【正文】 :05:5804:05Feb2326Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 。 促銷(xiāo)性臨床觀察。 以病房為例， 科室的總潛力等于床位數(shù) 病床月周轉(zhuǎn)率 平均使用該類(lèi)產(chǎn)品病人比例 (%) 平均每病人的每月用量。 14 醫(yī)藥代表的基本崗位職責(zé) 15 醫(yī)藥代表做什么？ 主要職責(zé)：以最低成本 /超額完成銷(xiāo)售指標(biāo) /提高市場(chǎng)占有率，并建立公司產(chǎn)品在客戶心目中的低位 專(zhuān)業(yè)化醫(yī)藥代表的職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)與工作要求 16 內(nèi)容 工作要求 產(chǎn)品知識(shí) ?熟悉每一個(gè)產(chǎn)品的產(chǎn)品知識(shí) ?掌握每一個(gè)產(chǎn)品的有效的銷(xiāo)售技巧 銷(xiāo)售拜訪 ?負(fù)責(zé)尋找、選擇和確定目標(biāo)一聲 ?保證醫(yī)院拜訪的數(shù)量、質(zhì)量和應(yīng)有的頻率 ?快速和恰當(dāng)?shù)靥幚硗话l(fā)事件 ?擴(kuò)大和增加醫(yī)生使用公司產(chǎn)品 ?保證醫(yī)院銷(xiāo)售額的持續(xù)增長(zhǎng) 群體銷(xiāo)售 ?實(shí)施和監(jiān)測(cè)臨床試驗(yàn)的進(jìn)程 ?進(jìn)行創(chuàng)造性的銷(xiāo)售活動(dòng)，組織各種形式的研討會(huì) ?在負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)：面對(duì)面拜訪，幻燈演講，區(qū)域會(huì) 銷(xiāo)售通路管理 ?保證藥房購(gòu)進(jìn)公司產(chǎn)品 ?建立和疏通醫(yī)院與商業(yè)流通渠道 區(qū)域管理 ?依據(jù)公司總體銷(xiāo)售策略，制定和實(shí)施所轄地區(qū)的行動(dòng)計(jì)劃 ?制訂好拜訪月計(jì)劃、周計(jì)劃 ?負(fù)責(zé)所轄區(qū)域醫(yī)院的促銷(xiāo)費(fèi)的預(yù)算和管理，以最低成本產(chǎn)出最大銷(xiāo)售 ?完成既定的區(qū)域銷(xiāo)售目標(biāo)和市場(chǎng)份額目標(biāo) 行政管理 ?收集和反饋醫(yī)院數(shù)據(jù)和信息 ?建立目標(biāo)醫(yī)院檔案并及時(shí)更新 ?按要求及時(shí)準(zhǔn)確提供所有的報(bào)告 ?遵循公司的政策 溝通工作 ?及時(shí)從主管那里獲取和交流有關(guān)產(chǎn)品和政策的信息 ?負(fù)責(zé)向主管反饋醫(yī)院市場(chǎng)變化及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品信息 ?協(xié)助主管制訂區(qū)域促銷(xiāo)計(jì)劃，及時(shí)完成工作報(bào)告及拜訪報(bào)告 ?鼓勵(lì)誠(chéng)實(shí)、公開(kāi)的相互溝通 ?在各種場(chǎng)合保持團(tuán)結(jié)的態(tài)度 ?適應(yīng)團(tuán)隊(duì)，適應(yīng)公司的變革 自我發(fā)展 ?尋求技能的發(fā)展機(jī)會(huì)，為將來(lái)的工作做準(zhǔn)備 ?與上級(jí)主管共同探討如何更好地全面提高工作的有效性 ?不斷的學(xué)習(xí)和自我提高 醫(yī)藥代表成功的十大能力 產(chǎn)品知識(shí)運(yùn)用能力 計(jì)劃和組織能力 時(shí)間管理能力 客戶管理能力 區(qū)域管理能力 分析能力 競(jìng)爭(zhēng)性銷(xiāo)售能力 專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品拜訪能力 群體銷(xiāo)售能力 領(lǐng)導(dǎo)力 17 醫(yī)藥代表成功的十大態(tài)度 成熟 誠(chéng)實(shí) 守信 主動(dòng) 守時(shí) 有緊迫感 工作熱情 有進(jìn)取心 