【正文】 的行為，思路不同出路就不同。想有飯吃做大想做好，要害的是你能否真的接受這些觀念，改變自己的意識(shí)并付諸于行動(dòng)。 批發(fā)商的生存基礎(chǔ)發(fā)生了什么變化？ ——通路特點(diǎn)發(fā)生了變化，超市量販等異軍突起，其銷量和市場(chǎng)占有率迅速飚升。還有一部分客戶仍躺在以往的老黃歷里，滿腹心酸、兩泡淚水、指責(zé)市場(chǎng)不公平。制造商將不再需要批發(fā)商做大區(qū)代理，而更多的希望寄托在廣設(shè)經(jīng)銷戶、密集分銷、強(qiáng)化終端管理、爭(zhēng)奪終端市場(chǎng)空間（鋪貨陳列）的方向上。 正視周邊市場(chǎng)的開發(fā) 批發(fā)商不能局限于自己所在的城市，也不能 把拓展周邊市場(chǎng)理解為找?guī)讉€(gè)大戶做下線。也許因此 ——你就能更多的保留（或爭(zhēng)取到新的）大區(qū)代理權(quán)。（注：需意的是此舉有一定投資風(fēng)險(xiǎn)和實(shí)力要求 ，無充分把握不可輕為。 批發(fā)商面對(duì)生存環(huán)境的變化，動(dòng)比不動(dòng)好，早動(dòng)比晚動(dòng)好，主動(dòng)比被動(dòng)好！ 第二章：經(jīng)銷商如何在廠商交易中立于不敗之地 話題一、為什么廠家要執(zhí)行經(jīng)銷制 經(jīng)銷商都希望獲得一個(gè)知名廠家的獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)，而且經(jīng)銷區(qū)域越大越好，時(shí)間越長(zhǎng)越好。 因盲目擴(kuò)張致死的例子太多了。 開發(fā)一個(gè)新市場(chǎng)，沒有成熟的銷售網(wǎng)絡(luò)，注定了要承擔(dān)較長(zhǎng)期 ―預(yù)賠 ‖過程，這個(gè)費(fèi)用廠家可否承擔(dān)。 經(jīng)銷同擁有什么資源？ 經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)有較好的經(jīng)營實(shí)力，有人、有車、有門點(diǎn)、有資金。 當(dāng)我實(shí)力不足時(shí)，當(dāng)我對(duì)這塊市場(chǎng)還不夠熟悉時(shí)，我就選擇大戶代理獨(dú)家經(jīng)銷制！ 話題二、廠家和經(jīng)銷商到底是什么關(guān)系 ？ 廠家真正想從經(jīng)銷商身上得到那些東西？ 每一位批發(fā)商、經(jīng)銷商都知道廠家現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)方向是什么！ ——直營也許只有一部分大企業(yè)才能做到，但密集分銷是勢(shì)在必行，靠大戶代理銷售的廠家是不可能在市場(chǎng)上長(zhǎng)久立足的。 存在的就是合理的。 廠家希望經(jīng)銷 商 經(jīng)銷商希望廠家 先款后貨 先貨后款，賒銷鋪底 經(jīng)銷獨(dú)家 給我獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)但我不會(huì)經(jīng)銷獨(dú)家 以低利潤(rùn)高銷量形成更大的市場(chǎng)占有率 更高經(jīng)銷利潤(rùn) 絕對(duì)配合廠家促銷活動(dòng) 往往想侵吞促銷利潤(rùn) 全品項(xiàng)推廣 只銷有賺錢把握的產(chǎn)品 …… …… 從這個(gè)角度講，經(jīng)銷商又是制造商的對(duì)手，是坐在談判桌前的甲乙方。 廠家的任務(wù)是如何協(xié)調(diào)和牽制經(jīng)銷商的力量向有利廠方發(fā)展，于是魚水關(guān)系之中又摻雜了一幕幕斗智斗勇的故事。 廠家期望從經(jīng)銷商身上得到的也正是如上內(nèi)容。 廠家不再需要坐商大戶。 