【正文】 三月 2123:31:4223:31Mar2122Mar211越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 三月 21三月 2123:31:4223:31:42March 22, 20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。L沒(méi)有明確的獎(jiǎng)勵(lì)制度，業(yè)績(jī)好壞一個(gè)樣，表現(xiàn)優(yōu)劣一個(gè)樣L歷史原因造成的各事業(yè)部間工資水平的不合理差異L地區(qū)差異造成的工資水平差異L人為因素造成福利政策不統(tǒng)一及因人而異的公司內(nèi)部福利HR PAGE 精品 資 料網(wǎng)報(bào)告目錄人員招聘和篩選培訓(xùn)和能力開(kāi)發(fā)績(jī)效考評(píng)和激勵(lì) 薪資福利 建議綜述項(xiàng)目背景 人力規(guī)劃招聘培訓(xùn)能力開(kāi)發(fā)職業(yè)計(jì)劃考評(píng) 體系構(gòu)成評(píng)價(jià)弊端原則建議激勵(lì)HR PAGE 精品 資 料網(wǎng)人力資源中存在的問(wèn)題總結(jié)資料來(lái)源：新華信訪談和分析P1： 缺乏完善的人力資源制度體系P2： 公司銷(xiāo)售系統(tǒng)缺乏人力規(guī)劃和招聘P3： 培訓(xùn)體系不健全，培訓(xùn)層次簡(jiǎn)單P4： 銷(xiāo)售人員無(wú)職業(yè)發(fā)展計(jì)劃P5： 銷(xiāo)售人員的考評(píng)不健全P6： 銷(xiāo)售人員的激勵(lì)不完善P7： 銷(xiāo)售人員的薪酬結(jié)構(gòu)不合理HR PAGE 精品 資 料網(wǎng)運(yùn)用模型分析，目前亟待解決的問(wèn)題是：完善人力資源管理體系，建立績(jī)效評(píng)估體系和合理的薪酬結(jié)構(gòu)54321E D C B A最好現(xiàn)狀最差最不重要最重要 P1P3， P4，P2P7P5 P6HR PAGE 精品 資 料網(wǎng)人力資源體系建立的原則：以人為本，強(qiáng)化制度建設(shè)和執(zhí)行原則一：保持的好傳統(tǒng)，以人為本，營(yíng)造積極和諧的公司氛圍原則二：完善人力資源管理的各個(gè)環(huán)節(jié)的制度，從人治轉(zhuǎn)向法治原則三：從工作分析入手逐項(xiàng)落實(shí)和執(zhí)行，在每個(gè)環(huán)節(jié)中要有成本　　　　核算意識(shí)HR PAGE 精品 資 料網(wǎng)對(duì)銷(xiāo)售人員的績(jī)效考評(píng)和薪酬體系必須體現(xiàn)各部門(mén)的特點(diǎn)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略 市場(chǎng)地位和企業(yè)的發(fā)展階段 報(bào)償策略 報(bào)償組合以投資促發(fā)展（產(chǎn)品三） 合并或迅速發(fā)展 刺激創(chuàng)業(yè)高額報(bào)酬與高中等個(gè)人績(jī)效獎(jiǎng)相結(jié)合，中等福利保持利潤(rùn)保護(hù)市場(chǎng)（產(chǎn)品一、產(chǎn)品材料）正常發(fā)展至成熟階段 獎(jiǎng)勵(lì)管理技巧平均工資與中等個(gè)人、班組或企業(yè)績(jī)效獎(jiǎng)相結(jié)合，標(biāo)準(zhǔn)福利 收獲利潤(rùn)向別處投資（產(chǎn)品二）無(wú)發(fā)展或衰退 著重于成本控制低于平均水平的工資與刺激成本控制的適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)相結(jié)合，標(biāo)準(zhǔn)福利 HR PAGE 精品 資 料網(wǎng)績(jī)效考評(píng)和激勵(lì)應(yīng)著重對(duì)銷(xiāo)售人員的主動(dòng)引導(dǎo)，協(xié)調(diào)銷(xiāo)售人員的個(gè)人能力發(fā)展與公司需要個(gè)人發(fā)展設(shè)想銷(xiāo)售人員所感知的發(fā)展BB BBAA AACCCC銷(xiāo)售人員的幾種心態(tài)通過(guò)科學(xué)的績(jī)效考評(píng)、配合績(jī)效發(fā)展手冊(cè)給銷(xiāo)售人員以明確的努力方向。 