第十章分銷策略-文庫吧在線文庫
【正文】 2023 47 Ch13 分銷策略 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 1/22/2023 39 Ch13 分銷策略 我國零售業(yè)態(tài)的類型 百貨店超級(jí)市場大型綜合超市便利店倉儲(chǔ)式商場專業(yè)店專賣店購物中心我國零售業(yè)態(tài)1/22/2023 40 Ch13 分銷策略 三、無門市零售形式 直復(fù)市場營銷 直接銷售 自動(dòng)售貨 購物服務(wù)公司無門市零售形式1/22/2023 41 Ch13 分銷策略 第四節(jié) 物流策略 ? 一、物流的含義與職能 ? 二、物流的目標(biāo) ? 三、物流的規(guī)劃與管理 ? 四、物流現(xiàn)代化 1/22/2023 42 Ch13 分銷策略 一、物流的含義與職能 ? 所謂 物流 ，是指通過有效地安排商品的倉儲(chǔ)、管理和轉(zhuǎn)移，使商品在需要的時(shí)間到達(dá)需要的地點(diǎn)的經(jīng)營活動(dòng)。 代理商按其與企業(yè)業(yè)務(wù)聯(lián)系的特點(diǎn) ,可分為 企業(yè)代理商、銷售代理商、寄售代理商和經(jīng)紀(jì)商。生產(chǎn)者可能要進(jìn)入或接近競爭者同樣的銷售點(diǎn)；在有的行業(yè)，生產(chǎn)者則希望避開競爭者所使用的渠道 1/22/2023 25 Ch13 分銷策略 公司特性： ? 公司的規(guī)模 決定了它的市場規(guī)模及得到經(jīng)銷商的能力 ? 公司的財(cái)務(wù)資源 決定了它能夠承擔(dān)何種營銷職能以及中介機(jī)構(gòu)承擔(dān)哪些營銷職能 ? 產(chǎn)品組合 影響渠道模式，如產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)度越強(qiáng)，的采用的營銷渠道也就越相似 ? 公司的營銷戰(zhàn)略 也影響渠道設(shè)計(jì) 環(huán)境特性： 經(jīng)濟(jì)的景氣和不景氣，法律規(guī)定等 1/22/2023 26 Ch13 分銷策略 二、分銷渠道的設(shè)計(jì) 確定渠道目標(biāo)與限制 明確各種渠道交替方案 評(píng)估各種渠道交替方案 企業(yè)預(yù)期達(dá)到的顧客服務(wù)水平及中間商應(yīng)執(zhí)行的職能 確定中間商的類型與數(shù)目；規(guī)定渠道成員的特定任務(wù) 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) ?經(jīng)濟(jì)性 ?控制性 ?適應(yīng)性 1/22/2023 27 Ch13 分銷策略 課堂思考 2 請你為以下產(chǎn)品設(shè)計(jì)分銷渠道 ? 化妝品 ? 報(bào)紙、刊物 ? 機(jī)床 1/22/2023 28 Ch13 分銷策略 三、分銷渠道的管理 ? 選擇渠道成員 ? 培訓(xùn)渠道成員 ? 激勵(lì)渠道成員 ? 評(píng)估渠道成員 ? 調(diào)整渠道成員 1/22/2023 29 Ch13 分銷策略 案例解析 戴爾計(jì)算機(jī)公司的“黃金三原則”［ 1］ ? 1. 堅(jiān)持直銷 戴爾的模式習(xí)慣被稱為直銷，在美國一般稱為“直接商業(yè)模式”（ Direct Business Model）。 ? 百貨商店，集中銷售最新樣式的耐克產(chǎn)品。 ? 直接渠道與間接渠道； ? 長渠道與短渠道。 1/22/2023 5 Ch13 分銷策略 課堂思考 1 下面哪些是分銷渠道的成員？ ? 供應(yīng)商 ? 制造商 ? 批發(fā)商 ? 零售商 ? 銀行 ? 經(jīng)紀(jì)人 ? 顧客 1/22/2023 6 Ch13 分銷策略 二、分銷渠道的職能 ? 1. 研究 ? 2. 促銷 ? 3. 接洽 ? 4. 配合 ? 5. 談判 ? 6. 物流 ? 7. 融資 ? 8. 風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān) 1/22/2023 7 Ch13 分銷策略 分銷渠道的功能 制造商 中間商 顧客 制造商 倉庫 中間商 運(yùn)輸商 顧客 制造商 銀行 中間商 銀行 顧客 商流 物流 貨幣流 信息流 制造商 運(yùn)輸商 倉庫 銀行 中間商 運(yùn)輸商 銀行 顧客 促銷流 制造商 廣告公司 中間商 顧客 1/22/2023 8 Ch13 分銷策略 ? 在產(chǎn)品由生產(chǎn)領(lǐng)域向消費(fèi)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移的過程中，存在幾種物質(zhì)或非物質(zhì)形式的運(yùn)動(dòng)“流”，渠道則表現(xiàn)為這些“流”的載體。第十章 分銷策略
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