【正文】 一月 2100:21:0800:21Jan2121Jan21? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 。 ……—— 選擇非定期服務(wù)四、客戶服務(wù)的運用162。 客戶再次開發(fā)（二次銷售和交叉銷售）162。8. 不能與客戶爭論 —— 到了最后階段，不可因客戶的挑剔言論而與其爭論。162。價格異議處理方法? 借用外力法? 針對對價格死死糾纏不放的顧客，借助領(lǐng)導(dǎo)或者主管的幫忙，把價格問題轉(zhuǎn)移給領(lǐng)導(dǎo)，讓客戶感覺價格的下浮，讓客戶承擔(dān)一個愧疚或感謝心理。那就好比您買車的時候，想都不會去想買夏利，雖然便宜，可是不是您考慮的范圍。 異議，是購買者的本能防衛(wèi)； 價格異議，是簽單的前奏曲！二、異議產(chǎn)生的原因 為什么會產(chǎn)生異議？（一）習(xí)慣本能拒絕（二）排斥銷售人員（三）沒有察覺需求（四）沒有支付能力（五）需要更多咨詢（六）抗拒改變現(xiàn)狀（七）不了解或誤解產(chǎn)品的功能、意義、利益（八）沒有決定的權(quán)利（九）降低價格的策略三、正確認(rèn)識異議、拒絕一定會發(fā)生、它能讓你判斷客戶是否需要它、它能讓你知道客戶對你的建議的接受程度、它能讓你獲知更多的訊息、它能讓你修正推銷戰(zhàn)（話）術(shù)、它能宣泄客戶心中的想法、它能表示你提供的利益能否滿足他、沒有異議的客戶才是最難處理的四、常見的價格異議? 你們的價格太貴啦? 你們的報價比別人高出? 希望你們再降一點? 你們的付款條件太離譜? 我知道你們可以再降 ? 如果你們接受 … … 我們可以考慮 … …? 你們至少要提供 年的免費服務(wù)? 產(chǎn)品是不錯，但是超出我們預(yù)算了? 你的同行公司比你們便宜很多? 先付一點訂金? 做好了再付款五、處理價格異議的思路? 充足的準(zhǔn)備、態(tài)度誠懇、積極詢問，判斷異議的真正原因? 注意力轉(zhuǎn)移 ? 投資類比 ? 同行對比 ? 品牌效應(yīng)? 公司實力? 技術(shù)團(tuán)隊（突出性價比高）? 售后服務(wù)? 適時折扣 處理價格異議的注意事項? 五個黃金準(zhǔn)則：? 永遠(yuǎn)不要在談判開始時先建議妥協(xié)? 不管客戶讓做什么樣的讓步，首先要學(xué)會論證自己的談判條件? 不要輕易許諾，除非你得到某種承諾? 如果退讓不可避免 ,則小步退讓? 鎖定談判條款，步步為營 ，讓客戶承諾合同具體問題的分析一? 太貴了，能不能便宜點（打個折 )? 試探報價中的水份? 對產(chǎn)品價值有疑惑? 了解行業(yè)，對價格不認(rèn)同? 不了解行業(yè)，預(yù)算不夠? 同行公司的比較? 口頭禪，習(xí)慣性反映具體問題的分析二? 這么貴，總得看到一個樣板（首頁）再給錢吧? 對人不夠信任? 對公司不夠信任? 一朝被蛇咬，十年怕草繩? 想套方案，一舉兩得? 試探服務(wù)的誠心具體問題的分析三? 做好了，再付錢? 害怕失去了主控權(quán)? 擔(dān)心后繼服務(wù)? 習(xí)慣性的爭取? 先付，做好了，再付余款? 商人習(xí)慣的思維方式? 給自己多留一個砝碼六、價格異議處理方法及案例? 收集證據(jù)法 ? 提供其他顧客購買的證據(jù)及產(chǎn)品的口碑。 它對您的好處是162。 顧問式診斷法162。 老太太：（很高興）不但能夠生胖小子還能生雙胞胎，那我就來一斤獼猴桃。不瞞您說，張老板昨天換了一臺新功能的收銀機，非常高興，才提及鄭老板的事情，因此，今天我才來打擾您！ ? 商店老板：喔！他換了一臺新的收銀機呀？ 　　? 銷售員：是的。創(chuàng)業(yè)史：市場的開拓，以往在營銷方面的心得經(jīng)驗。預(yù)見談判步驟及重要環(huán)節(jié)會遇到的問題，我們該如何處理？本來有需求卻說對產(chǎn)品不感興趣拒絕簽單怎么辦？讓我們先回公司等通知怎么辦？存在異議（價格、服務(wù)、質(zhì)量）……二、拜訪過程中的問題客戶臨時出去了怎么辦？路上堵車怎么辦？客戶正心情惡劣怎么辦？