【正文】 14:42:2114:42:2114:422/28/2023 2:42:21 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 2月 28日星期二 下午 2時(shí) 42分 21秒 14:42: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 ? 從管理的角度來(lái)講，兩點(diǎn)之間最短的距離不一定是一條直線，而是一條障礙最小的曲線。我將保證你們有 5%的回報(bào)，并在此后我將抽取所有利潤(rùn)的 50%。 ? 對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量來(lái)說(shuō)，不是 100分就是 0分。 ? 醫(yī)藥市場(chǎng)結(jié)構(gòu)繼續(xù)向多元化、多層次方向發(fā)展 ? 醫(yī)藥市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)多元化：基本形成了以公有制為主體、多種所有制經(jīng)濟(jì)共同發(fā)展的格局。 ? 大部份醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)未能達(dá)到 GMP標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)重阻礙我國(guó)藥品進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng) ?據(jù)統(tǒng)計(jì)，截止 2023年 1月，只有 1464家生產(chǎn)企業(yè)獲取1892張 GMP證書(shū)，還有 4000家左右的制藥企業(yè)必須在2023年 6月 30日以前通過(guò) GMP認(rèn)證，否則只能被淘汰。醫(yī)藥行業(yè)整體呈現(xiàn)出良好的發(fā)展趨勢(shì)。 ? 高效低價(jià)的藥品銷(xiāo)售量會(huì)繼續(xù)增加，占據(jù)較大的市場(chǎng)份額。 維護(hù)良好關(guān)系的重要性 ? 保證公司產(chǎn)品順利、迅速進(jìn)入醫(yī)院 ? 保證充足庫(kù)存 ? 保證醫(yī)生的成功使用 ? 了解用量及使用水平 ? 了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品動(dòng)向 工商合作關(guān)系類(lèi)型 ? 合作關(guān)系：胡蘿卜加大棒 ? 伙伴關(guān)系：長(zhǎng)期 ? 分銷(xiāo)規(guī)劃： 怎樣建立伙伴關(guān)系 ? 要參與顧客購(gòu)買(mǎi)的決策，這主要是增加顧客對(duì)你的信任度 ? 建立在顧客心中的良好形象，可組織一些活動(dòng) ? 對(duì)員工的責(zé)任感進(jìn)行培訓(xùn)：顧客導(dǎo)向 ? 通過(guò)增加新的承諾，減少客戶風(fēng)險(xiǎn) 對(duì)分銷(xiāo)商特別的激勵(lì) ? 提供良好的有利可圖的產(chǎn)品 ? 提供廣告和促銷(xiāo)支持 ? 提供管理支持 ? 公平貿(mào)易政策及合作伙伴關(guān)系 如何控制市場(chǎng)竄貨 什么叫竄貨 ? 竄貨：又叫倒貨、沖貨，產(chǎn)品跨區(qū)銷(xiāo)售 ? 一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中沒(méi)有的概念，確實(shí)銷(xiāo)售人員頭疼不已的問(wèn)題，是導(dǎo)致市場(chǎng)混亂的罪魁禍?zhǔn)? 市場(chǎng)竄貨 ? 沒(méi)有竄貨的銷(xiāo)售，是不火的銷(xiāo)售 ? 大量竄貨的銷(xiāo)售，是很危險(xiǎn)的銷(xiāo)售 竄貨的種類(lèi) ? 惡性竄貨：惡意低于廠家價(jià)格，獲取非正常利潤(rùn) ? 自然竄貨：無(wú)意傾銷(xiāo)，正常利潤(rùn) ? 轄區(qū)臨近互相竄貨 ? 隨貨物走向傾銷(xiāo)到其他地區(qū) ? 良性竄貨：創(chuàng)業(yè)初期，選中流通性強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商 竄貨現(xiàn)象產(chǎn)生的原因 ? （某些）地區(qū)市場(chǎng)供應(yīng)飽和 ? 廣告拉力過(guò)大，通路建設(shè)沒(méi)有跟上 ? 通路發(fā)展不平衡（企業(yè)在資金、人力的不足） ? 