【正文】 家的回信后，將他們的意見分類統(tǒng)計、歸納，不帶任何傾向地將結(jié)果反饋給各位專家，供他們作進一步的分析判斷，提出新的估計。即以眾多方面事實與統(tǒng)計方法假設(shè)進行檢定，以? 及檢定預(yù)測結(jié)果是否正確。若不符，有兩種方法加以解決：一是另外再搜集合適的資料；一是對資料加? 以適當?shù)恼{(diào)整。營銷隊伍的素質(zhì)及穩(wěn)定性等；? 銷售預(yù)算編制的主要依據(jù)有：? 五）、目標的確定須符合 SMART原則。系統(tǒng)營銷的基礎(chǔ)管理體系第一節(jié) 如何開展營銷目標管理一、目標管理的五大作用一）、使營銷人員產(chǎn)生積極性二）、使營銷人員能清楚地看到組織問題三）、有助于工作人員進行工作安排四）、目標能引發(fā)銷售人員的工作潛能五）、有助于對營銷售貨員的工作績效進行評估二、目標制定的六大步驟一）、分析企業(yè)管理現(xiàn)狀，找出存的問題。SMART詳解：Specific具體的Measurable可衡量Attainable可以達到Reasonable合理的Time有時間性的 三、目標確定和管理工作流程一）、制定目標二）、目標分解三）、目標實施四）、檢查實施結(jié)果及獎懲五）、信息反饋四、目標管理工具和方法一）、系統(tǒng)圖法 可以將目標分解為大目標、小目標、總目標、副目標、長期的、短期的等二）、 PDCA循環(huán)法PLAN計劃Do 實施Cheek 檢查Action 處理三）、 5W1H法Why為什么要做Where哪個部門做What 做到什么程度Who 誰來做When什么時候完成 How如何做四）、甘特圖以條形圖表示工作進度的標志系統(tǒng)第二節(jié) 如何開展營銷過程的精細化一、過程管理的精細化一）、產(chǎn)品生產(chǎn)的精耕細作二）、客戶服務(wù)的精耕細作三）、人員管理的精耕細作四）、渠道管理的精耕細作五）、售后服務(wù)的精耕細作第三節(jié) 如何開展營銷預(yù)算管理一、銷售預(yù)算的編制? 預(yù)算編制是預(yù)算管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，因為預(yù)算管理的實質(zhì)就是事前謀算。公司下達的銷售任務(wù)和計劃；? 其他影響因素。? (4)資料趨勢的分析。二、預(yù)測的方法? 現(xiàn)僅列出企業(yè)最常用的幾種預(yù)測方法，以供利用及參考。如此多次往返，意見漸趨接近，得到較好的預(yù)測結(jié)果。分為兩種：第一，高級主管的意見。? (6)市場測試法。我們將與預(yù)期的努力相對應(yīng)的市場需求稱為市場預(yù)測。? (5)公司銷售預(yù)測。而絕大多數(shù)情況下，公司銷售潛量低于市場潛量，即使是在公司的營銷費用遠遠超過競爭對手的時候也如此，其原因是每個競爭對手都擁有一部分非常忠誠的顧客。? (3)績效評估。營銷人員可與經(jīng)理修正原來的目標與標準，制定出更符合當時實際的、可使用的發(fā)展目標與行動計劃。? 一般的，企業(yè)對客戶的營銷和管理是建立在與潛在客戶發(fā)生業(yè)務(wù)之前，因此應(yīng)采取科學(xué)的、有效的評估方法，如重要客戶評估方法、客戶信用評估方法，對潛在客戶的價值和風(fēng)險進行統(tǒng)一的評估和預(yù)測，從而發(fā)現(xiàn)、篩選那些真正有潛力、信用好的客戶。? (3)售后控制 —— 應(yīng)收賬款監(jiān)控制度。一些企業(yè)在客戶管理 (或客戶服 務(wù) )部門盡管實行了各種等級的劃分的方法，但缺少對客戶信用等級的劃分方 法，而有些企業(yè)的劃分方法不盡科學(xué)，因此在管理上較為混亂。具體如下：? 1銷售、財務(wù)的監(jiān)管? (1)在銷售合同中明確各項條款。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)為多品種、多規(guī)格；? ．產(chǎn)品的回款期限不同，或因經(jīng)營條件的不同而同種產(chǎn)品回款期限不同；? 因此，在面對這個兩難的? 選擇時，我們應(yīng)正確、合理地解決產(chǎn)品鋪貨率問題，這對降低應(yīng)收賬款、保證貨? 