【正文】 08:55:0908:55:0908:553/8/2023 8:55:09 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 3月 8日星期三 上午 8時(shí) 55分 9秒 08:55: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 1/22/2023 36 Ch13 分銷策略 三、批發(fā)商的含義與類型 ? 批發(fā) 是指一切將物品或服務(wù)銷售給為了轉(zhuǎn)賣或者商業(yè)用途而進(jìn)行購買的人的活動(dòng)。 1/22/2023 21 Ch13 分銷策略 第二節(jié) 分銷渠道策略 ? 一、影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素 ? 二、分銷渠道的設(shè)計(jì) ? 課堂思考 2 ? 三、分銷渠道的管理 ? 四、案例解析 戴爾計(jì)算機(jī)公司的“黃金三原則” 1/22/2023 22 Ch13 分銷策略 一、影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素 ? 顧客特性 ? 產(chǎn)品特性 ? 企業(yè)特性 ? 中間商特性 ? 競(jìng)爭(zhēng)特性 ? 環(huán)境特性 1/22/2023 23 Ch13 分銷策略 ? 顧客特性 ：規(guī)模大、人口分布廣時(shí)選長渠道，顧客購買量少，購買次數(shù)多，渠道也要長 ? 產(chǎn)品特性 ： 易腐商品 要求較直接的營銷 ? 體積龐大產(chǎn)品 運(yùn)輸次數(shù)要少，用最少渠道 ? 非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品 宜采用直接銷售，因?yàn)樾枰獙I(yè)知識(shí) ? 需安裝和長期服務(wù)的產(chǎn)品 通常也由公司或獨(dú)家代理商經(jīng)銷 ? 單位價(jià)值高的產(chǎn)品 一般由公司推銷員銷售，很少通過中間商 1/22/2023 24 Ch13 分銷策略 ? 中間商特性： 渠道設(shè)計(jì)應(yīng)反映不同類型的中介機(jī)構(gòu)在執(zhí)行各種任務(wù)時(shí)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。 ? 促銷流 是指產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域向消費(fèi)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移過程中，生產(chǎn)者通過廣告公司或其他宣傳媒體向中間商及其顧客所進(jìn)行的一切促銷努力。 ? 在掌握分銷渠道的影響因素基礎(chǔ)上，了解分銷渠道的設(shè)計(jì)與管理。 1/22/2023 14 Ch13 分銷策略 短渠道與長渠道 短渠道模式 長渠道模式 直接渠道模式 1/22/2023 15 Ch13 分銷策略 分銷渠道的寬度 ? 分銷渠道的寬度是指渠道的每個(gè)層次使用同種類型中間商數(shù)目的多少。 1/22/2023 30 Ch13 分銷策略 案例解析 戴爾計(jì)算機(jī)公司的“黃金三原則”［ 2］ ? 2. 摒棄庫存 ? A. 以信息代替存貨 ? B. 摒棄庫存的問題 ? 3. 與客戶（包括顧客和供應(yīng)商）結(jié)盟 ? A. 與用戶結(jié)盟 ? B. 與供應(yīng)商結(jié)盟 ? C. 戴爾的渠道 1/22/2023 31 Ch13 分銷策略 第三節(jié) 中間商 ?中間商的性質(zhì)和作用 ?中間商的類型 ?批發(fā)商 ?零售商 1/22/2023 32 Ch13 分銷策略 一、 中間商的性質(zhì)和作用 ? 中間商 是指在生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間，參與商品流通業(yè)務(wù)，促進(jìn)買賣行為發(fā)生和實(shí)現(xiàn)的組織和個(gè)人。 1/22/2023 43 Ch13 分銷策略 二、物流的目標(biāo) ? 物流的一項(xiàng)基本產(chǎn)出就是對(duì)顧客服務(wù)的水平。 , March 8, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 8日星期三 上午 8時(shí) 55分 9秒 08:55: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 。 , March 8, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 1/22/2023 35 Ch13 分銷策略 ? 企業(yè)代理商： 受生產(chǎn)者委托，根據(jù)協(xié)議在一定區(qū)域內(nèi)負(fù)責(zé)代銷生產(chǎn)者生產(chǎn)的產(chǎn)品的中間商。 1/22/2023 20 Ch13 分銷策略 案例 Nike的選擇分銷［ 2］ ? 大型綜合商場(chǎng)，僅銷售折扣款式。按菲利普 .科特勒的歸納分為“五流”，即 商流、物流、貨幣流、信息流、促銷流 。 1/22/2023 5 Ch13 分銷策略 課堂思考 1 下面哪些是分銷渠道的成員？ ? 供應(yīng)商 ? 制造商 ? 批發(fā)商 ? 零售商 ? 銀行 ? 經(jīng)紀(jì)人 ? 顧客 1/22/