僅靠利潤(rùn)差價(jià)和酒肉之交維系的客戶也不能稱之為網(wǎng)絡(luò)，有奶就是娘，是他們對(duì)你的回報(bào)。 建立你的批發(fā)部在各售點(diǎn)中的知名度、美譽(yù)度： …… 在自己企業(yè)內(nèi)部操練出一支出色的售點(diǎn)拜訪、后服務(wù)及客戶管理隊(duì)伍，通過長(zhǎng)期的實(shí)踐總結(jié)和不斷學(xué)習(xí)摸索自己的人員培訓(xùn)、管理銷 售結(jié)算、售點(diǎn)配送等體系化的市場(chǎng)運(yùn)作方法。廠方的種市場(chǎng)投入，都是在你的協(xié)助之下執(zhí)行，在此 期間如果你真是有心人的話，當(dāng)充分利用廠方的資源去提升自己批發(fā)部的知名度、客情、客戶資料、銷售網(wǎng)絡(luò)。如果你真的能在自己的市場(chǎng)內(nèi)積極配合廠方做的有聲有色，就更有可能保住自己的經(jīng)銷權(quán)（廠家想密集分銷無非是想要更好的市場(chǎng)效果） 真的有實(shí)力、有恒心的話，有一天你的銷售網(wǎng)絡(luò)足夠成熟，足以獨(dú)立完成市場(chǎng)開發(fā)管理工作，到時(shí)自創(chuàng)品牌讓廠家代加工，將廠方降格為生產(chǎn)加工車間也未必不可能。 11 制造商的經(jīng)驗(yàn)不能照搬，適合他的未必適合你！但可以借鑒。 請(qǐng)廠家的銷售主管給你的員工培訓(xùn)不同渠道的客戶開發(fā)管理技巧。 批發(fā)商從制造商身上得到的第三件東西 ——不同產(chǎn)品不同收益。 強(qiáng)大的市場(chǎng)支持，安全感：知名品牌不會(huì)給你大額賒銷，更長(zhǎng)期讓做區(qū)代理，但他有強(qiáng)大的市場(chǎng)推廣力量和良好信譽(yù)。 首先在接手這個(gè)產(chǎn)品之前應(yīng)該了解他的產(chǎn)品特性、品牌個(gè)性、價(jià)格、包裝等要素。 支持 實(shí)力越小的廠家越要仰仗經(jīng)銷商的力量來開發(fā)市場(chǎng)，知名企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的支持多為廣告投入、售點(diǎn)助陳物投放，陳列買位費(fèi)等市場(chǎng)推廣用。 他們很清楚自己想要什么，因此需要做什么。利用廠家的支持全力構(gòu)建自己真正有含金量的 ―銷售網(wǎng)絡(luò) ‖； 這才是在廠商交易之中批發(fā)商正真可以得到的有價(jià)值的東西。如： 爆倉：廠家銷售人員為完成業(yè)績(jī)、沖銷量常會(huì)給經(jīng)銷商壓貨 (有時(shí)伴有進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì) )，經(jīng)銷商一時(shí)疏忽，或礙于情面、或貪圖獎(jiǎng)品，對(duì)自己的進(jìn)貨量把握不準(zhǔn)最后產(chǎn)品滯銷于倉庫內(nèi)即期破損造成損失。 廠方降價(jià)但對(duì)經(jīng)銷商庫存產(chǎn)品沒有補(bǔ)差。 假貨充斥市場(chǎng)； 廠商更換經(jīng)銷商或縮小經(jīng)銷區(qū)域等。包括年銷量、目前旺銷區(qū)域、滯銷區(qū)域、未啟動(dòng)區(qū)域； 也可要求參觀工廠，暗中察。 了解方法： ● 向同行經(jīng)銷商批發(fā)商詢問 (事先了解該企業(yè)現(xiàn)有經(jīng)銷商名單 ) ●向同行業(yè)其他企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問 ● 注意每年各廠召開的經(jīng)銷商大會(huì)上廣交朋友留下聯(lián)系方法以備用 人員更換是否頻繁 某知名果汁企業(yè) 曾創(chuàng)下半年換三個(gè)營銷副總的記錄，銷售人員(尤其是中高層 )更換過于頻繁說明企業(yè)經(jīng)營極不穩(wěn)定，很多問題也會(huì)因此變成無頭懸案。