【正文】 一月 2100:21:0800:21Jan2121Jan21? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 。 ……—— 選擇非定期服務(wù)四、客戶(hù)服務(wù)的運(yùn)用162。 客戶(hù)再次開(kāi)發(fā)（二次銷(xiāo)售和交叉銷(xiāo)售）162。8. 不能與客戶(hù)爭(zhēng)論 —— 到了最后階段，不可因客戶(hù)的挑剔言論而與其爭(zhēng)論。162。價(jià)格異議處理方法? 借用外力法? 針對(duì)對(duì)價(jià)格死死糾纏不放的顧客，借助領(lǐng)導(dǎo)或者主管的幫忙，把價(jià)格問(wèn)題轉(zhuǎn)移給領(lǐng)導(dǎo)，讓客戶(hù)感覺(jué)價(jià)格的下浮，讓客戶(hù)承擔(dān)一個(gè)愧疚或感謝心理。那就好比您買(mǎi)車(chē)的時(shí)候，想都不會(huì)去想買(mǎi)夏利，雖然便宜，可是不是您考慮的范圍。 異議，是購(gòu)買(mǎi)者的本能防衛(wèi)； 價(jià)格異議，是簽單的前奏曲！二、異議產(chǎn)生的原因 為什么會(huì)產(chǎn)生異議？（一）習(xí)慣本能拒絕（二）排斥銷(xiāo)售人員（三）沒(méi)有察覺(jué)需求（四）沒(méi)有支付能力（五）需要更多咨詢(xún)（六）抗拒改變現(xiàn)狀（七）不了解或誤解產(chǎn)品的功能、意義、利益（八）沒(méi)有決定的權(quán)利（九）降低價(jià)格的策略三、正確認(rèn)識(shí)異議、拒絕一定會(huì)發(fā)生、它能讓你判斷客戶(hù)是否需要它、它能讓你知道客戶(hù)對(duì)你的建議的接受程度、它能讓你獲知更多的訊息、它能讓你修正推銷(xiāo)戰(zhàn)（話(huà)）術(shù)、它能宣泄客戶(hù)心中的想法、它能表示你提供的利益能否滿(mǎn)足他、沒(méi)有異議的客戶(hù)才是最難處理的四、常見(jiàn)的價(jià)格異議? 你們的價(jià)格太貴啦? 你們的報(bào)價(jià)比別人高出? 希望你們?cè)俳狄稽c(diǎn)? 你們的付款條件太離譜? 我知道你們可以再降 ? 如果你們接受 … … 我們可以考慮 … …? 你們至少要提供 年的免費(fèi)服務(wù)? 產(chǎn)品是不錯(cuò)，但是超出我們預(yù)算了? 你的同行公司比你們便宜很多? 先付一點(diǎn)訂金? 做好了再付款五、處理價(jià)格異議的思路? 充足的準(zhǔn)備、態(tài)度誠(chéng)懇、積極詢(xún)問(wèn)，判斷異議的真正原因? 注意力轉(zhuǎn)移 ? 投資類(lèi)比 ? 同行對(duì)比 ? 品牌效應(yīng)? 公司實(shí)力? 技術(shù)團(tuán)隊(duì)（突出性?xún)r(jià)比高）? 售后服務(wù)? 適時(shí)折扣 處理價(jià)格異議的注意事項(xiàng)? 五個(gè)黃金準(zhǔn)則：? 永遠(yuǎn)不要在談判開(kāi)始時(shí)先建議妥協(xié)? 不管客戶(hù)讓做什么樣的讓步，首先要學(xué)會(huì)論證自己的談判條件? 不要輕易許諾，除非你得到某種承諾? 如果退讓不可避免 ,則小步退讓? 鎖定談判條款，步步為營(yíng) ，讓客戶(hù)承諾合同具體問(wèn)題的分析一? 太貴了，能不能便宜點(diǎn)（打個(gè)折 )? 試探報(bào)價(jià)中的水份? 對(duì)產(chǎn)品價(jià)值有疑惑? 了解行業(yè)，對(duì)價(jià)格不認(rèn)同? 不了解行業(yè)，預(yù)算不夠? 同行公司的比較? 口頭禪，習(xí)慣性反映具體問(wèn)題的分析二? 這么貴，總得看到一個(gè)樣板（首頁(yè)）再給錢(qián)吧? 對(duì)人不夠信任? 對(duì)公司不夠信任? 一朝被蛇咬，十年怕草繩? 想套方案，一舉兩得? 試探服務(wù)的誠(chéng)心具體問(wèn)題的分析三? 做好了，再付錢(qián)? 害怕失去了主控權(quán)? 擔(dān)心后繼服務(wù)? 習(xí)慣性的爭(zhēng)取? 先付，做好了，再付余款? 商人習(xí)慣的思維方式? 給自己多留一個(gè)砝碼六、價(jià)格異議處理方法及案例? 收集證據(jù)法 ? 