【正文】 明與價值呈現(xiàn)的語言? 產(chǎn)品說明與價值呈現(xiàn)的工具目的：用簡明扼要且生活化的語言向客戶 介紹產(chǎn)品的功能和產(chǎn)品特色，強化購買點。 情景式推銷法162。? 舉例：王總您看，郵局的一大特點就是南北互通，海外轉(zhuǎn)發(fā)，使用全網(wǎng)路由機房，保證郵件在國內(nèi)的網(wǎng)通和電信兩大骨干網(wǎng)中傳遞順暢。 當您使用它的時候162。 產(chǎn)品說明與價值呈現(xiàn)的目的162。? 把對產(chǎn)品滿意的顧客調(diào)列成一張表，拿出給客戶看，并解釋你是如何為他們服務(wù)的。? 舉例：王總，您看，我小張也是個實在人，沒有跟您說半點虛假的話，您之前也認可了我們公司的產(chǎn)品。其實就是這個道理，奔馳車雖然價格高，可它的價值、品牌、開車的感覺，包括后期的服務(wù)都是大不相同的，所以我們的產(chǎn)品和服務(wù)就好比是奔馳車，李總肯定會選擇我們這樣的公司為您服務(wù)的吧？價格異議處理方法? “ 以高襯低 ” 法? 莫代爾套裝，零售價元，而黛安芬的一件單衫就元，誰高誰低，一目了然? 另外有一個報價策略：從高往低，又或者故意報錯結(jié)果再更正，讓客戶覺得自己撿到大便宜? 舉例：李總，您剛才也看到了我剛才拿給您的，我曾經(jīng)合作過客戶的合同，絕大部分都是在萬以上的，您的兩萬我絕對是根據(jù)您的具體情況，為您策劃的，我絕對不是報的越高價越好，一定是適合您的，否則您下次就不會跟我合作了，您說是嗎？價格異議處理方法? 富蘭克林分析法? 即好與不好對比、抵銷，最后得出結(jié)論，做與不做 ,買與不買。? 舉例：王總，我理解您的想法（明白您的觀點），確實在這方面有一點點不足，可您想這世界就沒有完美的產(chǎn)品，主要看您最想達到的是什么，能夠給您帶來很好的收益和回報，這點點不足不會影響任何問題的。? 舉例：王總，這個價格我實在是不能再將了，我沒有這個權(quán)利的，如果您實在堅持，有這么有誠意，那我給經(jīng)理打個電話看看能不能給您申請優(yōu)惠，好嗎？ 訓(xùn) 練? 某產(chǎn)品銷售價格異議處理模擬? 客戶：別的公司說了，他們能提供跟你們公司一模一樣的產(chǎn)品，但是人家的價格是你們的？? 、學(xué)員三人一組進行演練，演練完畢后角色互換再進行演練，然后再角色互換進行第三次演練。4. 促成不是干預(yù)客戶的一切。 、不要太早亮出底牌，會讓客戶覺得你還有底牌。那您看，如果沒有問題的話，我們今天就把合同簽了，我也好盡快的幫您把網(wǎng)站建設(shè)起來，早日發(fā)揮作，您看怎么樣？ 五、促進成交的技巧促成的公式促成＝多次拒絕 ＋ 最后一次努力六、注意事項1. 不能輕易讓價。七、簽約后的態(tài)度和工作162。 基本服務(wù)：162。 轉(zhuǎn)介紹客戶162。 介紹新戶，成功率高162。 新商品推出促銷162。 ……課程回顧1. 客戶服務(wù)2. 客戶服務(wù)的意義3. 客戶服務(wù)的基本原則4. 客戶服務(wù)的運用盡心盡力、想方設(shè)法做好客戶服務(wù)，因為我是良好客戶服務(wù)的受益者！謝謝大家！乘風(fēng)破浪正當時，直掛云帆濟滄乘風(fēng)破浪正當時，直掛云帆濟滄海海? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 一月 2112:21 上午 一月 2100:21January 21, 2023? 1行動出成果，工作出財富。 21 一月 202312:21:07 上午 00:21:07一月 21? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 00:21:0800:21:0800:21Thursday, January 21, 2023? 1知人者智，自知者明。 