【正文】 理產(chǎn)品銷售金額的多少；? ．代理產(chǎn)品在經(jīng)銷商心目中的地位；? 實(shí)行通路促銷政策，可以有效地降低廠家的應(yīng)收賬款。辦公地點(diǎn)由高檔向低檔搬遷；? 公司決策層存在較嚴(yán)重的內(nèi)部矛盾，未來(lái)發(fā)展方向不明確；? 突然下過(guò)大的訂單 (遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出所在區(qū)域的銷售能力 )；? ? (2)加強(qiáng)銷售人員的回款意識(shí)。市場(chǎng)部門建立一套行之有效的終端維護(hù)的管理辦法，不僅可以降低經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，確保廠家貨款的安全；同時(shí)也可以提升銷售業(yè)績(jī)，提高公司形象、產(chǎn)品形象在經(jīng)銷商中的地位，這對(duì)及時(shí)清欠應(yīng)收賬款都是有益的。錄音；? 有商家頻繁地退出經(jīng)營(yíng)；? ．貨架出現(xiàn)大量的空位；? ? (6)服務(wù)精神：認(rèn)同及理解客戶的困難和投訴，同時(shí)可以利用自身的優(yōu)勢(shì)幫助客戶解決困難。? (7)調(diào)節(jié)：使用分期付款、罰息、停止數(shù)期等手段分期收回欠款。人的行為會(huì)受到很多因素? 的制約，比如宗教信仰、價(jià)值觀念、人生抱負(fù)、過(guò)去經(jīng)歷、感覺(jué)狀態(tài)、生活環(huán)境? 等，而這些因素又是岡人而異、因時(shí)而變的。經(jīng)過(guò)營(yíng)銷經(jīng)理的輔導(dǎo)，營(yíng)銷人員在工作中遇到的問(wèn)題解決了，工作出現(xiàn)? 了轉(zhuǎn)機(jī)，收到了第一張訂單。? 進(jìn)入第三個(gè)高峰后，營(yíng)銷人員一般已經(jīng)成長(zhǎng)為成熟的業(yè)務(wù)人員。缺乏公開的表演和承認(rèn)；? 幫助他們通融人際關(guān)系；? ‘讓他們?cè)诠ぷ髦袕浹a(bǔ)自己的不足，而不是指責(zé)他們；? 。堅(jiān)持平穩(wěn)的節(jié)奏；? ? 營(yíng)銷經(jīng)理可以采取以下方法來(lái)激勵(lì)他們：? 制度完善、合理；? 11:32:0011:32:0011:32Thursday, January 21, 2023? 1乍 見(jiàn) 翻疑夢(mèng)，相悲各 問(wèn) 年。 11:32:0011:32:0011:321/21/2023 11:32:00 AM? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的 積 累。 11:32:00 上午 11:32 上午 11:32:00一月 21? 楊 柳散和 風(fēng) ，青山澹吾 慮 。 一月 2111:32 上午 一月 2111:32January 21, 2023? 1 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 11:32:0011:32:0011:32Thursday, January 21, 2023? 1知人者智，自知者明。 21 一月 202311:32:00 上午 11:32:00一月 21? 1楚塞三湘接， 荊門 九派通。 一月 2111:32 上午 一月 2111:32January 21, 2023? 1行 動(dòng) 出成果，工作出 財(cái) 富。營(yíng)銷戰(zhàn)略分析的基本架構(gòu)組織設(shè)計(jì)的五性原則營(yíng)銷戰(zhàn)略分析的基本框架營(yíng)銷戰(zhàn)略管理模型做實(shí)業(yè)務(wù)的六化原則 謝 謝一月 2111:32:0011:3211:32一月 21一月 2111:32 11:3211:32:00一月 21一月2111:32:002023/1/21 11:32:00? 靜夜四無(wú) 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。別讓他們感覺(jué)受到拒絕而因此不安；? 4服從型? 造成穩(wěn)定型營(yíng)造成服從型員工干勁不足的原因有兩個(gè)：? ? 2成就型? 而導(dǎo)致成就型員工干勁不足的原因有：? 改變常規(guī)或環(huán)境；? 以多種方式公開表?yè)P(yáng)他們；? ’及時(shí)給予反饋，使他們了解自己于得有多好以及還有多少工作沒(méi)完成? 目標(biāo)遙不可及；? 工作穩(wěn)定一段時(shí)? 間后，由于缺少激勵(lì)，營(yíng)銷人員的工作熱情又開始慢慢下降，跌人第二個(gè)谷底。? 營(yíng)銷人員剛進(jìn)入公司時(shí)，沖勁非常足，因?yàn)樗痉€(wěn)腳跟．要證明自己的能? 力，以求得在公司的生存。? (3)處理抵押品。? (3)追討文件：建立賬款催收制度。商場(chǎng)沒(méi)有人氣 ……? 四、成功追收應(yīng)付賬款? 通過(guò)多年的實(shí)踐和總結(jié)，我們認(rèn)為，成功追收應(yīng)付賬款主要有以下幾種方式：? 1應(yīng)收賬款的處理方法? (1)銷售資料 (收貨單據(jù)、發(fā)票等 )是否齊備 ?內(nèi)容是否準(zhǔn)確無(wú)誤 ?? (2)準(zhǔn)時(shí)給予文件；其實(shí)越早給經(jīng)銷商發(fā)票，貨款回收也就可能越早，同時(shí)也應(yīng)確認(rèn)經(jīng)銷商是否收到發(fā)票。