打造金牌采購十大秘籍(完整版)
【正文】 昨天預約的一個供應商來談新品進場 一種商品因質(zhì)量問題被顧客投訴，廠家已經(jīng)過來，需要我?guī)ヒ婎櫩? 我答應幫休假同事完成海報校稿的工作還沒有完成 1 2 4 3 3/1/2023 17 武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢有限公司 談判管理 談判前準備 預約時間 ?以我為主 ,不要被動的等著供應商來找我 !如果是對方不請自來 ,也要先行預約 ,并在電話中告知談判事宜 ?盡量安排在正常下班時間前一小時或午休時間后一小時內(nèi) ,通常在這些時間段內(nèi) ,銷售代表會相對疲勞 ,較容易取得成果 ?約見時，對于談判的主題要盡量說得勾起對方的興趣，必要時，拿出對方在你手上的把柄逼迫對方就范 3/1/2023 18 武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢有限公司 準備數(shù)據(jù) ?數(shù)據(jù) !關(guān)鍵是數(shù)據(jù) ,不要相信供應商提供的任何資料 ,所有談判條件的確立都是建立在自我收集的數(shù)據(jù)之上的， ?數(shù)據(jù)的匯總和分析是每個采購每天必須做的事情 ,特別是價格、銷售額，毛利和費用。最好不要“臨時抱佛腳”。 談判管理 談判前準備 ?對于對方競爭對手的數(shù)據(jù)可以適當引用，但決不要指名道姓地說出競爭品牌的名字 3/1/2023 19 武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢有限公司 了解對方 ?談判必須是對等的，在預約時，就應該了解對方出席人員的級別，如果是無法當時就給你答復的銷售人員，不見也罷 ?談判雙方的級別應與談判事宜的大小相適應，總之，原則是：能談的事就必須是雙方都能拍板的事！必要時，請自己的主管或同事一起參加 談判管理 談判前準備 ?如果能充分了解對方企業(yè)內(nèi)部的人事結(jié)構(gòu)，及相互間的關(guān)系，就能在談判時對癥下藥，事半功倍，取得更多成果 3/1/2023 20 武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢有限公司 談判管理 談判過程 開宗明義 ?握手，問候（如果是第一次見面，交換名片），然后直截了當?shù)母嬖V對方，你找他來的目的（或要求對方說明找你的目的）是什么 ?言簡意概，條理清晰，把握邏輯，善意玩笑，控制節(jié)奏，如果對方比較陌生，可以簡單介紹一下自已 ?注意觀察對方的表情，特別是眼睛，如果對方是異性，注意把握講話的分寸，不要讓對方產(chǎn)生歧義 3/1/2023 21 武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢有限公司 進入正題 ?以（自已的）數(shù)據(jù)說明問題，摸清對方的目的和條件，任何要求都可以先同意（但不能超越職權(quán)），但必須對方付出相應的代價 ?清楚自已的主要目的，不要被對方所左右，談論問題可以旁征博引，但不要
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