【正文】 廣告品張貼整齊干凈，常換常新 把生產(chǎn)日期早的產(chǎn)品擺在最前面盡快銷售 爭取從窗外可以看見的位置（零店） 避免差的位置 要吸引人們前來購買產(chǎn)品，推銷員必須按照消費者的身高，擺在他們視線平行、唾手可得的地方以便選購太高或太低的陳列位置，都會造成購買障礙。 規(guī)范地完成客戶拜訪（話題七專題詳述）：每天拜訪幾十家售點，每周要拜訪幾百家店，如果能在每家店都按統(tǒng)一的工作流程去執(zhí)行，其可以提高效率；二以豎立專業(yè)形象；其三可以避免疏漏，減少出錯率。推銷產(chǎn)品給終端售點，是讓他去銷售不是讓他擺在庫房中，要關(guān)心客戶的利益，推薦給客戶合適的品項（適合他的商店售賣），提出合理的進貨建議（不斷又致 于積壓），增加客戶的利潤，這樣才能建立長久的合作關(guān)系。銷量 amp。 不利于溝通 增加競爭優(yōu)勢在批發(fā)商之間的市場角逐中獨占鰲頭。 ——終端銷售是強有力的競爭手段。 市場逐漸成熟，尤其是外企進入中國導(dǎo)入了高水平的競爭手段，僅僅掌握上游通路已經(jīng)明顯不能滿足競爭要求，市場逼著制造商和經(jīng)銷把注意力放到終端售點 ——實際銷量產(chǎn)生的地方！ 只有掌握終端銷售網(wǎng)絡(luò)才真正掌握了 市場。現(xiàn)代企業(yè)銷售的一個基本法則就是：誰掌握了銷售終端，誰就是市場贏11 家。 (如：即期品市場問題一大堆，但廠方業(yè)務(wù)人員不露面，返利遲遲不發(fā)，廠方調(diào)價未通知客戶等 )。 四、回避廠商交易風(fēng)險 選擇一個好廠家，選擇一個好產(chǎn)品 (如前所述 )； 注重契約文化。 經(jīng)銷商的做法往往是 ―那壺水開提那壺 ‖，為了拿到貨源也只能忍受制造商的種種勢11 利行為，爭氣不爭財嘛。那么 ―能勝任 ‖的標準可否能以其銷量、鋪貨率等指標來量化確定下來，并依此簽約？ 了解方法： ● 直接向企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問 ● 向同行批發(fā)商和同行業(yè)在其他企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問 是否注重契約文化 諸如廠家斷貨賠償、貨款結(jié)算方式、質(zhì)量保證、返利結(jié)算期、廠家對亂價沖貨等行為的追查、取證制裁方法等問題非常容易引起廠商糾紛，一個有11 誠意、有信譽的廠家會非常注意契約文化 丑話在前，雙方合作才會輕松。 假貨充斥市場； 廠商更換經(jīng)銷商或縮小經(jīng)銷區(qū)域等。利用廠家的支持全力構(gòu)建自己真正有含金量的 ―銷售網(wǎng)絡(luò) ‖； 強大的市場支持，安全感：知名品牌不會給你大額賒銷，更長期讓做區(qū)代理，但他有強大的市場推廣力量和良好信譽。真的有實力、有恒心的話，有一天你的銷售網(wǎng)絡(luò)足夠成熟，足以獨立完成市場開發(fā)管理工作，到時自創(chuàng)品牌讓廠家代加工，將廠方降格為生產(chǎn)加工車間也未必不可能。 廠家不再需要坐商大戶。 廠家希望經(jīng)銷 商 經(jīng)銷商希望廠家 先款后貨 先貨后款，賒銷鋪底 經(jīng)銷獨家 給我獨家經(jīng)銷權(quán)但我不會經(jīng)銷獨家 以低利潤高銷量形成更大的市場占有率 更高經(jīng)銷利潤 絕對配合廠家促銷活動 往往想侵吞促銷利潤 全品項推廣 只銷有賺錢把握的產(chǎn)品 …… …… 從這個角度講，經(jīng)銷商又是制造商的對手，是坐在談判桌前的甲乙方。 開發(fā)一個新市場，沒有成熟的銷售網(wǎng)絡(luò)，注定了要承擔較長期 ―預(yù)賠 ‖過程，這個費用廠家可否承擔。也許因此 ——你就能更多的保留（或爭取到新的）大區(qū)代理權(quán)。 批發(fā)商的生存基礎(chǔ)發(fā)生了什么變化？ ——通路特點發(fā)生了變化，超市量販等異軍突起，其銷量和市場占有率迅速飚升。 我店不算大，可是總有 一天要把他做大。 目前批發(fā)商的經(jīng)營狀態(tài)大致分為以下幾種： 一、按經(jīng)營理念分類 當年之勇型 我入這一行當經(jīng)銷商已經(jīng)十幾年了，這么多年下來，現(xiàn)在手里有人、有車、有錢，我的網(wǎng)絡(luò)很大（實際上是在周邊各縣市認識幾個大戶）。既有好的購物環(huán)境、服務(wù)和質(zhì)量保證，又有低價格、多品種的特點，而且商明碼標價、開架售貨便于選擇。 制造廠想立足于市場，必須將產(chǎn)品通過經(jīng)銷商、批發(fā)商分銷，擴大產(chǎn)品 的覆蓋面，能否有效于通路合作調(diào)動各級經(jīng)銷商、批發(fā)的積極性，很大程度上決定了企業(yè)能否生存 ——在中國，批發(fā)通路的力量不可回避，不可阻擋，無法替代！ 正是由于制造商的這種需求奠定了批發(fā)商、經(jīng)銷商的生存基礎(chǔ)和商業(yè)價值。至于廠方直銷隊伍，依然設(shè)立，不過這支隊伍的任務(wù)再是以銷售產(chǎn)品為主導(dǎo)而提高鋪貨率，增強產(chǎn)品的終端陳列、生動化表現(xiàn)為主要目標。隨著市場經(jīng)濟的成熟，尤其是國際知名企業(yè)的進入導(dǎo)了高水平市場競爭手段制造商紛紛開始強調(diào)終端銷售，密集分銷也成了大家 ―追捧 ‖的營銷改革方向。精明的消費者以前是去批發(fā)市場整箱購買的方便面、衛(wèi)生紙等，現(xiàn)在都跑到了超市。 會計管什么？管錢呀，每天賣貨記流水帳，晚上點錢存起來，進貨時拿錢記大帳。 渾渾噩噩過日子，走一步看一步不行。批發(fā)商靠壟斷經(jīng)營、走大戶、吃差價的生存方式已成歷史，而對終端市場直接掌控能力將為經(jīng)銷商和制造商談判的必備籌碼。 深度分銷喊了這么多年，可是廠家為什么還執(zhí)行大區(qū)經(jīng)銷制？為什么廠家不一步到位，振臂一呼年薪百萬招銷售總監(jiān)，年薪 20萬招銷售 主管……招上三五千人全面鋪開，廣開經(jīng)銷戶，乃至設(shè)直營辦事處、分公司？為什么還要隔著代理商、經(jīng)銷商、批發(fā)商……多層環(huán)節(jié)做市場呢？ 錢不是問題，發(fā)工資的錢對很多企業(yè)來講還是拿的出來的。 于是：代理制→經(jīng)銷制→深度分銷、廣開經(jīng)銷戶→直營 11 從廠方業(yè)代不定期拜訪代理商（洽談供貨結(jié)款事宜） →廠方長駐業(yè)代（協(xié)助經(jīng)銷商開拓市場）→廠方直營銷售辦事處、分公司成立。 這家批發(fā)部的產(chǎn)品質(zhì)量有保證，偶爾出現(xiàn)什么問題老板也會負責(zé)更換賠償。 即使僅從廠商交易的角度看，網(wǎng)絡(luò)實力也可使你在談判桌上更主動： 請廠家的銷售經(jīng)理幫你建立庫房管理制度、銷售結(jié)算制度、銷售管理制度。而不知名廠家對經(jīng)銷商的支持會更多的是二批訂貨會、進 貨獎勵、高額折扣、賒銷、鋪底等。 斷貨：廠家本身產(chǎn)銷協(xié)調(diào)不準確、貨品供應(yīng)安排不合理，經(jīng)銷商在淡季費心力付出成本打市場，到了旺季卻斷貨，白損失利潤并傷害自己的客戶關(guān)系。 11 注：對這個問題的了解，有一定的難度所以不必強求但如果你們聽到該企業(yè)平均產(chǎn)能利用率不足 20%就說明他目前經(jīng)營狀況很差，銷售狀況不良，生產(chǎn)設(shè)備折舊包袱很重，財務(wù)狀況不佳！ 固定資產(chǎn) 可直接向企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問 可看其宣傳手冊 可現(xiàn)場考察 產(chǎn)品線 可直接向該廠業(yè)務(wù)人員詢問，并看樣品 可向外地的經(jīng)銷商同行詢問 注：企業(yè) 產(chǎn)品線是否豐富？