【正文】 21 一月 202312:21:08 上午 00:21:08一月 21? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023/1/21 0:21:0800:21:0821 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 一月 2100:21:0700:21Jan2121Jan21? 1故人江海別，幾度隔山川。 重要信息（與客戶行業(yè)相等等資訊）162。吉拉德的 “定律 ”——重視你的每一個客戶把握時機貼近需求善于創(chuàng)新常保聯(lián)絡(luò)三、客戶服務(wù)的原則—— 選擇定期服務(wù)四、客戶服務(wù)的運用162。 樹立公司品牌，提高公司美譽度162。 附加值服務(wù)：162。 尋求轉(zhuǎn)介紹客戶訓 練? 三人一組模擬練習三種促成方法，并觀察選擇合適的促成時機。4. 寫合同速度要快，同時轉(zhuǎn)移客戶注意力。 銷售資料夾、合同四、捕捉成交信號 — 不尋常改變客戶的面部表情頻頻點頭定神凝視很嚴肅、在思考客戶的肢體語言探身往前身體向前傾由封閉式的坐姿而轉(zhuǎn)為開放用手撐著下巴或雙手相握看產(chǎn)品說明書計算價格記筆記 四、捕捉成交的信號 客戶語言的信號 、客戶詢問使用方法（售后服務(wù)、交付時間、交付手續(xù)、支付方式、 賠償?shù)燃毠?jié)） 、使用注意事項 、價格、新舊產(chǎn)品比較 、競爭對手的產(chǎn)品及市場評價等 一、假設(shè)成交法 假設(shè)客戶一定會購買情景銷售強化客戶購買的欲望切忌硬逼客戶舉例：張總，我們現(xiàn)在花萬塊錢在推廣上，通過這大于兩 萬次的點擊，至少可以帶來次的有效點擊，每次 的銷售如果是元，您想就是。 心態(tài)的準備162。講師白板記錄。我在公司做了這么久，如果是靠 “一單買賣 ”，早就在公司呆不下去了！價格異議處理方法? 迂回補償法? 在銷售過程中，依靠產(chǎn)品質(zhì)量、利益點等方面的優(yōu)勢，還是轉(zhuǎn)移不了客戶對價格的窮追不舍，可以通過其他方式對顧客進行補償，滿足利益心理。? “忽略 ”法? 視而不見、充耳不聞? 舉例：轉(zhuǎn)移話題，繼續(xù)說其它內(nèi)容。? 強調(diào)商品本身對客戶的價值和利益，而把價格降低為次要問題。價格異議處理方法? “ 細分法則 ”? 按照時間單位或者數(shù)量單位來進行細分，轉(zhuǎn)移顧客的注意力，把一個巨大的價格矛盾縮小成微小的價格差異。 產(chǎn)品說明與價值呈現(xiàn)的方法162。 筆和筆記本162。? 舉例：王總，我們的郵局提供的服務(wù)絕對是優(yōu)質(zhì)的，比如說無條件退款保障 ， 日內(nèi)無條件全額退款 ，每年大于兩次的免費培訓保障，郵件系統(tǒng)無故障率 ≥，郵件系統(tǒng)發(fā)送延遲平均值 ≤分鐘，最大值 ≤小時，郵件系統(tǒng)接收延遲平均值 ≤分鐘，最大值 ≤ 小時。? 舉例：? 網(wǎng)站做了年多了，訪問量大不大？? 公司負責外貿(mào)的員工使用是個人郵箱還是公司的呢？? 您看對于房產(chǎn)中介公司來說，網(wǎng)站的哪些功能最重要？? 根據(jù)我們現(xiàn)在的業(yè)務(wù)需求，我們要在那些國家做推廣，? 拓展銷售渠道？中國、歐洲、美洲 ……? 通過這些問題，找出客戶的需求、問題所在，? 進而提出有針對性的產(chǎn)品建議。 分析客戶162。? 先上一個學員到臺前，所有學員每人贊一次，問被贊者感受，誰的印象最深？? 場景二：老板，奧迪（老板的），桌子，椅子，茶臺，奇石，書架。 小販 ：您知不知道孕婦最需要什么樣的營養(yǎng)？ 老太太：我不知道。 老太太：（來到水果面前仔細看了看，李子果然是又大又紅，嘗了嘗還很甜。 　　? 商店老板：您過獎了，生意并不是那么好。案例：比較這兩種開場方式案例銷售員：有人在嗎？