【正文】 20:32:0220:32:0220:323/22/2023 8:32:02 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 3月 22日星期三 下午 8時 32分 2秒 20:32: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 如果規(guī)模太小 ， 會使一部分受益者沒有享受到應(yīng)有的利益 。它有三種形式： ?（１）隨附贈品。 專家們認為折價券至少要提供１５ ％ ～２０ ％ 折價才會有效 。 黃聚河 主編 ? ?促進獎勵：是指廠家為了促進產(chǎn)品的銷售，對銷售努力的中間商銷售人員直接給予獎金的方法。 黃聚河 主編 ? （ 三 ） 對中間商銷售促進的具體方式： ? ? 聯(lián)合促銷： ? ● 合作廣告； ? ● 派遣促銷員 （ 共擔(dān)工資 ） 。 制造商對中間商的銷售及管理人員進行培訓(xùn)是實現(xiàn)合作的有效方法 。 黃聚河 主編 ? ２ 、 逆反促銷的思維模式 ? 逆反促銷的思維是針對目前市場促銷和顧客購物心理中廣泛存在的正常思維 、 傳統(tǒng)思維 、 流行思維 、 一般思維等 ， 從相反的思維方向策劃出引起顧客產(chǎn)生好奇 ， 進而產(chǎn)生強烈購買欲望的促銷方式 。 ? 如專家咨詢臺 、 專家咨詢熱線電話 、 專家電視 （ 電臺 ） 專題講座 、 專家專題文章 、專家現(xiàn)場示范 （ 答疑 ） 、 專家指導(dǎo)等 。 ? 其優(yōu)點是： ? ① 能形成大范圍的銷售氣氛； ? ② 容易影響和轉(zhuǎn)變消費者的觀念； ? ③ 把經(jīng)濟行為上升為文化行為 ， 淡化了推銷的商業(yè)味； ? ④ 使顧客消費商品的行為成為一種更自覺的文化消費行為； 黃聚河 主編 ? ⑤ 顧客感到商品的價值增加了 ， 不僅獲得了具有實用價值的商品 ， 而且也接受了一次文化教育； ? ⑥ 容易吸引非企業(yè)界 、 特別是政界加入促銷活動 ， 產(chǎn)生更廣泛的影響； ? ⑦ 促進企業(yè)技術(shù) 、 管理 、 推銷 、 廣告 、 公關(guān)等方面人員的 “ 產(chǎn)品文化 ” 素質(zhì)的提高； ? ⑧ 容易與其它促銷方式 、 手段相結(jié)合 ， 形成一種更好的綜合促銷效應(yīng)； ? ⑨ 容易形成一種連續(xù)性或周期性的消費行為 ，具有長期促銷的作用； ? ⑩ 文化活動產(chǎn)生的新聞價值往往能吸引新聞媒介的連續(xù)跟蹤報道 ， 產(chǎn)生巨大的公關(guān)效應(yīng) 。 黃聚河 主編 ? 文化營銷熱點案例 序號 產(chǎn)品或人物 心理需求點 解決手段（文化銀針 人文關(guān)懷、傳播快樂、滿足個性和精神追求） 1 超女 青少年被壓抑的青春、自由 解放青春，想唱就唱 2 Iphone手機 青少年被統(tǒng)一標準、規(guī)章制度所壓抑的個性追求（服飾、發(fā)型、舉止等） 個性張揚、完美極致 3 王老吉 全民上火（身體上火、精神上火）所帶來的心理壓力 去火、滅火概念（上火就喝王老吉） 4 腦白金 全民送禮，又不知送什么禮的心理顧慮 給你送禮的理由（實際是讓對方找不到不收腦白金的理由） 5 金六福酒 中國式婚宴，無酒不成席，但什么酒能讓大家都認同喝它的理由 傳遞幸福、婚宴專酒（好日子離不開金六福酒） 6 可口可樂 飲品已不單是生理需求，更是精神需求 暢爽中國 （擋不住的感覺，永遠是可口可樂） 7 麥當(dāng)勞 飲食不只是可口美味，更要文化、理念、環(huán)境、愉悅 我就喜歡（嘗嘗歡笑，常常麥當(dāng)勞） 8 趙本山、郭德綱周立波 擺脫生活、工作煩惱，需要解悶、痛快、高興、過癮 讓你解悶、痛快、高興、過癮 9 奧巴馬 911以來布什為首的共和黨一系列政策的失敗帶給美國民眾的極度不滿 Change，改變現(xiàn)有政策（撤軍、對話、對富人和華爾街高管征稅） 黃聚河 主編 ? 