品牌和服務(wù) 是競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。職位的安排和人員的使用主要憑經(jīng)驗(yàn)，隨意性較大例：我不但要把情況告知香港總部，還會(huì)與工廠直接聯(lián)系，當(dāng)然香港也會(huì)與工廠聯(lián)系，安排計(jì)劃等。這是恰當(dāng)?shù)模驗(yàn)樵谶@個(gè)構(gòu)成中，由于職務(wù)和基準(zhǔn)工資的不同，其所負(fù)擔(dān)的責(zé)任大小不同，雖然月獎(jiǎng)的比重是一樣的，但絕對(duì)值是不同的?月獎(jiǎng)由各事業(yè)部總經(jīng)理評(píng)定，在沒(méi)有違反公司規(guī)定的前提下，建議不扣HR PAGE 精品 資 料網(wǎng)基本工資和月獎(jiǎng)金實(shí)施建議?考慮到實(shí)操性，第一步分析現(xiàn)有銷(xiāo)售人員實(shí)際的工資收入?第二步確定年功、職差和級(jí)差以及地區(qū)差異系數(shù)并與實(shí)際收入相比較制定過(guò)度性收入體系，以保持工資總額的不變?工資收入 =規(guī)范工資 +保留工資? =（基本工資 +月獎(jiǎng)） +保留工資?其中：保留工資控制在一定范圍，控制方法可由職別和級(jí)別的劃分調(diào)整?第三步，隨著公司的發(fā)展和定員定編的落實(shí)到位，過(guò)度性的工資收入結(jié)構(gòu)逐步向規(guī)范工資結(jié)構(gòu)靠攏，最終取消保留工資HR PAGE 精品 資 料網(wǎng)考慮年終紅包分配的四個(gè)主要方面確定公司獎(jiǎng)金總額事業(yè)部獎(jiǎng)金總額 核定各事業(yè)部的年終紅包總額各事業(yè)部完成目標(biāo)指標(biāo)的情況根據(jù)公司整體業(yè)績(jī)表現(xiàn)一年一度的銷(xiāo)售人員績(jī)效評(píng)估事業(yè)部獎(jiǎng)金總額事業(yè)部獎(jiǎng) 金總額事業(yè)部獎(jiǎng)金總額個(gè)人紅包 個(gè)人紅包個(gè)人紅包個(gè)人紅包 個(gè)人紅包個(gè)人紅包個(gè)人紅包 個(gè)人紅包個(gè)人紅包核定個(gè)人紅包各事業(yè)部所面對(duì)的實(shí)際宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境調(diào)整目標(biāo)指標(biāo)的確定：根據(jù)公司的發(fā)展戰(zhàn)略，各事業(yè)部所在的行業(yè)狀況，確定其總體考核指標(biāo)HR PAGE 精品 資 料網(wǎng)年終紅包分配公式的思考?年終紅包要反映公司的經(jīng)營(yíng)成果，與績(jī)效掛鉤，其總額 G 的來(lái)源是從公司的年終盈利中提取一定的百分比?年初根據(jù)公司戰(zhàn)略和行業(yè)狀況，對(duì)四個(gè)事業(yè)部 m, c , p , d設(shè)定相應(yīng)的目標(biāo)和考評(píng)指標(biāo)，年末可得考評(píng)指數(shù) Iｍ，?考慮到現(xiàn)實(shí)中可能出現(xiàn)的不定因素，我們?cè)O(shè)置一個(gè)特別調(diào)整系數(shù)， ， 以便年終分配時(shí)各間作相應(yīng)的調(diào)整和平衡?根據(jù)各的人數(shù)Ｎ和計(jì)算所得的分配系數(shù)ｇ ,可得各的年終紅包總數(shù)Ｂ?