【正文】 18:38:4318:38:4318:381/25/2023 6:38:43 PM1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 25 一月 20236:38:43 下午 18:38:43一月 211比不了得就不比，得不到的就不要。 致勝的營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售戰(zhàn)略和計(jì)劃包括? 創(chuàng)建有競(jìng)爭(zhēng)吸引力的價(jià)值定位? 通過(guò)有重點(diǎn)的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售、送貨及定價(jià)計(jì)劃來(lái)交付這一價(jià)值? 向消費(fèi)者和銷(xiāo)售渠道清楚地宣傳這一價(jià)值182。 致勝的營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售戰(zhàn)略和計(jì)劃包括? 創(chuàng)建有競(jìng)爭(zhēng)吸引力的價(jià)值定位? 通過(guò)有重點(diǎn)的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售、送貨及定價(jià)計(jì)劃來(lái)交付這一價(jià)值? 向消費(fèi)者和銷(xiāo)售渠道清楚地宣傳這一價(jià)值182。很強(qiáng)的焦香味? 市場(chǎng)調(diào)研不僅對(duì)制定公司戰(zhàn)略非常重要，而且對(duì)于評(píng)估公司的主要營(yíng)銷(xiāo)功能 (品牌管理 )尤其關(guān)鍵。 一月 21一月 2118:38:4318:38:43January 25, 20231意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023/1/25 18:38:4318:38:4325 January 20231一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 一月 2118:38:4318:38Jan2125Jan211世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。資料來(lái)源 : 麥肯錫分析61一致認(rèn)同的產(chǎn)品成本協(xié)定的銷(xiāo)售量目標(biāo)銷(xiāo)售收入應(yīng)用產(chǎn)品損益表來(lái)評(píng)估銷(xiāo)售部的業(yè)績(jī)用于評(píng)估的產(chǎn)品損益項(xiàng)目年度預(yù)算所用的價(jià)格X== 毛利潤(rùn) 議定的運(yùn)輸費(fèi)用 議定的倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用 實(shí)際與產(chǎn)品有關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用 預(yù)測(cè)管理費(fèi)用 預(yù)測(cè)其他一般費(fèi)用= 產(chǎn)品利潤(rùn)?由市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部確定X 銷(xiāo)量 ?由銷(xiāo)售部和營(yíng)銷(xiāo)部協(xié)定= 銷(xiāo)售收入 銷(xiāo)貨成本 ?生產(chǎn)部與營(yíng)銷(xiāo)部協(xié)定= 毛利潤(rùn) 運(yùn)輸費(fèi)用 ?后勤部與營(yíng)銷(xiāo)部協(xié)定 倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用 ?后勤部與營(yíng)銷(xiāo)部協(xié)定 與產(chǎn)品有關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用?由營(yíng)銷(xiāo)部確定 管理費(fèi)用 ?由總經(jīng)理辦公室作預(yù)測(cè) 其它一般費(fèi)用 ?由財(cái)務(wù)部做預(yù)測(cè)= 產(chǎn)品利潤(rùn)產(chǎn)品損益表資料來(lái)源 : 麥肯錫分析價(jià)格62其它用于對(duì)營(yíng)銷(xiāo)部進(jìn)行評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)活動(dòng)? 針對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)? 廣告活動(dòng)? 新產(chǎn)品投放?消費(fèi)者忠誠(chéng)度?總體? 除各品牌損益外，還應(yīng)以非財(cái)務(wù)性的衡量指標(biāo)來(lái)考查營(yíng)銷(xiāo)部的業(yè)績(jī)。 三種飲用場(chǎng)合中存在未被滿足的需要業(yè)務(wù)系統(tǒng)市場(chǎng)技術(shù)亞洲的實(shí)例20NCPC980929BJ(GB)偉大的新概念 致勝的營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售戰(zhàn)略和計(jì)劃包括? 創(chuàng)建有競(jìng)爭(zhēng)吸引力的價(jià)值定位? 通過(guò)有重點(diǎn)的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售、送貨及定價(jià)計(jì)劃來(lái)交付這一價(jià)值? 