【正文】 :44:2819:44Mar239Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 。 你有對(duì)策 的問(wèn)題 設(shè)想買方說(shuō)：“當(dāng)然，不過(guò)它不值得我們花那么多錢” 為什么買方是錯(cuò)誤的？ 暗示詢問(wèn)練習(xí) 如何使客戶在前期的選擇，不被后期的價(jià)格干擾？ 學(xué)員提問(wèn)： 需求滿足詢問(wèn) ? 鼓勵(lì)客戶積極提出解決對(duì)策的問(wèn)題 絕大多數(shù)客戶希望自 己找到解決問(wèn)題 的方式。 ? T： 你知道隱藏性需求與明顯性需求的不同，聽(tīng)起來(lái)似乎你在說(shuō)明顯性需求比隱藏性需求更好些，是嗎？ ? S： 是的，你不知道只依賴問(wèn)題，你必須有更有力的武器。 ? T： 還有其他的嗎？ ? S： 他對(duì)數(shù)據(jù)傳輸?shù)馁|(zhì)量也不滿意 。 ? 大生意中，隱藏性需求是銷售的起點(diǎn)。提越多的問(wèn)題詢問(wèn)，越能吸引顧客的興趣。 19:44:2819:44:2819:443/9/2023 7:44:28 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 下午 7時(shí) 44分 :44March 9, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 下午 7時(shí) 44分 :44March 9, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 19:44:2819:44:2819:443/9/2023 7:44:28 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 ? 開(kāi)放型詢問(wèn)在大生意中起重要作用。因此沒(méi)有問(wèn)題就意味著沒(méi)有銷售 —— 這是一種消極信號(hào) —— 這些就是比較糟的會(huì)談。畢竟，除非你發(fā)現(xiàn)一些你能處理的問(wèn)題，否則你就沒(méi)有什么進(jìn)展。 ? 封閉型詢問(wèn)可以控制客戶的談話方向和節(jié)奏。 , March 9, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 。 2023年 3月 9日星期四 7時(shí) 44分 28秒 19:44:289 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :44:2819:44Mar239Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 ? 建議：以它們?yōu)橘I方解決的困難為條件，來(lái)考慮你的產(chǎn)品和服務(wù) — 不要以產(chǎn)品擁有的細(xì)節(jié)和特點(diǎn)為條件來(lái)考慮 暗示詢問(wèn) ? 使買方逐漸清楚，他的問(wèn)題與賣方所提供的對(duì)策的關(guān)系。在小生意中，隱藏性需求是成交信號(hào)。 ? T： 在這些“信號(hào)”的基礎(chǔ)上，你認(rèn)為這是一次成功的會(huì)談嗎？ ? S： 是的，畢竟這二個(gè)問(wèn)題我們都可以幫助他們解決。比如：“明年我們將徹底檢查網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)”或“我們正在尋找具有這三個(gè)特征的系統(tǒng)：，諸如此類的話。 什么是有效的問(wèn)題詢問(wèn)？ W： 什 么？ W： 為 何？ W： 何 時(shí)？ W： 何 地？ W： 那 一 個(gè)？ H： 如 何？ 你的產(chǎn)品 或服務(wù) 它能為買方解決的四個(gè)問(wèn)題 問(wèn)題詢問(wèn)練習(xí) 暗示詢問(wèn) ? 詢問(wèn)客戶關(guān)心的問(wèn)題產(chǎn)生的后果的詢問(wèn) 暗示詢問(wèn) ? 你說(shuō)它們比較難操作，那么對(duì)你們的產(chǎn)量有什么影響？ ? 如果只培訓(xùn)三個(gè)人使用這設(shè)備，那不會(huì)產(chǎn)生工作瓶頸問(wèn)題嗎？ ? 這種人事變動(dòng)對(duì)培訓(xùn)費(fèi)用來(lái)說(shuō)意味著什么？ ? 這樣會(huì)導(dǎo)致成本增加嗎？ 暗示詢問(wèn)目的 ? 讓客戶明了問(wèn)題點(diǎn)對(duì)其深刻的影響，是將客戶隱藏性需求轉(zhuǎn)化為明顯性需求的工具。 2023