文化促銷 ? 當(dāng)我們決定要用文化促銷策略來策劃某種商品 （ 服務(wù) ） 的促銷方案時 ， 首先必須把與該商品 （ 服務(wù) ） 有關(guān)的各種傳統(tǒng)文化和現(xiàn)代文化盡量多地尋找出來 ， 然后是調(diào)查分析哪種文化對消費者的影響更大 、 更容易導(dǎo)致消費行為 ， 就選擇這種文化作為影響消費者的手段 ， 從而巧妙地利用這種文化誘導(dǎo)消費 。中華國產(chǎn)精品推展會給朱容基副總理寫了一份《關(guān)于三家化妝品被暴光的緊急報告》：“中國質(zhì)量萬里行”的目的在于打擊假冒偽劣產(chǎn)品，而不是摧毀民族工業(yè)。新式超薄“多夢”柱型喇叭伴音系統(tǒng)采用薄型揚聲器，帶有氧化鋅結(jié)晶纖維，使伴音特別清晰而低沉有力。 黃聚河 主編 ? ２ 、 傳統(tǒng)而溫馨的南方黑芝麻糊－－廣告創(chuàng)意的民族風(fēng)格 南方黑芝麻糊 .swf ? 通常情況下 ， 最具民族特色 ， 民族文化精神內(nèi)涵最豐富的作品就是最受群眾歡迎的廣告－－被本民族認可 ， 產(chǎn)生強烈的感染力 ， 在國際上也獨樹一幟 。明天 ” 。舒爾茨教授認為： ? 整合營銷傳播是指針對顧客及其他受眾而制定、實施、評估品牌傳播計劃的商業(yè)過程。 ? ２ 、 企業(yè)資源評估 （ 人力資源 、 財力資源 、 物力資源 、 技術(shù)資源 ） ? ３ 、 分析競爭對手 （ 目標市場 、 營銷策略特點 、產(chǎn)品優(yōu)缺點 、 市場占有率等 ） ? ４、市場機會判斷：市場需求（空白），對手弱點 . 黃聚河 主編 ? 二 、 確定營銷策劃目標 ? 定量目標 定性目標 ? 三 、 確定營銷策劃主題及手段 ? 策劃主題：體現(xiàn)策劃哲學(xué)的主題口號 。 顯然這則廣告達到了極好的宣傳效果 。 ? １９９２年打入市場的松下新畫王產(chǎn)品就采用了這種理智的文稿： 黃聚河 主編 ? 廣告標題：看新畫王 、 聽新畫王 、 用新畫王 。霞飛廠派出公關(guān)部長到北京找到推展會，懇請推展會“救救霞飛”。由以產(chǎn)品贏人轉(zhuǎn)到以精神和情感贏人。還開設(shè)了 “ 竹園畫廊 ” ， 搜集展出了近百幅寫竹佳作 。 其中以新聞媒介教育的效果最好 。 ? 逆反促銷往往對顧客產(chǎn)生一種特殊的刺激與吸引力 。 ? ４、能進行產(chǎn)品的系列化售后服務(wù)。 ? 的 ● 派遣 顧問性的管理人員 ? 援 和臨時的協(xié)助人員前往 ? 助 協(xié)助 。 ? ?讓利優(yōu)惠：在規(guī)定的期限中給中間商以較平常購買折扣更大的特價折讓，使中間商增加購買。 黃聚河 主編 ?２ 、 折價券 。 (積點 、 積分兩種 )這種方式可吸引顧客長期購買本企業(yè)的產(chǎn)品 。 黃聚河 主編 ? 三 、 設(shè)計營業(yè)推廣策劃方案 ? 制定一個完整的營銷推廣方案 ， 應(yīng)注意以下幾點： ? １ 、 推廣規(guī)模 。 :32:0220:32Mar2322Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 2023年 3月 22日星期三 8時 32分 2秒 20:32:0222 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 22日星期三 8時 32分 2秒 20:32:0222 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 ? ３ 、 推廣期限 。