【正文】 面來適應(yīng)中國各地區(qū)的口味第一個成功 (海飛絲洗發(fā)香波 )適應(yīng)了去頭屑的明確需要尋找可滿足的需要 (例如城市所用的 “ 小神童 ” 洗衣機(jī)，小巧，沒有鋁管 )設(shè)計獨(dú)特的包裝 (顏色、商標(biāo)、盒子 )以滿足不同的飲酒場合9確定細(xì)分市場，并將目標(biāo)集中于最有吸引力的細(xì)分市場確定細(xì)分市場 (消費(fèi)者群體 )的原則?可完成性?可區(qū)分性?可防衛(wèi)性?可盈利性?可識別性?可觸及性?可執(zhí)行性確定細(xì)分市場優(yōu)先性的依據(jù)?規(guī)模?增長速度?消費(fèi)模式 — 包括包裝、渠道?成本?長期盈利潛力?與公司能力的吻合程度1. 選擇價值10NCPC980929BJ(GB)選擇細(xì)分市場方案的標(biāo)準(zhǔn)選擇標(biāo)準(zhǔn) 資料來源： 麥肯錫分析可完成性可區(qū)分性可防衛(wèi)性可盈利性可識別性可觸及性可執(zhí)行性具體描述市場細(xì)分闡述了不同的經(jīng)營目的 (即給不同的細(xì)分市場提供不同的價值定位 )各細(xì)分內(nèi)部相似但彼此不同具有先驅(qū)優(yōu)勢的潛力；競爭對手不容易進(jìn)入這些細(xì)分市場或不能馬上效仿可以在這些細(xì)分中找到盈利機(jī)會；這同時反映出細(xì)分市場的大小、服務(wù)成本、對新的產(chǎn)品觀念的接收程度，以及競爭程度細(xì)分市場可以通過描述性數(shù)據(jù) (例如人口特征 )或?qū)讉€有關(guān)分類問題的回答來識別和瞄準(zhǔn)公司必須能將其宣傳主旨以及產(chǎn)品和服務(wù)交付給各細(xì)分市場公司具備實(shí)施該細(xì)分方案的技能和系統(tǒng)，或能發(fā)展這種技能和系統(tǒng)；簡單的細(xì)分方案與復(fù)雜的方案相比更為可行11NCPC980929BJ(GB)不同細(xì)分市場的消費(fèi)者需求截然不同啤酒實(shí)例占總消費(fèi)量的百分比低檔產(chǎn)品主流產(chǎn)品高檔產(chǎn)品產(chǎn)品 /價格細(xì)分飲酒較多者品牌敏感者年輕的職業(yè)人員社交型飲酒者當(dāng)?shù)刂覍?shí)消費(fèi)者隨遇而安型飲酒者總計需求細(xì)分7840 302010 7 16205160646753682 9 1016 23401612確定價值組合的秘訣?挑選能向客戶交付 “真正 ”價值的組合 ， 例如，增加產(chǎn)品特征 /服務(wù)來保持在特殊細(xì)分市場上的高價位?確定所選擇的價值組合是全新的，還是僅對現(xiàn)有組合的更好宣傳 — 例如，顧客可能會認(rèn)為他們并沒有得到特別的好處，但企業(yè)實(shí)際上是為顧客提供了利益?利用 “現(xiàn)實(shí) ”程度來確定價值組合 — 例如，如果公司永遠(yuǎn)也無法提供某些特定的產(chǎn)品性能，就不要把這些性能包括進(jìn)去 (即使顧客對這些性能的需求很大 )1. 選擇價值13NCPC980929BJ(GB)價值組合實(shí)例公司 產(chǎn)品系列 價值細(xì)分 價值組合寶潔 玉蘭油 ?滋潤?冬季營養(yǎng)護(hù)膚?額外滋潤?美白皮膚?夏季防曬?滋潤霜?營養(yǎng)霜?水晶凝露?美白霜?防紫外營養(yǎng)霜海爾 洗衣機(jī) ?夏季及時洗滌小衣物?靈活適用于不同家庭的用電能力?完全漂洗干凈?小神童洗衣機(jī)?雙功率洗衣機(jī) (800瓦和1000瓦 )?瀑布式四輪漂洗洗衣機(jī)頂益 康師傅 ?面餅更大?蔬菜更多?口味香?可干嚼?“ 面霸 120”?“ 料珍多 ”?擔(dān)擔(dān)面?干脆面14NCPC980929BJ(GB)182。 市場營銷戰(zhàn)略模型NCPC980929BJ(GB)182。 致勝的營銷及銷售戰(zhàn)略和計劃包括? 創(chuàng)建有競爭吸引力的價值定位? 通過有重點(diǎn)的新產(chǎn)品開發(fā)、銷售、送貨及定價計劃來交付這一價值? 向消費(fèi)者和銷售渠道清楚地宣傳這一價值182。 配料分析和感官測試揭示了重大的產(chǎn)品機(jī)遇提供口味和 “保持清醒 ”的功能有效銷售時間不足? 卓越的銷售技能：詢問與聆聽– 了解關(guān)鍵的需求– 使買方參與銷售– 確定買方處于購買周期的什么位置? 認(rèn)為銷售技能僅僅是面對面演示產(chǎn)品的技能? 出色的銷售支持– 招聘合適的人才– 投資于人才的培訓(xùn)、指導(dǎo)和發(fā)展– 提供有效的行政管理支持– 業(yè)績?yōu)榛A(chǔ)的衡量和獎勵制度? 銷售支持不力– 招聘的重點(diǎn)沒有放在合適的人才上– 沒有系統(tǒng)化的培訓(xùn)和指導(dǎo)– 行政支持不是以銷售為主導(dǎo)的– 根據(jù)銷售行為而不是結(jié)果來給予獎勵最佳做法 常見錯誤25NCPC980929BJ(GB)確定銷售戰(zhàn)略?