【正文】 ；? 分配給他們具有挑戰(zhàn)性、競爭性的工作；? 快速變革；? 對他們的私人生活表示興趣。給他們機(jī)會(huì)以充分地和他人分享感受；? 多給他們出主意、想辦法。 。 一月 21一月 2111:32:0011:32:00January 21, 2023? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 一月 2111:32:0011:32Jan2121Jan21? 1越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯(cuò) 兒。 2023/1/21 11:32:0011:32:0021 January 2023? 1一個(gè)人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強(qiáng) 不息。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023? 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。 一月 2111:32:0011:32Jan2121Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。 一月 21一月 2111:32:0011:32:00January 21, 2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國 見 青山。給出書面的東西；? ‘支持他們的工作，因?yàn)樗麄冎?jǐn)慎小心，一定不會(huì)出大錯(cuò)；? 。談?wù)撘庖姾涂捶〞r(shí)詢問他們的感覺；? 支持他們的觀點(diǎn)；? 避免讓效率低和優(yōu)柔寡斷的人與他們合作；? ’巧妙地安排他們的工作，使他們覺得是自我安排。沒有有效控制資源的權(quán)力。營銷人員每? 天重復(fù)著熟悉的工作，久而久之，就會(huì)疲倦了，工作熱情會(huì)再次下降。多次的挫折終于換來了第一張訂單，營銷人員重新? 看到了希望?？赡苌蟼€(gè)月對這個(gè)員工的激勵(lì)有? 用，到下個(gè)月可能就毫無用處了；能夠激勵(lì)自己的方法，卻不能用來激勵(lì)身邊的? 朋友。? (8)要求協(xié)助：使用法律維護(hù)自己的利益。? (7)技巧訓(xùn)練：追收欠款是需要技巧的，例如電話技巧、上門拜訪技巧等；? 同時(shí)還應(yīng)了解客戶的經(jīng)營狀況、財(cái)務(wù)狀況、個(gè)人背景等資料。大量使用禮品券，抵供應(yīng)商的貨款；? 向警方求助；? 作為市場營銷人員，我們應(yīng)永遠(yuǎn)記?。阂_保廠方的銷售回款，就要確保經(jīng)銷商的銷售回款；要廠家的生意增加，就要確保經(jīng)銷商的生意。營銷經(jīng)理通過培訓(xùn)與督導(dǎo)，使銷售人員養(yǎng)成? 良好的工作習(xí)慣。發(fā)展過快 (管理、經(jīng)營不能同步發(fā)展 )。公司有其他的不明確盈利的投資 (投機(jī) )如：股票、期貨等；? 頻繁轉(zhuǎn)換管理層、業(yè)務(wù)人員，公司離職人員增加；? 但此種方式應(yīng)謹(jǐn)慎使用，不宜過頻 (一年一次為宜 )?？颓殛P(guān)系的維護(hù)程度；? ．廠家對貨款管理的松、緊程度。包括：企業(yè)的性質(zhì)、注冊資金、資金來源、固定資 產(chǎn)、流動(dòng)資金、企業(yè)欠債情況、還債能力、經(jīng)銷商應(yīng)收賬款等。? 首先，是對新經(jīng)銷商的評估。然而，這種銷售模式易? 造成經(jīng)銷商拖欠應(yīng)收貨款，極易給公司造成呆賬、死賬。? 以上情況很可能會(huì)給應(yīng)收賬款的管理帶來困難，因此要制定一套規(guī)范的、定? 期的對賬制度，避免雙方財(cái)務(wù)上的差距像滾雪球一樣越滾越大，造成呆賬、死賬? 現(xiàn)象。確定合同期限，合同結(jié)束后視情況再行簽訂； 然而，正是由于這一數(shù)字的關(guān)鍵性作用，才使得它勢必成為企業(yè)各 部門關(guān)注的焦點(diǎn)。? 4應(yīng)用先進(jìn)的信用管理技術(shù)? 在信用管理的業(yè)務(wù)手段上，目前本土企業(yè)與國外管理先進(jìn)的技術(shù)相比還相當(dāng)落后，掌握信用管理技術(shù)的人才也相當(dāng)稀缺。? 實(shí)踐證明，企業(yè)必須建立客戶直接的信用關(guān)系，實(shí)施直接管理，改變單純依賴于銷售人員 “間接管理 ”的狀況，對訂單在運(yùn)行中受個(gè)人操作影響較大的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)進(jìn)行規(guī)范化、程序化管理。