【正文】 18:38:4318:38:4318:381/25/2023 6:38:43 PM1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 25 一月 20236:38:43 下午 18:38:43一月 211比不了得就不比，得不到的就不要。 致勝的營銷及銷售戰(zhàn)略和計(jì)劃包括? 創(chuàng)建有競爭吸引力的價值定位? 通過有重點(diǎn)的新產(chǎn)品開發(fā)、銷售、送貨及定價計(jì)劃來交付這一價值? 向消費(fèi)者和銷售渠道清楚地宣傳這一價值182。 致勝的營銷及銷售戰(zhàn)略和計(jì)劃包括? 創(chuàng)建有競爭吸引力的價值定位? 通過有重點(diǎn)的新產(chǎn)品開發(fā)、銷售、送貨及定價計(jì)劃來交付這一價值? 向消費(fèi)者和銷售渠道清楚地宣傳這一價值182。很強(qiáng)的焦香味? 市場調(diào)研不僅對制定公司戰(zhàn)略非常重要，而且對于評估公司的主要營銷功能 (品牌管理 )尤其關(guān)鍵。 一月 21一月 2118:38:4318:38:43January 25, 20231意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023/1/25 18:38:4318:38:4325 January 20231一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 一月 2118:38:4318:38Jan2125Jan211世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。資料來源 : 麥肯錫分析61一致認(rèn)同的產(chǎn)品成本協(xié)定的銷售量目標(biāo)銷售收入應(yīng)用產(chǎn)品損益表來評估銷售部的業(yè)績用于評估的產(chǎn)品損益項(xiàng)目年度預(yù)算所用的價格X== 毛利潤 議定的運(yùn)輸費(fèi)用 議定的倉儲費(fèi)用 實(shí)際與產(chǎn)品有關(guān)的營銷費(fèi)用 預(yù)測管理費(fèi)用 預(yù)測其他一般費(fèi)用= 產(chǎn)品利潤?由市場營銷部確定X 銷量 ?由銷售部和營銷部協(xié)定= 銷售收入 銷貨成本 ?生產(chǎn)部與營銷部協(xié)定= 毛利潤 運(yùn)輸費(fèi)用 ?后勤部與營銷部協(xié)定 倉儲費(fèi)用 ?后勤部與營銷部協(xié)定 與產(chǎn)品有關(guān)的營銷費(fèi)用?由營銷部確定 管理費(fèi)用 ?由總經(jīng)理辦公室作預(yù)測 其它一般費(fèi)用 ?由財(cái)務(wù)部做預(yù)測= 產(chǎn)品利潤產(chǎn)品損益表資料來源 : 麥肯錫分析價格62其它用于對營銷部進(jìn)行評估的標(biāo)準(zhǔn)活動? 針對消費(fèi)者的促銷? 廣告活動? 新產(chǎn)品投放?消費(fèi)者忠誠度?總體? 除各品牌損益外，還應(yīng)以非財(cái)務(wù)性的衡量指標(biāo)來考查營銷部的業(yè)績。 三種飲用場合中存在未被滿足的需要業(yè)務(wù)系統(tǒng)市場技術(shù)亞洲的實(shí)例20NCPC980929BJ(GB)偉大的新概念 致勝的營銷及銷售戰(zhàn)略和計(jì)劃包括? 創(chuàng)建有競爭吸引力的價值定位? 通過有重點(diǎn)的新產(chǎn)品開發(fā)、銷售、送貨及定價計(jì)劃來交付這一價值? 向消費(fèi)者和銷售渠道清楚地宣傳這一價值182。 致勝的營銷及銷售戰(zhàn)略和計(jì)劃包括? 創(chuàng)建有競爭吸引力的價值定位? 