12:21:08 上午 12:21 上午 00:21:08一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告 訴。 00:21:0800:21:0800:211/21/2023 12:21:08 AM? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 00:21:0700:21:0700:21Thursday, January 21, 2023? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 21 一月 202312:21:07 上午 00:21:07一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 電話短信郵件見面162。 公司慶典大型活動162。 獲得轉(zhuǎn)介紹，拓展業(yè)務(wù)市場二、客戶服務(wù)的意義162。 增強客戶的滿意度162。課程回顧1. 什么是促成2. 正確的促成觀念3. 促進成交的準備4. 捕捉成交的信號5. 促進成交的技巧6. 注意事項7. 簽約后態(tài)度和工作委婉但要堅持！謝謝大家！客戶服務(wù)1. 客戶服務(wù)2. 客戶服務(wù)的意義3. 客戶服務(wù)的基本原則4. 客戶服務(wù)的運用課程大綱 是指商品售出以后，除去價格服務(wù)之外的其他相關(guān)服務(wù)和附加價值服務(wù)。7. 立即提出付款盡量要客戶付全款，不要擔(dān)心客戶付全款會把單丟掉。 您說是嗎，王總？ 五、促進成交的技巧二、細節(jié)確認法 、主次的劃分 、多次確認次要細節(jié)問題 、與假設(shè)成交法結(jié)合舉例：王總，您看，我們選的關(guān)鍵詞就是：北京鮮花、 鮮花北京、鮮花快遞、鮮花預(yù)定、鮮花禮品、 玫瑰花、百合花這七個關(guān)鍵字，然后主要投放 北京地區(qū)，每天的預(yù)算在元左右。 、在簽約的時候客戶的心理狀態(tài)會是更加害怕，對出錢會有更多的顧慮，所以不要有懼怕的心理。2. 成交是雙贏，讓客戶覺得他的選擇是對的。王總，您覺得可以嗎？可以的話我就打電話申請了。? 舉例：追問客戶覺得貴的原因。這樣帶來的回報就是，這個才是您想看到的，而不是就看現(xiàn)在的萬塊錢吧？價格異議處理方法? “ 奔馳車原理 ”? 價格不同，價值不同，感覺不同，服務(wù)不同? 奔馳車和夏利相比較? 五星級酒店和三星級酒店對比? 舉例：李總，您看您之前已經(jīng)比較認同我們的產(chǎn)品，包括我們可以提供的服務(wù)。舉例：曾經(jīng)有個客戶是做鮮花 的，之前做了個兩三千的網(wǎng)站，在情人節(jié)的前兩天關(guān)閉了，找做網(wǎng)站的人，早就找不到了，導(dǎo)致整個情人節(jié)的銷售量減少了，您說這個損失多大??？價格異議處理方法? 實話實說? 一切都讓客戶感到公道、透明，在他信任的環(huán)境下洽談交易。 產(chǎn)品說明與價值呈現(xiàn)的工具課程回顧以客戶利益為焦點 ,必能引起他的認同，從而帶來業(yè)績提升 !謝謝大家！拒絕處理 — 價格異議 課程回顧：中企銷售環(huán)第一步：主顧開拓 專業(yè)的客戶資料收集與整理第二步：電話約訪第三步：接觸拜訪第四步：產(chǎn)品說明與價值呈現(xiàn)第五步：拒絕處理 價格異議第六步：促成與簽約第七步：客戶服務(wù) 課程大綱1. 什么是異議2. 異議產(chǎn)生的原因3. 正確認識異議4. 常見的價格異議5. 處理價格異議的思路6. 價格異議處理方法及案例一、什么是異議 　　 異議是指購買者在銷售的過程中由于某種原因產(chǎn)生的拒絕行為，其中最為主要的一項為價格異議。 相關(guān)證件（資質(zhì)證明和證書等）162。 、嗅覺 、味覺 、視覺 、聽覺 、觸覺 感官感覺的分配五、產(chǎn)品的演示五、產(chǎn)品的演示? 