【正文】 談判管理 談判前準(zhǔn)備 ?對(duì)于對(duì)方競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)據(jù)可以適當(dāng)引用，但決不要指名道姓地說(shuō)出競(jìng)爭(zhēng)品牌的名字 3/1/2023 19 武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司 了解對(duì)方 ?談判必須是對(duì)等的，在預(yù)約時(shí)，就應(yīng)該了解對(duì)方出席人員的級(jí)別，如果是無(wú)法當(dāng)時(shí)就給你答復(fù)的銷(xiāo)售人員，不見(jiàn)也罷 ?談判雙方的級(jí)別應(yīng)與談判事宜的大小相適應(yīng)，總之，原則是：能談的事就必須是雙方都能拍板的事！必要時(shí)，請(qǐng)自己的主管或同事一起參加 談判管理 談判前準(zhǔn)備 ?如果能充分了解對(duì)方企業(yè)內(nèi)部的人事結(jié)構(gòu)，及相互間的關(guān)系，就能在談判時(shí)對(duì)癥下藥，事半功倍，取得更多成果 3/1/2023 20 武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司 談判管理 談判過(guò)程 開(kāi)宗明義 ?握手，問(wèn)候（如果是第一次見(jiàn)面，交換名片），然后直截了當(dāng)?shù)母嬖V對(duì)方，你找他來(lái)的目的（或要求對(duì)方說(shuō)明找你的目的）是什么 ?言簡(jiǎn)意概，條理清晰，把握邏輯，善意玩笑，控制節(jié)奏，如果對(duì)方比較陌生，可以簡(jiǎn)單介紹一下自已 ?注意觀察對(duì)方的表情，特別是眼睛，如果對(duì)方是異性，注意把握講話(huà)的分寸，不要讓對(duì)方產(chǎn)生歧義 3/1/2023 21 武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司 進(jìn)入正題 ?以（自已的）數(shù)據(jù)說(shuō)明問(wèn)題，摸清對(duì)方的目的和條件，任何要求都可以先同意（但不能超越職權(quán)），但必須對(duì)方付出相應(yīng)的代價(jià) ?清楚自已的主要目的，不要被對(duì)方所左右，談?wù)搯?wèn)題可以旁征博引，但不要天馬行空，不知所云 談判管理 談判過(guò)程 ?談判要注意條款的先后次序，先主后次，當(dāng)主要問(wèn)題陷入僵持時(shí)，可以岔開(kāi)話(huà)題改善氣氛 3/1/2023 22 武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司 達(dá)成共識(shí) ?只要達(dá)到了目的，就要讓對(duì)方也得到他所想要的條件，對(duì)于細(xì)微末節(jié)的問(wèn)題，可以達(dá)成口頭協(xié)議，不作過(guò)多糾纏， ?談判就是相互妥協(xié)的過(guò)程，任何沒(méi)有付出的回抱都是虛假的，不要指望拍拍桌子，對(duì)方就會(huì)害怕，利益的交換才是正途 談判管理 談判過(guò)程 ?一切談判的結(jié)果都是雙方獲得實(shí)際的利益，如果只是得到諸如“我們會(huì)在你們賣(mài)場(chǎng)做活動(dòng)”等這樣的空話(huà)，就不能停止談判 3/1/2023 23 武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司 談判管理 談判結(jié)束 簽定協(xié)議 ?重要事宜一定要雙方簽署書(shū)面協(xié)議，細(xì)節(jié)問(wèn)題可以口頭承諾，但必須有時(shí)間限定 ?最好使用統(tǒng)一格式的協(xié)議書(shū)或費(fèi)用單，一定要注明供應(yīng)商名稱(chēng)，簽署人姓名，簽署日期 ?對(duì)每項(xiàng)條款所取得的共識(shí)，一定要重復(fù)一遍，并使用“是這樣嗎？”“對(duì)不對(duì)