【正文】 10:52:1310:52:1310:523/2/2023 10:52:13 AM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 3月 2日星期四 上午 10時(shí) 52分 13秒 10:52: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。小王心里美滋滋的，因?yàn)檫@件衣服價(jià)格不貴，式樣、顏色又是她中意的。 消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)心理 消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的類型 消費(fèi)者的需求和欲望是多方面的，其消費(fèi)動(dòng)機(jī)也是多種多樣的。 外部刺激越強(qiáng)，需求轉(zhuǎn)化為動(dòng)機(jī)的可能性就越大。老板解釋說(shuō)，奢侈品并非人們傳統(tǒng)概念中的功能性產(chǎn)品。結(jié)果表明，兩組婦女所描寫的想象中的兩個(gè)家庭主婦形象是截然不同的。看速溶咖啡購(gòu)物單的那組婦女幾乎有一半人說(shuō)，按這張購(gòu)物單購(gòu)物的家庭主婦是個(gè)懶惰的、邋遢的、生活沒(méi)有計(jì)劃的女人；有 12%的人把她說(shuō)成是個(gè)揮霍浪費(fèi)的女人；還有 10%的人說(shuō)她不是一位好妻子。他詳細(xì)介紹說(shuō)，這件大衣的制作是為經(jīng)常出席正式場(chǎng)合，無(wú)須太多大幅度活動(dòng)的特定人群設(shè)計(jì)的。 消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)心理 消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的概念和特征 2．購(gòu)買動(dòng)機(jī)的概念和特征 （ 1）購(gòu)買動(dòng)機(jī)的概念 是指能夠引起消費(fèi)者購(gòu)買某一商品或選擇某一目標(biāo)的內(nèi)在動(dòng)力。就購(gòu)買活動(dòng)而言，消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)往往十分具體，表現(xiàn)形式復(fù)雜多樣。洗過(guò)一次后，不褪色、不變性，她就又買了一件其它款式的，在她的影響下，同宿舍的其他同學(xué)也開(kāi)始感興趣了，她成了企業(yè)義務(wù)的廣告宣傳員。 。 :52:1310:52Mar232Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , March 2, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 :52:1310:52:13March 2, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 消費(fèi)者購(gòu)買決策和購(gòu)買行為心理 消費(fèi)者購(gòu)買決策的過(guò)程 1．消費(fèi)者購(gòu)買決策的內(nèi)容 消費(fèi)者購(gòu)買決策的內(nèi)容，因人、因條件及所處環(huán)境不同而不同，但所有消費(fèi)者購(gòu)買決策都離不開(kāi)以下幾個(gè)方面的內(nèi)容： （ 1）為什么購(gòu)買 （ 2）購(gòu)買什么 （ 3）購(gòu)買多少 （ 4）在哪里購(gòu)買 （ 5）什么時(shí)候購(gòu)買 （ 6）如何購(gòu)買 消費(fèi)者購(gòu)買決策和購(gòu)買行為心理 消費(fèi)者購(gòu)買決策的過(guò)程 2．消費(fèi)者購(gòu)買決策的過(guò)程 認(rèn)知需要 收集資料 評(píng)估比較 購(gòu)買決策 購(gòu)后評(píng)價(jià) 【 案例 24】 購(gòu)后感受 背景資料： 王同學(xué)星期天去服裝市場(chǎng)購(gòu)買了一件毛衫，周一大早走進(jìn)教室，同學(xué)們都眼前一亮， “ 哇，真漂亮 ” 。因此，唯有真正了解到目標(biāo)消費(fèi)者的內(nèi)心是如何看待此品牌的真實(shí)想法和心理感受，才能搶占市場(chǎng)先機(jī)穩(wěn)坐翹楚地位。因?yàn)橥ǔＧ闆r下，消費(fèi)者的需求處于潛伏或抑制狀態(tài)，需要外部刺激加以激活。 消費(fèi)者需要心理 消費(fèi)者需要的分類和基本內(nèi)容 2．消費(fèi)者需要的基本內(nèi)容 （ 1）對(duì)商品基本功能的需要 （ 2）對(duì)商品質(zhì)量性能的需要 （ 3）對(duì)商品安全性能的需要 （ 4）對(duì)商品審美功能的需要 （ 5）對(duì)商品情感功能的需要 （ 6）對(duì)商品社會(huì)象征性的需要 （ 7）對(duì)享受良好服務(wù)的需要 【 案例 2— 1】 奢侈品并非功能性產(chǎn)品 背景資料： 一位女士在一家服飾店試穿了一件香奈兒洋裝后遺憾地表示，款式很漂亮，就是手臂上舉時(shí)肩膀處有些緊繃。把兩種購(gòu)物單分別發(fā)給兩組婦女，請(qǐng)她們描寫按購(gòu)物單買東西的家庭主婦是什么樣的婦女。另一組婦女則把按豆制咖啡購(gòu)貨的婦女描繪成節(jié)儉的、講究生活的、有經(jīng)驗(yàn)的和喜歡煮調(diào)的主婦。它彰顯的是一種身份與地位。它是購(gòu)買行為的原因和條件。一般情況下，將購(gòu)買動(dòng)機(jī)分為以下幾類。 問(wèn)題： 如何理解 “ 滿意的顧客是最好的廣告 ” ？。 2023年 3月 上午 10時(shí) 52分 :52March 2, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 10:52:1310:52:1310:52Thursday, March 2, 2023 ? 1