那么 ―能勝任 ‖的標(biāo)準(zhǔn)可否能以其銷量、鋪貨率等指標(biāo)來量化確定下來，并依此簽約？ 了解方法： ● 直接向企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問 ● 向同行批發(fā)商和同行業(yè)在其他企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問 是否注重契約文化 諸如廠家斷貨賠償、貨款結(jié)算方式、質(zhì)量保證、返利結(jié)算期、廠家對(duì)亂價(jià)沖貨等行為的追查、取證制裁方法等問題非常容易引起廠商糾紛，一個(gè)有11 誠意、有信譽(yù)的廠家會(huì)非常注意契約文化 丑話在前，雙方合作才會(huì)輕松。 批發(fā)商不代理品牌，不做經(jīng)銷商很難發(fā)展?fàn)畲?，絕大數(shù)多成功的經(jīng)銷商得益于廠家支持，也有一部分經(jīng)銷商命喪廠家手中。 三、選擇一個(gè)能賺錢的產(chǎn)品 盡量不要選過分生僻，過分前衛(wèi)的產(chǎn)品類型（如： VCD 還沒流行起來卻賣 DVD，蹲便還未普及卻賣整體浴室）。著眼于市場(chǎng)、著力于網(wǎng)絡(luò)培養(yǎng)和管理素質(zhì)提升，一旦發(fā)現(xiàn)某一品類開始有旺銷的苗頭，馬上動(dòng)手憑自己實(shí)力戰(zhàn)勝那位 ―先驅(qū)者 ‖搶先一步的僥幸。 經(jīng)銷商的做法往往是 ―那壺水開提那壺 ‖，為了拿到貨源也只能忍受制造商的種種勢(shì)11 利行為，爭(zhēng)氣不爭(zhēng)財(cái)嘛。因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品是靠機(jī)遇和炒作起家的，在力、牌銷售能上都無深積厚累。 經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品，尤其是對(duì)這種暴起暴跌的產(chǎn)品一定要小心，市場(chǎng)炒作是經(jīng)營高手的杰作，而被市場(chǎng)炒作就是商人的悲哀。 產(chǎn)品的價(jià)格 產(chǎn)品的價(jià)格是否合理應(yīng)來源于市場(chǎng)，而非廠家一面之辭，市場(chǎng)上同檔次競(jìng)品普遍零售 價(jià)是多少？我們以什么價(jià)格切入更有競(jìng)爭(zhēng)力？針對(duì)這個(gè)產(chǎn)品要預(yù)留多少促銷費(fèi)用零售店利潤(rùn)、批發(fā)商利潤(rùn)設(shè)定為多少才能調(diào)動(dòng)他們的積極性 (參考產(chǎn)品價(jià)格 )？一層層倒推回來，才有廠價(jià)應(yīng)該是多少？ 考證廠家的促銷計(jì)劃與產(chǎn)品是否匹配 新產(chǎn)品的推廣很大程度上依賴廠家支持，廠家的推廣計(jì)劃能否發(fā)揮產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)彌補(bǔ)產(chǎn)品的弱項(xiàng)也是產(chǎn)品生命力的要點(diǎn)。 四、回避廠商交易風(fēng)險(xiǎn) 選擇一個(gè)好廠家，選擇一個(gè)好產(chǎn)品 (如前所述 )； 注重契約文化。 3)庫存量不能太小，斷貨就會(huì)損失銷量和利潤(rùn)，失去的銷售機(jī)會(huì)永不再來，廠方想換經(jīng)銷商往往也是等他空倉之后才動(dòng)手。注意庫存統(tǒng)計(jì)，關(guān)心產(chǎn)品流速變化才能得出正確的安全庫存數(shù)。 