是否會有旺季旺銷，淡季就跳水的缺撼？成熟企業(yè)必然會有科學(xué)的產(chǎn)品組合，不同季節(jié)有的產(chǎn)品可以銷售牌須包裝滿足消費者的不同需求。這類產(chǎn)品從概念上，還未被消費者所接受引導(dǎo)需要一個過程。 分析產(chǎn)品的品質(zhì) 決定經(jīng)銷一 個產(chǎn)品之前一定要將該產(chǎn)品與其在當?shù)厥袌龅闹鞲偲纷饕粋€詳細的比較，口味誰好，功用如何。 注意貨款管理 1)廠方人員出于自身利益往往要求客戶大規(guī)模鋪貨，而置客戶的貨款安全于不顧，批發(fā)商自己要心中有數(shù)，那幾個店可以賒銷，那幾個店只能現(xiàn)結(jié)。經(jīng)銷商在積極合作的前提下，別忘了自己是一個商人，在關(guān)鍵問題上慎重處理，明確責(zé)任，以防后患。 實際銷量如何提升？ 先假設(shè)一個問題：如何將 1000 箱貨從甲地運到 50 米外的乙地，而且越快越好？答案是： 消費者是在零售店內(nèi)而不是在廠家或經(jīng)銷商的倉庫里購買產(chǎn)品。 通過零店進貨獎勵等活動可以擠占末端通路的資金，把競品堵在零店門外……。車輛利用率低、進度慢：帶車鋪貨，尤其是在售點密集的街道會因車輛啟動、車輛故障、交通規(guī)則等多種因素影響進度，而有時候 ―白跑 ‖很 長時間沒有交易，造成運力浪費。 熟悉本品及競品的價格：包括本品和競品的單包價格、整箱價格、促銷折算凈價等，客戶問及時要一口報出！ 因為系列集中陳能夠造成一股氣勢，有助于整體銷售的帶動。顧客人流最多的通道上，盡可以擺在人流方向之前（如 人流是從左向右是就爭取左邊的位置） 每次拜訪時清理陳列區(qū)域，移走每一包非本公司推銷的產(chǎn)品； 將后線的產(chǎn)品盡可能多的擺上貨架，不但可以增加陳列效果，而且可以給老板造成―存貨不多了 ‖的感覺，促成進貨意愿。梯型陳列：階梯式堆放（背靠墻壁）可從以三面拿到產(chǎn)品，除最下面一層外全部割箱，層層縮進； 正對門，入門可見的地方 系列商品集中陳列，其目的是在增加系列商品的陳效果，使能一目了然地呈現(xiàn)在消費者面 前，讓他們看到并了解公司的所有產(chǎn)品，進而吸引消費者的注意力，剌激他們沖動性購買。 一、生動化的意義 熟悉自己的產(chǎn)品利益點和目標鋪貨渠道，才能給客戶推薦合適的產(chǎn)品 減少即期、浪費、促進銷售。 適用范圍： 定路線：將這塊區(qū)域劃分成 6條線路 裝載量預(yù)測不準：銷量受天氣、業(yè)務(wù)人員技能、產(chǎn)品、價格、客戶數(shù)、客戶大小等多種因素影響，很難準確預(yù)測今天能賣多少貨，而裝載量太?。ㄖ型疽毓荆┗蛱螅ㄍ藥燧^多）都會造成人力、物力、時間上的浪費。 競品的流速、價 格、促銷等等，稍有風(fēng)吹草動你的直銷人員就會及時反饋。 產(chǎn)品短缺經(jīng)濟時代已成為歷史，沒有競品的產(chǎn)品也不復(fù)存在，消費者不再會為買某個產(chǎn)品東奔西跑地尋找，買不到甲就乙超市貨架上琳瑯滿目選擇多的 是 ——購買是否方便成了影響購買行為的主要因素之一。 經(jīng)銷商擁有區(qū)域市場、獨家經(jīng)銷權(quán)，與一般批發(fā)商的不同之處在于他不僅僅是一個中間商，更是一個市場開拓者管理。張經(jīng)理一直對工作認真負責(zé)，對客戶意見積極處理，近期突然變得心不在焉；…… 任何問題的出現(xiàn)都會事先有征兆，廠方的人員異動、經(jīng)營惡化都會帶來客戶服務(wù)效果的折扣，及早發(fā)現(xiàn)才能防患于未然。安全庫存 =500 箱 倍 =750 箱。而半年之后各個廠家倉庫中的大量積壓品就給這些發(fā)燙的頭腦來了一貼清醒劑。挑剔才是真買主，廠家也懂這個道理。 