敢于承諾 具奮斗精神 18 醫(yī)藥代表工作評(píng)估的七要素 銷(xiāo)售指標(biāo)的完成情況 產(chǎn)品醫(yī)院覆蓋率 醫(yī)院科室覆蓋率 目標(biāo)醫(yī)生覆蓋率 目標(biāo)醫(yī)生處方率 區(qū)域活動(dòng)的完成情況 報(bào)表的填寫(xiě)情況 19 第二部分 醫(yī)院競(jìng)爭(zhēng)銷(xiāo)售與上量精細(xì)化管理 醫(yī)院競(jìng)爭(zhēng)銷(xiāo)售之四步秘訣 ：市場(chǎng)分析 —— 計(jì)算器與放大鏡 ：目標(biāo)設(shè)定 —— 選定靶子射大雕 ：選擇策略 —— 智慧的較量 ：計(jì)劃執(zhí)行 —— 執(zhí)行決定成敗 20 搭車(chē)拜訪的原則： 21 兩個(gè)產(chǎn)品之間是否有沖突 是否同一個(gè)醫(yī)生都能開(kāi) 分出主要和次要（ 8090： 2090） 1+1原則，不能 1++3 成功 =勤奮 +方向 第一步：市場(chǎng)分析 —— 計(jì)算器與放大鏡 ? 市場(chǎng)潛力 目標(biāo)市場(chǎng)的潛在需求的多少即潛力。 首次 /首例 /首月處方獎(jiǎng)勵(lì)。 04:05:5804:05:5804:05Sunday, February 26, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 上午 4時(shí) 5分 58秒 上午 4時(shí) 5分 04:05: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 :05:5804:05:58February 26, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 4時(shí) 5分 58秒 上午 4時(shí) 5分 04:05: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 1排它性贊助。 22 市場(chǎng)分析常見(jiàn)誤區(qū)： 1. 主打的目標(biāo)科室就是最大的科室 2. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主攻的目標(biāo)醫(yī)生就是最重要的醫(yī)生 3. 合作超過(guò) 3年的醫(yī)生可能開(kāi)發(fā)的潛力不大 4. 醫(yī)生對(duì)醫(yī)院的潛力大小最清楚 5. 沒(méi)進(jìn)醫(yī)保，無(wú)法做大 6. 當(dāng)醫(yī)生“我們關(guān)系夠好，以后不用來(lái)這么勤”，我可以轉(zhuǎn)向下一位 7. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也是合作伙伴 8. 客戶數(shù)量不重要，他給你開(kāi)多少處方才最重要 9. 計(jì)劃趕不上變化，所以計(jì)劃不重要 23 ? 產(chǎn)品 FAB 藥品的特性 Feature：指產(chǎn)品能帶來(lái)利益的特征，如：半衰期長(zhǎng)，可采取每日一次給藥的方式。 第二類(lèi)：藥品講解員，約占 50%。 邀請(qǐng)參加院內(nèi)或跨醫(yī)院的病例分享會(huì)，加強(qiáng)對(duì)我司產(chǎn)品的印象，加強(qiáng)醫(yī)生對(duì)醫(yī)生的推薦增加說(shuō)服力。 , February 26, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 。 2023年 2月 26日星期日 4時(shí) 5分 58秒 04:05:5826 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :05:5804:05Feb2326Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。醫(yī)藥銷(xiāo)售人員至少有 60位目標(biāo)醫(yī)生。 24 一項(xiàng)著名的研究 醫(yī)生處方發(fā)展的三階段 25 不知 知道 試用 保守 首選 擴(kuò)大 興趣 二線