向消費(fèi)者和銷(xiāo)售渠道清楚地宣傳這一價(jià)值182。 致勝的營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售戰(zhàn)略和計(jì)劃包括? 創(chuàng)建有競(jìng)爭(zhēng)吸引力的價(jià)值定位? 通過(guò)有重點(diǎn)的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售、送貨及定價(jià)計(jì)劃來(lái)交付這一價(jià)值? 向消費(fèi)者和銷(xiāo)售渠道清楚地宣傳這一價(jià)值182。 一月 216:38 下午 一月 2118:38January 25, 20231行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 18:38:4318:38:4318:38Monday, January 25, 20231知人者智，自知者明。 6:38:43 下午 6:38 下午 18:38:43一月 21楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 18:38:4318:38:4318:38Monday, January 25, 20231乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。培訓(xùn)與業(yè)績(jī)的 “里程碑 ”掛鉤?制定培訓(xùn)計(jì)劃，使其針對(duì)明顯的技能差距，并強(qiáng)調(diào)要求那些有技能差距的人員參加培訓(xùn)?“適時(shí) ”培訓(xùn) – 在技術(shù)上有需要時(shí)即提供培訓(xùn)?根據(jù)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估或新聘人員的情況、對(duì)培訓(xùn)前需求的診斷、培訓(xùn)后的技能強(qiáng)化 /跟蹤來(lái)設(shè)計(jì)個(gè)人培訓(xùn)計(jì)劃?根據(jù)需要彌補(bǔ)的差距設(shè)計(jì)學(xué)習(xí)課程 (例如，講課、角色演示、在職培訓(xùn))?“拉入式 ”和 “推動(dòng)式 ”學(xué)習(xí)法?“培訓(xùn)員 ”倍受尊重，他們是人才發(fā)展的鋪路石35NCPC980929BJ(GB)培訓(xùn)項(xiàng)目舉例 – 一家中國(guó)的領(lǐng)先消費(fèi)品公司工作時(shí)限第一周 3個(gè)月 第二年 第三年培訓(xùn)項(xiàng)目 培訓(xùn)方法 預(yù)期的能力 時(shí)間安排上崗培訓(xùn)集中課堂培訓(xùn)– 共享的公司文化– 英語(yǔ)技能– 基本銷(xiāo)售技能1周 銷(xiāo)售技能培訓(xùn)學(xué)院 I 在職培訓(xùn) 產(chǎn)品投放會(huì)議 學(xué)院 II區(qū)域課堂培訓(xùn)集中課堂培訓(xùn) DFR實(shí)際操作中培訓(xùn)集中課堂培訓(xùn)集中培訓(xùn)– 有說(shuō)服力的推銷(xiāo)– 目標(biāo)管理– 銷(xiāo)售規(guī)劃– 貨架展示– 客戶(hù)管理– 總體質(zhì)量管理– 領(lǐng)導(dǎo)才能– 處理顧客投訴– 接收訂單，發(fā)貨– 管理貨架空間– 管理 APR– 管理分銷(xiāo)商– 領(lǐng)導(dǎo)才能– 生產(chǎn)知識(shí)– 銷(xiāo)售點(diǎn)促銷(xiāo)管理– 管理產(chǎn)品的貨架空間– 高級(jí)業(yè)務(wù)– 財(cái)務(wù)– 營(yíng)銷(xiāo)– 電腦– 領(lǐng)導(dǎo)才能– 指導(dǎo)半天講一個(gè)題目 1周 1周 每月 23個(gè)培訓(xùn) 每次投放培訓(xùn)一天形式– 分銷(xiāo)商管理– 財(cái)務(wù)– 營(yíng)銷(xiāo)– 溝通 36NCPC980929BJ(GB)在中國(guó)的公司 ? 在中國(guó)業(yè)績(jī)優(yōu)良的公司常把短期和長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)結(jié)合起來(lái)? 運(yùn)用國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)方法來(lái)作評(píng)估和反饋 (寶潔、摩托羅拉 )? 物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)固然重要，但出國(guó)培訓(xùn)和發(fā)展的機(jī)會(huì)亦同等重要? 業(yè)績(jī)出色的職員指望公司對(duì)業(yè)績(jī)優(yōu)劣者區(qū)別對(duì)待? 采用住房獎(jiǎng)勵(lì)措施，通常五年后兌現(xiàn) (摩托羅拉 )，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)三年兌現(xiàn) (史克公司 )? 對(duì)業(yè)績(jī)不佳的員工不予姑息，在給予較長(zhǎng)時(shí)間機(jī)會(huì)仍無(wú)改善的情況下應(yīng)請(qǐng)其離開(kāi)可選方式 /具體運(yùn)用? 為各不同層次確定適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)? 