大客戶銷售技巧spin基本理論和實(shí)踐篇-預(yù)覽頁
【正文】 你有什么建議？ 舉例 2 ? T： … 因此你說會(huì)談很成功是嗎？ ? S： 很難說，我的確發(fā)現(xiàn)了幾個(gè)我們能解決的問題，但除非我們有機(jī)會(huì)與他們?cè)俳佑|并了解更多的情況，否則我不愿去評(píng)判我們是否成功。但我并不是說有問題就是積極的購(gòu)買信號(hào)。 ? T： 你知道隱藏性需求與明顯性需求的不同，聽起來似乎你在說明顯性需求比隱藏性需求更好些，是嗎？ ? S： 是的，你不知道只依賴問題，你必須有更有力的武器。 總結(jié) ? 不成功的銷售員不去區(qū)分隱含的和明顯的需求。 隱藏性轉(zhuǎn)化為明顯性需求的過程 ? 客戶對(duì)問題點(diǎn)有了新的認(rèn)識(shí) ? 客戶的抱怨、不滿、誤解被具體化。 著名品牌與一般品牌的營(yíng)銷比較 ? 優(yōu)先順序?qū)Ρ龋? 品牌 品牌 如何讓用慣了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的消耗品客戶對(duì)我們的產(chǎn)品感興趣？ 學(xué)員提問： 評(píng)估賣方 ? 主動(dòng)性和被動(dòng)性的關(guān)系 如果客戶擔(dān)心我們的質(zhì)量問題怎么辦？ 學(xué)員提問： 選擇解決方案 ? 方案是如何產(chǎn)生的？ 學(xué)員提問： 如何與客戶討 價(jià)還價(jià)？ 評(píng)估解決方案 ? 最明顯的需求行動(dòng)是什么？ 怎樣才能在“客戶購(gòu)買流程”中掌握主動(dòng)權(quán)呢？ S P I N 在競(jìng)爭(zhēng)中你必須掌握 …….. S ITUATION P ROBLEM I MPLICATIONS N EED PAYOFF 狀況 詢問 問題 詢問 暗示 詢問 需求 滿足 詢問 狀況詢問 ? 收集有關(guān)客戶現(xiàn)狀的 …... 的問題。 你有對(duì)策 的問題 設(shè)想買方說：“當(dāng)然，不過它不值得我們花那么多錢” 為什么買方是錯(cuò)誤的？ 暗示詢問練習(xí) 如何使客戶在前期的選擇，不被后期的價(jià)格干擾？ 學(xué)員提問： 需求滿足詢問 ? 鼓勵(lì)客戶積極提出解決對(duì)策的問題 絕大多數(shù)客戶希望自 己找到解決問題 的方式。 ? 建議：通過事先做好準(zhǔn)備工作，去除不必要的背景問題 問題詢問 ? 經(jīng)驗(yàn)豐富的人傾向于問更多的問題詢問 ? 因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品或服務(wù)正是為能解決顧客的潛在問題而處在 ? 列出你產(chǎn)品或服務(wù)，它能為顧客解決的至少五個(gè)問題 問題詢問 — 建議 ? 影響：比背景問題更有效。出色的銷售員問許多暗示問題 ? 建議：對(duì)你方案將帶給顧客的利益越了解，就會(huì)提出越有力的暗示詢問 需求滿足問題 ? 買方把需求滿足問題應(yīng)用很多的會(huì)談稱之為積極的、建設(shè)性的、有意義的會(huì)談。 :44:2819:44Mar239Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 。 , March 9, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :44:2819:44:28March 9, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 9日星期四 7時(shí) 44分 28秒 19:44:289 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :44:2819:44Mar239Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 9日星期四 下午 7時(shí) 44分 28秒 19:44: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我
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