【正文】 21:05:5721:05:5721:052/27/2023 9:05:57 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 2月 27日星期一 下午 9時(shí) 5分 57秒 21:05: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 ? 為了能擬定目標(biāo)和方針，一個(gè)管理者必須對(duì)公司內(nèi)部作業(yè)情況以及外在市場環(huán)境相當(dāng)了解才行。 :05: ? 合作是一切團(tuán)隊(duì)繁榮的根本。 當(dāng)然 “趙本山 ”在 “賣拐 ”中的 “忽悠 ”我們應(yīng)該批判，甚至憤怒。然而趙本山在銷售中正是借助高秀敏的 “瞎摻和 ”，兩人一前一后、一正一反、一打一拉、一黑一白，更加取得了范偉的信任。 范 偉：那是哪憋的呢？ 趙本山：腰部以下 ~~~ 腳往上 ~~~（再引導(dǎo)） 范 偉：腿呀？ ? 導(dǎo)購就是引導(dǎo)，引導(dǎo)再引導(dǎo)，語言引導(dǎo)加上動(dòng)作引導(dǎo)。但仔細(xì)玩味 “趙本山 ”賣拐的整個(gè)過程，我們更加關(guān)注的是 趙本山 “賣 ”的方法以及對(duì)心理的把握和節(jié)奏的控制， 撇開好惡不談，用辨證的眼光看，我們認(rèn)為 “趙本山 ”賣拐深得營銷之精髓，其運(yùn)用之妙，值得我們營銷人借鑒和學(xué)習(xí)。首先以 “ 拐賣 ” 的叫喊引起范偉的注意，然后以 “ 恐嚇 ” 引發(fā)范偉的深入關(guān)注，以 “ 猜出來歷 ” 引起范偉的濃厚興趣，環(huán)環(huán)相扣，恰到好處，充分掌握了范偉的心理變化和階段特征。 第三階段：（成交階段） ? 一、及時(shí)成交：不要貽誤成交時(shí)機(jī) ? 二、價(jià)格閃躲：價(jià)格只有在客人喜歡上我們貨品之后才有意義 ? 三、主動(dòng)出擊：客人說 “ 錢沒帶那么多 ” 時(shí)，要主動(dòng)提解決方案，切不要 “ 放虎歸山 ” ? 四、配合作戰(zhàn)：銷售過程中常需配合作戰(zhàn) ? 五、切忌 “ 謝辭 ” ：客人買單之后，導(dǎo)購人員切忌說 “ 謝謝 ” ? 銷售技巧中處理價(jià)格問題的秘訣就是 “價(jià)格閃躲 ”，客人在銷售前期提及價(jià)格的時(shí)候，我們首先要 “價(jià)格閃躲 ”，閃躲到我們貨品的價(jià)值以及引導(dǎo)客人進(jìn)入體驗(yàn)的流程中去，慢慢地讓客人喜歡上我們產(chǎn)品或者貨品后，最后再來進(jìn)行價(jià)格談判，才是對(duì)我們有利的 。 對(duì)于成交的客人說謝謝，是絕對(duì)的錯(cuò)誤 ，是對(duì)自身品牌和貨品的不自信，會(huì)引發(fā)客人不好的想象。有效的激勵(lì)是朝五晚九，無效的激勵(lì)是朝九晚五。 ? 有非凡志向，才有非凡成就。 ? 觀念決定思路，思路決定出路。 :05:5721:05:57February 27, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 27日星期一 9時(shí) 5分 57秒 21:05:5727 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :05:5721:05Feb2327Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 ? 人生是尊貴的。 ? 我這一生基本上只是辛苦工作，我可以說，我活了七十五歲，沒有那一個(gè)月過的是舒服生活，就好象推一塊石頭上山，石頭不停地滾下來又推上去。 ? 3歲前后嚴(yán)格管理，做孩子的家長； 13歲前后逐步放手，做孩子的朋友。 （報(bào)價(jià)技巧） 范 偉： 哎，行行行 ~~~ 趙本山： 我告訴你多給我跟你急噢！ （站在客人的立場說話） 范 偉： 好好好，大哥那什么 ~~~ 我這倆兜加一塊才三十二塊錢 ~~~ 高秀敏： 那就拿著吧，多少也是多呀 趙本山： 要什么自行車呀？要啥自行車？ （也算是額外的連帶銷售，提高客單價(jià)） ? 我們?cè)阡N售的過程中，要求導(dǎo)購在銷售階段的后期，客人對(duì)貨品有濃厚興趣時(shí)，特別是碰到那些猶豫不決型的客人的時(shí)候，要主動(dòng)提出成交。 ” 不要在意客人說： “ 不需要 ” ， “ 創(chuàng)造需求” 才是銷售高手 ！ 這里有一個(gè)創(chuàng)造需求的銷售故事： 最厲害的導(dǎo)購員 第一階段：（售前階段） ? 一、自信心態(tài)：要對(duì)自己和貨品有十足的信心 ? 二、詢問心態(tài)：詢問客人的需求推薦合適的貨品 ? 三、銷售心態(tài)：沒有需求也要?jiǎng)?chuàng)造需求。 課程提綱 我們可以把一次銷售看成以下三個(gè)階段 ? 第一階段：（售前階段） ? 第二階段：（引導(dǎo)銷售階段） ? 第三階段：（成交階段） ?小品段落一 第一階段：（售前階段） ? 一、自信心態(tài)：要對(duì)自己和貨品有十足的信心 ? 二、詢問心態(tài)：詢問客人的需求推薦合適的貨品 ? 三、銷售心態(tài)：沒有需求也要?jiǎng)?chuàng)造需求。這就是引導(dǎo)的結(jié)果。 ? 導(dǎo)購在門店銷售過程中，提貨、照看等共同完成銷售這些方面的簡單配合自不必說了，大家可以結(jié)合自己的銷售也想些好技巧出來。 課程回顧 ?售前階段 ?對(duì)自己和貨品樹立自信 ?詢問，從顧客需求出發(fā) ?無需求，我們創(chuàng)造需求 ?吆喝，吸引客源的手段 ?銷售階段 ?把握顧客階段消費(fèi)心理 ?銷售是引導(dǎo)引導(dǎo)再引導(dǎo) ?信任—銷售成交的秘訣 ?成交階段 ?及時(shí)成交 ?價(jià)格閃躲 ?主動(dòng)出擊 ?配合作戰(zhàn) ?切忌 “謝辭” ?二次銷售開始 ?投訴==二次銷售的開始