我是大林公司的銷售員陳大勇。? 三、接觸拜訪的技巧接觸的基本要領(lǐng)? 寒暄 —— 拉近距離? 贊美 —— 贏得好感? 提問 —— 探求購買點，引導(dǎo)客戶思考? 傾聽 —— 不要喋喋不休? 贏得客戶的好感 ,你的機會就多了許多、寒暄贊美 話題：洽談中尋找老板較為感興趣的話題。你可以用以下幾點來鼓勵自己，使自己充滿必勝的信心。、客戶在互聯(lián)網(wǎng)方面的狀況：有無利用過網(wǎng)絡(luò)？效果如何？、所拜訪客戶個人的狀況：身份、性格、愛好等。 ? 這通電話，真正涉及到的產(chǎn)品內(nèi)容并不多，大概就、句話而已，卻成功的約見了客戶。 (客戶有猜疑，否定，懷疑等都是很正常的，得做好心理準備 ) ? 小林： “ 哈哈陳主任，真的是免費的我們可不是隨便哪家公司都送的。 我們今年預(yù)算已經(jīng)沒有了，明年吧。所以今天想請教下陳主任，看看貴公司是否達到我們贈送的要求。今天冒昧打攪您是有件事想請教您。 ? 小林： “ 啊 !不會啊是說東方公司的物業(yè)部張經(jīng)理啊 ?你們這是東方公司物業(yè)部么 ?” 我開始裝糊涂?；蛟S很多人會選擇放棄這個客戶。 謝謝大家！謝謝大家！電話約訪課程回顧：中企銷售環(huán)第一步：主顧開拓 專業(yè)的客戶資料收集與整理第二步：電話約訪第三步：接觸拜訪第四步：產(chǎn)品說明與價值呈現(xiàn)第五步：拒絕處理 價格異議第六步：促成與簽約第七步：客戶服務(wù) 課程大綱1. 電話約訪的意義2. 電話約訪的目的3. 電話約訪的步驟4. 電話約訪的演練一、電話約訪的意義? 電話是我們銷售的工具二、電話約訪的目的? 激發(fā)客戶興趣 ? 爭取與客戶見面的機會? 與客戶確定見面的時間、地點三、電話約訪的步驟?約訪前準備?繞前臺（可省略）?開場白：確認對方、自我介紹、同意通話、 激發(fā)興趣、道明來意?判斷意向?確定約會?約訪跟進?拒絕處理、電話約訪前的準備? 準備好客戶資料（數(shù)量、質(zhì)量、篩選）? 準備好思路? 準備好講述內(nèi)容 (寫出草稿 )? 準備好禮貌用語? 準備好微笑的聲音? 準備好紙和筆（作好記錄）? 準備好心態(tài)、繞前臺第一：克服你的心理障礙第二：避免直接回答對方的盤問第三：將接待人員變成你的朋友第四：事態(tài)嚴重化 (使其無權(quán)處理 )第五：外語策略第六：多準備幾個該公司的電話，用不同的號碼去 打，或直接撥分機號，請非前臺轉(zhuǎn)接 第七：夸大自我身份 第八：轉(zhuǎn)換對對方領(lǐng)導(dǎo)的稱呼案例分析一? 前臺： “ 你好 !東方公司 !” 對方傳來專業(yè)的女聲。現(xiàn)在您既然覺得我提供的產(chǎn)品和服務(wù)都不錯，那么我想您一定希望您的朋友能有機會了解，對嗎？不曉得您的朋友中有誰有網(wǎng)站建設(shè)方面的需求（遞上筆和紙）我會和他們及時聯(lián)系，為他們提供我的產(chǎn)品和服務(wù)，當然了，我會及時把與他們聯(lián)絡(luò)的情況及時向您匯報，您放心吧！ ……客戶資料收集方法匯總? 網(wǎng)絡(luò)撒網(wǎng)法：當?shù)仄髽I(yè)黃頁、行業(yè)網(wǎng)站、信息港、招聘網(wǎng)站? 反查法：域名注冊機構(gòu)、知名搜索引擎、寫字樓樓層指引、名片社、付費行業(yè)企業(yè)名錄? 傳媒撒網(wǎng)法：報紙、雜志、路牌廣告、車體廣告、展會、招聘會 、電視、廣播? 緣故法：協(xié)會業(yè)內(nèi)會刊 、過去從業(yè)行業(yè)、加入社會團體、聯(lián)系當?shù)卣M織填資料換贈品 ? 介紹法：朋友介紹、客戶轉(zhuǎn)介紹四、客戶資料的整理? 電話前：根據(jù)客戶篩選的條件，初步判斷客戶意向。找準了客戶，就等于成交了，所以優(yōu)質(zhì)的客戶資料是銷售過程的第一步 ,也是至關(guān)重要的一步 !客戶資料收集是成功銷售的第一步 !二、客戶篩選的條件?