市場細(xì)分?目標(biāo)?公司和產(chǎn)品的價值定位?銷售人員的角色?明確界定的目標(biāo)客戶和重點(diǎn)客戶?針對重點(diǎn)客戶 /細(xì)分市場的明確的銷售目標(biāo)?完善而表述清晰的價值定位?明確界定且達(dá)成一致的銷售人員角色以及銷售方法基本要素26NCPC980929BJ(GB)提高效率的最佳做法?集中資源?將足夠的時間用于產(chǎn)品銷售?明確需要多少資源?將資源和機(jī)會合理搭配 (例如，首先集中于主要的機(jī)會 )?將盡量多的時間用于實(shí)際銷售27NCPC980929BJ(GB)合理分配資源應(yīng)不應(yīng)百分比分銷商數(shù)目 銷售利潤 銷售訪問時間大型分銷商中型小型大型分銷商中型小型28NCPC980929BJ(GB)有效利用時間平均情況 最佳做法客戶計劃面對面的銷售拜訪準(zhǔn)備標(biāo)書 /獲得定單項(xiàng)目計劃隨訪解決困難差旅和等候獨(dú)自進(jìn)午餐及個人時間撰寫報告開會及 “其它 ”100% = 9 小時 100% = 1011 小時 1. 增加總體時間2. 增加計劃時間3. 增加面對面銷售的時間4. 減少用于解決困難的時間– 理清定單管理和送貨流程– 增加行政管理支持5. 取消不必要的報告29NCPC980929BJ(GB)提高效能的最佳做法?SPIN 流程–具體情況–解決問題–實(shí)施執(zhí)行–滿足需求 (提供好處 )?對話而不是 “一言堂 ”?聆聽而不是講述30NCPC980929BJ(GB)有效的銷售工作融合了銷售戰(zhàn)略、溝通和管理高級管理層 銷售隊(duì)伍? 說服銷售隊(duì)伍經(jīng)營并推銷這些品牌? 介紹品牌情況? 介紹品牌并促進(jìn)銷售分銷商零售商? 促使其經(jīng)營和推銷這些品牌? 積極熱情地鼓勵購買消費(fèi)者? 確定并溝通品牌戰(zhàn)略? 確定銷售隊(duì)伍的目標(biāo)和目的? 為取得最高效能進(jìn)行管理31對銷售隊(duì)伍的支持?招聘?培訓(xùn) /指導(dǎo)?行政管理?獎勵?得到合適的人才?投資于人才的培訓(xùn)與發(fā)展?提供有效的指導(dǎo) /強(qiáng)化訓(xùn)練的支持?以業(yè)績?yōu)榛A(chǔ)的衡量和獎勵制度–衡量并追蹤業(yè)績–根據(jù)業(yè)績給予獎勵 /薪酬–平衡財務(wù)獎勵與非財務(wù)獎勵32NCPC980929BJ(GB)人才招聘的最佳做法?為員工樹立明確的價值定位；結(jié)合 “付出 ”與 “獲取 ”?確立 “原材料 ”中應(yīng)具備的性格特征 /特點(diǎn) (即那些無法通過培訓(xùn)解決的問題 )，并在招聘時加以強(qiáng)調(diào)?應(yīng)根據(jù)預(yù)期的人才特征，找到廣泛的基礎(chǔ)并從中精心挑選人才來源，而不僅僅從附近或傳統(tǒng)渠道招聘。 致勝的營銷及銷售戰(zhàn)略和計劃包括? 創(chuàng)建有競爭吸引力的價值定位? 通過有重點(diǎn)的新產(chǎn)品開發(fā)、銷售、送貨及定價計劃來交付這一價值? 向消費(fèi)者和銷售渠道清楚地宣傳這一價值182。營銷部的業(yè)績根據(jù)年度預(yù)算和既定的指標(biāo)和成本水平來評估。? 營銷計劃的預(yù)期效果是評估營銷業(yè)績的標(biāo)準(zhǔn)。 18:38:4318:38:4318:381/25/2023 6:38:43 PM1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 25 一月 20236:38:43 下午 18:38:43一月 211比不了得就不比，得不到的就不要。 6:38:43 下午 6:38 下午 18:38:43一月 21沒有失敗，只有暫時停止成功！。 18:38:4318:38:4318:38Monday, January 25, 20231不知香積寺，數(shù)里入云峰。 一月 216:38 下午 一月 2118:38January 25, 20231少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 18:38:4318:38:4318:381/25/2023 6:38:43 PM1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 一月 21一月 2118:38:4318:38:43January 25, 20231意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 6:38:43 下午 6:38 下午 18:38:43一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告 訴