【正文】 2023 6 Ch13 分銷策略 二、分銷渠道的職能 ? 1. 研究 ? 2. 促銷 ? 3. 接洽 ? 4. 配合 ? 5. 談判 ? 6. 物流 ? 7. 融資 ? 8. 風險承擔 1/22/2023 7 Ch13 分銷策略 分銷渠道的功能 制造商 中間商 顧客 制造商 倉庫 中間商 運輸商 顧客 制造商 銀行 中間商 銀行 顧客 商流 物流 貨幣流 信息流 制造商 運輸商 倉庫 銀行 中間商 運輸商 銀行 顧客 促銷流 制造商 廣告公司 中間商 顧客 1/22/2023 8 Ch13 分銷策略 ? 在產(chǎn)品由生產(chǎn)領(lǐng)域向消費領(lǐng)域轉(zhuǎn)移的過程中，存在幾種物質(zhì)或非物質(zhì)形式的運動“流”，渠道則表現(xiàn)為這些“流”的載體。 ? 百貨商店，集中銷售最新樣式的耐克產(chǎn)品。 代理商按其與企業(yè)業(yè)務聯(lián)系的特點 ,可分為 企業(yè)代理商、銷售代理商、寄售代理商和經(jīng)紀商。 1/22/2023 45 Ch13 分銷策略 四、物流現(xiàn)代化 物流現(xiàn)代化需要以下技術(shù)的支撐： ? 條形碼 ? 電子貨幣 ? 電子收款機 ? 電子數(shù)據(jù)交換 1/22/2023 46 Ch13 分銷策略 本章結(jié)構(gòu)提示 影響渠道選擇的因素 渠道層次 渠道寬度 渠道管理 顧客 直接渠道 間接渠道 批發(fā) /零售 運輸決策 倉儲決策 裝卸決策 產(chǎn)品 分銷決策 物流決策 生產(chǎn) 1/22/2023 47 Ch13 分銷策略 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 3月 8日星期三 上午 8時 55分 9秒 08:55: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 上午 8時 55分 :55March 8, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 08:55:0908:55:0908:553/8/2023 8:55:09 AM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 ? 企業(yè)一般根據(jù)競爭者的現(xiàn)行顧客服務水平來確定自己的顧客服務水平，應考慮整個物流系統(tǒng)的總成本，而不是個別成本；從整個物流系統(tǒng)考慮制定物流策略，而不是各個職能部門。 ? 作用 : 不可能達到的廣度和深度； 金，加速資金的周轉(zhuǎn)； ，能使企業(yè)產(chǎn)品同消費需求取得 一致，迅速找到自己的銷售對象； 設(shè)施，所以能更有效地開展分銷活動。 ? 密集分銷（ Intensive distribution） ? 選擇分銷（ Selective distribution） ? 獨家分銷（ Exclusive distribution） 1/22/2023 16 Ch13 分銷策略 中間商 制造商 目標 市場 中間商 1 中間商 2 …… 中間商 n (n有限 ) 制造商 目標 市場 制造商 中間商 1 中間商 2 中間商 3 …… 目標市場 渠道寬窄比較 1/22/2023 17 Ch13 分銷策略 寬渠道 ： 生產(chǎn)者在每一層級上選擇許多中 間商推銷商品 。 ? 了解中間商以及批發(fā)與零售的主要形式。 ? 信息流 是指產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域向消費領(lǐng)域轉(zhuǎn)移過程中所發(fā)生的一切信息收集、傳遞和處理活動?？铺乩眨疇I銷管理． 第 599頁．北京：中國人民大學出版社， 。 ? 經(jīng)紀商： 既無商品所有權(quán)，又無現(xiàn)貨，只為買賣雙方提供價、產(chǎn)品及一般市場信息，為買賣雙方洽談銷售業(yè)務起媒介作用。 :55:0908:55:09March 8, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 , March 8, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :55:0908:55Mar2