【正文】 :44:2819:44Mar239Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 。 你有對策 的問題 設想買方說：“當然，不過它不值得我們花那么多錢” 為什么買方是錯誤的？ 暗示詢問練習 如何使客戶在前期的選擇，不被后期的價格干擾？ 學員提問： 需求滿足詢問 ? 鼓勵客戶積極提出解決對策的問題 絕大多數客戶希望自 己找到解決問題 的方式。 ? T： 你知道隱藏性需求與明顯性需求的不同，聽起來似乎你在說明顯性需求比隱藏性需求更好些，是嗎？ ? S： 是的，你不知道只依賴問題，你必須有更有力的武器。 ? T： 還有其他的嗎？ ? S： 他對數據傳輸的質量也不滿意 。 ? 大生意中，隱藏性需求是銷售的起點。提越多的問題詢問，越能吸引顧客的興趣。 19:44:2819:44:2819:443/9/2023 7:44:28 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 2023年 3月 下午 7時 44分 :44March 9, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 下午 7時 44分 :44March 9, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 19:44:2819:44:2819:443/9/2023 7:44:28 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 ? 開放型詢問在大生意中起重要作用。因此沒有問題就意味著沒有銷售 —— 這是一種消極信號 —— 這些就是比較糟的會談。畢竟，除非你發(fā)現一些你能處理的問題，否則你就沒有什么進展。 ? 封閉型詢問可以控制客戶的談話方向和節(jié)奏。 , March 9, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 。 2023年 3月 9日星期四 7時 44分 28秒 19:44:289 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 :44:2819:44Mar239Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 ? 建議：以它們?yōu)橘I方解決的困難為條件，來考慮你的產品和服務 — 不要以產品擁有的細節(jié)和特點為條件來考慮 暗示詢問 ? 使買方逐漸清楚，他的問題與賣方所提供的對策的關系。在小生意中，隱藏性需求是成交信號。 ? T： 在這些“信號”的基礎上，你認為這是一次成功的會談嗎？ ? S： 是的，畢竟這二個問題我們都可以幫助他們解決。比如：“明年我們將徹底檢查網絡數據”或“我們正在尋找具有這三個特征的系統：，諸如此類的話。 什么是有效的問題詢問？ W： 什 么？ W： 為 何？ W： 何 時？ W： 何 地？ W： 那 一 個？ H： 如 何？ 你的產品 或服務 它能為買方解決的四個問題 問題詢問練習 暗示詢問 ? 詢問客戶關心的問題產生的后果的詢問 暗示詢問 ? 你說它們比較難操作，那么對你們的產量有什么影響？ ? 如果只培訓三個人使用這設備，那不會產生工作瓶頸問題嗎？ ? 這種人事變動對培訓費用來說意味著什么？ ? 這樣會導致成本增加嗎？ 暗示詢問目的 ? 讓客戶明了問題點對其深刻的影響，是將客戶隱藏性需求轉化為明顯性需求的工具。 2023