可向同行其他企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問 可問該企業(yè)業(yè)務(wù)人員： ―你們企業(yè)的生產(chǎn)設(shè)備如何？ ‖(不要直接問產(chǎn)能利用率 )，然后通過所掌握的該企業(yè)銷售額和他們提供的生產(chǎn)容量推算。另一方面，廠家直接會給經(jīng)銷商帶來營風(fēng)險。根據(jù)自己的市場分析 (必要時可請專業(yè)人員協(xié)助討論 )找出它可能在本地市場成功的理由、細構(gòu)上市方案，真能做起來，利潤自然可觀。 不少廠企現(xiàn)在把 ―給客戶做專業(yè)顧問 ‖作為一項客戶服務(wù)內(nèi)容提出來，這又是一個機會。 制造商也許會淘汰你的經(jīng)銷權(quán)，也許會縮小你的經(jīng)銷區(qū)域，但在合作過程中，出于自身的利益要求，有實力的廠家會不遺余幫你建立終端銷售網(wǎng)絡(luò)：方業(yè)代替拜訪零店拿訂單、和你合作開發(fā)酒店超市客戶并促銷、合搞批進貨獎勵廠方業(yè)代和你的業(yè)務(wù)人員一起開拓周邊空白市場，乃至提供資金支持（賒銷）等。在與這些售點的長期交易、服務(wù)中逐漸掌握他們的進貨量、周期信譽情況付款能力…相關(guān)信息。經(jīng)銷商是對手：經(jīng)銷商有他自己的利益 和想法，其中不乏與廠方利益相悖者。 經(jīng)銷商可以讓我的產(chǎn)品迅速在市場上鋪開，產(chǎn)生銷量，而不需要我冒太大風(fēng)險或花費太多投入。聞風(fēng)而動，自我剖析，努力改進才是精明之舉。 終端建設(shè) 密集分銷已成為各廠家市場角逐的必經(jīng)之路，產(chǎn)品終端表現(xiàn)將是各廠家以后的長期競爭焦點。 想知道自己的批發(fā)部三年五年以后是逐漸興旺還是被淘汰嗎？審視一下自己現(xiàn)在的經(jīng)營管理現(xiàn)狀，反思一下自己的經(jīng)營思路在向哪個方發(fā)展 ——結(jié)果其實已經(jīng)昭然，未來之路決定于今年明年做的事情?？?？！但不多，我很少給別人賒銷寧可少做生意，我也懶得冒那個險，費那個心思，就這還白扔了好幾萬呢？ 業(yè)務(wù)員？有兩個，一個是我侄子，一個是我外甥，請別人不放心，但這兩個家伙也不老實，出去送貨凈跟人家吵架，還拿我的貨換煙抽，唉，頭痛！ 11 事心躬親型 累呀！這么大的生意就忙了我們倆，我老婆是庫管，兼會計，兼出納我天坐店，聯(lián)系業(yè)務(wù)招呼客戶。大型超市量販根本不會理會批發(fā)商，他們在制造商面前也霸氣十足。 什么原因？ 其一，制造商的需求已經(jīng)發(fā)生了變化。市場教育了這些洋專家，在虧損多年之后該企業(yè)不得調(diào)整營銷方向?qū)⒅饕Ψ胖僚l(fā)市場上去。批發(fā)商的職責(zé)正是物流拓展現(xiàn)終端售點的配送、分流過程。 一個大賣場火起來，方圓幾里地的零售 店老板叫苦連天： ―它的售價比我們進價還便宜，又是開架售貨，我的生意全被它搶了 ‖。由于資金大 (一次提貨量大 )手中大客戶多 (入行早 )，曾倍受廠家青睞！這幾年廠里把我的下線市場客戶都 挖走了。 我這兒有庫管、有財務(wù)、有銷售經(jīng)理，每項制度健全、報表系統(tǒng)嚴密、嘿嘿！都是慢慢學(xué)的。 批發(fā)商的經(jīng)營現(xiàn)狀如何？ ——一部分商戶積極響應(yīng)生存環(huán)境變化，走出店堂做行商，構(gòu)建終端銷售網(wǎng)絡(luò)并提升自身管理素質(zhì)，內(nèi)部深挖潛力外尋找商機。能否在超市渠道擁有自己穩(wěn)定強大的客戶網(wǎng)絡(luò)，良好情關(guān)系和有力業(yè)務(wù)部隊對于批發(fā)商以后的銷售成長會產(chǎn)生深遠影響。 如前文所述，廠家的競爭焦點已轉(zhuǎn)移到終端表現(xiàn)上，可國內(nèi)市場售點數(shù)量之多，分布之稀散，讓人質(zhì)疑：廠家直營是否有贏利的可能？ …… 種種