通過有重點(diǎn)的新產(chǎn)品開發(fā)、銷售、送貨及定價計(jì)劃來交付這一價值? 向消費(fèi)者和銷售渠道清楚地宣傳這一價值182。 一月 216:38 下午 一月 2118:38January 25, 20231行動出成果，工作出財(cái)富。 18:38:4318:38:4318:38Monday, January 25, 20231知人者智，自知者明。 6:38:43 下午 6:38 下午 18:38:43一月 21楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 18:38:4318:38:4318:38Monday, January 25, 20231乍見翻疑夢，相悲各問年。培訓(xùn)與業(yè)績的 “里程碑 ”掛鉤?制定培訓(xùn)計(jì)劃，使其針對明顯的技能差距，并強(qiáng)調(diào)要求那些有技能差距的人員參加培訓(xùn)?“適時 ”培訓(xùn) – 在技術(shù)上有需要時即提供培訓(xùn)?根據(jù)業(yè)績評估或新聘人員的情況、對培訓(xùn)前需求的診斷、培訓(xùn)后的技能強(qiáng)化 /跟蹤來設(shè)計(jì)個人培訓(xùn)計(jì)劃?根據(jù)需要彌補(bǔ)的差距設(shè)計(jì)學(xué)習(xí)課程 (例如，講課、角色演示、在職培訓(xùn))?“拉入式 ”和 “推動式 ”學(xué)習(xí)法?“培訓(xùn)員 ”倍受尊重，他們是人才發(fā)展的鋪路石35NCPC980929BJ(GB)培訓(xùn)項(xiàng)目舉例 – 一家中國的領(lǐng)先消費(fèi)品公司工作時限第一周 3個月 第二年 第三年培訓(xùn)項(xiàng)目 培訓(xùn)方法 預(yù)期的能力 時間安排上崗培訓(xùn)集中課堂培訓(xùn)– 共享的公司文化– 英語技能– 基本銷售技能1周 銷售技能培訓(xùn)學(xué)院 I 在職培訓(xùn) 產(chǎn)品投放會議 學(xué)院 II區(qū)域課堂培訓(xùn)集中課堂培訓(xùn) DFR實(shí)際操作中培訓(xùn)集中課堂培訓(xùn)集中培訓(xùn)– 有說服力的推銷– 目標(biāo)管理– 銷售規(guī)劃– 貨架展示– 客戶管理– 總體質(zhì)量管理– 領(lǐng)導(dǎo)才能– 處理顧客投訴– 接收訂單，發(fā)貨– 管理貨架空間– 管理 APR– 管理分銷商– 領(lǐng)導(dǎo)才能– 生產(chǎn)知識– 銷售點(diǎn)促銷管理– 管理產(chǎn)品的貨架空間– 高級業(yè)務(wù)– 財(cái)務(wù)– 營銷– 電腦– 領(lǐng)導(dǎo)才能– 指導(dǎo)半天講一個題目 1周 1周 每月 23個培訓(xùn) 每次投放培訓(xùn)一天形式– 分銷商管理– 財(cái)務(wù)– 營銷– 溝通 36NCPC980929BJ(GB)在中國的公司 ? 在中國業(yè)績優(yōu)良的公司常把短期和長期發(fā)展目標(biāo)結(jié)合起來? 運(yùn)用國際標(biāo)準(zhǔn)方法來作評估和反饋 (寶潔、摩托羅拉 )? 物質(zhì)獎勵固然重要，但出國培訓(xùn)和發(fā)展的機(jī)會亦同等重要? 業(yè)績出色的職員指望公司對業(yè)績優(yōu)劣者區(qū)別對待? 采用住房獎勵措施，通常五年后兌現(xiàn) (摩托羅拉 )，在競爭激烈的行業(yè)三年兌現(xiàn) (史克公司 )? 對業(yè)績不佳的員工不予姑息，在給予較長時間機(jī)會仍無改善的情況下應(yīng)請其離開可選方式 /具體運(yùn)用? 為各不同層次確定適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)? 