【正文】 劃分方法不盡科學(xué)，因此在管理上較為混亂。然而，正是由于這一數(shù)字的關(guān)鍵性作用，才使得它勢必成為企業(yè)各 部門關(guān)注的焦點(diǎn)。具體如下：? 1銷售、財(cái)務(wù)的監(jiān)管? (1)在銷售合同中明確各項(xiàng)條款。確定合同期限，合同結(jié)束后視情況再行簽訂； 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)為多品種、多規(guī)格；? ．產(chǎn)品的回款期限不同，或因經(jīng)營條件的不同而同種產(chǎn)品回款期限不同；? ? 以上情況很可能會給應(yīng)收賬款的管理帶來困難，因此要制定一套規(guī)范的、定? 期的對賬制度，避免雙方財(cái)務(wù)上的差距像滾雪球一樣越滾越大，造成呆賬、死賬? 現(xiàn)象。因此，在面對這個(gè)兩難的? 選擇時(shí)，我們應(yīng)正確、合理地解決產(chǎn)品鋪貨率問題，這對降低應(yīng)收賬款、保證貨? 款的安全性非常有幫助。然而，這種銷售模式易? 造成經(jīng)銷商拖欠應(yīng)收貨款，極易給公司造成呆賬、死賬。在實(shí)際工作中，真正能夠做到現(xiàn)款現(xiàn)貨的經(jīng) 銷商很少，我們要建立信用評定、審核制度，對不同的經(jīng)銷商給予不同的信用額 度和期限，一般為半年。? 首先，是對新經(jīng)銷商的評估。因此，合作前對 經(jīng)銷商進(jìn)行評估就顯得尤為重要。包括：企業(yè)的性質(zhì)、注冊資金、資金來源、固定資 產(chǎn)、流動(dòng)資金、企業(yè)欠債情況、還債能力、經(jīng)銷商應(yīng)收賬款等。包括：社會地位、家庭背景、個(gè)人背景、家庭成員、 婚姻狀況、個(gè)人愛好、不良嗜好等?？颓殛P(guān)系的維護(hù)程度；? ．廠家對貨款管理的松、緊程度。根據(jù)個(gè)人以往經(jīng)驗(yàn)，以每月發(fā)貨 1～ 2次為宜，即每次發(fā)貨量為經(jīng)銷商 15～ 30日的銷售量。但此種方式應(yīng)謹(jǐn)慎使用，不宜過頻 (一年一次為宜 )。? 在此，提醒大家的是，我們應(yīng)盡早識別或發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商發(fā)生欠款的危險(xiǎn)信號。頻繁轉(zhuǎn)換管理層、業(yè)務(wù)人員，公司離職人員增加；? 多次破壞付款承諾；? 公司有其他的不明確盈利的投資 (投機(jī) )如：股票、期貨等；? 應(yīng)收賬款過多，資金回籠困難；? 發(fā)展過快 (管理、經(jīng)營不能同步發(fā)展 )。因此，銷售人員如何處理廠家與經(jīng)? 銷商的關(guān)系是一個(gè)重要的課題。營銷經(jīng)理通過培訓(xùn)與督導(dǎo)，使銷售人員養(yǎng)成? 良好的工作習(xí)慣。如果拖欠時(shí)間與收款成功率? 不馬上追討，相當(dāng)于將回款的機(jī)會讓給別的公司，同時(shí)本公司的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)就相應(yīng)地提高。作為市場營銷人員，我們應(yīng)永遠(yuǎn)記?。阂_保廠方的銷售回款，就要確保經(jīng)銷商的銷售回款；要廠家的生意增加，就要確保經(jīng)銷商的生意。追討函件 ’? 向警方求助；? 商場負(fù)責(zé)人無正當(dāng)理由地突然失蹤；? 大量使用禮品券，抵供應(yīng)商的貨款；? ? (3)完善客戶跟進(jìn)制度：客戶接觸率與成功回收率是成正比的，越早與客戶接觸，與客戶開誠布公地溝通，被拖欠的機(jī)會就越少。? (7)技巧訓(xùn)練：追收欠款是需要技巧的，例如電話技巧、上門拜訪技巧等；? 同時(shí)還應(yīng)了解客戶的經(jīng)營狀況、財(cái)務(wù)狀況、個(gè)人背景等資料。根據(jù)情況發(fā)展的不同，建立三種不同程度的追討文件一一預(yù)告、警告、律師信，按情況及時(shí)發(fā)出。? (8)要求協(xié)助：使用法律維護(hù)自己的利益。? (4)尋求法律協(xié)助?？赡苌蟼€(gè)月對這個(gè)員工的激勵(lì)有? 用，到下個(gè)月可能就毫無用處了；能夠激勵(lì)自己的方法，卻不能用來激勵(lì)身邊的? 朋友。此時(shí)，營銷人員的動(dòng)力性變化曲線很自然地出現(xiàn)第一? 次高峰，但這種高峰不會維持很久。多次的挫折終于換來了第一張訂單，營銷人員重新? 看到了希望。? 營銷人員從人職到此時(shí)，一般經(jīng)過了一段比較長的時(shí)間，公司往往會開始對? 營銷人員進(jìn)行一次全面集訓(xùn)。