第十章分銷策略(完整版)
【正文】 1/22/2023 1 Ch13 分銷策略 第十章 分銷策略 ? 第一節(jié) 分銷渠道的職能與類型 ? 第二節(jié) 分銷渠道策略 ? 第三節(jié) 中間商 ? 第四節(jié) 物流策略 ? 本章結(jié)構(gòu)提示 1/22/2023 2 Ch13 分銷策略 學(xué)習(xí)目標 ? 明確分銷渠道的內(nèi)涵。按菲利普 .科特勒的歸納分為“五流”，即 商流、物流、貨幣流、信息流、促銷流 。 1/22/2023 13 Ch13 分銷策略 直接渠道與間接渠道 直接渠道 又稱直接銷售，是指產(chǎn)品在從生產(chǎn)領(lǐng)域流向消費領(lǐng)域的過程中不經(jīng)過任何中間商轉(zhuǎn)手的渠道類型。 1/22/2023 20 Ch13 分銷策略 案例 Nike的選擇分銷［ 2］ ? 大型綜合商場，僅銷售折扣款式。所謂戴爾直銷方式，就是由戴爾公司建立一套與客戶聯(lián)系的渠道，由客戶直接向戴爾發(fā)訂單，訂單中可以詳細列出所需的配置，然后由戴爾“按單生產(chǎn)”。 1/22/2023 35 Ch13 分銷策略 ? 企業(yè)代理商： 受生產(chǎn)者委托，根據(jù)協(xié)議在一定區(qū)域內(nèi)負責(zé)代銷生產(chǎn)者生產(chǎn)的產(chǎn)品的中間商。 ? 物流的職能，就是將產(chǎn)品由其生產(chǎn)地轉(zhuǎn)移到消費地，從而 創(chuàng)造地點效用 。 , March 8, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 3月 8日星期三 8時 55分 9秒 08:55:098 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 8日星期三 上午 8時 55分 9秒 08:55: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 8日星期三 8時 55分 9秒 08:55:098 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 8, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :55:0908:55Mar238Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 1/22/2023 43 Ch13 分銷策略 二、物流的目標 ? 物流的一項基本產(chǎn)出就是對顧客服務(wù)的水平。 ? 銷售代理商： 是一種獨立的中間商，受托負責(zé)代銷生產(chǎn)企業(yè)的全部產(chǎn)品，不受地區(qū)限制，并擁有一定的售價決定權(quán)。 1/22/2023 30 Ch13 分銷策略 案例解析 戴爾計算機公司的“黃金三原則”［ 2］ ? 2. 摒棄庫存 ? A. 以信息代替存貨 ? B. 摒棄庫存的問題 ? 3. 與客戶（包括顧客和供應(yīng)商）結(jié)盟 ? A. 與用戶結(jié)盟 ? B. 與供應(yīng)商結(jié)盟 ? C. 戴爾的渠道 1/22/2023 31 Ch13 分銷策略 第三節(jié) 中間商 ?中間商的性質(zhì)和作用 ?中間商的類型 ?批發(fā)商 ?零售商 1/22/2023 32 Ch13 分銷策略 一、 中間商的性質(zhì)和作用 ? 中間商 是指在生產(chǎn)者與消費者之間，參與商品流通業(yè)務(wù)，促進買賣行為發(fā)生和實現(xiàn)的組織和個人。 ? 工廠的門市零售店，銷售的大部分是二手貨和存貨。 1/22/2023 14 Ch13 分銷策略 短渠道與長渠道 短渠道模式 長渠道模式 直接渠道模式 1/22/2023 15 Ch13 分銷策略 分銷渠道的寬度 ? 分銷渠道的寬度是指渠道的每個層次使用同種類型中間商數(shù)目的多少。 ? 物流 是指產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域向消費領(lǐng)域轉(zhuǎn)移過程中的一系列產(chǎn)品實體運動。 ? 在掌握分銷渠道的影響因素基礎(chǔ)上，了解分銷渠道的設(shè)計與管理。 1/22/2023 3 Ch13 分銷策略 第一節(jié) 分銷渠道的職能與類型 ? 一、分銷渠道的含義 ? 二、分銷渠道的職能 ? 三、分銷渠道的類型 1/22/2023 4 Ch13 分銷策略 一、分銷渠道的含義 ? 分銷渠道 （ Distribution channels），是指某種產(chǎn)品和服務(wù)在從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程中，取得這種產(chǎn)品和服務(wù)的所有權(quán)或幫助
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