同時有其他競爭對手出現(xiàn) ……四、資料工具（銷售夾）準(zhǔn)備好、中企動力資質(zhì)介紹：營業(yè)執(zhí)照、資質(zhì)證明榮譽證明、認(rèn)證證書、企 業(yè)相關(guān)報道、業(yè)內(nèi)評價、公司產(chǎn)品介紹及各種產(chǎn)品宣傳冊、權(quán)威機構(gòu)統(tǒng)計數(shù)據(jù)（、艾瑞等業(yè)內(nèi)咨詢公司數(shù)據(jù)）、產(chǎn)品相關(guān)新聞媒體報道、為客戶策劃的相關(guān)產(chǎn)品的方案 、同行業(yè)相關(guān)產(chǎn)品案例、已簽合同復(fù)印件 、合同原件（各種產(chǎn)品合同每樣一份）、名片、筆記本、簽字筆、計算器（筆記本電腦）、促銷相關(guān)內(nèi)容：優(yōu)惠申請表、優(yōu)惠名額限制申請表、套餐政策、會員 增值服務(wù)明細(xì)、會員沙龍或展會邀請函、免費聽課證等促銷政策說明、（小禮物）五、時間路線安排好 拜 訪時間 和 場 所的安排 應(yīng) 依客 戶 的 習(xí)慣 、生活 規(guī) 律和 職業(yè) 等來確定，盡量不要和客戶 的工作、生活 發(fā) 生沖突，以免引起客 戶的反感。 ) ? 陳主任： “ 哦，那點吧，晚點我可能要出去。關(guān)心價格，對產(chǎn)品感興趣邀約：您看電話里也無法給您展示我們的產(chǎn)品，下午來您公司跟您演示一下。 ) ? 小林： “ 哦 !不會是我朋友搞錯了名字了吧 ?這個糊涂蛋 !先生，要不我就找陳主任。所以，一定要短時間內(nèi)取得對方的信任，得到確切的拜訪人信息 ) ? 小林： “ 哦 !那么請問貴公司空調(diào)設(shè)備方面的采購一般是哪個部門負(fù)責(zé) ?”( 超出我預(yù)料之外的回答，及時改變對話策略。聯(lián)系當(dāng)?shù)卣M織填資料換贈品 用贈品來換取準(zhǔn)客戶資料是由來已久的方法，而且這是非常有效的方法。根據(jù)產(chǎn)品、可能的意向程度來進(jìn)行分類。然后，我卻從中了解到了機會：前臺很難通過，證明競爭少；前臺告訴了我一個重要信息，他們公司有物業(yè)部。 ”(因為有了前期的鋪墊，這個開場白是相當(dāng)簡短的 ) ? 陳主任： “恩 ?什么事啊 ?你怎么知道我的 ?” ? 小林： “哦，剛才的先生介紹說您人很好，正好我要找您請教下關(guān)于空調(diào)節(jié)能的事情。 —— 有需求，對互聯(lián)網(wǎng)認(rèn)可，需要讓客戶了解我們和我 們的產(chǎn)品，可以發(fā)些公司資料，并定期回訪。完畢、拒絕處理 細(xì)心聆聽 分享感受 澄清異議 提出方案 建議行動 運用例子客戶：我最近都很忙 ……(不要插嘴，要等客戶說完，并不要反問客戶 )當(dāng)然了，以張總的位置，每天都要處理那么多事情，忙是很自然的！ 除了時間的關(guān)系，還有沒有其它原因？ 其實張總，以前我有很多客戶都是因為太忙而沒花時間去了解網(wǎng)絡(luò)營銷；但當(dāng)他們聽了我為他們企業(yè)量身打造的網(wǎng)絡(luò)營銷方案后，都覺得很有興趣，應(yīng)用之后對他們的市場營銷、業(yè)務(wù)開拓都起到很大的作用，而我也會定期回訪，給予更多的網(wǎng)絡(luò)營銷建議。 我們的銷售工作是幫助企業(yè)解決信息化建設(shè)問題的。在百忙中打擾您，想向您請教有關(guān)貴商店目前使用收銀機的事情。搖了搖頭）我不買。所有學(xué)員每人贊一次，看看誰的最好。情景式推銷法? 假設(shè)一種情景，帶領(lǐng)客戶進(jìn)入，讓客戶有近乎真實的感受，便于客戶體會可以給他帶來的利益，和可能的一些損失。 公司簡介和產(chǎn)品介紹162。舉例：將萬的金額，劃分到每一個關(guān)鍵字，每一天的費用，就只有不到元錢，讓客戶覺得和便宜。價格異議處理方法? 遲緩價格法? 暫且放慢價格的討論，了解完產(chǎn)品后再說? 舉例：王總，我想您不是單單看中價格吧，要是這樣您當(dāng)初也不會跟我聯(lián)系，所以我們還是先把產(chǎn)品了解清楚，到時您可以考慮性價比，做與不做最后還是您說了算的。、講師作最后點評。這樣帶來的 回報就是倍的收益，這不是您最想得到的嗎？舉例：王總，您現(xiàn)在如果不注公司的域名，沒關(guān)系，等哪 天被別人注了，把它鏈接到對您公司很不利的網(wǎng)站上， 這樣您的損失可就大了。