【正文】 11:32:0011:32:0011:321/21/2023 11:32:00 AM? 1越是沒(méi)有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。 21 一月 202311:32:00 上午 11:32:00一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。談話(huà)時(shí)要注意溝通技巧，使他們感到受尊重? ? 3穩(wěn)定型? 銷(xiāo)人員干勁不足的原因有以下幾個(gè)方面? ? 以上就是營(yíng)銷(xiāo)人員在成長(zhǎng)過(guò)程中工作熱情的變化起伏，這是很正常的一種變? 化過(guò)程。如何對(duì)性格各異的營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行不同的激勵(lì)，是營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理必須學(xué)會(huì)的領(lǐng)導(dǎo)? 藝術(shù)。? 2已被拖欠款項(xiàng)的處理方法? (1)文件：檢查被拖欠款項(xiàng)的銷(xiāo)售文件是否齊備。謹(jǐn)慎行事；? ．豐富自己財(cái)務(wù)、銀行等方面的知識(shí)，例如支票、電匯、匯票、承兌匯票、退票等。例如：在貨款回收期限的前一周，就電話(huà)通知或拜訪(fǎng)對(duì)方負(fù)責(zé)? 人，預(yù)知其結(jié)款日期；期限前三天確定結(jié)款日期，如果自己不能如約，則應(yīng)通知? 對(duì)方，自己的某一位同事會(huì)前往處理，如對(duì)方不能如約，則應(yīng)建議對(duì)方授權(quán)其他? 人跟進(jìn)此款；在結(jié)款日一定按時(shí)前往拜訪(fǎng)。不正常的不回復(fù)電話(huà)；? 同時(shí)建議：在年中以通路促銷(xiāo)為條件、在年末以年終返利為條件促使重點(diǎn)大客戶(hù)降低應(yīng)收賬款。? ．經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)狀況。因此，營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理應(yīng)制定? 相應(yīng)的銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)政策，鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商采取購(gòu)銷(xiāo)、現(xiàn)款現(xiàn)貨等方式合作，盡量減少賒? 銷(xiāo)、代銷(xiāo)的方式。加蓋經(jīng)銷(xiāo)商的合同專(zhuān)用章 (避免個(gè)體行為的私章或簽字 )。以下幾個(gè)方面的專(zhuān)業(yè)技術(shù)對(duì)于改進(jìn)位 lk信用管理現(xiàn)狀具有顯著的作用：? (1)建立客戶(hù)信用分析模型。在當(dāng)今的市場(chǎng)環(huán)境下，改革落后的管理體制，全面實(shí)施信用管理，將是更多的企業(yè)管理者面臨的選擇。績(jī)效執(zhí)行是實(shí)際進(jìn)行績(jī)效管理的過(guò)程。指公司在營(yíng)銷(xiāo)努力基礎(chǔ)上估計(jì)的市場(chǎng)需求份額，其計(jì)算公式為： q=sQ(式中： q為公司的需求； s為公司的市場(chǎng)份額； Q為市場(chǎng)總需求 )。去年銷(xiāo)售額 )。 tl二戰(zhàn)，后，美國(guó)蘭德公司提出一種通過(guò)信函向?qū)＜疫M(jìn)行咨詢(xún)的預(yù)測(cè)法，稱(chēng)之為德?tīng)柗欠ā? (3)資料的研判和調(diào)整。然后，由營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)擬訂具體的方案，財(cái)務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)平衡和調(diào)整。包括管理和產(chǎn)品上的等。上年同期的銷(xiāo)售情況，包括區(qū)域、數(shù)量、結(jié)構(gòu)及平均單價(jià)等；? ? (5)選擇預(yù)測(cè)方法。所以，德?tīng)柗品ㄒ话氵m用于總額的預(yù)測(cè)，而用于區(qū)域、顧客群、產(chǎn)品大類(lèi)等的預(yù)測(cè)時(shí)，可靠性較差。該方法特別適用于對(duì)新產(chǎn)品的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，或?yàn)楫a(chǎn)品建立新的分銷(xiāo)渠道或地 I噩的情況。選出來(lái)營(yíng)銷(xiāo)努力的水平，將產(chǎn)生一個(gè)特定的銷(xiāo)售水平。? (4)績(jī)效面談。? (2)售中控制一一賒銷(xiāo)業(yè)務(wù)管理制度。? (3)信用限額的制定。經(jīng)銷(xiāo)商不能夠按單對(duì)單 (銷(xiāo)售單據(jù)或發(fā)票 )回款；? ? 2經(jīng)銷(xiāo)商的監(jiān)管? (1)建立完善的經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)戶(hù)制度。要強(qiáng)化經(jīng)銷(xiāo)商的回款意識(shí)。這些信號(hào)包括：? 以低價(jià)拋售商品 (低于供貨商底價(jià) )；? ? (3)加強(qiáng)銷(xiāo)售人員終端管理、維護(hù)的能力。商品大打折扣 (低于供應(yīng)商的底價(jià) )；? ? (5)行動(dòng)升級(jí)：將欠款交予較高級(jí)的管理人員處理，將壓力提升? (6)假起訴：成立公司內(nèi)部的法律部，以法律部的名義發(fā)出追討函件，警告? 容忍已經(jīng)到最后期限。? 營(yíng)銷(xiāo)人員出現(xiàn)低落的工作情緒后，營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理應(yīng)馬上采取措施，設(shè)法輔導(dǎo)和幫? 助下屬。不受人注意；? ? 營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理可以這樣來(lái)激勵(lì)他們：? ? 營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理可以這樣來(lái)激勵(lì)他們：? 