【正文】 態(tài)勢分析：收集信息階段。 企業(yè)是否與它的定位戰(zhàn)略相適合？四、計(jì)劃、營銷、戰(zhàn)略q 主題：闡明如何制定營銷戰(zhàn)略方案，以及組織各層面的戰(zhàn)略規(guī)劃；討論市場營銷在戰(zhàn)略規(guī)劃中的地位。 可以更好地滿足每個細(xì)分市場的需求167。 第一階段：識別可定義的宏觀細(xì)分? 宏觀細(xì)分注重的是工業(yè)和商業(yè)企業(yè)的區(qū)別? 宏觀細(xì)分變量? 宏觀變量的來源：主要通過二手信息來源167。167。q 目錄：1 商務(wù)營銷信息的重要性2 營銷情報(bào)系統(tǒng)3 商務(wù)營銷研究4 商務(wù)營銷研究的過程5 計(jì)算機(jī)系統(tǒng)的作用商務(wù)營銷信息的重要性q 營銷情報(bào)系統(tǒng)（ MkIS)提供的營銷信息是制定戰(zhàn)略決策的依據(jù)。營銷情報(bào)系統(tǒng)q 營銷研究系統(tǒng)公司規(guī)劃營銷總體管理 采購制造分銷研發(fā)營銷研究政策、目標(biāo)戰(zhàn)略、思路、預(yù)測預(yù)測、擴(kuò)張需求、預(yù)期收獲（目標(biāo)）備選新產(chǎn)品新產(chǎn)品概念、機(jī)會評估需求原材料來源、制造或購買研究倉儲和渠道的預(yù)期提供者需求顧客需求、情報(bào)戰(zhàn)略、情報(bào)、預(yù)測、檢驗(yàn)、開發(fā)商務(wù)營銷研究q 商務(wù)營銷研究與消費(fèi)者營銷研究的區(qū)別商務(wù)營銷研究 消費(fèi)者營銷研究技術(shù)性 強(qiáng) 弱信息來源 比較集中 很分散調(diào)研手段 面談為主 電話、信件為主獲取信息難易 很難 相對容易商務(wù)營銷研究q 商務(wù)營銷研究的步驟明確信息需求細(xì)化研究目標(biāo)和信息需求決定數(shù)據(jù)來源開發(fā)數(shù)據(jù)收集形式設(shè)計(jì)樣本 收集數(shù)據(jù)加工數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)陳述研究成果二、需求分析與銷售預(yù)測q 主題：介紹兩種重要的管理工具。 可測量：細(xì)分變量的信息可以通過第一、二手來源獲得167。 營銷成本低167。 我們想擁有什么樣的地位？167。 通用公司矩陣167。有三種分析方法可供使用。 業(yè)務(wù)層：戰(zhàn)略事業(yè)單位層的戰(zhàn)略規(guī)劃。 只選擇在一個或幾個細(xì)分市場取得較強(qiáng)的市場地位167。商務(wù)市場細(xì)分方法167。 市場潛力反映了最大的銷售機(jī)會，是公司銷售預(yù)測的基礎(chǔ)。q 與消費(fèi)品情報(bào)系統(tǒng)相比，商務(wù)情報(bào)系統(tǒng)還處于較為初級的階段，沒有引起足夠的重視。 對信息的分析、綜合與加工能力。 商務(wù)客戶之間的差異性很大，很難用單一的市場細(xì)分參數(shù)167。統(tǒng)計(jì)要素可操作變量采購方式情境因素個性特征行業(yè)、公司規(guī)模、公司位置采購職能組織、權(quán)利結(jié)構(gòu)、購 /銷關(guān)系、采購政策、采購標(biāo)準(zhǔn)公司技術(shù)產(chǎn)品品牌使用狀況客戶能力訂貨的緊急程度產(chǎn)品應(yīng)用訂單大小商務(wù)市場細(xì)分方法q 方法三：七步細(xì)分法制定 3－ 5年的市場滲透和利潤目標(biāo)根據(jù)產(chǎn)品利益而不是客戶群劃分決定企業(yè)如何在每個細(xì)分中競爭產(chǎn)品設(shè)計(jì)、技術(shù)支持、顧客服務(wù)、渠道、促銷、定價(jià)確立有效的市場研究計(jì)劃機(jī)會與企業(yè)目標(biāo)和實(shí)力是否匹配選擇集中于具體公司目標(biāo)的細(xì)分戰(zhàn)略目標(biāo)營銷戰(zhàn)略q 無差別化營銷167。 潛在顧客的需要和期望與企業(yè)的優(yōu)勢和能力匹配得越好，定位就越成功。 必須是可行的，企