大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧spin基本理論和實(shí)踐篇-全文預(yù)覽
【正文】 詢(xún)問(wèn) 問(wèn)題詢(xún)問(wèn) 暗示詢(xún)問(wèn) 試探： 需求滿(mǎn)足詢(xún)問(wèn) 狀況詢(xún)問(wèn) 問(wèn)題詢(xún)問(wèn) 暗示詢(xún)問(wèn) 問(wèn)題詢(xún)問(wèn) 暗示詢(xún)問(wèn) 需求滿(mǎn)足詢(xún)問(wèn) 比較復(fù)雜的 SPIN結(jié)構(gòu) 提示 ? 把 SPIN模式看成一個(gè)公式，你會(huì)失敗的！ ? 把 SPIN模式看作是一個(gè)靈活的會(huì)談路徑圖，它就可以如幫助成千上萬(wàn)其他人一樣幫助你 謝 謝 :44:2819:4419::44 19:4419:44::44:28 2023年 3月 9日星期四 7時(shí) 44分 28秒 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。提越多的問(wèn)題詢(xún)問(wèn)，越能吸引顧客的興趣。 需求滿(mǎn)足詢(xún)問(wèn) ? 解決這個(gè)問(wèn)題對(duì)你很重要嗎？ ? 你為什么覺(jué)的這個(gè)對(duì)策如此重要？ ? 還有沒(méi)有其它可以幫助你的方法？ 需求滿(mǎn)足詢(xún)問(wèn)目的 ? 將客戶(hù)的 …. 轉(zhuǎn)化成 …. 地渴望，同時(shí)客戶(hù)告訴你可以得到 …… 。 事實(shí) 背景 問(wèn)題 狀況詢(xún)問(wèn) ? 你的意見(jiàn)如何？ ? 你從事什么行業(yè)？ ? 你的年銷(xiāo)售額是多少？ ? 你們公司有多少員工？ ? 你用它多長(zhǎng)時(shí)間了？ ? 那些部門(mén)在用它？ 狀況詢(xún)問(wèn)的目的 ? 了解客戶(hù)的概況，幫助你有效發(fā)現(xiàn)客戶(hù)潛在的 …… 問(wèn)題點(diǎn) 請(qǐng)找以下它們間的聯(lián)系 你產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) 你的大客戶(hù)面臨的難題 問(wèn)題詢(xún)問(wèn) ? 針對(duì)客戶(hù)的 ……. 的提問(wèn)，引誘客戶(hù)說(shuō)出隱含需求。 ? 客戶(hù)的自身利益與是否解決此需求產(chǎn)生了緊密聯(lián)系 ? 客戶(hù)從解決方案中知道了解決問(wèn)題后的利益 學(xué)員提問(wèn)： 如何揣摩客戶(hù) 的購(gòu)買(mǎi)心理？ 客戶(hù)購(gòu) 買(mǎi)行為模式 確認(rèn)問(wèn)題 分析問(wèn)題的大小和范圍 決策 1： 解決 /不解決 建立優(yōu)先順序 評(píng)估賣(mài)方 決策 2： 選擇賣(mài)方 選擇解決方案 決策 3： 是否成交 評(píng)估方案 收到尋價(jià)后，如何了解客戶(hù)最后購(gòu)買(mǎi)的可能性？ 學(xué)員提問(wèn)： 確認(rèn)問(wèn)題 ? 客戶(hù)的潛在和明顯的問(wèn)題在那？ 分析問(wèn)題的大小和范圍 ? 平衡因素： 解決問(wèn)題的迫切程度 解決問(wèn)題的成本 建立優(yōu)先順序 ? 重點(diǎn)問(wèn)題和非重點(diǎn)問(wèn)題 使用什么技術(shù)讓客戶(hù)提供更多的信息？ 如何知道客戶(hù)選擇的傾向性？ 學(xué)員提問(wèn)： 開(kāi)放型 /封閉型問(wèn)題 ? 開(kāi)放型問(wèn)題可以使客戶(hù)開(kāi)口說(shuō)話(huà)，而且有時(shí)可以有意想不到的效果。 ? 大生意中，隱藏性需求是銷(xiāo)售的起點(diǎn)。這就是為什么我認(rèn)為在銷(xiāo)售中的高招并不只是讓客戶(hù)同意問(wèn)題的存在，幾乎每一個(gè)我拜訪(fǎng)的人都有問(wèn)題，但那并不意味著他們會(huì)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。 ? T： 總體來(lái)說(shuō)，什么樣的信號(hào)可以讓你認(rèn)為會(huì)談是成功的。 ? T： 這是否意味著你不認(rèn)為剛剛發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題是“購(gòu)買(mǎi)信號(hào)”？ ? S:我想至少它不是很直接的“購(gòu)買(mǎi)信號(hào)”。 ? T： 還有其他的嗎？ ? S： 他對(duì)數(shù)據(jù)傳輸?shù)馁|(zhì)量也不滿(mǎn)意 。 ? T： 是不是客戶(hù)說(shuō)了些什么？ —— 例如，有購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，所以讓你覺(jué)得成功？ ? S： 是的，他認(rèn)同在早上使用高峰時(shí)期的確有容量的問(wèn)題存在。 問(wèn)題 ? 你認(rèn)為他會(huì)成交嗎，為什么？ ? 如果你是銷(xiāo)售員，
規(guī)章制度相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1