經(jīng)典案例? 演示后臺（可以展示的）? 體驗中心六、產(chǎn)品說明及價值呈現(xiàn)的語言162。您需要的是一個企業(yè)郵局，而不是不知名的快遞公司，更不能是馬路邊的信筒，更重要的是它還像真的郵局一樣提供上門服務(wù)。 ? 法則舉例? 產(chǎn)品所在公司 ：家具公司 汽車公司 ? 產(chǎn)品： 真皮沙發(fā) 配有缸發(fā)動機的汽車 ? （特性） 真皮面料 缸的發(fā)動機? （效用） 皮質(zhì)觸感 到公里加速時間為秒? （收益） 柔軟舒適 省時舉 例? 以郵局產(chǎn)品為例目標客戶 特性 效用 收益郵件通訊業(yè)務(wù)往來頻繁的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)管理人員穩(wěn)定可靠 采用服務(wù)器集群部署，無故障時間高達保證郵件通訊暢通，不遺失，不延誤商機和重要信息郵件通訊業(yè)務(wù)往來頻繁的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)管理人員安全性高 自動屏蔽以上的垃圾郵件，病毒郵件識別率高達，殺毒率，同時免費提供兩周備份不受病毒郵件和垃圾郵件侵擾，保證通訊安全，避免不必要的損失重視服務(wù)商服務(wù)品質(zhì)，并進行比較的客戶保障 軟硬件服務(wù)通過書面的方式作出承諾保障客戶利益不受損失，達不到標準的可獲服務(wù)時間補償四、產(chǎn)品說明及價值呈現(xiàn)的方法162。所有學(xué)員每人贊一次，看看誰的最好。 小販 ：這水果之中，獼猴桃含維生素是最豐富的，如果您天天給兒媳婦買獼猴桃補充維生素，兒媳婦一高興，說不定就生出一對雙胞胎來。 小販 ：我這堆李子啊特別酸，您要不要嘗一口。 ? 銷售員：鄭老板果然不同凡響，張老板也是以您為模仿對象。 　　商店老板：沒有這回事，我們店里的收銀機狀況很好，使用起來還像新的一樣，我沒考慮換新的。子女：現(xiàn)今科學(xué)技術(shù)發(fā)展，子女平時都喜歡用電腦，那作為老板是否上網(wǎng)？裝飾：針對公司的包裝及品味。 不論此次拜訪能否成功，我都會以平常心來對待，終究有一次會成功的。因此商務(wù)人員須在出門之前必須做好充分的預(yù)期，做到胸有成竹，見面時才會應(yīng)付自如。講師巡堂監(jiān)督。下午我過來就具體贈送方式和您確認下，您看下午點還是點比較方便 ?”( 解決客戶問題，及時收尾，促成約見。? 具體表現(xiàn)：? 我們公司很小，暫不需要? 我們訂單已經(jīng)很多固定的客戶固定的訂單，不需要? 對互聯(lián)網(wǎng)不懂 ……? 定期回訪、發(fā)送行業(yè)新聞、進行客戶類型的轉(zhuǎn)化案例分析四? 陳主任： “ 哦 ?免費 ?什么要求 ?” ? 小林： “ 恩，用電量方面您已經(jīng)達到要求了，還有就是每年空調(diào)使用時間是否有超過個月 ?另外貴公司的信用方面我已經(jīng)了解到了，還是非常滿意的，好多貴公司的客戶都很稱贊貴公司呢。對公司有投拆，對以往不滿意邀約：您下午有空么，我來您公司解決一下您投訴的問題。 ) ? 陳主任： “哦 !老劉人也不錯哈 !我們是中央空調(diào)，怎么了 ?”(能聽出來，對方大哥的心情不錯。第二關(guān)過了，即使打這被掛了電話，下次還是有機會。 ? 前臺： “ 你好 !**公司 !” 還是那位女生。（前臺每天接到很多類似的電話，這樣的態(tài)度是可以諒解的。? 電話后：根據(jù)與客戶的溝通，判斷客戶的意向程度，做出下一步跟進計劃。取得社團的名單資料，再名正言順表明自己銷售的產(chǎn)品，讓該社團成員了解你銷售的產(chǎn)品，但應(yīng)該注意尺度的掌握，以免導(dǎo)致反效果。例如：美容美發(fā)協(xié)會、汽車駕駛培訓(xùn)學(xué)校等。? 電話中：記錄跟客戶溝通的重要信息點。 (這句