漫談本山大叔的忽悠銷售-全文預(yù)覽
【正文】 ? 一、及時(shí)成交：不要貽誤成交時(shí)機(jī) ? 二、價(jià)格閃躲：價(jià)格只有在客人喜歡上我們貨品之后才有意義 ? 三、主動出擊：客人說 “ 錢沒帶那么多 ” 時(shí)，要主動提解決方案，切不要 “ 放虎歸山 ” ? 四、配合作戰(zhàn)：銷售過程中常需配合作戰(zhàn) ? 五、切忌 “ 謝辭 ” ：客人買單之后，導(dǎo)購人員切忌說 “ 謝謝 ” ? 銷售技巧中處理價(jià)格問題的秘訣就是 “價(jià)格閃躲 ”，客人在銷售前期提及價(jià)格的時(shí)候，我們首先要 “價(jià)格閃躲 ”，閃躲到我們貨品的價(jià)值以及引導(dǎo)客人進(jìn)入體驗(yàn)的流程中去，慢慢地讓客人喜歡上我們產(chǎn)品或者貨品后，最后再來進(jìn)行價(jià)格談判，才是對我們有利的 。 導(dǎo)購的現(xiàn)身說法 ——“三同法則 ” ? 第一同：同鄉(xiāng)（同學(xué)） ? 第二同：溝通的時(shí)候，要與客人溝通的語氣語感相同，這樣無形引起客人的好感 ? 第三同：和客人有相同的愛好和經(jīng)歷 顧客的信任 A、對品牌的信任； B、對導(dǎo)購的信任； C、對貨品的信任； ?小品段落三 第三階段：（成交階段） ? 一、及時(shí)成交：不要貽誤成交時(shí)機(jī) ? 二、價(jià)格閃躲：價(jià)格只有在客人喜歡上我們貨品之后才有意義 ? 三、主動出擊：客人說 “ 錢沒帶那么多 ” 時(shí)，要主動提解決方案，切不要 “ 放虎歸山 ” ? 四、配合作戰(zhàn)：銷售過程中常需配合作戰(zhàn) ? 五、切忌 “ 謝辭 ” ：客人買單之后，導(dǎo)購人員切忌說 “ 謝謝 ” 最后，趙本山的成交方法可以稱之為經(jīng)典，從收錢到拿車一氣呵成，那叫做狠。 ? 只要引導(dǎo)就會有效 —— “ 他咋麻了呢？ ”， “ 你跺，你也麻！ ” ，最后 “ 忽忽悠悠就瘸了 ” 。我們門店的銷售過程中，導(dǎo)購要把客人引導(dǎo)到美麗幸福的幻想中去，使用我們產(chǎn)品的美妙幻想中去，本身終端零售產(chǎn)業(yè)是典型的消費(fèi)感覺和體驗(yàn)的，必須把客人引導(dǎo)到體驗(yàn)和感覺中去。首先以 “ 拐賣 ” 的叫喊引起范偉的注意，然后以 “ 恐嚇 ” 引發(fā)范偉的深入關(guān)注，以 “ 猜出來歷 ” 引起范偉的濃厚興趣，環(huán)環(huán)相扣，恰到好處，充分掌握了范偉的心理變化和階段特征。 第一階段：（售前階段） ? 一、自信心態(tài)：要對自己和貨品有十足的信心 ? 二、詢問心態(tài)：詢問客人的需求推薦合適的貨品 ? 三、銷售心態(tài)：沒有需求也要?jiǎng)?chuàng)造需求。由于 “趙本山 ”把他的方法稱為 “忽悠 ”，我們姑且就叫著 “忽悠營銷法 ”。 本山大叔的 “賣拐 ”的故事相信大家都并不陌生。但仔細(xì)玩味 “趙本山 ”賣拐的整個(gè)過程，我們更加關(guān)注的是 趙本山 “賣 ”的方法以及對心理的把握和節(jié)奏的控制， 撇開好惡不談，用辨證的眼光看，我們認(rèn)為 “趙本山 ”賣拐深得營銷之精髓，其運(yùn)用之妙，值得我們營銷人借鑒和學(xué)習(xí)。 ” 進(jìn)店客人對我們的貨品信心，很大程度來自于導(dǎo)購對貨品和對自己的信心。 ? 四、吸引客源：導(dǎo)購的聲音要能引起潛在目標(biāo)顧客的注意 且看趙本山如何吸引客源： ? 趙本山：幫我喊兩句 （ 需要老婆搭檔） ? 高秀敏：啊，拐了噢，拐啦，拐了噢！拐啦，拐 啦！拐啦！ ? 范偉：“我說你瞎指揮啥呀，你?。磕阒牢乙? 哪你就讓我拐呀？”范偉就拐了過來 （結(jié) 果引起了潛在客人的注意） 然后就有趙本 山開始 “ 忽悠 ” 的情 節(jié) 零售終端門店的導(dǎo)購首先要會 “ 吆喝 ” ！ ?小品段落二 第二階段：（引導(dǎo)銷售階段） ? 一、深入關(guān)注：在銷售過程中根據(jù)客人不同心理反應(yīng)階段運(yùn)用不同的溝通手段，把握消費(fèi)者心理 ? 二、引導(dǎo)銷售：導(dǎo)購就是引導(dǎo)顧客，銷售就是引導(dǎo)消費(fèi)，遇到客人拒絕更要靈活引導(dǎo) ? 三、取得信任：信任是有效成交的秘訣 賣拐里面，趙本山對范偉心理把握的技巧令人叫絕。 高秀敏：你咋知道他是在飯店呢？ 趙本山：身上一股蔥花味 ~~~ 是不是飯店的？ （觀察細(xì)節(jié)） 范 偉：那 ~~~ 你說我是飯店干啥的？ 趙本山：廚師！ ? 進(jìn)店顧客心理階段： （隨意觀察瀏覽 ——對貨品引起注意 ——引發(fā)聯(lián)想——體驗(yàn)階段 ——參考性價(jià)比 ——確定購買） ? 導(dǎo)購銷售應(yīng)對方法： 在客人的每一個(gè)心理階段，我們都要有流程服務(wù)的意識，不是一見到客人就恨不得馬上賣掉，而是應(yīng)該耐心地一步步引導(dǎo)到最后的銷售！ 運(yùn)用不同手段，把握客戶心理 第二階段：（引導(dǎo)銷售階段） ? 一、深入關(guān)注：在銷售過程中根據(jù)客人不同心理反應(yīng)階段運(yùn)用不同的溝通手段，把握消費(fèi)者心理 ? 二、引導(dǎo)銷售：導(dǎo)購就是引導(dǎo)顧客，銷售就是引導(dǎo)消費(fèi)，遇到客人拒絕更要靈活引導(dǎo) ? 三、取得信任：信任是有效成交的秘訣 趙本山要把客人引導(dǎo)到痛苦里去，把拐賣掉。 范 偉：那是哪憋的呢？ 趙本山：腰部以下 ~~~ 腳往上 ~~~（再引導(dǎo)） 范 偉：腿呀？ ? 導(dǎo)購就是引導(dǎo)，引導(dǎo)再引導(dǎo)，語言引導(dǎo)加上動
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