款的安全性非常有幫助。在實際工作中，真正能夠做到現(xiàn)款現(xiàn)貨的經(jīng) 銷商很少，我們要建立信用評定、審核制度，對不同的經(jīng)銷商給予不同的信用額 度和期限，一般為半年。因此，合作前對 經(jīng)銷商進行評估就顯得尤為重要。包括：社會地位、家庭背景、個人背景、家庭成員、 婚姻狀況、個人愛好、不良嗜好等。根據(jù)個人以往經(jīng)驗，以每月發(fā)貨 1～ 2次為宜，即每次發(fā)貨量為經(jīng)銷商 15～ 30日的銷售量。? 在此，提醒大家的是，我們應(yīng)盡早識別或發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商發(fā)生欠款的危險信號。多次破壞付款承諾；? 應(yīng)收賬款過多，資金回籠困難；? 因此，銷售人員如何處理廠家與經(jīng)? 銷商的關(guān)系是一個重要的課題。如果拖欠時間與收款成功率? 不馬上追討，相當于將回款的機會讓給別的公司，同時本公司的經(jīng)營風(fēng)險就相應(yīng)地提高。追討函件 ’? 商場負責(zé)人無正當理由地突然失蹤；? ? (3)完善客戶跟進制度：客戶接觸率與成功回收率是成正比的，越早與客戶接觸，與客戶開誠布公地溝通，被拖欠的機會就越少。根據(jù)情況發(fā)展的不同，建立三種不同程度的追討文件一一預(yù)告、警告、律師信，按情況及時發(fā)出。? (4)尋求法律協(xié)助。此時，營銷人員的動力性變化曲線很自然地出現(xiàn)第一? 次高峰，但這種高峰不會維持很久。? 營銷人員從人職到此時，一般經(jīng)過了一段比較長的時間，公司往往會開始對? 營銷人員進行一次全面集訓(xùn)?？菰锏娜粘Ｊ聞?wù)；? 與其溝通時一定要切中主題；? 催促他們匆匆決策；? 團隊成員爭論不休；? 遺漏細節(jié)；? 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023? 雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。 2023/1/21 11:32:0011:32:0021 January 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時 ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點的射 線 向前。 。 勝 人者有力，自 勝 者 強 。 21 一月 202311:32:00 上午 11:32:00一月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提升自我。 2023/1/21 11:32:0011:32:0021 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023? 很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。 一月 2111:32:0011:32Jan2121Jan21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。? 營銷經(jīng)理可以這樣來激勵他們：? 讓他們失去尊敬或者自我價值感。? 營銷經(jīng)理可以這樣來激勵他們：? 支持他們的目標并贊揚他們的效率；? 不受人注意；? 經(jīng)過集訓(xùn)后，營銷人員的工作熱情再次高漲，動力性變化曲? 線出現(xiàn)第三次高峰。? 營銷人員出現(xiàn)低落的工作情緒后，營銷經(jīng)理應(yīng)馬上采取措施，設(shè)法輔導(dǎo)和幫? 助下屬。第六節(jié) 營銷激勵? 一個人是否有干勁，從他的行為中很容易看出來。? (5)行動升級：將欠款交予較高級的管理人員處理，將壓力提升? (6)假起訴：成立公司內(nèi)部的法律部，以法律部的名義發(fā)出追討函件，警告? 容忍已經(jīng)到最后期限。? (5)建立形象：客戶是需要教育的，一定要給予客戶一個正確的觀念 —— 我們對所有欠款都是非常嚴肅的，是不能夠容忍被拖欠的。商品大打折扣 (低于供應(yīng)商的底價 )；? 與負責(zé)人直接接觸；?