它是針對我國企業(yè)目前內(nèi)部管理機(jī)制上的嚴(yán)重缺陷以及在銷售、財(cái)務(wù)及信息管理上的落后狀況，提出的一套綜合性解決方案。同時(shí)，也讓營銷人員明白，上述的各項(xiàng)內(nèi)容是將來調(diào)薪、升遷、人才培訓(xùn)及裁員的重要參考依據(jù)。? (2)績效執(zhí)行。? (6)公司銷售潛量。 ? (4)公司需求。在評估營銷機(jī)會(huì)中，第一步就是估計(jì)總的市場需求。該銷售預(yù)測方法的公式為：明年的銷售額一今年銷售額 (今年銷售額 247。這是企業(yè)通過散發(fā)訂貨單或召開訂貨會(huì)等廣泛預(yù)訂貨的方法，來預(yù)測市場對某種產(chǎn)品需求情況的一種預(yù)測方法。? (2)德爾菲法。? (6)未來數(shù)字的預(yù)測。通過各種途徑、渠道和方式，搜集與預(yù)測對象有著直接? 或間接關(guān)系的資料。公司的銷售政策和策略，如促銷、返利及價(jià)格政策、廣告投入、營銷變化等；? ? 銷售預(yù)算的編制，一般當(dāng)由公司最高層牽頭，營銷和財(cái)務(wù)部門的負(fù)責(zé)人參加，根據(jù)企業(yè)的目標(biāo)和實(shí)際，而明確營銷預(yù)算的主要方向和目標(biāo)。包括人員、質(zhì)量、架構(gòu)、成本、材料、品種等級、制造工藝等。三）、找出存問題的主要原因。每到下半年度，企業(yè)都要為下年度的預(yù)算編制開始準(zhǔn)備，將公司政策解? 讀成各個(gè)不同的預(yù)算科目及數(shù)字。最近市場預(yù)測情況；? ? (2)搜集相關(guān)資料。選擇預(yù)測方法時(shí)，應(yīng)注意預(yù)測方法符合廣泛性、準(zhǔn)確? 性、時(shí)效性、可用性和經(jīng)濟(jì)性這五項(xiàng)基本的原則。這種方法的好處是可以相互溝通，集思廣益；其缺點(diǎn)是參加人數(shù)有限，會(huì)影響代表性，易受心理因素的影響，或屈從于權(quán)威的意見，不愿修改已公開發(fā)表的意見等。? (3)訂貨法。? (5)假設(shè)成長率一定的預(yù)測法。三、如何進(jìn)行市場預(yù)測? (1)市場需求。而市場潛量，就是指在一個(gè)既定的環(huán)境下，當(dāng)企業(yè)營銷努力達(dá)到無窮大時(shí)，市場需求所趨向的極限。公司銷售預(yù)測是公司以其選定的營銷計(jì)劃和假設(shè)的營銷環(huán)境為基礎(chǔ)所預(yù)期的公司銷售水平。在此階段，需要完成兩項(xiàng)任務(wù)：建立量化的且可達(dá)到的目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)，亦即評估工作績效的內(nèi)容與標(biāo)準(zhǔn)；分析營銷人員應(yīng)如何達(dá)到目標(biāo)，即他們所應(yīng)具備的能力、行為及資源。通過面對面的溝通，并討論已達(dá)到的目標(biāo)、績效、行為的有效性、整體的績效評估及訓(xùn)練成長的進(jìn)度與結(jié)果。第五節(jié) 貨貸風(fēng)險(xiǎn)管理一、建立全程風(fēng)險(xiǎn)管理制度? 全程信用管理是以信用和風(fēng)險(xiǎn)控制為核心的一套新型經(jīng)營管理方式。? 企業(yè)在交易過程中產(chǎn)生的信用風(fēng)險(xiǎn)，主要是由于營銷部門或相關(guān)的業(yè)務(wù)管理部門在銷售管理上缺少規(guī)范和控制造成的，其中較突出的問題是對客戶的賒銷額度和期限的控制：一些企業(yè)在給予客戶的賒銷額度上隨意性很大，營銷人員或個(gè)別經(jīng)理說了算，結(jié)果往往是被客戶牽著鼻子走。改進(jìn)這方面的管理主要應(yīng)在如下幾個(gè)方面制度化：壁豎賬款總量控制制度；銷售分類賬管理制度；賬齡監(jiān)控與貨款回收管理制度；債權(quán)管理制度。在信用管理工作中，對客戶制定信用限額是一個(gè)主要 的管理工具，企業(yè)通過一個(gè)簡單的數(shù)字，就可以將過去較為復(fù)雜的管理問題簡單 化、效率化。明確雙方的權(quán)利和違約責(zé)任； 要主動(dòng)拒絕用貨款墊支其他款項(xiàng)，例如客戶返利、破損產(chǎn)品貨款、廣告? 款、終端銷售推廣費(fèi)用，等等。很多時(shí)候，銷售人員為了迅速占領(lǐng)市場，或? 者是為了完成銷售目標(biāo)，而采取賒銷、代銷的運(yùn)作模式。經(jīng)銷商有新、老之分，因此宜采取區(qū)別對 待的方式。? ．經(jīng)銷商的財(cái)務(wù)狀況。一般的，經(jīng)銷 商在處理應(yīng)付賬款時(shí)，會(huì)根據(jù)以下的原則而選擇先后支付順序：? ．對經(jīng)銷商利潤貢獻(xiàn)的多少；? ．代