確定多長時間、由誰，以何種方式進(jìn)行業(yè)績評估? 應(yīng)用國際通用的評估模式? 確定獎勵措施的合理搭配? 與競爭對手的薪酬獎勵辦法進(jìn)行對比并做適當(dāng)調(diào)整? 為表現(xiàn)不佳的員工確定業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)? 從一開始就明確告知對他們的期望? 嚴(yán)格按規(guī)定執(zhí)行業(yè)績評估 薪酬和獎勵 淘汰業(yè)績不佳人員職責(zé)類型業(yè)績和獎勵程序有利于發(fā)展穩(wěn)定和積極性高的銷售隊(duì)伍37價值交付：最佳做法和常見錯誤?將賭注押在成功的公司上：找出可能成功的或理想的成功公司，作出規(guī)劃支持其發(fā)展，協(xié)助其成功?檢查利潤情況，評估渠道活動的經(jīng)濟(jì)效益最佳做法?明確的責(zé)權(quán)分工，幫助彌補(bǔ)技能差距以達(dá)到要求?明確地，持續(xù)地衡量業(yè)績?根據(jù)業(yè)績來獎勵渠道?同等地對待所有的渠道和渠道成員，例如，存在放任自流或適者生存的理念，甚至補(bǔ)貼業(yè)績不好的公司?完全依靠或大部分依靠感情因素來進(jìn)行評估，過長地保持現(xiàn)狀 (例如，國有企業(yè) )，或未經(jīng)過實(shí)際徹底考察就勇往直前?假設(shè)渠道知道該做什么或者如何去做?假設(shè)渠道自然就會做正確的事?同等地對待所有參與者，鼓勵無成效的行為常見錯誤選擇管理2. 提供價值38NCPC980929BJ(GB)分銷結(jié)構(gòu) — 最佳做法類型 資料來源： 麥肯錫分析設(shè)立分銷結(jié)構(gòu)的最佳做法取決于品牌的目標(biāo)市場和覆蓋戰(zhàn)略實(shí)例 市場地位 覆蓋戰(zhàn)略 評注廣度覆蓋? 大量分銷商 (每個城市有10家 )? 無獨(dú)家代理權(quán)重點(diǎn)覆蓋? 少量分銷商(24家 )? 有獨(dú)家代理的可能性獨(dú)家代理? 每個城市一個分銷商，或一組獨(dú)家分銷商燕京寶潔和路雪大眾市場的市場領(lǐng)袖中檔或高檔產(chǎn)品市場中或競爭較強(qiáng)的細(xì)分市場中的經(jīng)營公司競爭較強(qiáng)的細(xì)分市場中的經(jīng)營公司最大范圍的覆蓋把力量集中于少量的網(wǎng)點(diǎn)或建立新市場把力量集中少量對高質(zhì)量服務(wù)有特別需求的網(wǎng)點(diǎn)廠商在市場上的有力地位使其可控制分銷商獨(dú)家代理權(quán)能建立強(qiáng)有力的關(guān)系，但除非產(chǎn)品對消費(fèi)者有很強(qiáng)的吸引力，否則很難談判建立密切關(guān)系，但增強(qiáng)了分銷商對廠商的影響力。 致勝的營銷及銷售戰(zhàn)略和計(jì)劃包括? 創(chuàng)建有競爭吸引力的價值定位? 通過有重點(diǎn)的新產(chǎn)品開發(fā)、銷售、送貨及定價計(jì)劃來交付這一價值? 向消費(fèi)者和銷售渠道清楚地宣傳這一價值182。非常苦而且酸罐裝咖啡21NCPC980929BJ(GB)結(jié)構(gòu)明晰的產(chǎn)品創(chuàng)意樹能引發(fā)大量的優(yōu)良創(chuàng)意通過以下路徑尋找良計(jì)依據(jù) … 發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品機(jī)會生產(chǎn)過程機(jī)會行業(yè)重組機(jī)會通過 … 大規(guī)模地改進(jìn)目前的產(chǎn)品… 在目前的產(chǎn)品銷售中獲得大量增長通過 … 開發(fā)新產(chǎn)品找到滿足現(xiàn)有需要的新方法激發(fā)新的創(chuàng)意是什么使得我的