和廠方業(yè)務(wù)人員，銷售經(jīng)理搞好關(guān)系： (如：即期品市場(chǎng)問題一大堆，但廠方業(yè)務(wù)人員不露面，返利遲遲不發(fā)，廠方調(diào)價(jià)未通知客戶等 )。廠車?yán)呓?jīng)銷商的破損品允諾下次補(bǔ)償時(shí)， 注意落字為據(jù)； …… 注意觀察廠方動(dòng)向 廠商交易，以誠為本。謹(jǐn)慎、嚴(yán)密的商業(yè)操作并不傷害客情，相反更能避免糾紛發(fā)生，出現(xiàn)反目成仇的局面。現(xiàn)代企業(yè)銷售的一個(gè)基本法則就是：誰掌握了銷售終端，誰就是市場(chǎng)贏11 家。 終端售點(diǎn)成千上萬，分布稀散， 單位購買量小，投入大，費(fèi)人、費(fèi)時(shí)、費(fèi)力，為什么大家還趨之若騖？ ——終端是實(shí)現(xiàn)實(shí)際銷量的地方。和廠商一樣，經(jīng)銷希望提高這塊市上該產(chǎn)品的實(shí)際銷量 。提高搬頻率（單位時(shí)間里多跑幾個(gè)來回）； 市場(chǎng)運(yùn)作與同此理。 市場(chǎng)逐漸成熟，尤其是外企進(jìn)入中國導(dǎo)入了高水平的競(jìng)爭(zhēng)手段，僅僅掌握上游通路已經(jīng)明顯不能滿足競(jìng)爭(zhēng)要求，市場(chǎng)逼著制造商和經(jīng)銷把注意力放到終端售點(diǎn) ——實(shí)際銷量產(chǎn)生的地方！ 只有掌握終端銷售網(wǎng)絡(luò)才真正掌握了 市場(chǎng)。 二、終端銷售的意義 終端銷售意義何在，實(shí)現(xiàn)銷量嗎？絕不是。 產(chǎn)品只有占據(jù)終端市場(chǎng)，在銷售點(diǎn)上與顧客見面，從而才能方便被顧客購買。 ‖ 另外大多數(shù)購買形為都是無計(jì)劃的（尤其是消費(fèi)品），比如很少有人會(huì)在家想好我今天上街到某地時(shí)要買一瓶飲料。 ——終端銷售是強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)手段。做好終端市場(chǎng)促銷，使產(chǎn)品通過終端能夠很快地銷售出去，可以做到貨暢其流。 加強(qiáng)終端控制，盡量擴(kuò)大自己的排面，你可以提高銷售機(jī)會(huì)，競(jìng)品卻因?yàn)楸荒銛D出了貨架，所以被擠出了市場(chǎng)。 增加競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在批發(fā)商之間的市場(chǎng)角逐中獨(dú)占鰲頭。 11 電話拜訪的優(yōu)點(diǎn)： 不利于溝通 推銷不直觀（店主沒看到產(chǎn)品），成交率小 適用范圍：對(duì)于邊遠(yuǎn)線路的較大售點(diǎn) 可采用此方法。定時(shí)間：業(yè)務(wù)代表每周每天拜訪固定的線路，拿取訂單，一周一輪回，周期性重復(fù)拜訪。業(yè)務(wù)代表拜訪線路結(jié)束、整理訂單、畫出送貨線路圖交給司機(jī)送貨 預(yù)售的優(yōu)點(diǎn)： 預(yù)售制可以為客戶提供高信譽(yù)度、專業(yè)化的服務(wù)，而且進(jìn)度較快。預(yù)售業(yè)務(wù)代表面對(duì)的售點(diǎn)數(shù)最多，工作也最瑣碎，建立統(tǒng)一的工作標(biāo)準(zhǔn)可大提高其效率和專業(yè)性減少出錯(cuò)率。銷量 amp。 終端售點(diǎn)的庫存管理： 預(yù)售業(yè)務(wù)代的職 責(zé)不是盡可能的給終端售點(diǎn)壓貨沖銷量，而是科學(xué)的管理終端售點(diǎn)的庫存，向店主提出合理的進(jìn)貨量建議，做到既能增加自己的銷量，又不至于出現(xiàn)即期品。 籃球定律：推銷是在概率中實(shí)現(xiàn)，促使推銷員盡快成長(zhǎng) 最好的方法就是盡量多的接觸新客戶，成熟的推銷員不會(huì)因?yàn)榭蛻舻木芙^而氣餒 ——被拒絕 99次之后仍然可以面帶微笑充滿自信的踏入第 100家客戶的大門。