客戶篩選條件? ◆ 企業(yè)重視公司形象有品牌意識，有獨立辦公場所? ◆ 經(jīng)營范圍較大，或者有自己的分銷渠道? ◆ 企業(yè)處于發(fā)展階段，有宣傳的需求? ◆ 有獨立經(jīng)濟支配權(quán)，價格敏感度低? ◆ 曾經(jīng)接觸過互聯(lián)網(wǎng)，且有一定網(wǎng)絡(luò)營銷意識 客戶資料的完整性?完整的客戶資料應(yīng)當包括 :?、公司全稱、公司地址、公司電話、公司傳真；?、公司法人：座機、手機、郵箱；?、經(jīng)辦人 (信息處負責人、企劃負責人、辦公室負責人 )：座機、 手機；?、公司主營業(yè)務(wù)：銷售范圍、銷售渠道、銷售人員數(shù)量、產(chǎn)品及服務(wù)；?、主要面對客戶群體，企業(yè)的競爭對手等；?、老板一般什么時間在公司，有什么喜好；?、目前公司互聯(lián)網(wǎng)狀況，網(wǎng)站運營狀況。但注意提供的贈品要與銷售的產(chǎn)品有高度關(guān)聯(lián)性，而準客戶的資料可能對日后的銷售會有幫助。、客戶資料的收集和整理是一切成功基礎(chǔ)。 ) ? 前臺： “ 我們這沒有采購部，也沒有工程部，只有物業(yè)部。 (因為分鐘前剛打過電話進去，預(yù)防被前臺發(fā)現(xiàn)而掛斷電話，所以選擇換種方言，另外非常自信的簡短的要求，反爾容易消除對方的警惕心。麻煩幫我轉(zhuǎn)一下謝謝 !”( 找個小借口免除尷尬，順帶轉(zhuǎn)入正題。什么節(jié)能方案 ?怎么說 ?”那頭的陳主任一頭霧水。我們做了阿里巴巴百度（相類類似產(chǎn)品）邀約：您的網(wǎng)絡(luò)意識真強，那下午有空么，我來幫您分析一下如何花最少的錢做到更好的網(wǎng)絡(luò)效果。 ) ? 陳主任： “ 那個是的 !我們老板可不是什么一般的人。 ” ? 小林： “ 恩好的，那下午點我到您辦公室找您 !到時見 !!” ? 陳主任： “ 好 !” ? 小林： “ 那先不打攪陳主任了 !非常感謝您和我聊了這么久 !很愉快下午見 ” ? 陳主任： “ 恩， ” ? 等對方掛上了電話我也掛上了電話。講師白板記錄。查 找好客 戶 的具體地址，合理安排乘 車 路 線，避免 遲 到，同 時 便于拜 訪 下一個客 戶 。 有責任普及、加速中國企業(yè)的信息化發(fā)展?！巴蹩偅霓k公室有一種特別的風格，看起來很優(yōu)雅、高貴，室內(nèi)的擺設(shè)蠻獨特的，看得出主人真是品味十足??！特別能彰顯您的大氣 ”寒暄贊美贊美的層次：直接贊美 “ 阿姨您看上去真年輕 ” 間接贊美 “ 阿姨，墻上那照片是您兒子吧，看上去真英俊，一定是個知識分子，相信阿姨一定是個教育有方的好媽媽。 商店老板：不好意思，讓您專程而來，將來再說吧！ ? 案例? 銷售員：鄭老板在嗎？我是大華公司銷售員王維正，在百忙中打擾您。鄭老板是否也考慮更換新的收銀機呢？目前您的收銀機雖然也不錯，但是如果能夠使用一臺功能多、速度快的新型收銀機，讓您的客戶不用排隊等太久，從而會更喜歡光臨您的店。 【情景三】 小販 ：老太太，別人都買甜的，您為什么買酸李子呀？ 老太太：我的兒媳婦懷孕了，想吃酸的。 小販 ：我每天都在這里擺攤，而且水果都是新鮮進來的，您下次再來呢，我再給您優(yōu)惠。謝謝大家！謝謝大家！產(chǎn)品說明與價值呈現(xiàn)課程回顧：中企銷售環(huán)第一步：主顧開拓 專業(yè)的客戶資料收集與整理第二步：電話約訪第三步：接觸拜訪第四步：產(chǎn)品說明與價值呈現(xiàn)第五步：拒絕處理 價格異議第六步：促成與簽約第七步：客戶服務(wù) 站在客戶的角度考慮問題不是你有什么 ?而是他得到什么 ? 得到多少 ?營銷理念課程大綱? 產(chǎn)品說明與價值呈現(xiàn)的目的? 產(chǎn)品說明與價值呈現(xiàn)的前提? 產(chǎn)品說明的法則? 產(chǎn)品說明與價值呈現(xiàn)的方法? 產(chǎn)品的演示? 產(chǎn)品說