總公式為：?Ｇ＝＋ ＋ ＋ 　　　??。? ＋ ＋ ＋?各事業(yè)部拿到獎(jiǎng)金總額后，根據(jù)個(gè)人績(jī)效考評(píng)的結(jié)果，結(jié)合各事業(yè)部的特點(diǎn)將其分配到個(gè)人，其中，績(jī)效考評(píng)的標(biāo)準(zhǔn)和分配規(guī)則在年初就應(yīng)確定HR PAGE 精品 資 料網(wǎng)各事業(yè)部的年終紅包總額公式考評(píng)指數(shù) 　　 1(11)+ i2(22)+… () 其中： i1＋ i2 ＋ … ＋ 1分配系數(shù)　　 g = ( + + )事業(yè)部總額　 ； ??； ； 小注解釋 : m、 c、 p、 d分別產(chǎn)品一、集裝產(chǎn)品二、產(chǎn)品三、產(chǎn)品材料和四HR PAGE 精品 資 料網(wǎng)各事業(yè)部的年終紅包總額運(yùn)算介紹步驟一，計(jì)算各事業(yè)部年終考評(píng)指數(shù)（ I ）1(11)+ i2(22)+… () 　　　 其中： i1＋ i2 ＋ … ＋ 1 　確定考核指標(biāo)（ F）， 建議統(tǒng)一用 2－ 4個(gè)財(cái)務(wù)指標(biāo)，如銷(xiāo)售額，稅前利潤(rùn)，　　應(yīng)收款，銷(xiāo)售費(fèi)用等。 三月 21三月 21Monday, March 22, 2023很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 三月 2111:31 下午 三月 2123:31March 22, 20231業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 三月 2111:31 下午 三月 2123:31March 22, 20231少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。HR PAGE 精品 資 料網(wǎng)特殊貢獻(xiàn)獎(jiǎng)?設(shè)立此獎(jiǎng)的目的是鼓勵(lì)有突出貢獻(xiàn)的銷(xiāo)售人員，也可以是區(qū)域級(jí)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，或是特殊事件處理有功人員等?此獎(jiǎng)由各事業(yè)部總經(jīng)理上報(bào)公司?最終得獎(jiǎng)?wù)呒暗锚?jiǎng)金額由公司最高層確定HR PAGE 精品 資 料網(wǎng)目前的關(guān)鍵是要提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，人力資源管理以及其他各方面的管理相互配合才能發(fā)揮應(yīng)有的作用提高企業(yè)競(jìng)力財(cái)務(wù) 成本控制銷(xiāo)售銷(xiāo)售隊(duì)伍人力資源管理人力資源融資產(chǎn)品研發(fā)生產(chǎn)制造績(jī)效評(píng)估物流管理HR PAGE 精品 資 料網(wǎng)==== 謝謝 ====.... .HR PAGE 精品 資 料網(wǎng)靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。銷(xiāo)售培訓(xùn)99年參加公司組織的銷(xiāo)售管理培訓(xùn)以會(huì)代培，合同法培訓(xùn)；公司組織的銷(xiāo)售管理培訓(xùn)；部門(mén)經(jīng)理組織的培訓(xùn)丹麥考試；海外培訓(xùn) 丹麥考試 海外培訓(xùn) 海外培訓(xùn)工廠生產(chǎn)培訓(xùn)赴江陰大橋、等施工現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)；工廠生產(chǎn)培訓(xùn)工廠生產(chǎn)培訓(xùn)工廠生產(chǎn)培訓(xùn)新員工HR PAGE 精品 資 