提供其他顧客購(gòu)買(mǎi)的證據(jù)及產(chǎn)品的口碑。 它對(duì)您的好處是162。 顧問(wèn)式診斷法162。 老太太：（很高興）不但能夠生胖小子還能生雙胞胎，那我就來(lái)一斤獼猴桃。不瞞您說(shuō)，張老板昨天換了一臺(tái)新功能的收銀機(jī)，非常高興，才提及鄭老板的事情，因此，今天我才來(lái)打擾您！ ? 商店老板：喔！他換了一臺(tái)新的收銀機(jī)呀？ 　　? 銷(xiāo)售員：是的。創(chuàng)業(yè)史：市場(chǎng)的開(kāi)拓，以往在營(yíng)銷(xiāo)方面的心得經(jīng)驗(yàn)。預(yù)見(jiàn)談判步驟及重要環(huán)節(jié)會(huì)遇到的問(wèn)題，我們?cè)撊绾翁幚恚勘緛?lái)有需求卻說(shuō)對(duì)產(chǎn)品不感興趣拒絕簽單怎么辦？讓我們先回公司等通知怎么辦？存在異議（價(jià)格、服務(wù)、質(zhì)量）……二、拜訪過(guò)程中的問(wèn)題客戶(hù)臨時(shí)出去了怎么辦？路上堵車(chē)怎么辦？客戶(hù)正心情惡劣怎么辦？同時(shí)有其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出現(xiàn) ……四、資料工具（銷(xiāo)售夾）準(zhǔn)備好、中企動(dòng)力資質(zhì)介紹：營(yíng)業(yè)執(zhí)照、資質(zhì)證明榮譽(yù)證明、認(rèn)證證書(shū)、企 業(yè)相關(guān)報(bào)道、業(yè)內(nèi)評(píng)價(jià)、公司產(chǎn)品介紹及各種產(chǎn)品宣傳冊(cè)、權(quán)威機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)（、艾瑞等業(yè)內(nèi)咨詢(xún)公司數(shù)據(jù)）、產(chǎn)品相關(guān)新聞媒體報(bào)道、為客戶(hù)策劃的相關(guān)產(chǎn)品的方案 、同行業(yè)相關(guān)產(chǎn)品案例、已簽合同復(fù)印件 、合同原件（各種產(chǎn)品合同每樣一份）、名片、筆記本、簽字筆、計(jì)算器（筆記本電腦）、促銷(xiāo)相關(guān)內(nèi)容：優(yōu)惠申請(qǐng)表、優(yōu)惠名額限制申請(qǐng)表、套餐政策、會(huì)員 增值服務(wù)明細(xì)、會(huì)員沙龍或展會(huì)邀請(qǐng)函、免費(fèi)聽(tīng)課證等促銷(xiāo)政策說(shuō)明、（小禮物）五、時(shí)間路線安排好 拜 訪時(shí)間 和 場(chǎng) 所的安排 應(yīng) 依客 戶(hù) 的 習(xí)慣 、生活 規(guī) 律和 職業(yè) 等來(lái)確定，盡量不要和客戶(hù) 的工作、生活 發(fā) 生沖突，以免引起客 戶(hù)的反感。 ) ? 陳主任： “ 哦，那點(diǎn)吧，晚點(diǎn)我可能要出去。關(guān)心價(jià)格，對(duì)產(chǎn)品感興趣邀約：您看電話(huà)里也無(wú)法給您展示我們的產(chǎn)品，下午來(lái)您公司跟您演示一下。 ) ? 小林： “ 哦 !不會(huì)是我朋友搞錯(cuò)了名字了吧 ?這個(gè)糊涂蛋 !先生，要不我就找陳主任。所以，一定要短時(shí)間內(nèi)取得對(duì)方的信任，得到確切的拜訪人信息 ) ? 小林： “ 哦 !那么請(qǐng)問(wèn)貴公司空調(diào)設(shè)備方面的采購(gòu)一般是哪個(gè)部門(mén)負(fù)責(zé) ?”( 超出我預(yù)料之外的回答，及時(shí)改變對(duì)話(huà)策略。聯(lián)系當(dāng)?shù)卣M織填資料換贈(zèng)品 用贈(zèng)品來(lái)?yè)Q取準(zhǔn)客戶(hù)資料是由來(lái)已久的方法，而且這是非常有效的方法。根據(jù)產(chǎn)品、可能的意向程度來(lái)進(jìn)行分類(lèi)。然后，我卻從中了解到了機(jī)會(huì)：前臺(tái)很難通過(guò)，證明競(jìng)爭(zhēng)少；前臺(tái)告訴了我一個(gè)重要信息，他們公司有物業(yè)部。 ”(因?yàn)橛辛饲捌诘匿亯|，這個(gè)開(kāi)場(chǎng)白是相當(dāng)簡(jiǎn)短的 ) ? 