外聯(lián)網(wǎng) ? 為大客戶專門設定的安全的網(wǎng)站。最著名的登陸網(wǎng)如 , ( )。 不適合間接渠道的原因 ? 成本：如果可以利用呼叫中心，目錄銷售和因特網(wǎng)等更低成本的直接營銷渠道銷售，就不必用間接渠道。當企業(yè)經(jīng)營目標是降低成本，而呼叫中心和因特網(wǎng)等低成本渠道對某些產(chǎn)品的交易類型又有局限時，商業(yè)伙伴渠道是較好的選擇。 , March 8, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :45:1001:45:10March 8, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 8日星期三 1時 45分 10秒 01:45:108 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :45:1001:45Mar238Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 8, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 8日星期三 1時 45分 10秒 01:45:108 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 3月 8日星期三 上午 1時 45分 10秒 01:45: ? 1