在日常拜訪中，檢查零售終端的經(jīng)營(yíng)狀? 況是終端業(yè)務(wù)人員重要的工作之一，當(dāng)終端出現(xiàn)以下所列的狀況時(shí)，就應(yīng)特別謹(jǐn)慎，及時(shí)將此信息通報(bào)給經(jīng)銷商，避免經(jīng)銷商的損失：? ．正常的營(yíng)運(yùn)費(fèi)用無(wú)法支付，如房租、水電費(fèi)、工資等；? 運(yùn)用常識(shí)，? ? 成功率? 再如，銷售人員在最后的收款期限內(nèi)，可以根據(jù)這個(gè)簡(jiǎn)單的原則，即：客戶? 拖欠的天數(shù)，不應(yīng)超過(guò)回款期限的 1／ 3；如果超過(guò)，應(yīng)馬上采取行動(dòng)追討。在實(shí)際的銷售管理過(guò)程中，我們會(huì)感覺(jué)到銷售? 人員總是幫助經(jīng)銷商向廠家索取更多的利益。銀行退票 (理由：余款不足 )；? 付款比過(guò)去延遲；經(jīng)常超出最后期限；? 通過(guò)對(duì)經(jīng)銷商庫(kù)存的動(dòng)態(tài)管理 (銷售頻率、銷售數(shù)量、銷售通路、覆蓋區(qū)域等 )，及時(shí)了解經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)狀況，保證銷售的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，有效地控制應(yīng)收賬款。按照經(jīng)銷商實(shí)際的經(jīng)營(yíng)情況，采用 “多批少量 ”的方法可以有效地控制應(yīng)收賬款。? ．負(fù)責(zé)人的個(gè)人資料。買方市場(chǎng)，這個(gè)實(shí)際情況時(shí)，這是一個(gè)事半功倍的工作。營(yíng)銷經(jīng)理在制定營(yíng)銷政策時(shí)，應(yīng)將應(yīng)收賬款的管? 理納入對(duì)銷售人員考核的項(xiàng)目之中，即個(gè)人利益不僅要和銷售、回款業(yè)績(jī)掛鉤，? 也要和應(yīng)收賬款的管理聯(lián)系在一起，制定合理的應(yīng)收賬款獎(jiǎng)罰條例，使應(yīng)收賬款? (6)建立信用評(píng)定、審核制度。如果產(chǎn)品鋪貨率提高，會(huì)增加銷售機(jī)會(huì) (提? 高了消費(fèi)者的購(gòu)買便利性 )，但應(yīng)收賬款和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)也同時(shí)增加；如果降低鋪貨? 率，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)雖然降低了，但達(dá)不到規(guī)模銷售的目標(biāo)。公司財(cái)務(wù)部門應(yīng)形成定期的對(duì)賬制度，每隔 3個(gè)月或? 半年就必須與經(jīng)銷商核對(duì)一次賬目，以下幾種情況容易造成單據(jù)、金額等方面的? 誤差，我們應(yīng)尤為重視：? 營(yíng)銷經(jīng)理要想做好應(yīng)收? 賬款的催收工作，就應(yīng)在這三方面做好相應(yīng)的工作，采取相應(yīng)的措施：銷售、財(cái)務(wù)的監(jiān)管；做好對(duì)經(jīng)銷商的監(jiān)管；做好對(duì)銷售人員的監(jiān)管。而目前同際上普遍應(yīng)用的一些分析技術(shù)可以很好地幫助我們解決 這牲問(wèn)題，比如，特征分析模型和營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)分析模型，都是簡(jiǎn)捷、適用的分析工 具．? (2)完善客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)劃分方法。營(yíng)銷實(shí)踐證明，這些科學(xué)的管理方法對(duì)于提高客戶的認(rèn)知程度、控制應(yīng)收款的風(fēng)險(xiǎn)能夠起到非常重要的作用。 強(qiáng)化信用管理，企業(yè)必須首先做好客戶的資信管理工作，尤其是在交易之前對(duì)客戶信用信息的收集調(diào)查和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，具有非常重要的作用，而這些工作都需要在規(guī)范的管理制度下進(jìn)行。根據(jù)時(shí)空環(huán)境的改變，重新進(jìn)行績(jī)效規(guī)劃。另外，營(yíng)銷經(jīng)理還應(yīng)隨時(shí)檢查下屬的工作進(jìn)展，持續(xù)地給予反饋和指導(dǎo)，以協(xié)助他們達(dá)到目標(biāo)，如果目標(biāo)和工作內(nèi)容需要修改時(shí)，營(yíng)銷經(jīng)理應(yīng)和他們進(jìn)行溝通、達(dá)成共識(shí)并? 記錄修改的內(nèi)容。當(dāng)公司取得 1()0％的市場(chǎng)時(shí)，公司銷售潛量和市場(chǎng)潛量相等。如果其他因素相同，則公司的市場(chǎng)份額取決于其市場(chǎng)費(fèi)用在規(guī)模與效益上與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系。在眾多的行業(yè)營(yíng)銷努力水平中，實(shí)際上只有一個(gè)水平會(huì)發(fā)生。如果未來(lái)的市場(chǎng)變化不定，則還應(yīng)采取其他的預(yù)測(cè)方法，以相互借鑒。? (4)意見(jiàn)收集法。在收到專