陳主任： “恩 ?什么事啊 ?你怎么知道我的 ?” ? 小林： “哦，剛才的先生介紹說(shuō)您人很好，正好我要找您請(qǐng)教下關(guān)于空調(diào)節(jié)能的事情。 —— 有需求，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)認(rèn)可，需要讓客戶(hù)了解我們和我 們的產(chǎn)品，可以發(fā)些公司資料，并定期回訪。完畢、拒絕處理 細(xì)心聆聽(tīng) 分享感受 澄清異議 提出方案 建議行動(dòng) 運(yùn)用例子客戶(hù)：我最近都很忙 ……(不要插嘴，要等客戶(hù)說(shuō)完，并不要反問(wèn)客戶(hù) )當(dāng)然了，以張總的位置，每天都要處理那么多事情，忙是很自然的！ 除了時(shí)間的關(guān)系，還有沒(méi)有其它原因？ 其實(shí)張總，以前我有很多客戶(hù)都是因?yàn)樘Χ鴽](méi)花時(shí)間去了解網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)；但當(dāng)他們聽(tīng)了我為他們企業(yè)量身打造的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案后，都覺(jué)得很有興趣，應(yīng)用之后對(duì)他們的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、業(yè)務(wù)開(kāi)拓都起到很大的作用，而我也會(huì)定期回訪，給予更多的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)建議。 我們的銷(xiāo)售工作是幫助企業(yè)解決信息化建設(shè)問(wèn)題的。在百忙中打擾您，想向您請(qǐng)教有關(guān)貴商店目前使用收銀機(jī)的事情。搖了搖頭）我不買(mǎi)。所有學(xué)員每人贊一次，看看誰(shuí)的最好。情景式推銷(xiāo)法? 假設(shè)一種情景，帶領(lǐng)客戶(hù)進(jìn)入，讓客戶(hù)有近乎真實(shí)的感受，便于客戶(hù)體會(huì)可以給他帶來(lái)的利益，和可能的一些損失。 公司簡(jiǎn)介和產(chǎn)品介紹162。舉例：將萬(wàn)的金額，劃分到每一個(gè)關(guān)鍵字，每一天的費(fèi)用，就只有不到元錢(qián)，讓客戶(hù)覺(jué)得和便宜。價(jià)格異議處理方法? 遲緩價(jià)格法? 暫且放慢價(jià)格的討論，了解完產(chǎn)品后再說(shuō)? 舉例：王總，我想您不是單單看中價(jià)格吧，要是這樣您當(dāng)初也不會(huì)跟我聯(lián)系，所以我們還是先把產(chǎn)品了解清楚，到時(shí)您可以考慮性?xún)r(jià)比，做與不做最后還是您說(shuō)了算的。、講師作最后點(diǎn)評(píng)。這樣帶來(lái)的 回報(bào)就是倍的收益，這不是您最想得到的嗎？舉例：王總，您現(xiàn)在如果不注公司的域名，沒(méi)關(guān)系，等哪 天被別人注了，把它鏈接到對(duì)您公司很不利的網(wǎng)站上， 這樣您的損失可就大了。時(shí)間分鐘。 創(chuàng)造滿(mǎn)意客戶(hù)群，培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶(hù)162。 為客戶(hù)提供產(chǎn)品相關(guān)工具的說(shuō)明162。 00:21:0700:21:0700:211/21/2023 12:21:07 AM? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 一月 2112:21 上午 一月 2100:21January 21, 2023? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 一月 2112:21 上午 一月 2100:21January 21, 2023? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 00:21:0700:21:0700:211/21/2023 12:21:07 AM? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。