【正文】 11:47:0411:47:0411:472/26/2023 11:47:04 AM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 2023年 2月 26日星期日 上午 11時 47分 4秒 11:47: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 ? 投機取巧的人。雖人各有志，但往往在實現(xiàn)理想時，會遭遇到許多困難，反而會使自己走向與志趣相反的路，而一舉成功。命運的鐵拳擊中要害的時候，只有大勇大智的人才能夠處之泰然?？鞓? 筋疲力盡 （ 2）設計銷售路線的步驟 ?繪制 “ 銷售責任轄區(qū)地圖 ” ?銷售業(yè)務員繪制所在轄區(qū)的商業(yè)地圖 —— 標出各個經銷商的位置、競爭對手的經銷店和本公司的經銷店（不同顏色） ?設計 “ 銷售責任轄區(qū)地圖 ” 內的銷售活動順序 ?直線模式、苜蓿葉模式和主要城區(qū)模式 直線模式 本部 C C C C C 本部 C C C C C C C C C C C C C C C C C C C C C C C C 苜蓿葉模式 主要城區(qū)模式 中心 商業(yè)區(qū) 商業(yè)區(qū) 商業(yè)區(qū) 商業(yè)區(qū) 商業(yè)區(qū) （ 3）銷售路線的設計要求 能逐戶拜訪銷售責任轄區(qū)內的經銷商，建立起客戶資料庫（包括地址、負責人、銷售內容、類型、業(yè)績、占地面積、進貨接洽人、收款單位等）。與其他公司不同的是，寶潔砍掉的是眾多的分銷商，而重新設置為數(shù)較少的大戶經銷商。銷售區(qū)域管理 疏禮兵 博士 浙江大學寧波理工學院 本章目錄 ? 導引案例 ? 銷售區(qū)域管理概述 ? 銷售區(qū)域設計 ? 銷售區(qū)域的時間管理 ? 案例分析 ? 實踐練習 2023/2/26 3 導例：杰出的銷售人員派往何處 弗斯帕西公司是一家機電設備制造公司，最近一段時間以來面臨著銷售額下降和嚴重的現(xiàn)金流通問題。寶潔刮骨療毒式的渠道手術，為業(yè)界所稱道。 按銷售地圖樣式繪出次責任轄區(qū)地圖，將經銷商按地址逐一標明在此地圖上。 被危機牽著鼻子走 生活三個方面來引導產品消費 ?傳播理念，引導消費，創(chuàng)造需求（培養(yǎng)豆?jié){消費習慣） ?嚴格區(qū)域經銷商管理，實行競爭淘汰制 ?實行款到發(fā)貨，同時提供廣告、促銷、內訓、服務等全方位支持 九陽的成功表明：企業(yè)規(guī)模并不是建立銷售網絡不可逾越的門檻。 ? 不放過任何細節(jié)。 ? 一個管理者如果不了解其下屬的工作，那他就無法有效地管理他們。 上午 11時 47分 4秒 11:47:04 ? 質量是維護顧客忠誠的最好保證。 。 :47:0411:47Feb2326Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , February 26, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :47:0411:47:04February 26, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 26日星期日 ? 命運本來就不公平所以我要改變命運。 ? 命運是一件很不可思議的東西。風平浪靜的海面，所有的船只都可以并驅競勝。（ “合適的就是好的 ” ） ?朋友＋兄弟的合作關系；以經銷商之憂為憂，以經銷商之樂為樂 ?輸出管理比說教重要 ，授之以魚，莫若授之以漁；為經銷商做內部培訓，共同成長 ?穩(wěn)定市場秩序，嚴懲跨區(qū)銷售 ?銷售區(qū)域管理 ?從健康 壓力大 作為鋪貨調查的依據，能徹底了解經銷店、零售店的存貨周轉速度。又稱為區(qū)域市場、銷售轄區(qū) 某公司區(qū)域市場情況 2. 為什么要建立銷售區(qū)域 ?鼓舞銷售人員士氣，使銷售人員和公司雙方受益 ?對市場獲得全面了解，更好覆蓋目標市場，不留銷售 “死角 ” ?銷售人員更好的與顧客匹配，提高服務質量 ?明確每個銷售人員的職責，對其業(yè)績進行評價 ?合理開展銷售活動，降低銷售費用 寶潔的大戶經銷商制 ?在渠道扁平化的大背景下，寶潔終于向分銷商開刀了。 蓋都是弗斯帕西公司的銷售經理。 ?對新經銷商，寶潔將資產保證金提高到 600萬，流動資金要求達到 400萬；同時提出要 “ 專營專注 ” 的要求。 每條銷售路線的設計以轄區(qū)銷售業(yè)務員能照顧到為原則。 忙于收拾殘局 過分注重第一象限的事物 I 結果： ? 思考題 ?若你作為寧波地區(qū)的銷售經理，如何推廣和銷售九陽豆?jié){機，挖掘市場潛力？ 五、實踐練習 你打算明天拜訪區(qū)域內 16名顧客，銷售潛力見下表。 ? 惟一持久的競爭優(yōu)勢，就是比你的競爭對手學習得更快的能力。 ? 人們所認識到的是成功者往往經歷了更多的失敗，只是他們從失敗中站起來并繼續(xù)向前。 ? 最好的 CEO是構建他們的團隊來達成夢想，即便是邁克爾 2023年 2月 上午 11時 47分 :47February 26, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 11:47:0411:47:0411:47Sunday, February 26, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 11時 47分 4秒 上午 11時 47分 11:47: ? 楊柳散和風，青山