打造金牌采購(gòu)十大秘籍(完整版)
【正文】 昨天預(yù)約的一個(gè)供應(yīng)商來(lái)談新品進(jìn)場(chǎng) 一種商品因質(zhì)量問(wèn)題被顧客投訴，廠家已經(jīng)過(guò)來(lái)，需要我?guī)ヒ?jiàn)顧客 我答應(yīng)幫休假同事完成海報(bào)校稿的工作還沒(méi)有完成 1 2 4 3 3/1/2023 17 武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢有限公司 談判管理 談判前準(zhǔn)備 預(yù)約時(shí)間 ?以我為主 ,不要被動(dòng)的等著供應(yīng)商來(lái)找我 !如果是對(duì)方不請(qǐng)自來(lái) ,也要先行預(yù)約 ,并在電話中告知談判事宜 ?盡量安排在正常下班時(shí)間前一小時(shí)或午休時(shí)間后一小時(shí)內(nèi) ,通常在這些時(shí)間段內(nèi) ,銷(xiāo)售代表會(huì)相對(duì)疲勞 ,較容易取得成果 ?約見(jiàn)時(shí)，對(duì)于談判的主題要盡量說(shuō)得勾起對(duì)方的興趣，必要時(shí)，拿出對(duì)方在你手上的把柄逼迫對(duì)方就范 3/1/2023 18 武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢有限公司 準(zhǔn)備數(shù)據(jù) ?數(shù)據(jù) !關(guān)鍵是數(shù)據(jù) ,不要相信供應(yīng)商提供的任何資料 ,所有談判條件的確立都是建立在自我收集的數(shù)據(jù)之上的， ?數(shù)據(jù)的匯總和分析是每個(gè)采購(gòu)每天必須做的事情 ,特別是價(jià)格、銷(xiāo)售額，毛利和費(fèi)用。最好不要“臨時(shí)抱佛腳”。 談判管理 談判前準(zhǔn)備 ?對(duì)于對(duì)方競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)據(jù)可以適當(dāng)引用，但決不要指名道姓地說(shuō)出競(jìng)爭(zhēng)品牌的名字 3/1/2023 19 武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢有限公司 了解對(duì)方 ?談判必須是對(duì)等的，在預(yù)約時(shí)，就應(yīng)該了解對(duì)方出席人員的級(jí)別，如果是無(wú)法當(dāng)時(shí)就給你答復(fù)的銷(xiāo)售人員，不見(jiàn)也罷 ?談判雙方的級(jí)別應(yīng)與談判事宜的大小相適應(yīng)，總之，原則是：能談的事就必須是雙方都能拍板的事！必要時(shí)，請(qǐng)自己的主管或同事一起參加 談判管理 談判前準(zhǔn)備 ?如果能充分了解對(duì)方企業(yè)內(nèi)部的人事結(jié)構(gòu)，及相互間的關(guān)系，就能在談判時(shí)對(duì)癥下藥，事半功倍，取得更多成果 3/1/2023 20 武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢有限公司 談判管理 談判過(guò)程 開(kāi)宗明義 ?握手，問(wèn)候（如果是第一次見(jiàn)面，交換名片），然后直截了當(dāng)?shù)母嬖V對(duì)方，你找他來(lái)的目的（或要求對(duì)方說(shuō)明找你的目的）是什么 ?言簡(jiǎn)意概，條理清晰，把握邏輯，善意玩笑，控制節(jié)奏，如果對(duì)方比較陌生，可以簡(jiǎn)單介紹一下自已 ?注意觀察對(duì)方的表情，特別是眼睛，如果對(duì)方是異性，注意把握講話的分寸，不要讓對(duì)方產(chǎn)生歧義 3/1/2023 21 武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢有限公司 進(jìn)入正題 ?以（自已的）數(shù)據(jù)說(shuō)明問(wèn)題，摸清對(duì)方的目的和條件，任何要求都可以先同意（但不能超越職權(quán)），但必須對(duì)方付出相應(yīng)的代價(jià) ?清楚自已的主要目的，不要被對(duì)方所左右，談?wù)搯?wèn)題可以旁征博引，但不要
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