優(yōu)惠政策不同，分銷(xiāo)商利用價(jià)差竄貨 ? 經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)輸成本不同而引起竄貨 經(jīng)銷(xiāo)商竄貨 利 ? 多拿促消費(fèi) 主要原因 ? 搶奪地盤(pán) 交叉市場(chǎng)之間 ? 處理品 效期近 ? 帶貨銷(xiāo)售 暢銷(xiāo)品降價(jià)帶動(dòng)高利潤(rùn)產(chǎn)品 ? 銷(xiāo)售任務(wù)過(guò)高 ? 市場(chǎng)報(bào)復(fù) 報(bào)復(fù)廠家、對(duì)手 竄貨 管理失控 ? 價(jià)格體系混亂 三級(jí)批發(fā)制 ? “一女嫁二夫” ? 盲目向經(jīng)銷(xiāo)商加壓加量 ? “年終獎(jiǎng)勵(lì)”的公開(kāi)導(dǎo)致價(jià)格空間 ? 推廣費(fèi)的濫用 ? 營(yíng)銷(xiāo)員受到利益驅(qū)動(dòng)鼓動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商違規(guī) 廠家導(dǎo)致竄貨的原因 ? 利潤(rùn)空間過(guò)大 ? 廠家利潤(rùn)過(guò)大 ? 各經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)過(guò)大 ? 價(jià)格管理不利 ? 銷(xiāo)售管理不利 竄貨的直接原因 ? 廠家與經(jīng)銷(xiāo)商是單純的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系 ? 以量定價(jià)，年終返利 竄貨采取的方法 ? 降價(jià) ? 加大促銷(xiāo)力度 ? 搭贈(zèng)緊俏藥品 惡性竄貨的結(jié)果 ? 竄貨的結(jié)果 降價(jià)傾銷(xiāo) ? 搞爛了通路價(jià)格體系，使得通路利潤(rùn)大大下降 ? 經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有積極性，企業(yè)辛辛苦苦建立起來(lái)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)毀于一旦，競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品趁需而入 治標(biāo)的方法 ? 企業(yè)與業(yè)務(wù)員，客戶與企業(yè)之間簽訂不竄貨協(xié)議 ? 外包裝區(qū)域差異化 ? 定合理獎(jiǎng)勵(lì)政策（完成率、價(jià)格、增長(zhǎng)率、銷(xiāo)售盈利率，竄貨） ? 定監(jiān)督獎(jiǎng)罰措施，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商嚴(yán)格管理 治本的方法 廠商一體 ?買(mǎi)賣(mài)關(guān)系 ?代理批發(fā)關(guān)系 ?代理關(guān)系 ?資本關(guān)系 嚴(yán)格價(jià)格和費(fèi)用管理 控制竄貨 ? 區(qū)域促銷(xiāo) — 創(chuàng)造需求 ? 客戶管理 — 最好客戶 ? 價(jià)格體系控制 ? 價(jià)格獎(jiǎng)勵(lì)及懲罰 完善的營(yíng)銷(xiāo)政策 ? 完善的價(jià)格政策 ? 完善的促銷(xiāo)政策 ? 完善的專(zhuān)營(yíng)權(quán)政策 文件的經(jīng)營(yíng)作風(fēng) ? 制定現(xiàn)實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo) ? 嚴(yán)格的市場(chǎng)管理 ? 良好的售后服務(wù) 信用管理 信用的組成 ? 付款能力 ? 付款意愿 商務(wù)管理要素之二 ? 客戶分類(lèi)及信用管理最為重要 ? 客戶信用調(diào)查與資信額度 ?金融機(jī)構(gòu) ?專(zhuān)業(yè)資信調(diào)查機(jī)構(gòu) ?客戶的客戶 /行業(yè)組織 ?內(nèi)部咨詢 信用審批權(quán)限 ? 審批額度和期限 ? 信用的監(jiān)控和跟進(jìn) ? 銷(xiāo)售、財(cái)務(wù)、法律協(xié)同 客戶管理 — 分類(lèi) 放寬信用條件 ? 培養(yǎng)客戶的忠誠(chéng)度 ? 傳授管理經(jīng)驗(yàn)及管理模式 ? 