消費者憑購買憑證就可得到商店免費寄去的獎品。其作法是在商品包裝上或標簽上加以附帶標明。以獎勵的方式出現(xiàn)，中間商負責(zé)人的認同可能性才大，銷售人員也才會理直氣壯地促銷。 黃聚河 主編 ? ?采購支持：這是廠家為了幫助中間商采購，節(jié)省采購費用和庫存費用而采取的一種銷售促進方式。在編制計劃中，為體現(xiàn)合作精神，要引導(dǎo)分銷商研究市場潛力、預(yù)測銷售量、計劃存貨水平和保護措施。 黃聚河 主編 ? 意大利著名商人菲爾 如計算機逐步普及就是由政府倡導(dǎo)的 。 特別是一些有使用風(fēng)險和挑戰(zhàn)傳統(tǒng)觀念的商品和服務(wù) ， 顧客在沒有充分了解商品各種知識及操作技能以及接受其消費觀念之前 ， 是不可能輕易購買的 ， 如保健品 、 醫(yī)療用品 、 化裝品 、 電器設(shè)備 、 商業(yè)貸款 、人壽保險等 。 進餐的同時 ， 又充分領(lǐng)略了西雙版納的民族和旅游文化 。 黃聚河 主編 ? 為了徹底扭轉(zhuǎn)被動局面，推展會不得已采取廣告戰(zhàn)，在《人民日報》、《中華工商時報》、《中國青年報》、《經(jīng)濟日報》上刊登“中華國產(chǎn)精品推展會嚴正聲明”，把“霞飛”暴光的前因后果公諸于世，上海新聞界原本是痛打“霞飛”，此時卻轉(zhuǎn)為為“霞飛”辯護。新畫王無論是外觀或性能都能獨占鰲頭。 ? 背景：昏黃的燈光、民族味十足的音樂、古樸的服裝、街巷等體現(xiàn)了濃重的民族真情。 ? ? 、 信息的咀嚼 。例如一般的廣告、直接反應(yīng)、促銷和公關(guān)，并且組合這些方法，通過對分散信息的無縫結(jié)合，以提供明確的、連續(xù)一致的和最大的傳播影響。 ?連續(xù)性。 ? 例如 :美國一家旅游公司在做廣告時宣稱 ，在本地旅游有 “ 十大危險 ” ， 警告游客當(dāng)心 ， 廣告內(nèi)容是： ? ① 當(dāng)心吞下舌頭或脹破肚子 ， 因為這里的食物味道太美了； ? ② 當(dāng)心曬黑皮膚或脫幾層皮 ， 因為這里的海灘過于迷人了； 黃聚河 主編 ? ③ 當(dāng)心潛在海底太久而忘了上來換氣 ， 因為這里的海底生物太令人驚訝著迷； ? ④ 當(dāng)心膠卷太少不夠用 ， 因為這里的生動鏡頭取不勝取； ? ⑤ 當(dāng)心登山臨淵累壞了您的身體 ， 因為這里的山青水碧 ， 常使人流連忘返； ? ⑥ 當(dāng)心墜人愛河而不能自拔 ， 因為這里是談情說愛 、 歡度蜜月的世外桃源； ? ⑦ 當(dāng)心買的東西太多而不易帶走 ， 因為這里物價太便宜了； ? ⑧ 當(dāng)心被這里的豪華酒店 、 旅館寵壞 ，因為這里的服務(wù)太體貼入微了； 黃聚河 主編 ? ⑨ 當(dāng)心與本地的所有人都交上朋友 ， 因為他們太友善 、 好客了； ? ⑩ 當(dāng)心樂不思蜀 ， 不愿歸家 。 黃聚河 主編 ? ２ 、 理智型廣告文稿 ? 就是要擺事實 、 講道理 ， 提出確鑿的證據(jù)和事實 。 ? 3月 16日上午，上海百貨大樓就取消了霞飛專柜，上海消費者奔走相告“不曝不知道，霞飛是假冒”。 是消費心理和消費觀念 ， 而觀念是文化的結(jié)晶 。 竹園賓館的館旗 、 員工佩帶的館徽 、 大堂正中的迎賓屏 、 插花的瓶等都是竹子的形象 。 ? 具體地說 ， 主要教育方式有以下幾種： 黃聚河 主編 ? ① 、 媒介教育 。 黃聚河 主編 ? ㈢ 、 逆反促銷策劃 ? １逆反促銷的含義 ? 顧客都存在這樣的心理：越是不讓知道的事情越想知道 ， 越是不讓得到的東