推銷產(chǎn)品給終端售點(diǎn)，是讓他去銷售不是讓他擺在庫房中，要關(guān)心客戶的利益，推薦給客戶合適的品項(xiàng)（適合他的商店售賣），提出合理的進(jìn)貨建議（不斷又致 于積壓），增加客戶的利潤(rùn)，這樣才能建立長(zhǎng)久的合作關(guān)系。 客戶庫存管理技能（話題五專題詳述）：怎樣科學(xué)的管理客戶庫存、避免即期品的出現(xiàn)，保證提供給消費(fèi)者最新鮮的產(chǎn)品，同時(shí)又盡可能的占用終端售點(diǎn)庫存和資金。規(guī)范地完成客戶拜訪（話題七專題詳述）：每天拜訪幾十家售點(diǎn)，每周要拜訪幾百家店，如果能在每家店都按統(tǒng)一的工作流程去執(zhí)行，其可以提高效率；二以豎立專業(yè)形象；其三可以避免疏漏，減少出錯(cuò)率。 為什 么要做生動(dòng)化？ 消費(fèi)者的購買行為多為無計(jì)劃消費(fèi) ——看到產(chǎn)品實(shí)物陳列等臨時(shí)決定購買，生動(dòng)化可以提高產(chǎn)品的展示效果， 激發(fā)消費(fèi)者的購買意愿。視覺刺激很大程度上決定購買行為，消費(fèi)者看不到產(chǎn)品就不選你， 不擺上貨架的產(chǎn)品很難賣出去。企業(yè)和終端售點(diǎn)都會(huì)因此失去銷量和利潤(rùn)。 時(shí)至今日，貨架位置的奪已進(jìn)白熱化狀態(tài)寸土必爭(zhēng)，如果自己的陣地沒有悉心照顧，鞏固好防線稍不留意就會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)D進(jìn)。此外系列產(chǎn)品中的強(qiáng)勢(shì)也可以通過集陳效果，帶動(dòng)系列產(chǎn)品中比較弱勢(shì)的產(chǎn)品，以便培養(yǎng)明日之星。一般而言看到產(chǎn)品的人越多，產(chǎn)品被購買的機(jī)率就越大。要吸引人們前來購買產(chǎn)品，推銷員必須按照消費(fèi)者的身高，擺在他們視線平行、唾手可得的地方以便選購太高或太低的陳列位置，都會(huì)造成購買障礙。至于將產(chǎn)品的正面朝向顧客、排列整齊避免缺貨隨時(shí)保持架干凈，也是維持產(chǎn)品價(jià)值的基本方法。與視線等高的貨架上 柜臺(tái)、吧臺(tái)后與視線等高的位置（零店） 爭(zhēng)取從窗外可以看見的位置（零店） 避免差的位置 過高或過低的位置（不易看到也不易拿?。? 優(yōu)先陳列正欲推廣的產(chǎn)品和銷量最大的產(chǎn)品。同一 品牌的產(chǎn)品按不同規(guī)格在貨架上垂直陳列 把生產(chǎn)日期早的產(chǎn)品擺在最前面盡快銷售 多用于超市賣場(chǎng)； 所有落地陳列必有清楚明顯的價(jià)格指示和廣告貼紙； 其他注意事項(xiàng)： 11 隨時(shí)檢查制造 日期和保質(zhì)期； 盡量使商品放在方便目標(biāo)消費(fèi)者拿取的位置； 兒童用品 /食品擺在較低貨架 50cm100cm高度處； 成人用品 /食品擺在貨架 170cm70cm高度處； 用冰拒陳列產(chǎn)品（超市）要張貼 ―請(qǐng)自己拿取 ‖的廣宣紙； 保持貨架上盡可能多的產(chǎn)品，讓消費(fèi)者方便地自行選購； 陳列要突出視覺效果，但也要注意安全性，擺在穩(wěn)固的位置； 考慮消費(fèi)者拿走其中一個(gè)時(shí)，其余產(chǎn)品的穩(wěn)固性，而不是留給消費(fèi)者自行處理。廣告品張貼整齊干凈，常換常新 庫存管理的主要內(nèi)容： 先進(jìn)先出：促使客戶每次進(jìn)貨都把生產(chǎn)日期早的品擺在最前面，以減少因放不合理造成老產(chǎn)品壓在庫房里面而過期。 假如一家商店上次你拜訪時(shí)他的存貨是 10箱，然后他又進(jìn)了 5 箱貨，一周