營銷人員每? 天重復(fù)著熟悉的工作，久而久之，就會疲倦了，工作熱情會再次下降?？菰锏娜粘Ｊ聞?wù)；? 沒有有效控制資源的權(quán)力。與其溝通時(shí)一定要切中主題；? 避免讓效率低和優(yōu)柔寡斷的人與他們合作；? ’巧妙地安排他們的工作，使他們覺得是自我安排。催促他們匆匆決策；? 支持他們的觀點(diǎn)；? 團(tuán)隊(duì)成員爭論不休；? 談?wù)撘庖姾涂捶〞r(shí)詢問他們的感覺；? 遺漏細(xì)節(jié)；? 給出書面的東西；? ‘支持他們的工作，因?yàn)樗麄冎?jǐn)慎小心，一定不會出大錯(cuò)；? 。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023? 雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。 一月 21一月 2111:32:0011:32:00January 21, 2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國 見 青山。 2023/1/21 11:32:0011:32:0021 January 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時(shí) ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點(diǎn)的射 線 向前。 一月 2111:32:0011:32Jan2121Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。 。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023? 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。 勝 人者有力，自 勝 者 強(qiáng) 。 2023/1/21 11:32:0011:32:0021 January 2023? 1一個(gè)人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強(qiáng) 不息。 21 一月 202311:32:00 上午 11:32:00一月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提升自我。 一月 2111:32:0011:32Jan2121Jan21? 1越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯(cuò) 兒。 2023/1/21 11:32:0011:32:0021 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 21一月 2111:32:0011:32:00January 21, 2023? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023? 很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。 。 一月 2111:32:0011:32Jan2121Jan21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。多給他們出主意、想辦法。? 營銷經(jīng)理可以這樣來激勵(lì)他們：? 給他們機(jī)會以充分地和他人分享感受；? 讓他們失去尊敬或者自我價(jià)值感。對他們的私人生活表示興趣。? 營銷經(jīng)理可以這樣來激勵(lì)他們：? 快速變革；? 支持他們的目標(biāo)并贊揚(yáng)他們的效率；? 分配給他們具有挑戰(zhàn)性、競爭性的工作；? 不受人注意；? ? 1競爭型? 導(dǎo)致競爭型員工于勁不足的原因有以下幾個(gè)：? 上司優(yōu)柔寡斷；? 經(jīng)過集訓(xùn)后，營銷人員的工作熱情再次高漲，動(dòng)力性變化曲? 線出現(xiàn)第三次高峰。? 第二次高峰出現(xiàn)后，營銷人員的工作熱情會維持一段時(shí)間。? 營銷人員出現(xiàn)低落的工作情緒后，營銷經(jīng)理應(yīng)馬上采取措施，設(shè)法輔導(dǎo)和幫? 助下屬。? 一、營銷人員的動(dòng)力性變化曲線? 一名營銷人員在成長的過程中，他的工作熱情要經(jīng)過三個(gè)波動(dòng)。第六節(jié) 營銷激勵(lì)? 一個(gè)人是否有干勁，從他的行為中很容易看出來。? (2)收回貨物。? (5)行動(dòng)升級：將欠款交予較高級的管理人員處理，將壓力提升? (6)假起訴：成立公司內(nèi)部的法律部，以法律