【正文】 21:05:5721:05:5721:052/27/2023 9:05:57 PM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 2023年 2月 27日星期一 下午 9時 5分 57秒 21:05: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 ? 為了能擬定目標和方針，一個管理者必須對公司內部作業(yè)情況以及外在市場環(huán)境相當了解才行。 :05: ? 合作是一切團隊繁榮的根本。 當然 “趙本山 ”在 “賣拐 ”中的 “忽悠 ”我們應該批判，甚至憤怒。然而趙本山在銷售中正是借助高秀敏的 “瞎摻和 ”，兩人一前一后、一正一反、一打一拉、一黑一白，更加取得了范偉的信任。 范 偉：那是哪憋的呢？ 趙本山：腰部以下 ~~~ 腳往上 ~~~（再引導） 范 偉：腿呀？ ? 導購就是引導，引導再引導，語言引導加上動作引導。但仔細玩味 “趙本山 ”賣拐的整個過程，我們更加關注的是 趙本山 “賣 ”的方法以及對心理的把握和節(jié)奏的控制， 撇開好惡不談，用辨證的眼光看，我們認為 “趙本山 ”賣拐深得營銷之精髓，其運用之妙，值得我們營銷人借鑒和學習。首先以 “ 拐賣 ” 的叫喊引起范偉的注意，然后以 “ 恐嚇 ” 引發(fā)范偉的深入關注，以 “ 猜出來歷 ” 引起范偉的濃厚興趣，環(huán)環(huán)相扣，恰到好處，充分掌握了范偉的心理變化和階段特征。 第三階段：（成交階段） ? 一、及時成交：不要貽誤成交時機 ? 二、價格閃躲：價格只有在客人喜歡上我們貨品之后才有意義 ? 三、主動出擊：客人說 “ 錢沒帶那么多 ” 時，要主動提解決方案，切不要 “ 放虎歸山 ” ? 四、配合作戰(zhàn)：銷售過程中常需配合作戰(zhàn) ? 五、切忌 “ 謝辭 ” ：客人買單之后，導購人員切忌說 “ 謝謝 ” ? 銷售技巧中處理價格問題的秘訣就是 “價格閃躲 ”，客人在銷售前期提及價格的時候，我們首先要 “價格閃躲 ”，閃躲到我們貨品的價值以及引導客人進入體驗的流程中去，慢慢地讓客人喜歡上我們產品或者貨品后，最后再來進行價格談判，才是對我們有利的 。 對于成交的客人說謝謝，是絕對的錯誤 ，是對自身品牌和貨品的不自信，會引發(fā)客人不好的想象。有效的激勵是朝五晚九，無效的激勵是朝九晚五。 ? 有非凡志向，才有非凡成就。 ? 觀念決定思路，思路決定出路。 :05:5721:05:57February 27, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 27日星期一 9時 5分 57秒 21:05:5727 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 :05:5721:05Feb2327Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 ? 人生是尊貴的。 ? 我這一生基本上只是辛苦工作，我可以說，我活了七十五歲，沒有那一個月過的是舒服生活，就好象推一塊石頭上山，石頭不停地滾下來又推上去。 ? 3歲前后嚴格管理，做孩子的家長； 13歲前后逐步放手，做孩子的朋友。 （報價技巧） 范 偉： 哎，行行行 ~~~ 趙本山： 我告訴你多給我跟你急噢！ （站在客人的立場說話） 范 偉： 好好好，大哥那什么 ~~~ 我這倆兜加一塊才三十二塊錢 ~~~ 高秀敏： 那就拿著吧，多少也是多呀 趙本山： 要什么自行車呀？要啥自行車？ （也算是額外的連帶銷售，提高客單價） ? 我們在銷售的過程中，要求導購在銷售階段的后期，客人對貨品有濃厚興趣時，特別是碰到那些猶豫不決型的客人的時候，要主動提出成交。 ” 不要在意客人說： “ 不需要 ” ， “ 創(chuàng)造需求” 才是銷售高手 ！ 這里有一個創(chuàng)造需求的銷售故事： 最厲害的導購員 第一階段：（售前階段） ? 一、自信心態(tài)：要對自己和貨品有十足的信心 ? 二、詢問心態(tài)：詢問客人的需求推薦合適的貨品 ? 三、銷售心態(tài)：沒有需求也要創(chuàng)造需求。 課程提綱 我們可以把一次銷售看成以下三個階段 ? 第一階段：（售前階段） ? 第二階段：（引導銷售階段） ? 第三階段：（成交階段） ?小品段落一 第一階段：（售前階段） ? 一、自信心態(tài)：要對自己和貨品有十足的信心 ? 二、詢問心態(tài)：詢問客人的需求推薦合適的貨品 ? 三、銷售心態(tài)：沒有需求也要創(chuàng)造需求。這就是引導的結果。 ? 導購在門店銷售過程中，提貨、照看等共同完成銷售這些方面的簡單配合自不必說了，大家可以結合自己的銷售也想些好技巧出來。 課程回顧 ?售前階段 ?對自己和貨品樹立自信 ?詢問，從顧客需求出發(fā) ?無需求，我們創(chuàng)造需求 ?吆喝，吸引客源的手段 ?銷售階段 ?把握顧客階段消費心理 ?銷售是引導引導再引導 ?信任—銷售成交的秘訣 ?成交階段 ?及時成交 ?價格閃躲 ?主動出擊 ?配合作戰(zhàn) ?切忌 “謝辭” ?二次銷售開始 ?投訴==二次銷售的開始