這樣積累起來(lái)，數(shù)目相當(dāng)驚人啟示：?jiǎn)?162。3. 盡可能在自己的權(quán)限內(nèi)決定事情，實(shí)在不行，則打電話(huà)請(qǐng)示經(jīng)理批準(zhǔn)，一定要讓客戶(hù)感到你已經(jīng)盡自己最大努力幫助客戶(hù)爭(zhēng)取最多的利益。三、促進(jìn)成交的準(zhǔn)備162。所以我們需要的還是對(duì)我們來(lái)說(shuō)最重要的，您說(shuō)是嗎？?jī)r(jià)格異議處理方法提示引導(dǎo)法“您不妨試一試 ”“當(dāng)然這個(gè)價(jià)格和您想象的還是比較貴一點(diǎn)，但您不妨試一試 ”“您為什么不先用用看呢？ 舉例：王總，其實(shí)說(shuō)了這么多，能不能給您帶來(lái)我說(shuō)的效果，還是需要您先嘗試一下的，不然我說(shuō)的再好也是空談。? 投資需要需要看回報(bào)，而不是單純看投了多少錢(qián)。 產(chǎn)品說(shuō)明的法則162。數(shù)字強(qiáng)化法? 通過(guò)一系列有關(guān)產(chǎn)品的數(shù)字，來(lái)不斷強(qiáng)化客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知，強(qiáng)化需求，達(dá)到合作的目的。一、產(chǎn)品說(shuō)明與價(jià)值呈現(xiàn)的目的二、產(chǎn)品說(shuō)明及價(jià)值呈現(xiàn)的前提162。 老太太：（高興地）你可真會(huì)說(shuō)話(huà)。貴店一直生意都是那么好，實(shí)在不簡(jiǎn)單。? 自我整理，形象儀容事先要收拾好，良好的第一眼印象往往可以直接獲取信任。課程回顧? 電話(huà)約訪的意義? 電話(huà)約訪的目的? 電話(huà)約訪的步驟? 電話(huà)約訪的演練謝謝大家！謝謝大家！接觸拜訪課程回顧：中企銷(xiāo)售環(huán)第一步：主顧開(kāi)拓 專(zhuān)業(yè)的客戶(hù)資料收集與整理第二步：電話(huà)約訪第三步：接觸拜訪第四步：產(chǎn)品說(shuō)明與價(jià)值呈現(xiàn)第五步：拒絕處理 價(jià)格異議第六步：促成與簽約第七步：客戶(hù)服務(wù) 課程大綱? 接觸拜訪的步驟? 接觸拜訪前準(zhǔn)備? 接觸拜訪的技巧? 寒暄贊美? 激發(fā)興趣? 需求探尋一、接觸拜訪的步驟需求探詢(xún)激發(fā)興趣訪前準(zhǔn)備接觸拜訪準(zhǔn)備寒暄贊美二、接觸拜訪前準(zhǔn)備接觸拜訪前準(zhǔn)備六要素? 一、拜訪目的要明確? 二、充分了解客戶(hù)相關(guān)信息? 三、預(yù)想客戶(hù)可能會(huì)提出的問(wèn)題? 四、資料、工具準(zhǔn)備好 ? 五、時(shí)間路線安排好? 六、心態(tài)的準(zhǔn)備一、目的清楚地拜訪客戶(hù)建立信任收集資料喚起需求找出購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)產(chǎn)品說(shuō)明和演示為策劃客戶(hù)方案尋找依據(jù)促成簽單收款售后服務(wù)抱怨處理 …… 目的不同談判內(nèi)容及其它的準(zhǔn)備內(nèi)容都不同二、對(duì)客戶(hù)信息的了解準(zhǔn)備、客戶(hù)公司的概況：預(yù)測(cè)客戶(hù)的支付能力。你這免費(fèi)不會(huì)真的免費(fèi)吧 ?一定是噱頭 !” 陳主任在電話(huà)那頭笑著說(shuō)。我們公司在尋找一些用電量特別大的信用企業(yè)，免費(fèi)提供節(jié)能產(chǎn)品，我們這款產(chǎn)品技術(shù)相當(dāng)成熟，目前在上海已經(jīng)至少有幾家著名企事業(yè)在使用我們的產(chǎn)品，比如說(shuō)上影廠 \\聯(lián)華超市集團(tuán)等。 未完待續(xù)案例分析二? 小林： “ 你好 !我找張經(jīng)理 !”( 瞎掰的姓，誰(shuí)叫我一無(wú)所知呢 ) ? 張經(jīng)理： “ 恩 ?我們這沒(méi)有什么張經(jīng)理 !你打錯(cuò)了吧 ?” 對(duì)方很奇怪的回答到。作業(yè)不合格者第二天作業(yè)數(shù)量翻倍。