【正文】 07:57:1507:57:1507:573/7/2023 7:57:15 AM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 3月 7日星期二 上午 7時(shí) 57分 15秒 07:57: 1比不了得就不比，得不到的就不要。而其 中有 25%的人因此不來(lái)消費(fèi)，我們將失去 17個(gè)客戶。從某種意義上講，高價(jià)值的、回頭的、滿意的、創(chuàng)利的客戶是全世界所有贏利型和成長(zhǎng)型公司關(guān)注的焦點(diǎn)，并決定著公司經(jīng)營(yíng)的成敗。 保險(xiǎn)業(yè)客戶的狀況 34 保險(xiǎn)業(yè)客戶的狀況 客戶細(xì)分、流程管控 、客戶管理、個(gè)性化 服務(wù)，離我們還很遠(yuǎn)！ 35 ?客戶導(dǎo)向 ?保險(xiǎn)業(yè)客戶狀況 ?服務(wù)策略 36 優(yōu)秀公司的服務(wù)戰(zhàn)略 海爾 —— 真誠(chéng)到永遠(yuǎn) 沃爾瑪 —— 我們所做的每件事都是為你省錢 …… 服務(wù)戰(zhàn)略 37 ?中高端客戶 ?三高團(tuán)隊(duì) ?以營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)為中心 ?品質(zhì)基礎(chǔ)上注重規(guī)模 ?投入產(chǎn)出 ?標(biāo)準(zhǔn)化柜面 ?后援整合 —— 零現(xiàn)金、首問制、一柜通 …… 服務(wù)策略 38 以業(yè)務(wù)員為服務(wù)中心，以客戶為服務(wù)中心，以及對(duì)他們的支援系統(tǒng)，讓這三個(gè)系統(tǒng)能有機(jī)地運(yùn)轉(zhuǎn)、結(jié)合。 :57:1507:57:15March 7, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 7日星期二 7時(shí) 57分 15秒 07:57:157 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :57:1507:57Mar237Mar23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。代理人和消費(fèi)者之間存在信息不對(duì)稱，作為消費(fèi)者與保險(xiǎn)公司的中介，代理人的信息傳遞責(zé)任重大，服務(wù)是保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)的支柱之一， 因此，加強(qiáng)對(duì)代理人的管理和培訓(xùn)，對(duì)保險(xiǎn)公司永續(xù)經(jīng)營(yíng)有重要意義。如微軟、麥當(dāng)勞的產(chǎn)品和服務(wù)為全球接受關(guān)鍵是由于其擁有一批忠誠(chéng)客戶群，并形成了以產(chǎn)品和客戶為主導(dǎo)的經(jīng)營(yíng)模式。 這需要建立一個(gè)以客戶為中心的良好的客戶服務(wù)平臺(tái)，構(gòu)造客戶服務(wù)體系，并將這一理念貫徹到每一個(gè)接觸點(diǎn)，管理到每一個(gè)環(huán)節(jié)。 2023年 3月 上午 7時(shí) 57分 :57March 7, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 07:57:1507:57:1507:57Tuesday, March 7, 2023 1知人者智，自知者明。 上午 7時(shí) 57分 15秒 上午 7時(shí) 57分 07:57: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 07:57:1507:57:1507:57Tuesday, March 7, 2023 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 ? 所有銷售過程都是為了制造一種公司與客戶之間的不平衡，讓客戶有一種欠人情的感覺。 3 中國(guó)人的特性分析 客戶導(dǎo)向 —— 誰(shuí)是客戶 ?區(qū)域：東北人、上海人、重慶人 …… ?性別：男、女 ?年齡： 70年代、 60年代、 50年代 …… ?經(jīng)歷 ?階層 4 馬斯洛需求層次理論 低 高 自我實(shí)現(xiàn) 自我實(shí)現(xiàn)豐富經(jīng)歷 自我主義需要 威信、身份、成就 歸屬感 愛、友情被他人接受 安全 安全感、房屋、保護(hù) 生理需要 水、睡眠、食物 客戶導(dǎo)向 —— 誰(shuí)是客戶 5 馬斯洛的等級(jí)模式和營(yíng)銷策略 等級(jí)階段 相關(guān)的產(chǎn)品 例子 自我實(shí)現(xiàn) 興趣、旅行、體育 美國(guó)軍隊(duì) ——“參軍塑造完美人生 ” 自我主義需要 汽車、家具、信用卡、商店、鄉(xiāng)村酒吧、酒 皇家蘇格特酒 (Royal Salute Scotch)——高品位美酒，盡顯皇家風(fēng)范 “ 歸屬感 衣服、修飾產(chǎn)品、俱樂部、飲料 百氏可樂 (Pepsi)——“唱百氏可樂，作百氏一代 ” 安全 保險(xiǎn)、警報(bào)系統(tǒng)、退休投資 全美保險(xiǎn)公司 (Allstate Insurance)——“全美保險(xiǎn)公司愿您諸事順利 ” 生理需要 藥、日常用品、不注冊(cè)的商品 奎克麥片 ——“奎克麥片，是您明智的選擇 ” 客戶導(dǎo)向 —— 誰(shuí)是客戶 6 美國(guó)階層結(jié)構(gòu)劃分的一個(gè)現(xiàn)代觀點(diǎn) 上層