提供優(yōu)良的產(chǎn)品和服務(wù) 信用管理流程 定單 數(shù)據(jù)輸入 銷(xiāo)售部 決策 拒絕 同意 NO YES 通知客戶代表 通知客戶代表 越期付款 內(nèi)部第三方收款 發(fā)貨制發(fā)票 應(yīng)收帳款 收回貨款 銷(xiāo)售資金管理 應(yīng)收帳款管理與回款技巧 影響應(yīng)收帳款回款的因素 （一）內(nèi)部 ? 無(wú)完善的應(yīng)收帳款管理程序和數(shù)據(jù)庫(kù) ? 客戶未按資信細(xì)分設(shè)立欠款額度 ? 無(wú)應(yīng)收帳款帳齡分析 ? 資金回籠無(wú)考核機(jī)制，業(yè)務(wù)員回款意識(shí)不強(qiáng) ? 無(wú)回款獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制（個(gè)人和客戶） ? 客戶歷年累積欠款較多，現(xiàn)欠款額持續(xù)增加，銷(xiāo)售回款仍不成比例 ? 無(wú)法結(jié)構(gòu)分析，長(zhǎng)期欠款者發(fā)生呆壞帳的可能性極大 ? 回款速度快，也得不到獎(jiǎng)勵(lì) /返利 影響應(yīng)收帳款回款的因素 （一）外部 ? 醫(yī)藥市場(chǎng)疲軟，資金緊張 ? 醫(yī)保實(shí)行后，醫(yī)保資金返還醫(yī)院慢 ? 商業(yè)公司及醫(yī)院自身因素決定其付款期較長(zhǎng) ? 商業(yè)公司虧損面較大（ 33%以上） ? 至少延長(zhǎng)一個(gè)月 ? 醫(yī)院普遍開(kāi)展基建項(xiàng)目，有些醫(yī)院規(guī)定 46個(gè)月付款 加強(qiáng)應(yīng)收帳款管理的對(duì)策 ? 建立客戶資信制度，設(shè)立資信額度 ? 出色的內(nèi)部財(cái)務(wù)管理流程，便于操作 ? 選擇信譽(yù)好的商業(yè)公司 ? 加強(qiáng)收款導(dǎo)向：樹(shù)立觀念，與業(yè)績(jī)考核掛鉤 ? 定期與客戶清理 /核對(duì)往來(lái)帳 ? 自動(dòng)定期發(fā)出催款通知單 ? 嚴(yán)格回款考核制度 ? 及時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)回款好的客戶 ? 幫助承包代理人建立自己的臺(tái)帳 改進(jìn)商業(yè)政策 難度 降低應(yīng)收帳款的機(jī)會(huì) 加強(qiáng)催款力度， 執(zhí)行現(xiàn)有付款條件 改變條款組合 制定新條款 盡快收回逾期貨款 及時(shí)郵寄發(fā)票，減 少差錯(cuò)發(fā)生率 降低延期條款銷(xiāo)售比例 分析客戶紀(jì)錄，與其協(xié) 商接受有利條款 縮短付款期 提高獎(jiǎng)勵(lì)幅度 數(shù)據(jù)分析，制定相應(yīng)的行動(dòng)方案 ? 所有非標(biāo)準(zhǔn)的，不利的條款均需總部高層主管的批準(zhǔn) ? 周貨款回籠報(bào)表，每?jī)芍軙?huì)議分析一次 ? 每月應(yīng)收帳款明細(xì)表，列出“黑名單”，并建議采取相應(yīng)的行動(dòng) ? 執(zhí)行客戶和同時(shí)，審核客戶信用 ? 有問(wèn)題時(shí)，與客戶保持良好溝通，而不是置之不理 ? A按發(fā)票金額付款并著名發(fā)票號(hào) ? B差異部分不要在下一次發(fā)票中扣除，作為增值處理 ? 對(duì)長(zhǎng)期按時(shí)付款，有良好信譽(yù)的客戶，及時(shí)兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì) ? 對(duì)長(zhǎng)期老是拖欠付款的小客戶，評(píng)估其毛利，信用風(fēng)險(xiǎn)及其管理費(fèi)用后，決定終止業(yè)務(wù)往來(lái) 系統(tǒng)的賬款催討程序 ? 前期準(zhǔn)備工作是否充分 ? 清楚、堅(jiān)決地表達(dá)收款意圖 ? 針對(duì)收款過(guò)程中遇到的各種障礙提出解決方案以加快收款進(jìn)度 ? 在結(jié)束收款活動(dòng)之前務(wù)必再次確認(rèn)客戶給予付款的承諾 ? 對(duì)客戶的違約迅速做出反應(yīng) 催款流程圖 放帳期將至金額較大 超出放帳期（較短） 超出兩周 （經(jīng)業(yè)務(wù)員同意） 長(zhǎng)期欠款不付（惡意欠款可能） （與銷(xiāo)售經(jīng)理確認(rèn)） 惡意賴帳 提示信 一般催款信 帶罰息催款信 律師警告信 律師信 促進(jìn)回款的使用技巧 ? 敬業(yè)精神：能銷(xiāo)售能回款的頂尖高手 ?