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023? 很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒(méi)有。 21 一月 202311:32:00 上午 11:32:00一月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過(guò) 于提升自我。 。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023? 雨中黃葉 樹(shù) ，燈下白 頭 人。團(tuán)隊(duì)成員爭(zhēng)論不休；? 與其溝通時(shí)一定要切中主題；? ? 營(yíng)銷(xiāo)人員從人職到此時(shí)，一般經(jīng)過(guò)了一段比較長(zhǎng)的時(shí)間，公司往往會(huì)開(kāi)始對(duì)? 營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行一次全面集訓(xùn)。? (4)尋求法律協(xié)助。? (3)完善客戶(hù)跟進(jìn)制度：客戶(hù)接觸率與成功回收率是成正比的，越早與客戶(hù)接觸，與客戶(hù)開(kāi)誠(chéng)布公地溝通，被拖欠的機(jī)會(huì)就越少。追討函件 ’? 因此，銷(xiāo)售人員如何處理廠家與經(jīng)? 銷(xiāo)商的關(guān)系是一個(gè)重要的課題。多次破壞付款承諾；? 根據(jù)個(gè)人以往經(jīng)驗(yàn)，以每月發(fā)貨 1～ 2次為宜，即每次發(fā)貨量為經(jīng)銷(xiāo)商 15～ 30日的銷(xiāo)售量。因此，合作前對(duì) 經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行評(píng)估就顯得尤為重要。因此，在面對(duì)這個(gè)兩難的? 選擇時(shí)，我們應(yīng)正確、合理地解決產(chǎn)品鋪貨率問(wèn)題，這對(duì)降低應(yīng)收賬款、保證貨? 款的安全性非常有幫助。具體如下：? 1銷(xiāo)售、財(cái)務(wù)的監(jiān)管? (1)在銷(xiāo)售合同中明確各項(xiàng)條款。? (3)售后控制 —— 應(yīng)收賬款監(jiān)控制度。營(yíng)銷(xiāo)人員可與經(jīng)理修正原來(lái)的目標(biāo)與標(biāo)準(zhǔn)，制定出更符合當(dāng)時(shí)實(shí)際的、可使用的發(fā)展目標(biāo)與行動(dòng)計(jì)劃。而絕大多數(shù)情況下，公司銷(xiāo)售潛量低于市場(chǎng)潛量，即使是在公司的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的時(shí)候也如此，其原因是每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都擁有一部分非常忠誠(chéng)的顧客。我們將與預(yù)期的努力相對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)需求稱(chēng)為市場(chǎng)預(yù)測(cè)。分為兩種：第一，高級(jí)主管的意見(jiàn)。二、預(yù)測(cè)的方法? 現(xiàn)僅列出企業(yè)最常用的幾種預(yù)測(cè)方法，以供利用及參考。其他影響因素。SMART詳解：Specific具體的Measurable可衡量Attainable可以達(dá)到Reasonable合理的Time有時(shí)間性的 三、目標(biāo)確定和管理工作流程一）、制定目標(biāo)二）、目標(biāo)分解三）、目標(biāo)實(shí)施四）、檢查實(shí)施結(jié)果及獎(jiǎng)懲五）、信息反饋四、目標(biāo)管理工具和方法一）、系統(tǒng)圖法 可以將目標(biāo)分解為大目標(biāo)、小目標(biāo)、總目標(biāo)、副目標(biāo)、長(zhǎng)期的、短期的等二）、 PDCA循環(huán)法PLAN計(jì)劃Do 實(shí)施Cheek 檢查Action 處理三）、 5W1H法Why為什么要做Where哪個(gè)部門(mén)做What 做到什么程度Who 誰(shuí)來(lái)做When什么時(shí)候完成 How如何做四）、甘特圖以條形圖表示工作進(jìn)度的標(biāo)志系統(tǒng)第二節(jié) 如何開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)過(guò)程的精細(xì)化一、過(guò)程管理的精細(xì)化一）、產(chǎn)品生產(chǎn)的精耕細(xì)作二）、客戶(hù)服務(wù)的精耕細(xì)作三）、人員管理的精耕細(xì)作四）、渠道管理的精耕細(xì)作五）、售后服務(wù)的精耕細(xì)作第三節(jié) 如何開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)預(yù)算管理一、銷(xiāo)售預(yù)算的編制? 預(yù)算編制是預(yù)算管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，因?yàn)轭A(yù)算管理的實(shí)質(zhì)就是事前謀算。五）、目標(biāo)的確定須符合 SMART原則。營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的素質(zhì)及穩(wěn)定性等；? 即以眾多方面事實(shí)與統(tǒng)計(jì)方法假設(shè)進(jìn)行檢定，以? 及檢定預(yù)測(cè)結(jié)果是否正確。? (4)意見(jiàn)收集法。在眾多的行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)努力水平中，實(shí)際上只有一個(gè)水平會(huì)發(fā)生。當(dāng)公司取得 1()0％的市場(chǎng)時(shí)，公司銷(xiāo)售潛量和市場(chǎng)潛量相等。根據(jù)時(shí)空環(huán)境的改變，重新進(jìn)行績(jī)效規(guī)劃。營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐證明，這些科學(xué)的管理方法對(duì)于提高客戶(hù)的認(rèn)知程度、控制應(yīng)收