確定多長(zhǎng)時(shí)間、由誰(shuí)，以何種方式進(jìn)行業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估? 應(yīng)用國(guó)際通用的評(píng)估模式? 確定獎(jiǎng)勵(lì)措施的合理搭配? 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的薪酬獎(jiǎng)勵(lì)辦法進(jìn)行對(duì)比并做適當(dāng)調(diào)整? 為表現(xiàn)不佳的員工確定業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)? 從一開(kāi)始就明確告知對(duì)他們的期望? 嚴(yán)格按規(guī)定執(zhí)行業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估 薪酬和獎(jiǎng)勵(lì) 淘汰業(yè)績(jī)不佳人員職責(zé)類(lèi)型業(yè)績(jī)和獎(jiǎng)勵(lì)程序有利于發(fā)展穩(wěn)定和積極性高的銷(xiāo)售隊(duì)伍37價(jià)值交付：最佳做法和常見(jiàn)錯(cuò)誤?將賭注押在成功的公司上：找出可能成功的或理想的成功公司，作出規(guī)劃支持其發(fā)展，協(xié)助其成功?檢查利潤(rùn)情況，評(píng)估渠道活動(dòng)的經(jīng)濟(jì)效益最佳做法?明確的責(zé)權(quán)分工，幫助彌補(bǔ)技能差距以達(dá)到要求?明確地，持續(xù)地衡量業(yè)績(jī)?根據(jù)業(yè)績(jī)來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)渠道?同等地對(duì)待所有的渠道和渠道成員，例如，存在放任自流或適者生存的理念，甚至補(bǔ)貼業(yè)績(jī)不好的公司?完全依靠或大部分依靠感情因素來(lái)進(jìn)行評(píng)估，過(guò)長(zhǎng)地保持現(xiàn)狀 (例如，國(guó)有企業(yè) )，或未經(jīng)過(guò)實(shí)際徹底考察就勇往直前?假設(shè)渠道知道該做什么或者如何去做?假設(shè)渠道自然就會(huì)做正確的事?同等地對(duì)待所有參與者，鼓勵(lì)無(wú)成效的行為常見(jiàn)錯(cuò)誤選擇管理2. 提供價(jià)值38NCPC980929BJ(GB)分銷(xiāo)結(jié)構(gòu) — 最佳做法類(lèi)型 資料來(lái)源： 麥肯錫分析設(shè)立分銷(xiāo)結(jié)構(gòu)的最佳做法取決于品牌的目標(biāo)市場(chǎng)和覆蓋戰(zhàn)略實(shí)例 市場(chǎng)地位 覆蓋戰(zhàn)略 評(píng)注廣度覆蓋? 大量分銷(xiāo)商 (每個(gè)城市有10家 )? 無(wú)獨(dú)家代理權(quán)重點(diǎn)覆蓋? 少量分銷(xiāo)商(24家 )? 有獨(dú)家代理的可能性獨(dú)家代理? 每個(gè)城市一個(gè)分銷(xiāo)商，或一組獨(dú)家分銷(xiāo)商燕京寶潔和路雪大眾市場(chǎng)的市場(chǎng)領(lǐng)袖中檔或高檔產(chǎn)品市場(chǎng)中或競(jìng)爭(zhēng)較強(qiáng)的細(xì)分市場(chǎng)中的經(jīng)營(yíng)公司競(jìng)爭(zhēng)較強(qiáng)的細(xì)分市場(chǎng)中的經(jīng)營(yíng)公司最大范圍的覆蓋把力量集中于少量的網(wǎng)點(diǎn)或建立新市場(chǎng)把力量集中少量對(duì)高質(zhì)量服務(wù)有特別需求的網(wǎng)點(diǎn)廠商在市場(chǎng)上的有力地位使其可控制分銷(xiāo)商獨(dú)家代理權(quán)能建立強(qiáng)有力的關(guān)系，但除非產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者有很強(qiáng)的吸引力，否則很難談判建立密切關(guān)系，但增強(qiáng)了分銷(xiāo)商對(duì)廠商的影響力。 致勝的營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售戰(zhàn)略和計(jì)劃包括? 創(chuàng)建有競(jìng)爭(zhēng)吸引力的價(jià)值定位? 通過(guò)有重點(diǎn)的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售、送貨及定價(jià)計(jì)劃來(lái)交付這一價(jià)值? 向消費(fèi)者和銷(xiāo)售渠道清楚地宣傳這一價(jià)值182。非?？喽宜峁扪b咖啡21NCPC980929BJ(GB)結(jié)構(gòu)明晰的產(chǎn)品創(chuàng)意樹(shù)能引發(fā)大量的優(yōu)良創(chuàng)意通過(guò)以下路徑尋找良計(jì)依據(jù) … 發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品機(jī)會(huì)生產(chǎn)過(guò)程機(jī)會(huì)行業(yè)重組機(jī)會(huì)通過(guò) … 大規(guī)模地改進(jìn)目前的產(chǎn)品… 在目前的產(chǎn)品銷(xiāo)售中獲得大量增長(zhǎng)通過(guò) … 開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品找到滿足現(xiàn)有需要的新方法激發(fā)新的創(chuàng)意是什么使得我的