料網(wǎng)員工入職培訓(xùn)企業(yè)文化培訓(xùn)專(zhuān)業(yè)知識(shí) ,技能培訓(xùn) 配合個(gè)人發(fā)展的 短期培訓(xùn)配合員工和企業(yè)發(fā)展的長(zhǎng)期培訓(xùn)在職培訓(xùn)和自學(xué)的培訓(xùn)層次不健全 ,更多是銷(xiāo)售人員的自我培訓(xùn)無(wú)法造就有競(jìng)爭(zhēng)力的銷(xiāo)售隊(duì)伍令員工具備目前和未來(lái)應(yīng)有的技能知識(shí)和工作態(tài)度 ,培養(yǎng)和保持行業(yè)中有競(jìng)爭(zhēng)力的銷(xiāo)售隊(duì)伍培訓(xùn)只是能夠完成工作的基本培訓(xùn) !欠缺發(fā)掘潛力 ,培養(yǎng)長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)力的培訓(xùn)階段 ,海外培訓(xùn)不成體系基本培訓(xùn)不完全 ,缺乏對(duì)公司文化 ,經(jīng)營(yíng)哲學(xué)等的主動(dòng)引導(dǎo)在職培訓(xùn)無(wú)規(guī)劃、無(wú)引導(dǎo)專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技能不滿(mǎn)足銷(xiāo)售人員的需要差距表示沒(méi)有HR PAGE 精品 資 料網(wǎng)無(wú)培訓(xùn)體系，缺乏層次，缺乏培訓(xùn)的需求分析和培訓(xùn)總結(jié) ,培訓(xùn)的實(shí)施簡(jiǎn)單 ,不能夠滿(mǎn)足現(xiàn)代銷(xiāo)售的要求培訓(xùn)需要確定目標(biāo)設(shè)置擬定培訓(xùn)計(jì)劃進(jìn)行培訓(xùn)活動(dòng)培訓(xùn)的總結(jié)和評(píng)估組織分析工作分析個(gè)人分析培養(yǎng)技能傳授知識(shí)塑造態(tài)度?的發(fā)展目標(biāo)是什么 ??各銷(xiāo)售特點(diǎn)是什么 ??各銷(xiāo)售人員的條件怎樣 ??銷(xiāo)售人員的個(gè)人發(fā)展道路怎樣 ??目前的培訓(xùn)只為傳授基本知識(shí)和技能 ,未能與企業(yè)發(fā)展和銷(xiāo)售人員個(gè)人發(fā)展相結(jié)合?的銷(xiāo)售培訓(xùn)安排隨意性大 ,無(wú)詳細(xì)的計(jì)劃?培訓(xùn)安排缺乏與銷(xiāo)售人員的充分溝通?缺乏針對(duì)不同層次的不同安排?無(wú)培訓(xùn)的總結(jié)和評(píng)估?培訓(xùn)活動(dòng)簡(jiǎn)單 ,主要是課堂講授?缺乏現(xiàn)代銷(xiāo)售意識(shí)的引導(dǎo)在細(xì)致的需求分析基礎(chǔ)上 ,建立完善的培訓(xùn)體系 ,加強(qiáng)與各級(jí)銷(xiāo)售人員共同制訂培訓(xùn)計(jì)劃是培訓(xùn)的主要工作脫產(chǎn)培訓(xùn)HR PAGE 精品 資 料網(wǎng)培訓(xùn)的方式缺乏針對(duì)性、實(shí)踐性、自主性和交流性，令培訓(xùn)效果欠佳更多交流性學(xué)習(xí)的立方體模型更多自主性更多實(shí)踐性A BGDFC EH培訓(xùn)內(nèi)容 ＋ 銷(xiāo)售人員特點(diǎn) 可選擇的培訓(xùn)方式?課堂講授?案例研究?討論交流?現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)?模擬練習(xí)?角色扮演?基礎(chǔ)知識(shí)?銷(xiāo)售管理?銷(xiāo)售技巧?方式創(chuàng)新?有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)?有一定的銷(xiāo)售技巧?尋求銷(xiāo)售能力的提高HR PAGE 精品 資 料網(wǎng)由于培訓(xùn)內(nèi)容和方式不能夠滿(mǎn)