時間分鐘。 創(chuàng)造滿意客戶群，培養(yǎng)忠誠客戶162。 為客戶提供產(chǎn)品相關(guān)工具的說明162。 00:21:0700:21:0700:211/21/2023 12:21:07 AM? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 一月 2112:21 上午 一月 2100:21January 21, 2023? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 一月 2112:21 上午 一月 2100:21January 21, 2023? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 00:21:0700:21:0700:211/21/2023 12:21:07 AM? 1以我獨沈久，愧君相見頻。這樣積累起來，數(shù)目相當(dāng)驚人啟示：喬 162。3. 盡可能在自己的權(quán)限內(nèi)決定事情，實在不行，則打電話請示經(jīng)理批準(zhǔn)，一定要讓客戶感到你已經(jīng)盡自己最大努力幫助客戶爭取最多的利益。三、促進(jìn)成交的準(zhǔn)備162。所以我們需要的還是對我們來說最重要的，您說是嗎？價格異議處理方法提示引導(dǎo)法“您不妨試一試 ”“當(dāng)然這個價格和您想象的還是比較貴一點，但您不妨試一試 ”“您為什么不先用用看呢？ 舉例：王總，其實說了這么多，能不能給您帶來我說的效果，還是需要您先嘗試一下的，不然我說的再好也是空談。? 投資需要需要看回報，而不是單純看投了多少錢。 產(chǎn)品說明的法則162。數(shù)字強化法? 通過一系列有關(guān)產(chǎn)品的數(shù)字，來不斷強化客戶對產(chǎn)品的認(rèn)知，強化需求，達(dá)到合作的目的。一、產(chǎn)品說明與價值呈現(xiàn)的目的二、產(chǎn)品說明及價值呈現(xiàn)的前提162。 老太太：（高興地）你可真會說話。貴店一直生意都是那么好，實在不簡單。? 自我整理，形象儀容事先要收拾好，良好的第一眼印象往往可以直接獲取信任。課程回顧? 電話約訪的意義? 電話約訪的目的? 電話約訪的步驟? 電話約訪的演練謝謝大家！謝謝大家！接觸拜訪課程回顧：中企銷售環(huán)第一步：主顧開拓 專業(yè)的客戶資料收集與整理第二步：電話約訪第三步：接觸拜訪第四步：產(chǎn)品說明與價值呈現(xiàn)第五步：拒絕處理 價格異議第六步：促成與簽約第七步：客戶服務(wù) 課程大綱? 接觸拜訪的步驟? 接觸拜訪前準(zhǔn)備? 接觸拜訪的技巧? 寒暄贊美? 激發(fā)興趣? 需求探尋一、接觸拜訪的步驟需求探詢激發(fā)興趣訪前準(zhǔn)備接觸拜訪準(zhǔn)備寒暄贊美二、接觸拜訪前準(zhǔn)備接觸拜訪前準(zhǔn)備六要素? 一、拜訪目的要明確? 二、充分了解客戶相關(guān)信息? 三、預(yù)想客戶可能會提出的問題? 四、資料、工具準(zhǔn)備好 ? 五、時間路線安排好? 六、心態(tài)的準(zhǔn)備一、目的清楚地拜訪客戶建立信任收集資料喚起需求找出購買點產(chǎn)品說明和演示為策劃客戶方案尋找依據(jù)促成簽單收款售后服務(wù)抱怨處理 …… 目的不同談判內(nèi)容及其它的準(zhǔn)備內(nèi)容都不同二、對客戶信息的了解準(zhǔn)備、客戶公司的概況：預(yù)測客戶的支付能力。你這免費不會真的免費吧 ?一定是噱頭 !” 陳主任在電話那頭笑著說。我們公司在尋找一些用電量特別大的信用企業(yè)，免費提供節(jié)能產(chǎn)品，我們這款產(chǎn)品技術(shù)相當(dāng)成熟，目前在上海已經(jīng)至少有幾家著名企事業(yè)在使用我們的產(chǎn)品，比如說上影廠 \\聯(lián)華超市集團(tuán)等。 未完待續(xù)案例分析二? 小林： “ 你好 !我找張經(jīng)理 !”( 瞎掰的姓，誰叫我一無所知呢 ) ? 張經(jīng)理： “ 恩 ?我們這沒有什么張經(jīng)理 !你打錯了吧 ?” 對方很奇怪的回答到。作業(yè)不合格者第二天作業(yè)數(shù)量翻倍。